Cartea de marketing merita o privire: Rebeliunea de marketing

Nota editorului: In aceasta perioada in care multi dintre noi ne adapostim la locul lor, iata o postare publicitara pe blogul de marketing LinkedIn, care recomanda o carte valoroasa care poate oferi informatii despre fundamentele de marketing care vor rezista dupa aceasta criza.

Potrivit autorului Mark W. Schaefer, urmatoarea rebeliune de marketing este chiar dupa colt. Nu esti convins? Luati in considerare urmatoarele afirmatii indraznete:

• Palnia de vanzari a disparut
• Publicitatii ii lipseste semnul
• Loialitatea este un mit
• Logodna nu conteaza

Aceste revelatii alarmante au fost impulsul pentru noua carte a lui Mark, Rebeliunea de marketing: Cea mai umana companie castiga. In aceasta noua carte aclamata, Mark isi construieste cazul pentru urmatoarea rebeliune, descopera de ce tacticii actuale de marketing lipsesc marca si prezinta ce trebuie sa faca intreprinderile pentru a se reconecta cu clientii. Este o lectura captivanta, plina de informatii care deschid ochii. 

Arunca o privire: Rebeliunea de marketing: cele mai umane companii castiga, de Mark W. Schaefer

In timp ce cartea este plina de idei, statistici si povesti pentru a inspira actiune, am vrut sa evidentiem trei concepte cheie relevante in special pentru marketerul modern B2B. 

„Astazi, loialitatea fata de marca este echivalentul afacerii de a ramane constant, iar despartirea pare inevitabila”, scrie Mark.

Acum ca exista o oferta nesfarsita de alternative de produse, clientii sunt inclinati sa taie legaturile daca nu exista atasament emotional. Adevarul clar este ca 87% la suta fac cumparaturi, iar clientii au tot controlul – inclusiv puterea de influenta. 

In carte, Mark face referire la un studiu McKinsey care a constatat ca doua treimi din punctele de contact de marketing nu se incadreaza in comunicarile de marca prin intermediul retelelor sociale, din gura in gura si din continutul orientat catre clienti. In plus, 80% dintre consumatori nu se incred in toate reclamele companiei.

„Marcile din trecut au fost construite pe impresii publicitare. Marcile viitorului se bazeaza pe impresiile umane ”, noteaza Mark. 

Dar nu este momentul ca marketerii sa dubleze eforturile automate de hranire (nu va functiona). In schimb, Mark a spus ca trebuie sa fim mai umani, sa folosim tehnologia pentru a imbunatati calea spre cumparare si sa construim relatiile care conteaza. 

„Aveti grija exceptionala de 13% dintre clientii dvs. care sunt adevarati loiali”, sfatuieste Mark. „Oferiti-le instrumentele pentru a fi un motor de recomandare pentru marca dvs. … recompensati cu drag cu cei mai buni clienti. Ii cunosti dupa nume? ” 

„Tehnologia a devenit dusmanul marelui marketing”, sustine Mark inainte de a explica rationamentul sau: nu este ca tehnologia este ineficienta, ci mai degraba ca este atat de puternica. „Este atat de eficient si usor incat avem tendinta de a atribui fiecare problema de marketing unei solutii tehnologice … chiar si atunci cand nu ar trebui.”

Deci, cum ne esueaza status quo-ul de marketing? Mark a clasificat capcanele in patru grupuri principale.

