Ce este in tendinte: fii proactiv cu planificarea

Dintr-o data, suntem la jumatatea anului. Chiar daca zilele si saptamanile individuale par sa se intinda pentru totdeauna, suntem bine in Q3. Furtuna pana la sfarsitul anului a inceput – inainte sa o stim, 2020 va fi in oglinda noastra retrovizoare.

Acum este un moment bun pentru a face o pauza, a face bilant si a planifica pentru restul anului si inceputul anului 2021. Incertitudinea si revoltele din ultimele sase luni ar trebui sa ne informeze cu siguranta planificarea. Ar trebui sa planificam mai multa flexibilitate, sa acoperim mai multe situatii neprevazute si sa ne adaptam mesajele pentru a satisface realitatea si nevoile actuale ale publicului nostru. 

Rezumatul acestei saptamani este conceput pentru a va ajuta sa va completati strategia de marketing pentru a lucra mai bine – asa cum se spune cliseu – „in aceste vremuri fara precedent” Veti gasi sfaturi despre marketing intr-o recesiune, modalitati de a va face continutul mai eficient pentru cumparatorii B2B si multe altele.

1. Vanzari B2B intr-o economie lenta: modul in care noile relatii de afaceri va pot intari viitorul

Nu lasati cuvantul „vanzari” din titlu sa va arunce: aceasta postare din Marketing Insider Group este despre modul in care vanzarile si marketingul pot lucra impreuna pentru a construi relatii B2B mai puternice. Pentru Grace Frenson, este vorba de concentrarea ambelor departamente pe satisfacerea nevoilor imediate ale clientilor. Asta inseamna mai putin continut promotional, mai putine vanzari evidente si oferind mai multa valoare.

„Companiile si-au redus cheltuielile pentru reclame promotionale. Cu toate acestea, au accelerat lansarea continutului educational sub forma de ghiduri si seminarii web ”, spune Grace. Marcile care pot demonstra ca sunt dedicate bunastarii clientilor lor pot construi relatii care vor dura mult dupa ce criza a trecut.

Cu toate acestea, acum nu este momentul sa reducem bugetul de marketing sau sa reducem operatiunile. „Daca utilizati instrumente de marketing … nu incercati sa reduceti costurile oprindu-va abonamentele cu acestea”, recomanda Grace. Companiile care continua sa investeasca in marketingul empatic si util vor fi mai bine pozitionate decat cele care aleg sa-si inchida echipele de continut.

2. De la mecanic la semnificativ: cum sa umanizezi studiile de caz B2B

Daca marketingul excesiv de promotional nu este disponibil acum, acest lucru pare sa excluda studiile de caz, nu? Sunt literalmente reclame pentru produsul sau serviciul dvs., oferind putina valoare dincolo de a ajuta oamenii sa decida sa faca o achizitie.

Potrivit lui Josh Nite, totusi, studiile de caz pot fi valoroase, de fond, chiar interesante de citit. „In teorie, cel putin studiile de caz B2B ar trebui sa fie povesti interesante”, spune el. „Fiecare este un arc de poveste in trei acte pentru a depasi adversitatile si a rezolva o problema.”

Exista doua modalitati cheie de a face studiile de caz mai relevante pentru publicul dvs.: Mai intai, concentrati-va pe a spune o poveste umana, nu doar povestea produsului dvs. In al doilea rand, adaugati sfaturi valoroase pentru cititorul dvs., care ii vor ajuta chiar daca nu sunt gata sa cumpere. Josh evidentiaza ca exemplu studiul de caz Salesforce al LinkedIn Marketing – acesta contine sfaturi practice pentru persoanele care doresc sa dezvolte o strategie video live, impreuna cu povestea de succes Salesforce.

Atunci cand sunt atragatori, centrate pe om si actionabile, studiile de caz pot fi un continut care merita citit si un instrument util de vanzare.

3. Cele patru conditii prealabile pentru o planificare de marketing B2B de succes in 2021

Avem tendinta de a vorbi despre 2020 ca fiind un „an rau”, de parca toate necazurile noastre vor fi indepartate in mod magic la 12:01 de 1 ianuarie. Realitatea, desigur, este ca 2021 va purta in continuare o multime de bagaje pentru 2020. „Desi nu exista nicio modalitate de a sti cum va arata 2021”, spune Rhoan Morgan, „este o presupunere corecta ca nu va semana cu lumea noastra pre-pandemica”.

Liderii de marketing pot planifica acest viitor incert in cateva moduri specifice. In primul rand, spune Rhoan, este important sa va acordati schimbari organizationale in strategie care va vor afecta obiectivele de marketing. Oportunitatile si provocarile cu care se confrunta CEO-ul si echipa executiva vor face o diferenta in asteptarile departamentului dvs.; ca atare, este important sa ai un loc la masa.

In loc sa incercati sa executati o transformare departamentala majora, este mai bine sa va concentrati pe optimizarea competentelor dvs. de baza. „Marketerii trebuie sa poata demonstra (si sa creasca continuu) valoarea pe care o ofera”, spune Rhoan. Optimizarea continua poate ajuta marketerii sa ofere mai multa valoare organizatiei. In plus, daca specialistii in marketing se concentreaza pe imbunatatirea modelelor lor de atribuire, acestia pot optimiza si demonstra ca obtin rezultate. „Marketerii care folosesc acest timp pentru realinierea, optimizarea si masurarea performantei vor fi esentiale pentru a-si conduce companiile spre succes pe termen lung”, spune ea.

4. Iata un truc de marketing pentru continut pentru fiecare pas din palnia dvs. de conversie

Desigur, chiar daca specialistii in marketing adopta o abordare mai putin promotionala, suntem totusi responsabili de a conduce oamenii la o decizie de cumparare. Marketingul de continut este tactica de baza pentru a aduce clientii in palnie, dar cea mai reusita strategie de marketing de continut are o abordare completa.

Dupa cum promite titlul, Ann Smarty ofera sfaturi specifice pentru fiecare etapa a calatoriei de conversie a clientului dvs. In primele etape, Ann recomanda concentrarea pe SEO – in special pe intentia de cautare, nu doar pe cuvinte cheie. 

Mai jos in palnie, puteti transforma constientizarea in interes adresand intrebari interesante. „Concentrati-va pe punerea (si raspunsul) la intrebari populare pe care oamenii au tendinta sa le puna atunci cand va cerceteaza subiectul sau produsul online”, spune ea. Instrumente precum „Oamenii intreaba si” Google si site-ul web Raspundeti publicului va pot ajuta sa gasiti cele mai interesante intrebari la care sa raspundeti.

In cele din urma, Ann ofera sfaturi cu privire la crearea de apeluri mai eficiente la actiune si modalitati de a-i hrani pe clienti dupa conversie, care pot duce la o relatie viitoare.

Planificati sa reusiti in Q3 si dincolo

Se pare ca lumea afacerilor a devenit mai volatila in ultimele sase luni si exista, fara indoiala, mai multe socuri la orizont. Dar asta nu inseamna ca este imposibil de planificat – inseamna doar ca planificarea dvs. trebuie sa fie suficient de flexibila pentru a se adapta la schimbare, iar echipa dvs. trebuie sa fie alerta si pregatita sa schimbe prioritatile. 

Abonati-va la blogul LinkedIn Marketing Solutions pentru sfaturi de specialitate care sa va ajute sa planificati pentru 2020, 2021 si nu numai.