Marketing continuu: ce este si cum sa o faci, cu Matt Heinz

Imaginati-va ca ridicati Amazon.com si, in loc sa vedeti o multime de bunuri de cumparat, a existat doar o nota care scria: „SCUZA, SUNTEM INCHISI. Ore de functionare, 9a-5p MF. ”

Este o idee de ras, nu? Cum am supravietuit intr-o epoca in care nu puteam comanda nimic de la prosoape de baie la echipamente de constructie in orice moment?

In calitate de consumatori, intelegem avantajele unei lumi mereu active. Insa, in calitate de specialisti in marketing, inca ne jucam din urma. Cumparatorii nostri cauta informatii 24/7. Trebuie sa fim acolo unde sunt, ori de cate ori sunt pregatiti pentru noi. Pe scurt, avem nevoie de marketing permanent.

La fel ca marketingul de continut sau marketingul bazat pe conturi, ideea de marketing permanent a fost de ceva vreme. Dar acum este posibil sa o faci mai intentionat si strategic decat oricand.

Ca parte a cursului nostru de marketing sofisticat pentru marketing continuu, am intervievat cativa dintre cei mai importanti agenti de marketing din industrie pentru a vedea cum functioneaza mereu pentru ei. In urmatoarele intrebari si raspunsuri, Matt Heinz (presedintele Heinz Marketing si renumit vorbitor de marketing) impartaseste gandurile sale despre practica si sfaturile sale pentru obtinerea celor mai bune rezultate.

LinkedIn: Cum definiti marketingul permanent?

Matt: Aceasta este o lume in care cumparatorii au mai mult control si mai multa putere decat au avut-o vreodata. Acestea nu vor fi limitate la cele 45 de minute ale seminarului web pe care il faceti marti viitoare sau la cele 15 minute pe care echipa dvs. de vanzari vrea sa le aiba saptamana viitoare cu ei pentru a vorbi despre capabilitati.

Perspectivele dvs. functioneaza in permanenta si vor sa acceseze informatii in timp real. Asadar, abilitatea ta de a gestiona aceasta relatie este mult mai dificila decat inainte, dar daca profiti de combinatia continutului potrivit in locul potrivit cu psihologia potrivita, te poti asigura ca perspectivele tale cerceteaza pe masura ce re learning.

LinkedIn: Marketingul continuu s-a extins de la site-ul web la cautare (nu le-ai dezactiva niciodata). Si acum este extins pentru a include afisarea, retargetarea si publicitatea sociala platita ca componente ale marketingului permanent. V-ati extins definitia „intotdeauna activat” si folositi aceste tactici suplimentare ca parte a programelor intotdeauna active la care ati lucrat?

Matt: Da, cu siguranta avem si din ce in ce mai mult. Avem un numar de clienti care fac vanzari de intreprindere si fac marketing pe cont. Am reusit foarte mult sa folosim LinkedIn pentru a ajunge in fata oamenilor potriviti la momentul potrivit. Suntem foarte implicati in incercarea de a dezvolta un set de constientizare directionata cu potentialii potriviti, stiind ca implicarea in stadiu incipient cu prospectul este esentiala.

Acum incepe sa construiasca o oarecare constientizare in tesutul conjunctiv intre marca noastra, mesajele noastre si o poveste care ar putea rezona intern pentru acea perspectiva. Deci, stiti, LinkedIn va face cu siguranta mult mai usor, cu o capacitate destul de precisa de a ajunge in fata prospectului potrivit.

LinkedIn: Spuneti-ne un pic mai mult cum utilizati LinkedIn pentru marketing.

Matt: Avem multi clienti care folosesc in mod activ LinkedIn Sales Navigator. Personal il folosesc ca parte zilnica a procesului meu si nu-mi pot imagina ca fac vanzari fara el chiar acum. Si cu siguranta folosim si solutiile de marketing pe LinkedIn.

Daca utilizati LinkedIn si puneti mesajele corecte in fata oamenilor potriviti, atunci cred sincer ca este cat se poate de aproape de marketingul individual. In multe cazuri, avem o idee foarte restransa, foarte precisa pe cine vrem sa vizam si putem obtine foarte precise cu mesajele noastre.

Uneori este doar intarirea unui anumit mesaj sau a unei marci sau a unei viziuni sau a unei povesti, astfel incat (potentialii) sa fie mai apti sa se angajeze in conversatia de vanzari. Cred ca uneori, in marketingul B2B, am pierdut arta constientizarii marcii. Am pierdut ideea si prioritatea de a atrage atentia nu doar acum, ci in viitor.

LinkedIn: este intotdeauna un termen care rezoneaza cu specialistii in marketing cu care lucrati in aceste zile?

Matt: Nu folosim adesea marketingul continuu ca termen, desi imi place conceptul. Modul in care il gandim este doar o abordare a vanzarilor si a marketingului axata pe cumparator. Nu controlam cand avem acces la cumparator; nu ajungem sa controlam cand au acces la noi. Trebuie sa fim pregatiti cand sunt gata si, in mod ideal, nu doar atunci cand vor sa afle despre produsul dvs.

In mod ideal, creati o valoare constanta mult mai devreme decat procesul de cumparare, atunci cand pur si simplu cerceteaza, invata si educa singuri. Trebuie sa fii pregatit nu doar pe propriul tau site si propriile canale, ci sa fii disponibil oriunde s-ar afla. Ar putea fi cautare, ar putea fi pe o publicatie comerciala, ar putea fi la un eveniment. Totul face parte dintr-un program de marketing centrat pe cumparator, centrat pe client. In mod clar, va cresteti capacitatea de a va conecta si de a va converti fiind mereu disponibil si mereu activat.

LinkedIn: Ce functioneaza atunci cand vine vorba de a fi mereu pornit?

Matt: Voi spune ca aspectul comun este eficienta sporita la generarea de numeroase oportunitati la un cost mai mic de noi oportunitati. In multe cazuri, vad ca costul meu creste cu adevarat. Daca sunt precis, daca fac vanzari in intreprindere, daca fac marketing bazat pe cont, costul pe afisare, costul pe potential poate creste, dar chiar nu-mi pasa de costul pe potential. Imi pasa de contributia mea la conducte, imi pasa de tranzactiile inchise.

Pentru mai multe sfaturi de specialitate, descarcati Curs de accidentare de marketing sofisticat in marketing continuu.