Aliniere vanzari si marketing: Indiciile privind obiceiurile de continut

Se spune adesea ca vanzarile si marketingul vorbesc diferite limbi. Marketerii urmaresc cu atentie impresiile, ratele de implicare si clicurile care au un interes mai mic pentru echipele de vanzari axate pe obiectivele de venituri. Subiectele prioritare diferite ale celor doua echipe intaresc aceasta impresie. In timp ce vanzatorii sunt mult mai predispusi sa fie implicati in povesti de afaceri care ajung la linia de jos, specialistii in marketing petrec mai mult timp cu detaliile diferitelor canale si campanii. Continutul pe care il consuma este mai direct legat de profesia lor.

Brexit, transformarea afacerii si sustenabilitatea – prioritatile comune

Analiza continutului nu evidentiaza doar diferentele dintre vanzari si marketing. De asemenea, arata prioritatile si preocuparile lor comune. Exista multe subiecte despre care vanzarile si marketingul sunt supraindicate pentru implicare. De fapt, exista mai multe interese comune care le reunesc decat exista subiecte de interes special care le tin separat.

Cele mai importante interese comune ale vanzarilor si marketingului:

Reciclare

containere si ambalaje

Relatii cu clientii

Supermarketuri

Digitalizare

Pungi de plastic

Transformare digitala

Vanzare cu amanuntul

Sustenabilitate mediului

Uniunea Europeana

Transformarea afacerilor

Electronice de consum

Cea mai proeminenta zona comuna implica mediul inconjurator: o problema care implica vanzatorii si comerciantii deopotriva ca fiinte umane, dar si ca profesionisti interesati de pozitionarea marcii si de tendintele sectorului. Ambele grupuri sunt mai predispuse decat un membru mediu LinkedIn sa citeasca povesti despre alternative inovatoare la ambalajele din plastic (de la frunze de banana la cumparaturi „nud”, pana la utilizarea de containere reumplute pentru livrari). Si acorda o atentie deosebita initiativelor unor marci de renume (Adidas, Nestle, Microsoft si Burberry, printre altele).

Brexit-ul a impins Uniunea Europeana sa se apropie de partea de sus a listei de lecturi pentru vanzari si marketing. Cu toate acestea, angajamentul este maxim in randul vanzarilor. Acest lucru ar putea reflecta ingrijorarile cu privire la impactul direct al Brexitului asupra capacitatii vanzatorilor de a-si atinge obiectivele. Posturile de prima ora care sustin ca Marea Britanie ramane in UE domina angajamentul, in special o scrisoare deschisa de la LinkedIn Influencer si fostul presedinte al Daimler, Dieter Zetsche. Cu toate acestea, exista si o foame reala pentru orice perspectiva asupra modului in care companiile se pot pregati pentru tranzitia Brexit. In ciuda faptului ca este un subiect de nisa, o postare a serviciului de plati Revolut despre modul in care se pregatea pentru Brexit a generat un angajament foarte mare.

Managementul relatiei cu clientii (CRM) este o alta prioritate comuna. Cu toate acestea, tipurile de continut legat de CRM cu care se angajeaza cele doua echipe sunt subtil diferite. Ambii au acordat o atentie deosebita parintelui Google, Alphabet, achizitionand starter-ul Looker pentru analize si business intelligence. Cu toate acestea, atentia marketerilor tinde sa se concentreze asupra povestilor de profil inalt ale marcilor care gresesc relatiile cu clientii (povestea de avertizare a marcii australiene Shoes of Prey, de exemplu), in timp ce profesionistii in vanzari se concentreaza mai mult pe continut si actualizari de pe platformele pe care le folosesc in mod regulat ( Salesforce si SAP in special).

