4 moduri de marketing pot folosi continutul pentru a lucra mai inteligent cu vanzarile

Cercetarile efectuate de SiriusDecisions arata ca vanzarile optimizate si alinierea de marketing pot conduce oriunde de la cinci la 36% din cresterea unei companii. Dimpotriva, aceeasi cercetare arata ca companiile cu alinierea inferioara ating performante inferioare.

Avand atat de multe activitati, este de inteles de ce liderii de afaceri fac tot ce pot pentru ca aceste echipe sa lucreze in armonie.

Potrivit cercetarilor efectuate de Content Marketing Institute (CMI) si LinkedIn, raspunsul (sau cel putin o parte din acesta) poate rezista in ceva ce faceti deja: marketing de continut. Iata patru moduri in care puteti utiliza continutul pentru a lucra mai strans cu vanzarile.

1. Invitati vanzatorii sa contribuie la strategia de continut

Cercetarile au aratat ca pana la 80% din continutul de marketing este nefolosit de vanzari. Poate pentru ca oamenii de vanzari cred ca marketingul creeaza continut in vid. Daca echipa de vanzari nu este consultata niciodata, de ce ar crede altfel?

Atat marketingul, cat si vanzarile trebuie sa creada in credibilitatea si valoarea continutului pe care il partajeaza cu potentialii clienti. Aceasta inseamna ca continutul trebuie sa reflecte o intelegere profunda a cumparatorului ideal. Incepe prin a colabora pentru a defini acei cumparatori si apoi pentru a determina modul in care continutul poate aborda preocuparile, provocarile, obiectivele si aspiratiile lor principale. Prin documentarea unei intelegeri comune si a subiectelor cheie care trebuie acoperite, marketingul si vanzarile deschid calea pentru continutul pe care vanzarile il vor folosi si pe care il vor consuma potentialii.

Pe masura ce va dati seama de cele mai bune formate pentru continutul dvs., tineti cont de urmatoarele preferinte in fiecare etapa a procesului de cumparare, in conformitate cu Raportul de sondaj privind preferintele de continut din 2018 din Raportul DemandGen.

2. Faceti mai usor sa gasiti continut

Reprezentantii de vanzari vor dori sa impartaseasca continut cu potentialii pe tot parcursul ciclului de cumparare. Dar mai intai, trebuie sa stie unde sa-l gaseasca si cum sa-l foloseasca.  

Descoperirea continutului si examinarea acestuia pentru relevanta nu este cu greu cea mai buna utilizare a timpului unui agent de vanzari. Pentru a inrautati lucrurile, timpul devine o pierdere totala atunci cand reprezentantii nu pot gasi continutul de care au nevoie.

Doriti sa fie usor atat pentru prospectii de vanzari, cat si pentru reprezentantii de vanzari, sa gaseasca continutul care li se aplica. Pentru potentialii dvs., doriti sa oferiti un site web bine organizat, impreuna cu un depozit central de resurse, unde sa poata localiza cu usurinta continutul de care au nevoie.

Straduiti-va sa oferiti aceeasi experienta echipei dvs. de vanzari sub forma unei biblioteci de continut online pe care o pot accesa si naviga cu usurinta. De fapt, 79% dintre echipele de vanzari si marketing extrem de aliniate din sondajul CMI / LinkedIn au declarat ca organizatia lor ofera exact acest lucru. Nu este suficient sa va parcati activele intr-o singura locatie. Faceti-va cat mai usor posibil sortarea tuturor optiunilor prin clasificarea continutului dvs. pe mai multe dimensiuni, cum ar fi industria, persoana cumparatorului, rolul cumparatorului, provocarea cumparatorului si etapa din ciclul de vanzari – oricare ar fi cea mai potrivita cu metodologia echipei dvs.  

