Vanzarea digitala il ajuta pe Grant Thornton sa atraga clientii la scara larga – Blogul Microsoft Dynamics 365

Anul acesta, am impartasit povesti inspiratoare despre organizatii care raspund la adversitati prin construirea rezilientei digitale in structura operatiunilor si culturilor lor. Un fir comun intre aceste organizatii este agilitatea de a fi mai bine pregatiti pentru schimbare, precum si capacitatea de a ramane concentrat pe a pune clientii pe primul loc.

De aceea, este oportun sa inchidem anul, punand in evidenta Grant Thornton, o firma de contabilitate publica si consultanta care, la inceputul pandemiei, a ajustat rapid modelele operationale si de implicare a clientilor – de la vanzarea si implicarea clientilor de la distanta, pana la concentrarea serviciilor pe cei care vor au impactul cel mai imediat si benefic intr-o perioada de criza.

Calatoria lui Grant Thornton pentru a transforma vanzarile si furnizarea de servicii pentru clienti este o dovada a cat de mult au evoluat instrumentele digitale de vanzare in ultimii ani – si modul in care platforma potrivita poate ajuta echipele de implicare ale clientilor sa indrume clientii in momentele cele mai cruciale de nevoie.

Trecerea la vanzarea digitala da roade in angajamente mai profunde ale clientilor

Organizatiile din 135 de tari depind de expertiza si cunostintele lui Grant Thornton pentru a se pregati pentru viitor, indiferent daca aplica noi tehnologii sau transformare digitala, intelegand schimbarea peisajelor de reglementare si servicii fiscale si de consultanta.

In 2018, Grant Thornton a avut previziunea de a reimagina cum sa atraga clientii si sa construiasca relatii mai profunde. Microsoft Relationship Sales, care reuneste Microsoft Dynamics 365 Sales si LinkedIn Sales Navigator, i-a ajutat sa construiasca relatii cu clientii la scara larga.

Nichole Jordan, partenerul administrativ al regiunii centrale a lui Grant Thornton, a povestit modul in care solutia a transformat afacerea la Summit-ul Microsoft Business Applications 2019. „Credem ca este esential sa monitorizam in permanenta starea relatiei cu clientii nostri si utilizarea tehnologiei este cea mai buna modalitate de a face acest lucru”, explica Jordan, citand ca solutia de vanzare a relatiei permite echipelor sa inteleaga sentimentul relatiilor tot timpul.

Jordon a spus ca LinkedIn Sales Navigator a avut un impact mare asupra profunzimii si largimii relatiilor. „Echipele care au mai multe conexiuni LinkedIn cu baza lor de clienti au o rata de castig mai mare si o cantitate crescuta de vanzari fata de cei care nu au. Putem vedea ca tehnologia ne ajuta sa intelegem mai bine aceste companii, sa construim relatii mai profunde si mai largi in intreaga organizatie. ”

Dynamics 365 Sales a introdus un flux constant de informatii echipelor Grant Thornton din intreaga lume, urmarind schimbarile din organizatiile clientilor, de la personal la fuziuni si achizitii, la tendintele clientilor si competitionale, „oferind informatii si cercetari automate partenerilor Grant Thornton douazeci si patru de ore pe zi, sapte zile pe saptamana ”, a spus Jordan. „Aceste alerte sunt trimise catre partenerii nostri pe telefoanele lor, astfel incat sa primeasca in permanenta cele mai recente informatii despre baza noastra de clienti, astfel incat sa poata oferi informatii mai relevante pentru ei.”

Raspunsul la o criza globala – un client la un moment dat

Cand a lovit pandemia, Grant Thornton a trebuit sa pivoteze rapid prioritatile. „A fost esential sa putem ajunge la clientii nostri”, a explicat Jordan, intr-o conversatie recenta cu Chris Weber, vicepresedinte Microsoft Corporate, „sa fim acolo pentru ei, sa ascultam, sa invatam si sa oferim ajutor”.

Jordan a impartasit cu Weber modul in care Grant Thornton a folosit instrumentele sale digitale de vanzare pentru a-si ajuta echipa sa pastreze relatiile cu clientii personale si de impact in fata provocarilor emergente.

Primul pas a fost sa ajungem la baza sa extinsa de clienti. „In afacerea noastra nu trimitem mesaje in mod regulat tuturor clientilor nostri, asa ca aceasta a fost o premiera si ne-am bazat intr-adevar pe relatia noastra Microsoft si pe sistemul nostru de gestionare a relatiei cu clientii (CRM) cu Dynamics 365, doar depozitul nostru central pentru toti din informatiile noastre de contact ale clientilor, asa ca am inceput acolo. ”

Personalul de vanzari le-a oferit clientilor un instrument de rezistenta la pandemie, un tablou de bord de evaluare a riscurilor care ajuta la cuantificarea riscului prin analiza bazata pe date in mai multe zone de impact si factori de risc, plus o evaluare comparativa adaptata de catre concurent sau industrie. „Pentru a valorifica instrumentul – a trebuit sa aprofundam relatiile pe care le-am avut. Si pentru a face acest lucru ne-am folosit CRM-ul, asa ca am fost pe deplin implicati in Dynamics 365 ”, a explicat Jordan.

De asemenea, echipa de vanzari continua sa valorifice LinkedIn Sales Navigator, precum si Microsoft Power Platform. „Toate echipele noastre au acces la gestionarea conductelor noastre de vanzari prin Microsoft Power BI”, a spus Jordan, „care se actualizeaza in fiecare seara, iar echipele noastre au acces la ea in fiecare dimineata. Asadar, este integrat in rutina lor – sa poata accesa conducta, castigurile si pierderile si ii ajuta sa inteleaga zonele castigatoare, astfel incat sa putem dubla acest lucru si sa aducem aceasta valoare in randul altor clienti. ”

Echipa de vanzari exploreaza, de asemenea, aplicatiile Microsoft Power pentru a va ajuta sa vizati oportunitatile de vanzare. De exemplu, permitand echipelor sa initieze rapid angajamentele anterioare care au ajutat bancile sa rezolve provocarile de reglementare, care ar putea fi apoi reproduse la un alt client sau sector industrial.

Rezultate reale

Aceasta combinatie de instrumente digitale de vanzare, de la Dynamics 365 la Power Platform si LinkedIn Sales Navigator, a dus la rezultate semnificativ imbunatatite ale afacerii, potrivit Jordan.

Echipele sunt capabile sa se conecteze cu un numar mai mare de clienti si sa aprofundeze relatiile pe scara larga intr-o organizatie. Acestia pot acorda prioritate oportunitatilor care au o probabilitate mai mare de a castiga. Si pot face totul cu rapiditate si acuratete, permitand echipelor sa raspunda mai rapid la oportunitati, inclusiv oferind propuneri in zile, mai degraba decat in ​​saptamani.

„Tehnologia ne imbunatateste viteza, ne imbunatateste precizia cu tot ceea ce facem, ne ajuta sa ne conectam mai larg cu clientii si ne ajuta sa ne concentram timpul, banii si resursele pe domenii in care putem aduce cu adevarat cele mai bune valoare pentru clienti si unde putem castiga ca firma. ”

Obtineti povestea completa

Urmariti o demonstratie sau faceti un tur ghidat pentru a vedea cum Dynamics 365 Sales va poate imputernici vanzatorii cu informatii utile. Pentru a afla mai multe despre modul in care Grant Thornton a aprofundat angajamentele cu clientii, cititi povestea completa si urmariti conversatia completa dintre Nichole Jordan si Chris Weber.