Cum se foloseste LinkedIn pentru a vinde clientilor existenti

Avem incredere in oamenii pe care ii cunoastem. Ascultam oamenii care ne plac. Si suntem mai apti sa facem afaceri cu companii care ne-au dovedit ca pot livra.

Din toate aceste motive si nu numai, marketingul clientilor apare ca o prioritate critica. Desi exista o valoare evidenta in generarea clientilor potentiali si a noilor afaceri, nu trebuie neglijata importanta pastrarii, reinnoirii si revanzarii clientilor dvs. actuali prin initiative strategice de marketing.

In acest sens, LinkedIn are multe de oferit. Platforma este extrem de eficienta pentru executarea unor strategii directionate, bazate pe conturi, iar marketingul pentru clienti reprezinta o astfel de abordare. Daca ideea este de a distinge si de a angaja companii care sunt mai susceptibile sa cumpere, atunci de ce sa nu va concentrati asupra celor care au cumparat deja de la dvs.

Scopul marketingului pentru clienti, conform Marketo, este de a „identifica si comercializa produse sau servicii suplimentare catre clientii existenti, pastrati-i ca clienti si dezvolta-i in avocati”.

Avantajul acestui lucru este evident pentru orice companie care se bazeaza pe abonamente si reinnoiri. Pentru intreprinderile capabile sa ofere aceluiasi client mai multe solutii, este o oportunitate cheie de venituri adaugate. Si nu minimizati semnificatia avocatilor intr-un mediu B2B in care 84% din procesele de cumparare incep cu o recomandare.

Marketing de clienti pe LinkedIn

Fiind un centru central pentru retele si conexiuni profesionale, LinkedIn ar trebui sa faca parte din eforturile de marketing ale clientilor. Datorita capabilitatilor avansate de directionare ale platformei, este un canal ideal pentru a va baza pe relatiile dvs. existente.

Sa vedem cum LinkedIn va poate ajuta sa atingeti trei obiective principale ale marketingului pentru clienti.

Retentie client

Un studiu clasic realizat de Harvard Business Review a constatat ca cresterea ratelor de retinere a clientilor cu doar 5% poate creste profiturile cu 25% pana la 95%. Beneficiile esentiale ale evitarii uzurii sunt imense.

Dupa cum remarca MyCustomer, „fidelizarea clientilor in B2B inseamna comunicarea inteligenta si eficienta cu clientii dvs.” LinkedIn face acest lucru mai usor de facut. Daca urmariti paginile companiei din conturile dvs., precum si persoanele din aceste conturi, puteti tine la curent noutatile si evolutiile acestora. Pur si simplu sa contactati pentru a comenta o actualizare postata de cineva va trimite un mesaj ca sunteti atent si ca va pasa Asta merge mult.

Atunci cand are sens, ati putea chiar lua in considerare partajarea unei acoperiri pozitive a clientilor dvs. cu propriile retele pentru a arata ceva dragoste. Evident, este si mai logic sa faci acest lucru atunci cand succesul lor este legat de solutia ta in vreun fel, dar vei construi mai multa afinitate jucand rolul clientului in loc de al tau.

Speram ca si clientii dvs. va urmaresc pe LinkedIn. Daca nu, motivati-i sa faca acest lucru postand sfaturi interne si orientandu-va continutul catre interesele lor. Tine-i angajati.

Atunci cand va planificati strategia de socializare platita, luati in considerare extinderea atentiei dvs. dincolo de noi perspective. Puteti utiliza directionarea catre cont pe LinkedIn pentru a furniza continut sponsorizat personalizat conturilor dvs. existente si partilor interesate cheie. Utilizarea acestei tactici pentru a evidentia imbunatatirile produsului sau povestile de succes ale clientilor va ajuta la consolidarea relatiei.

Upselling si Cross-selling

Desigur, desi pastrarea este importanta, una dintre cele mai mari oportunitati cu baza de clienti existenta consta in capacitatea de a revinde si a vinde incrucisat cu produse si servicii suplimentare.