3. Ajutati vanzarile sa puna la dispozitia dvs. continutul

Daca echipa de vanzari nu stie ce continut este disponibil si cum se mapeaza la ciclul de cumparare, nu vor sti cand si cum sa il foloseasca. Pe de alta parte, atunci cand marketingul si vanzarile sunt strans aliniate, echipa de vanzari intelege cand si cum trebuie utilizat continutul. Conform cercetarilor CMI / LinkedIn:

• 81% dintre specialistii in marketing foarte aliniati lucreaza cu vanzarile la modul de utilizare a continutului (comparativ cu 25% dintre cei cu alinieri reduse)

• 79% dintre specialistii in marketing foarte aliniati lucreaza cu vanzarile la momentul utilizarii continutului (comparativ cu doar 19% dintre cei cu aliniament scazut)

Fii pe partea castigatoare a acelei ecuatii prin crearea unor carti de joc online care sa rezume continutul si mesajele cheie. Pastrati acest lucru actualizat la fiecare versiune de continut nou (indiferent daca actualizati continutul existent sau publicati continut nou).

Asigurati-va ca acesta nu este un exercitiu unic care are loc doar la reuniunea anuala de vanzari. Amintiti-va reprezentantilor de vanzari despre mesajele cheie, programele si continutul si actualizati-le pe masura ce apar modificari. De fapt, anuntati-i de fiecare data cand este disponibil continut nou. In acel mesaj, rezumati urmatoarele:

• Tipul, lungimea si locatia activului

• Tema continutului

• Persoana vizata de cumparator

• Etapa de cumparare

Si nu uitati sa urmariti echipa dvs. de vanzari pentru a afla cum reactioneaza potentialii si clientii la continutul dvs. Cu feedback-ul din partea vanzarilor, va puteti rafina continuu selectia subiectelor si mesajele pentru a oferi continut mai relevant si mai impactant, care sa avanseze conversatiile.

4. Faceti cazul ABM pentru continut

Daca va luptati pentru ca echipa de vanzari sa se angajeze in strategia dvs. de marketing de continut, incercati sa pozitionati valoarea acesteia in contextul Marketing bazat pe cont (ABM). De ce ABM? Pentru agentii de vanzari, ABM este interesant, deoarece inseamna oferte mai mari, cu nouazeci si unu la suta dintre respondentii la un sondaj SiriusDecisions mentionand ca dimensiunile lor medii ale tranzactiilor sunt mai mari pentru conturile ABM decat pentru conturile non-ABM.

Concentrandu-va continutul de marketing al continutului pe valoarea pe care continutul o adauga eforturilor ABM, este mai probabil sa atrageti atentia vanzarilor. Intr-o era in care comitetul mediu de cumparare B2B contine aproape sapte persoane, angajarea cu succes si generarea consensului intre membrii comitetului incepe cu o intelegere a rolului pe care fiecare il joaca in procesul de cumparare si a ceea ce ii motiveaza sa urmareasca si sa stimuleze schimbarea.

Acest lucru se aliniaza perfect cu principiile cheie ale marketingului de continut, unde succesul depinde de furnizarea de continut relevant, centrat pe cumparator, persoanei potrivite la momentul potrivit. Conectati punctele pentru vanzari, astfel incat sa vada suprapunerea dintre marketingul de continut si ABM si modul in care continutul directionat poate accelera procesul de cumparare.  

Pregatiti calea pentru mai multe fonduri de marketing pentru continut

Extinderea ramurii de masline marketing de continut la omologii dvs. de vanzari ar putea fi doar ceea ce este necesar pentru a imbunatati relatia. Dar veti obtine mai mult decat interactiuni mai prietenoase – ati putea foarte bine sa obtineti mai mult buget. Potrivit sondajului CMI / LinkedIn, 61% dintre marketerii de continut din organizatiile extrem de aliniate se asteapta ca bugetul de marketing al continutului sa creasca in 2018. Aceasta este semnificativ mai mult decat echipele cu 35% mai putin aliniate care se asteapta la un buget mai mare si motiv suficient pentru a utiliza continut sa lucreze mai strans cu vanzarile.

Pentru a afla mai multe despre modul in care continutul poate reduce distanta dintre vanzari si marketing, consultati raportul complet, Marketing de continut: deblocarea vanzarilor si performantelor de marketing.