1. Ciclul supararii . Cand specialistii in marketing reusesc in sfarsit sa asigure informatii pretioase de contact, acestia sunt deseori excesivi. In loc sa construiasca incet o relatie bazata pe incredere, companiile bombardeaza clientul cu apeluri telefonice, o multime de e-mailuri, invitatii la evenimente, buletine informative si multe altele. Natura impersonala a procesului face ca clientii sa se razvrateasca usor impotriva companiilor pe care au ajuns sa le vada drept imperii malefice, automatizate, fara chip. 
2. Doar pentru ca poti, nu inseamna ca ar trebui . Tehnologia a facut usor si ieftin sa aruncati o plasa larga si sa sperati la cele mai bune. Mark marcheaza anunturile pop-up ca un infractor evident. Consumatorii urasc anunturile pop-up, dar specialistii in marketing continua sa le foloseasca pentru ca functioneaza. Ce sens are asta? Este posibil sa primiti un clic, dar este foarte putin probabil sa se transforme intr-o relatie semnificativa pe termen lung. La celalalt capat al spectrului, tehnologia ofera abilitatea de a tinti catre gospodarie, aducand ceea ce Mark numeste, „noul val de infiorator”.
3. Tehnologia nu este un buton usor . Nimic nu inlocuieste comunicarea fata in fata cu clientii. Destul spus.
4. Oaspetii neinvitati . Tehnologia a permis marcilor sa fie o prezenta constanta in viata oamenilor, dar adevarul trist este ca oamenii fac tot ce pot pentru a evita o conversatie. Se inchid prin reclame. Instaleaza blocanti publicitari. Marceaza e-mailurile promotionale ca spam. Si, daca cumva reusesti sa patrunzi, clientii sunt rar – sau chiar vreodata – incantati sa primeasca „oferta ta de timp limitat”.

In loc sa ne fortam drumul in spatiul capului cumparatorului, trebuie sa-i facem sa ne invite. Trebuie sa le obtinem consimtamantul si sa le oferim un schimb echitabil de informatii si atentie. Evolutia catre marketingul bazat pe intentii este o modalitate de a oferi valoare clientilor prin mesaje de marca directionate, bazate pe cunostinte despre public.

Dar retineti: doar pentru ca cineva descarca o singura carte electronica, asta nu inseamna ca sunt datorii pentru totdeauna. Fiecare faza a calatoriei clientului ar trebui sa fie un parteneriat intre client si marca. La fiecare oprire, acestia ar trebui sa primeasca o valoare proportionala cu cea a informatiilor lor.

Pentru Mark, acest lucru inseamna ca procesul de vanzare sa fie cat mai transparent si plin de compasiune. Si, in loc sa utilizati tehnologia pentru a crea mai multe puncte de contact, utilizati tehnologia pentru a construi incredere – eficientizati calatoria cumparatorului, personalizati, sustineti proactiv clientii si oferiti incantare. 

Mark ii provoaca pe marketeri sa ia in considerare „Ce le place clientilor nostri? Acum folositi-va tehnologia pentru a face exact acest lucru. ”

# 3: Importanta vitala a marketingului centrat pe om in strategiile B2B

Pana acum suntem cu totii constienti ca experienta clientilor este noua frontiera a succesului in afaceri. Dar pe masura ce companiile isi schimba atentia, intrebarea clientului a crescut. Este posibil ca experienta excelenta a clientilor sa nu mai fie suficienta pentru a ramane competitiva. 

Atunci cand iau decizii de cumparare, 50% dintre oameni fac alegeri pe baza convingerilor lor. De aceea, Mark a spus ca, pe langa „Patru P” de marketing – Produs, Promovare, Pret si Loc – exista un alt P care trebuie luat in considerare: Scop.

Pentru a-si incadra gandirea despre cum sa fii mai uman in interactiunea cu clientii, Mark a creat urmatorul Manifest pentru Marketing centrat pe om, care a fost proiectat de Paris Woodhull.

Adoptarea chiriasilor acestui manifest nu va fi neaparat o sarcina usoara. Cu toate acestea, pentru a ramane relevante, intreprinderile trebuie sa schimbe modul in care opereaza. Marketingul trebuie sa-i ajute pe oameni sa apartina si sa creada intr-un scop superior. In asta se refera rebeliunea de marketing. 

„Intelesul este noul ban. Sensul este noul marketing ”, a spus Mark. 

Pentru a afla mai multe despre cea de-a treia rebeliune si despre cum sa-ti faci marketingul mai centrat pe om, ia o copie din Marketing Rebellion: The Most Human Company Wins. 

Si pentru mai multe sfaturi despre tendintele de marketing si citiri extraordinare, abonati-va la blogul de marketing LinkedIn.