Anuntarea cartii electronice „Reconsiderati calatoria cumparatorului B2B”: 6 optiuni de luat in considerare pentru specialistii din marketing din noua cercetare LinkedIn

Calatoria cumparatorului B2B este in plina dezvoltare. Cu motoarele de cautare, retelele sociale si dispozitivele mobile, cumparatorii B2B au noi modalitati de a-si cerceta achizitiile, de a se educa asupra optiunilor de pe piata si de a cumpara produse si servicii. Forrester Research spune ca pana la 90% din calatoria cumparatorului poate fi finalizata inainte ca un cumparator sa se adreseze unui agent de vanzari. 

In noua carte electronica a LinkedIn, „Rethink the B2B Buyer’s Journey”, impartasim cercetarile noastre extinse la nivel global asupra modului in care cumparatorii, specialistii in marketing si agentii de vanzari actioneaza si interactioneaza intre ei s-au schimbat. Pentru aceasta cercetare, LinkedIn a chestionat peste 6.000 de cumparatori, comercianti si agenti de vanzari din Australia, Canada, Franta, Germania, India, Regatul Unit si Statele Unite.

Cercetarea indica faptul ca specialistii in marketing trebuie sa regandeasca multe dintre modalitatile in care comunica cu clientii lor si modul in care se aliniaza cu colegii lor in vanzari. Iata sase oferte cheie pentru specialistii in marketing din „Repenseaza calatoria cumparatorului B2B”:

Cercetarile pe LinkedIn au aratat ca ceea ce doresc cel mai mult cumparatorii de la furnizorii lor este cunoasterea. Primii patru cei mai importanti factori care influenteaza disponibilitatea unui cumparator de a interactiona cu un furnizor toate cunostintele implicate, dupa cum arata graficul de mai jos:

Cercetarile noastre au constatat ca, daca compania dvs. nu este cunoscuta la nivel de companie, atunci compania dvs. nu este cunoscuta. Am constatat ca de la 3,1 la 4,6 departamente suplimentare – precum tehnologia informatiei sau finantele sau resursele umane – au influentat decizia de cumparare, in functie de industrie. Aceasta constatare arata ca procesul de cumparare B2B este un joc de echipa, iar marca dvs. trebuie sa fie familiara intregii echipe, ceea ce sugereaza ca publicitatea de branding si constientizare este esentiala pentru a va aduce echipa de vanzari in usa.   

Cercetarea a constatat ca cumparatorii au nevoie de o varietate de continut pentru a-i ajuta sa ia decizia de cumparare. Pe de o parte, au nevoie de informatii de baza despre produse si demonstratii pentru a intelege produsul, dar necesita, de asemenea, o conducere gandita si alt continut util pentru a ajuta cumparatorii sa stabileasca unde se indreapta industria. Implicatia pentru specialistii in marketing este ca acestia trebuie sa aiba mesajul prezent pe intreaga palnie completa, de la constientizarea si continutul de conducere gandita in palnia superioara pana la fisele de date si demonstratiile din palnia inferioara. Acesta este modul de asamblare a unui program complet de marketing. 

Cumparatorii folosesc retelele sociale in fiecare etapa a palniei: constientizare, scop, plan, selectare, implementare. De fapt, cercetarile noastre au aratat ca cumparatorii plaseaza social media in primele trei canale de continut pentru fiecare etapa a palniei. De exemplu, 67% dintre cumparatori au folosit retelele de socializare pentru constientizare, mai mult decat orice alt canal. Mai exact, cercetarile au aratat, de asemenea, ca cumparatorii B2B tind sa fie mai implicati pe LinkedIn decat alti utilizatori medii ai platformei. De exemplu, cumparatorii au o probabilitate de 9,2 ori mai mare de a partaja continut si de 7,2 ori mai conectati decat membrii tipici LinkedIn.

Ingrijirea, care era singurul domeniu al echipei de vanzari, este din ce in ce mai raspunzatoare de marketing pe masura ce calatoria cumparatorului s-a mutat online. Specialistii in marketing eficienti isi muta eforturile de promovare dincolo de promovarea prin e-mail pentru a afisa si a face publicitate sociala si alte forme de nutritie multi-canal. Avand in vedere ca marketingul este mai implicat in faza de crestere a calatoriei cumparatorului, alinierea dintre marketing si vanzari este mai importanta ca niciodata. Cercetarile noastre arata ca nivelul mai ridicat de sofisticare pe care il au agentii de vanzari in domeniul cresterii multicanal indica o mai mare aliniere intre cele doua echipe. Mai exact, 71% dintre vanzatorii care au folosit ingrijirea multi-canal au declarat ca relatia lor cu marketingul a devenit tot mai puternica,

Tehnologia proceselor de vanzare – cel mai important exemplu dintre acestea este software-ul de gestionare a relatiei cu clientii – este inca in crestere in adoptare. Software-ul CRM si alte tehnologii pot oferi o oportunitate pentru vanzari si marketing de a lucra impreuna in implementarea acestui tip de software. Este o sansa pentru vanzari si marketing sa sporeasca alinierea. Cercetarile noastre arata ca specialistii in marketing si agentii de vanzari care declara ca au cunostinte despre tehnologia vanzarilor au o aliniere semnificativ mai puternica. Mai exact, 77% dintre specialistii in marketing care au cunostinte despre tehnologia vanzarilor declara ca relatia lor cu vanzarile devine din ce in ce mai puternica, in timp ce doar 55% dintre specialistii in marketing care nu au cunostinte despre tehnologia vanzarilor au declarat ca relatia lor cu vanzarile este din ce in ce mai puternica.  

Pentru o adancire mai aprofundata in aceasta cercetare cu privire la modul in care calatoria cumparatorului este transformata – si modul in care specialistii in marketing pot profita – descarcati „Repensati calatoria cumparatorului B2B” astazi!