Cum Duo Security si-a marit potentialii calificati cu 239%

Duo Security se descrie ca un furnizor de acces de incredere bazat pe cloud, care ofera tehnologie inovatoare si usor de utilizat pentru a proteja utilizatorii, datele si aplicatiile de incalcari, furturi de acreditari si preluarea contului. Tehnologia companiei protejeaza organizatii precum Etsy, Dresser-Rand Group, Paramount Pictures, Yelp si Zillow.

Spatiul de securitate este aglomerat si competitiv. In timp ce 90% din tranzactiile Duo provin din surse de intrare, „Cea mai iubita companie in securitate” cauta in permanenta sa-si depaseasca rivalii si sa aiba acces la cei mai probabili cumparatori de tehnologie de securitate. Pentru a face acest lucru, Duo a facut echipa cu agentia digitala Charles River Interactive (CRI) pentru a utiliza marketingul orientat pe date, pentru a genera clienti potentiali calificati in marketing, care, in cele din urma, conduc la vanzari. Pentru a ajunge pe piata tinta, CRI si Duo investesc o parte semnificativa din bugetul de marketing in publicitate directionata pe Google, Facebook si LinkedIn – LinkedIn depasind multe altele atunci cand vine vorba de cea mai importanta valoare: Marketing Qualified Leads (MQLs).

Apropierea

Cu CRI, Duo adopta o abordare bazata pe continut si date pentru a comunica cu publicul sau tinta. La baza marketingului sau, Duo publica hartii educationale despre industrie si ofera continut gratuit in schimbul informatiilor de contact ale potentialilor. Acesti clienti potentiali sunt evaluati si cei mai buni dintre ei devin MQL-uri.

In colaborare cu CRI, Duo vizeaza un public de factori de decizie IT si de securitate de pe Google, Facebook, LinkedIn si alte platforme. In mod specific pe LinkedIn, CRI si Duo au inceput initial cu directionare pe scara larga si, desi aceasta abordare timpurie a generat datele de baza ale campaniei, a lasat inca loc de imbunatatire. 

Pentru a spori rezultatele Duo, CRI si LinkedIn au perfectionat abordarea de directionare. In cele din urma, reclamele Duo si-au vizat publicul utilizand trei parametri: titlurile posturilor, abilitatile si calitatea de membru al grupului LinkedIn. Acesti trei parametri au fost, de asemenea, ascutiti de dimensiunea si regiunea companiei (Duo a vizat potentialii potentiali din America de Nord si Europa).

Cu o abordare practica in activitatea sa cu CRI, echipa LinkedIn a lucrat cu sarguinta pentru a identifica campaniile care au avut performante bune pe platforma. Rezultatul acestei optimizari continue a fost o scadere constanta a costului pe MQL. 

„La inceput a fost o lupta destul de mare, dar adevarul trebuie spus, echipa LinkedIn a lucrat la fel de mult ca si noi, daca nu chiar mai greu”, a spus Rachael Cobb, Social Media Strategist la CRI. „Aveam apeluri saptamanale cu echipa noastra LinkedIn, iar CRI avea comunicari continue cu clientul, pentru a ne asigura ca strategia si executia sunt sincronizate constant. In cele din urma, am redus acest decalaj in ceea ce priveste obiectivele de performanta ale campaniei. Si aceste obiective erau cu siguranta ambitioase. Echipa Duo ne-a dat o provocare si am fost motivati sa le indeplinim asteptarile. ”

S-au adaugat tactici pentru optimizare maxima

Duo a organizat initial campanii care se concentrau pe continutul sponsorizat de LinkedIn. Aceste campanii optimizate au oferit performante puternice, dar CRI si echipa LinkedIn au continuat sa lucreze impreuna pentru a spori rezultatele. O imbunatatire a fost ca echipa Duo a adaugat anunturi text LinkedIn la mixare si anunturi text combinate cu continut sponsorizat pentru a imbunatati performanta.

Duo a facut, de asemenea, parte dintr-un program pilot LinkedIn pentru produsul Matched Audiences al platformei. In special, Duo a folosit capacitatea de reorientare a produsului. Pe site-ul sau web, CRI a scris: „Programul de remarketing a rezolvat provocarea Duo de a achizitiona clienti potentiali incrementali si de inalta calitate la un cost pe achizitie mai mic. De asemenea, a permis Duo Security sa ramana cu un pas inaintea concurentilor sai, fiind singura companie de securitate cibernetica care utilizeaza aceasta tactica in reteaua LinkedIn. ”

Duo face, de asemenea, parte dintr-un program beta care utilizeaza reteaua de audiente LinkedIn, care a permis companiei sa isi directioneze potentialii clienti chiar si atunci cand acestia nu erau pe platforma LinkedIn.

Rezultate puternice

Lucrand cu CRI si LinkedIn, Duo a vazut cresterea volumului sau de clienti potentiali cu 239%, ceea ce s-a datorat unei combinatii de rate de conversie mai ridicate, calitate superioara si bugete in crestere treptata. Aceste eforturi au condus la o conversie la rata MQL pe LinkedIn de peste 65%, ceea ce a insemnat o imbunatatire de 266% de la o luna la alta. Retargeting-ul pe LinkedIn a dus la o reducere de 23% a costului pe MQL.

Cobb este un mare sustinator al retargetingului pe LinkedIn: „A pus Duo intr-o pozitie avantajoasa in comparatie cu concurentii sai. Pe site-ul sau, CRI a spus: „Pentru Duo, audienta de retargeting a reprezentat mai mult de 15% din totalul HSL-urilor din America de Nord in noiembrie (2016) si continua sa creasca de la o luna la alta, pe masura ce audienta creste exponential ca dimensiune.”

Din 2015, Duo si-a marit cu ordinele de marime investitia in publicitatea LinkedIn.

LinkedIn se compara favorabil cu Google si cu altii. „Acolo unde LinkedIn este deosebit de puternic”, a spus Cobb, „este in capacitatile sale de directionare, care sunt mai granulare decat in ​​motoarele de cautare.”

Ce urmeaza

Lucrand cu CRI, Duo continua sa isi extinda investitia in LinkedIn pe baza performantelor canalului si a atentiei CRI asupra succesului definit de date. „Rezultatele istorice au fost puternice, dar obiectivele anticipate continua sa creasca si sa reflecte peisajul competitiv neincetat”, a spus Cobb. ” Aceste obiective sunt sustinute de capacitatea echipei LinkedIn de a optimiza anunturile pe platforma si de natura colaborativa a relatiei cu CRI.

„Avem o intelegere foarte clara a ceea ce functioneaza si ce nu, asa ca putem concentra cheltuielile publicitare acolo unde este cel mai productiv si pivotam rapid pentru a raspunde nevoilor strategice ale Duo”, a spus Cobb.

Cu o optimizare sporita si acces la produse noi, cum ar fi publicurile potrivite si reteaua de audiente LinkedIn, Cobb vede rezultate si mai bune la orizont. „Duo”, a spus ea, „va fi de neoprit”. 

Pentru mai multe povesti de succes in marketing, abonati-va astazi la blogul LinkedIn Marketing Solutions.