Acest lucru poate arata foarte diferit in functie de natura ofertelor dvs. Poate aveti o solutie de baza cu upgrade-uri sau suplimente disponibile. Sau poate vindeti mai multe linii de produse care pot completa succesul unui client.

Determinarea potrivirilor potrivite necesita aceeasi abordare atenta in stil ABM. Studiati cu atentie conturile dvs. curente pentru a vedea unde se afla nevoile lor si ce extensii ar putea avea sens pentru ele. Daca deserviti bine clientii si respectati principiile de pastrare a clientilor de mai sus, probabil veti gasi mai putine frictiuni si rezistenta decat cu o perspectiva necunoscuta.

Utilizand functiile de directionare LinkedIn in combinatie cu cunostintele dvs. integrate despre prioritatile si preferintele contului, puteti difuza anunturi si continut care le vorbesc direct.

Lead Forensics ofera cateva sfaturi inteligente pentru vanzarea incrucisata B2B si vanzarea ascendenta:

„Cheia succesului, fie ca oferiti un produs suplimentar care imbunatateste unul curent, fie ca adaugati ceva complet nou, este sa va asigurati ca acestea se raporteaza intre ele. Trebuie sa aiba sens si produsele ar trebui sa stea bine impreuna. De asemenea, evitati sa va coplesiti clientii cu prea multe optiuni. Incercati sa o pastrati simpla, dar logica si grupati-va ofertele in mod corespunzator. ”

Nu va ganditi doar la produse de vanzare incrucisata. Ganditi-va si la vanzarea incrucisata in conturi. Exista alte departamente sau unitati de afaceri in organizatia clientilor dvs. care ar putea fi candidati la solutia dvs.? Utilizati instrumentele LinkedIn pentru a cerceta compania si pentru a-i identifica structura operationala. Exploatati relatiile existente pentru a crea noi relatii. Apropo, aceasta ne aduce la componenta noastra finala.

Pledoarie si sesizari

Nu exista o exagerare a valorii clientilor fericiti care devin avocati ai marcii dvs. Acestea se transforma adesea in relatii B2B care dureaza o viata si pot plati dividende atunci cand cineva isi schimba rolurile sau companiile. Nu numai asta, dar avocatii pot raspandi cuvantul bun, atat in ​​cadrul organizatiei lor, cat si in exterior.

Dupa cum sa mentionat mai devreme, avem incredere in oamenii pe care ii cunoastem si ascultam oamenii care ne plac. Deci, nu este dificil sa intelegem puterea substantiala a unui avocat care le spune colegilor si colegilor despre cat de mult se bucura compania dvs. si solutia sa.

Unele companii adopta un program de recomandare formalizat, iar acestea sunt adesea eficiente, dar promovarea marcii poate fi un rezultat natural al serviciilor remarcabile, al angajamentului continuu si al incurajarii subtile. Brian Gladstein enumera aceste indicatii pentru trimiteri in crestere si afaceri din gura in gura:

• Intelegeti ce ii face pe clienti sa se refere mai intai
• Transformati recomandarile intr-o strada cu doua sensuri
• Identificati-va valoarea si ajutati-i sa o cuantifice
• Fii specific

Luati in considerare modalitatile prin care prezenta LinkedIn a companiei dvs. poate conduce catre aceste obiective. Cand urmariti noi clienti potentiali si conturi tinta, cautati conexiuni cu clientii existenti care ar putea sa construiasca podul, apoi identificati modalitati relevante de a face acest lucru.

Ar trebui sa fim toti comercianti pentru clienti

Un raport din 2017 al Koyne Marketing a constatat ca 93% dintre organizatii sunt de acord ca marketingul pentru clienti este important pentru veniturile lor si mai mult de doua treimi au planificat sa-si sporeasca investitiile in acest domeniu in anul urmator. Daca va aflati printre ei (si de ce nu ati fi?), Va recomandam sa faceti din LinkedIn o parte a planului dvs.

Pentru mai multe sfaturi despre utilizarea LinkedIn in mod optim pentru toate initiativele dvs. de crestere a afacerii, abonati-va la blogul de marketing LinkedIn.