10 moduri in care specialistii in marketing pot prelua conducerea colaborativa cu echipa de vanzari

Stim cu totii ca echipele de marketing si vanzari ar trebui aliniate pana acum, dar stiati ca lipsa de coeziune dintre departamente costa organizatiilor B2B cel putin 10% din venituri pe an?

Cu astfel de beneficii evidente, de ce atat de multe companii inca se lupta cu colaborarea? La multe organizatii, problema este istorica: cele doua grupuri nu au coexistat confortabil, iar luptele din trecut pot contribui la disfunctionalitatea contemporana a relatiilor de munca.

Ca agent de marketing, este in interesul dumneavoastra sa colaborati cu vanzarile la initiativele de marketing B2B. Deci, de ce sa nu fii persoana care inspira schimbari semnificative? Iata zece moduri in care puteti prelua conducerea in transformarea relatiei de marketing si vanzari la compania dvs.:

10 moduri de a prelua conducerea in transformarea relatiei de marketing si vanzari

1. Definiti rolurile pentru marketing relational cu vanzarile

Colaborarea eficienta incepe cu o intelegere clara a asteptarilor personale si departamentale. Avem tendinta sa ne gandim la roluri strict din punct de vedere al marketingului, totusi este de asemenea important sa luam in considerare modul in care responsabilitatile dvs. se incadreaza in metodologia de vanzari a organizatiei dvs.

Definirea clara a rolurilor de marketing in legatura cu vanzarile va faciliteaza si munca, permitandu-va sa intelegeti cum puteti servi cel mai bine clientii potentiali si clientii potentiali in toata palnia.

2. Mentineti o comunicare consecventa cu echipa dvs. de vanzari

Cand va conectati in mod regulat cu vanzarile, puteti obtine perspectiva lor asupra atitudinilor cumparatorilor si a punctelor de durere. Reducerea frecarii palniei este mai usoara atunci cand intelegeti limbajul care convinge, iar echipa dvs. de vanzari va poate oferi acest lucru.

Intindeti si initiati intalniri intre echipe in care puteti face schimb de cunostinte cu echipa de vanzari si puteti rezolva problemele. Intalnirile periodice s-au dovedit a imbunatati performanta, cele mai bune companii din clasa programand sedintele de conducere mai frecvent decat alte companii.

3. Definiti clientul ideal cu vanzari

Oportunitatea este un puternic motivator de unire. Atunci cand echipa de vanzari este la bord cu generarea dvs. de clienti potentiali si activitatile de hranire, ei sunt parteneri mai implicati.

Invitati vanzari pentru a va ajuta sa identificati cumparatorul ideal – prospectul prototip care, daca este oferit cu o experienta pozitiva a clientilor, va avea un impact pozitiv asupra rezultatului dvs. In aceasta activitate de colaborare, puneti intrebari precum:

• Ce rol are aceasta persoana in compania sa?
• Ce consideratii sunt cele mai importante pentru ei in deciziile de cumparare?
• Cum arata procesul lor de cumparare?

Avand profesionisti in vanzari va ajuta sa creati un compozit al clientului dvs. ideal, puteti imbunatati directionarea catre public si puteti inspira continut care se adreseaza direct factorilor de decizie care sunt cei mai importanti pentru compania dvs.

4. Gandeste-te holistic la palnia ta

Definirea clientului ideal poate, de asemenea, sa ofere o perspectiva importanta despre palnia dvs. Sunt sanse sa va planificati calatoria cumparatorului, dar ati facut aceasta activitate cu vanzari? Sau cel putin le-ati cerut sa contribuie cu feedback?

Brian Zang, vicepresedinte vanzari si marketing la ShopKeep, subliniaza importanta acestei colaborari. „Nu este o palnie de marketing si o palnie de vanzare – este doar o palnie.” Spune Brian. „Conversia poate necesita atingeri de marketing si vanzari la fiecare pas.”

5. Aliniati obiectivele de marketing cu consideratiile de vanzare

Planificarea campaniei, alocarea resurselor si alte activitati de marketing nu ar trebui sa aiba loc in vid, ci avand in vedere rezultatele dorite ale vanzarilor. Obiectivele nealiniate pot duce la interese concurente ale echipei si discordie. Dar cand obiectivele de marketing sunt sincronizate cu obiectivele de vanzare, echipele sunt stimulate sa lucreze impreuna.

6. Participa la apeluri de vanzari

Participarea la apeluri de vanzari va permite sa aflati direct despre ce probleme si preocupari sunt cele mai importante pentru cumparatori. Aceasta activitate poate dezvalui, de asemenea, informatii despre limbajul cumparatorului si obiectii comune pe care le puteti lua in considerare in continutul viitor. Intre timp, profesionistii in vanzari vor aprecia ca specialistii in marketing fac eforturi pentru a intelege provocarile legate de vanzare.

7. Spune vanzatorilor un cuvant de spus in planificarea continutului

Puteti crea continut mai directionat si relevant, obtinand feedback direct de la echipa dvs. de vanzari. In cele din urma, profesionistii in vanzari sunt adesea cei mai familiarizati cu nevoile si prioritatile clientilor.

Imprumutarea unei urechi echipei dvs. de vanzari poate dezvalui gauri de continut si poate arata informatii care va permit sa completati calendarul editorial cu continut relevant.

8. Obtineti date de la echipa de vanzari

Datele de vanzari pot informa, de asemenea, planificarea continutului. Intelegand unde potentialii se opresc sau renunta la palnia de cumparare, puteti crea continut care contabilizeaza si imbunatateste fiecare pas din calatoria cumparatorului. Marcarea modificarilor in date poate duce la intrebari si informatii. De exemplu, chestionarea unei scaderi a raportului apropiat poate dezvalui schimbari in peisajul competitiv care necesita ajustari de marketing.

9. Partajati continut de succes si faceti mai usor sa partajati

Unele continuturi au performante mai bune decat altele. Ajutati-va echipa de vanzari sa inteleaga ce active primesc cea mai mare tractiune cu publicul dvs. – „cele mai mari accesari” ale continutului dvs. care sunt cel mai frecvent apreciate, distribuite si comentate. Incurajati echipa de vanzari sa continue sa amplifice acest continut popular.

De asemenea, furnizati echipei dvs. de vanzari o lista completa a materialelor de continut pe care le pot folosi pentru a interactiona cu potentiali si clienti potentiali in anumite etape ale palniei de cumparare. In partajarea listei de continut, furnizati o descriere a materialului, pentru cine este destinat si cand este adecvat sa il utilizati. Cui nu ii place un ghid de utilizare la indemana?

10. Continuati sa reduceti decalajul

Dupa ce ati luat masuri pentru a va spori colaborarea cu vanzarile, nu va opriti aici. In schimb, faceti din imbunatatirea relatiei de lucru un punct continuu de accent. Solicitati continuu idei de colaborare de la membrii echipei, formalizati cele mai bune practici si evidentiati-va succesele.

Sigur, organizatia va beneficia de noile eforturi de colaborare, dar, dupa cum puteti vedea, la fel veti face si voi. Nu asteptati ca altii sa inceapa sa reduca distanta pentru dvs. Alegeti o tactica din aceasta lista si incepeti eforturile de colaborare la compania dvs.

Luati colaborarea dvs. de marketing si vanzari la nivelul urmator. Aflati cum aceste doua echipe pot hrani clientii potentiali utilizand hrana multicanal. Descarcati ghidul nostru:

* Sursa imaginii