Cresterea marketingului de crestere

Nota editoriala: Acest episod din Live with Marketers a fost inregistrat in martie, inainte ca COVID-19 sa schimbe lumea muncii. Conversatia si subiectele sunt inca relevante astazi, asa ca am vrut sa le impartasim.

Intr-o lume ideala, vanzarile si marketingul functioneaza intr-o simbioza perfecta. Dar daca suntem sinceri, relatia este rareori la fel de armonioasa ca toate acestea. De fapt, exista de obicei un decalaj considerabil intre cele doua: specialistii in marketing doresc ca vanzarile sa faca o treaba mai buna urmarind clientii potentiali; vanzatorii isi doresc clienti potentiali mai buni. Si, uneori, perspective bune pot cadea prin crapaturi.

Multe dintre acestea provin din teritoriul pe care cele doua discipline l-au revendicat in cadrul palniei de marketing. In mod traditional, marketingul gestioneaza perspectivele din partea de sus si le impinge pana cand vanzarile pot incheia afacerea. Dar odata cu introducerea marketingului de crestere, aceste limite nu mai exista. Nu exista fisuri – in schimb, clientul este pus in fruntea experientei.

Ce este marketingul de crestere?

Specialistii in marketing de crestere se concentreaza pe intregul ciclu de viata al clientilor, din momentul in care ating etapa de constientizare pana la mult timp dupa ce fac o achizitie. Si accentul pe pastrarea clientilor si generarea de recomandari separa marketingul de crestere de alte discipline si il face atat de atractiv pentru angajatori.

In episodul recent Live with Marketers, expertii nostri in marketing B2B au evidentiat o crestere a acestor tipuri de pozitii:

„Rolul lor este foarte interesant, deoarece sunt menite sa fie acea punte intre vanzari si marketing. Acestia intra cu o palarie de prospectiune, venind din punct de vedere al vanzarilor si veniturilor. Dar, la fel, se gandesc la asta dintr-o logodna [perspectiva]. ”

Pe scurt: este o functie de job care readuce accentul pe client. In cuvintele lui Matt Bilotti ale lui Drift:

„Marketingul de succes nu mai este doar despre partea de sus a palniei si achizitionarea de clienti – este vorba despre achizitionarea de clienti care vor ramane in jur.”

Pentru a realiza acest lucru, specialistii in marketing in crestere sunt dedicati experimentarii imbunatatirii experientei clientilor in fiecare etapa a procesului de cumparare: inovare, testare, masurare si revizuire.

Ca atare, rolul imbina creativitatea cu accentul pe date si analize. Se asteapta ca un agent de comercializare in crestere sa isi asume riscuri calculate, dar acestia sunt la fel de responsabili pentru a se asigura ca rezultatele sunt urmarite si analizate cu atentie. Si daca un risc scade, ar trebui sa aiba un alt experiment pregatit sa-i ia locul.

Cine face un bun marketer in crestere?

Ar trebui sa fie de la sine inteles, dar obiectivul final pentru un marketer in crestere nu este achizitia de clienti, ci cresterea companiei. Acel accent pe gasirea mai multor venituri necesita o baza solida intr-o gama larga de abilitati de marketing dur, cum ar fi analitica, strategia de continut si social, combinate cu o doza sanatoasa de creativitate, adaptabilitate, inventivitate si nerespectare a regulilor traditionale de marketing.

Daca suna o combinatie destul de putin probabila, atunci ai avea dreptate. De fapt, am merge atat de departe incat sa spunem ca sunt un pic de unicorn. Perspectivele noastre privind talentele au gasit o cerere extrem de mare pentru ofiteri sefi de crestere si nu multi disponibili pentru a umple golul, numarul de posturi vacante crescand cu o treime in doar 12 luni.

Un marketer bun in crestere stie sa se indeparteze de valorile vanitatii si sa se concentreze asupra a ceea ce conteaza cel mai mult – in special valoarea pe toata durata clientului. Ei testeaza tacticile la un nivel mic inainte de a le extinde in mod sistematic si vor cheltui bani doar pentru achizitionarea clientilor care vor obtine cea mai mare valoare din produs sau serviciu.

Asta pentru ca stiu ca acestea sunt tipurile de oameni care nu sunt doar mai predispusi sa ramana in jur, dar vor fi, de asemenea, mai deschisi la vanzari in viitor. Si singura modalitate de a sti pe cine sa vizati este cercetarea extinsa, care apoi informeaza o strategie care nu include nicio preferinta sau teama de niciun canal. In schimb, iau decizii pe baza datelor disponibile si gasesc crestere oriunde pot.

Adesea, aceasta poate include ignorarea totala a palniei traditionale. Specialistii in marketing de crestere nu au nicio compozitie cu privire la pur si simplu pomparea banilor in ceea ce functioneaza.

De asemenea, sunt diferiti de hackerii de crestere in mai multe moduri. Cele doua discipline impartasesc o afinitate pentru rezolvarea creativa a problemelor prin analiza datelor, dar accentul pe marketingul de crestere este mai larg, mai pe termen lung si strategic. Pe de alta parte, hackerii de crestere tind sa se concentreze cu laser pe rezolvarea unei probleme specifice, adesea cu foarte putini bani disponibili si intotdeauna cat mai rapid posibil.

Chiar avem nevoie de un alt tip de marketing?

Da, este un alt cuvant cheie, dar in spatele marketingului in crestere se afla potentialul pentru companii de a evolua catre un model mai agil, bazat pe date, de achizitie si pastrare a clientilor. Cu toate acestea, este nevoie de angajament la fiecare nivel al afacerii pentru a avea succes, de la conducerea dumneavoastra pana la dezvoltarea produsului. Tinde sa se potriveasca companiilor mai mici si start-up-urilor, deoarece acestea au cea mai mare flexibilitate pentru a se adapta la schimbarile de pe piata.

Dar si mai multe companii consacrate pot beneficia de marketing de crestere. Experimentarea si masurarea noilor tactici de marketing la scara mica este o metoda cu risc relativ scazut de a gasi un nou potential de crestere. Si pentru ca specialistii in marketing in crestere isi fac misiunea de a viza si de a implica clientul ideal, este, de asemenea, o metoda valoroasa de a aduce feedback detaliat inapoi dezvoltatorilor de produse.

Avand in vedere ca cererea pentru specialistii in marketing in crestere va creste, poate este timpul sa va evaluati propriile abilitati pentru a vedea cat de bine va potriviti criteriile unicornului.

Urmariti conversatia completa aici.