Transformarea afacerii este o problema care anima ambele echipe, pe masura ce companiile lor se confrunta cu tehnologii perturbatoare si schimbari organizationale. Acest interes comun pare sa reflecte o constientizare comuna a daunelor provocate atunci cand strategia de marca nu se aliniaza la linia de jos. Analiza situatiei dificile a Marks & Spencer, o companie si un brand care se lupta sa evolueze, a obtinut un angajament deosebit de ridicat. Vanzarile si marketingul impartasesc, de asemenea, o suspiciune de schimbare organizationala care pune prea mult accent pe instrumentele tehnologice – si nu suficient pe strategie, cultura si experienta clientilor. O coloana Harvard Business Review sustinand ca Transformarea digitala nu este despre tehnologie s-a dovedit una dintre cele mai populare din intreaga organizatie de vanzari si marketing.

Aliniere vanzari si marketing: continutul care stabileste agenda

Cea mai evidenta prioritate comuna pentru vanzari si marketing este subiectul alinierii de vanzari si marketing in sine. Am analizat in detaliu cele mai influente postari de pe LinkedIn care se ocupa in mod specific de alinierea vanzarilor si a marketingului – si apoi am examinat atractia lor relativa catre cele doua echipe diferite. Acest lucru arata continutul care modeleaza atitudini si strategii – si ofera cateva indicii valoroase cu privire la modul in care se simt marketerii si profesionistii in vanzari:

Primele cinci postari cele mai captivante – si cine este captivant:

1. F # * k Aliniere vanzari si marketing

Un titlu deliberat provocator a impins aceasta postare in partea de sus a clasamentului pentru toate postarile despre vanzari si alinierea de marketing. Suna ca o dezbatere confruntativa. De fapt, este un argument motivat ca adevarata problema cu vanzarile si marketingul este intregul concept de predare conduce de la o echipa la alta. Acest argument a rezonat mai mult cu marketingul decat vanzarile – si mai mult cu echipele de marketing decat cu CMO-urile. Desi asta ar putea avea legatura cu titlul.

2. MQL este uciderea marketingului si a alinierii vanzarilor

Un alt post care se concentreaza asupra procesului de predare a plumbului ca fiind cauza principala a dezaliniilor de vanzari si marketing. Acesta a sustinut ca ambele parti sa fie mai transparente si mai realiste cu privire la cat de calificati sunt potentialii de marketing. Este un punct de vedere care a rezonat atat in ​​randul echipelor de vanzari, cat si de marketing, dar a obtinut un scor mult mai mic in randul liderilor in vanzari si marketing.

3. Am intrebat 13 influentatori de vanzari despre cum se schimba relatia dintre vanzari si marketing

Din blogul de vanzari LinkedIn, aceasta postare a cautat perspectiva expertilor in vanzari asupra relatiei in evolutie – si a facut primele sase postari pentru ambele echipe. A fost deosebit de popular printre liderii de vanzari C-suite.

4. Raportul LinkedIn privind starea vanzarilor – dupa cifre

Acest Infografic bazat pe Raportul anual privind starea vanzarilor LinkedIn s-a axat pe tendintele cheie in vanzari, cu date care demonstreaza impactul pozitiv al vanzarii mai eficiente si al orchestrarii de marketing. A fost primul post in randul echipelor de vanzari.

5. Aliniere bazata pe date cu Edward McDonnell

Un episod popular al podcast-ului Marketing Trends , alaturi de vicepresedintele senior al vanzarilor pentru Salesforce Marketing Cloud. Conexiunea Salesforce a dus la implicarea vanzarilor, dar a lasat echipele de marketing mai putin entuziasmate.

Ce ne poate invata continutul despre alinierea vanzarilor si a marketingului?

Analiza tendintelor de continut poate rezolva provocarea alinierii de vanzari si marketing? Desigur ca nu. Dar, cu siguranta, ne poate informa sensul diferitelor prioritati care motiveaza cele doua echipe – si a intereselor comune care pot ajuta la apropierea lor. Este posibil ca marketingul sa se concentreze mai mult pe canale si tactici, vanzarile ar putea fi mai ingrijorate de evolutiile care isi pun in pericol obiectivele, dar ambele sunt foarte adaptate la modul in care contextul de afaceri se schimba. Impartasesc un interes pasionat de transformarea semnificativa a afacerii si o viziune din ce in ce mai aliniata asupra modului in care calatoria clientului trebuie sa se schimbe.