Cum sa conectati marketingul si vanzarile in calatoria cumparatorului dvs.

Nota editorului: Aceasta postare a fost contribuita de Josh Ritchie, CEO / cofondator la Column Five.

In prezent, marketingul de continut nu este un lucru placut; este un instrument incredibil de eficient si necesar. Fie ca este vorba de cresterea rechemarii marcii cu un videoclip online, de generarea unei expuneri mai mari prin media castigata sau de implicarea sociala mai mare prin microcontentie, este esential pentru functionarea dvs. De aceea, 89% dintre specialistii in marketing promoveaza marketingul de continut, conform raportului B2B Content Marketing Institute din 2017 al Content Marketing Institute.

Dar doar crearea de continut nu inseamna ca faceti bine marketingul de continut. Cel mai bun succes vine atunci cand este executat corect. Executia excelenta presupune multe lucruri:

• Construirea unei strategii solide de continut
• Crearea unei puternice identitati de marca
• Crearea de continut care sa se conecteze cu clientii dvs. la nivel emotional
• Publicarea consecventa pentru a mentine aceasta conexiune

Dar chiar daca faceti toate aceste lucruri, exista un lucru care ar putea sa va saboteze marketingul de continut: abordarea continutului cu o mentalitate publicitara.

Publicitatea este marketing de intrerupere. Se incorporeaza in experienta unui cumparator. Adevaratul marketing de continut este angajamentul de marketing. Participa la experienta cumparatorului.

Pentru multi specialisti in marketing, mentalitatea publicitara se ciocneste cu mentalitatea de marketing a continutului.

Multe marci abordeaza marketingul de continut ca o modalitate de a vinde un produs sau serviciu. Drept urmare, abordarea lor catre marketingul de continut este excesiv de vanzatoare. Si se intreaba de ce eforturile lor nu transforma prietenii in clienti.

Marketing si vanzari: o linie fina

Uneori este greu de stiut cand se opreste marketingul si incepe vanzarea. Din acest motiv, exista tendinta de a crea continut cu teme si idei care sunt mai potrivite intr-un cadru de vanzari.

Cand se intampla acest lucru, specialistii in marketing ajung sa faca vanzari – si asta nu este treaba lor. Slujba lor este sa atraga oamenii catre brandul tau, sa-i intereseze sa afle despre perspectiva ta, ceea ce ai de spus si ceea ce reprezinta. Este greu pentru specialistii in marketing sa faca acest lucru cu succes daca incearca, de asemenea, in mod agresiv, ca oamenii sa cumpere lucruri.

Desigur, continutul are scopuri diferite in fiecare etapa a calatoriei cumparatorului. Pe masura ce oamenii se familiarizeaza cu marca dvs. si incep sa-si exprime interesul pentru ofertele dvs., este important sa purtati acele conversatii de vanzari cu ei – dar numai odata ce ajung la acel punct. (Din pacate, Content Marketing Institute a constatat ca doar 53% dintre specialistii in marketing elaboreaza continut pe baza unor puncte specifice ale calatoriei cumparatorului.)

Deci, cum va asigurati ca marketingul si vanzarile de continut colaboreaza in loc sa se canibalizeze reciproc? Si cum va asigurati ca nimic nu cade prin crapaturi pe parcurs? Prin dezvoltarea unei experiente de cumparare ucigase, care le permite marketerilor sa livreze clienti potentiali la usa de vanzari si sa permita vanzarilor sa se asigure ca trec prin usa respectiva in siguranta intr-un proces in doua parti.

Partea 1: Lasati specialistii in marketing de continut sa creeze o conexiune

„Marca dvs. este o poveste care se desfasoara in toate punctele de contact ale clientilor.” —Jonah Sachs

Primul pas si cea mai mare prioritate pentru specialistii in marketing de continut este de a dezvolta un raport intre marca dvs. si clientii dvs. potentiali. Vrei sa dezvolti adevarate „prietenii” cu publicul tau. Scopul final este de a dezvolta un anumit sentiment de interes, entuziasm si atasament in cumparator.

Cel mai bun mod de a face acest lucru? Spunand povesti de marca care comunica ceea ce reprezinta marca dvs. si care sunt valorile sale. Acest lucru va ajuta publicul sa se conecteze la un nivel de relatie – nu este o experienta tranzactionala.

Exista multe definitii ale „povestirii”. Intrebati 100 de persoane si veti primi 100 de raspunsuri diferite. Povestile la care ma refer sunt cele care va comunica perspectiva si intelegerea experientei clientilor dvs. Acest continut ofera valoare publicului dvs. Le creste cunostintele, le imbunatateste viata sau se refera la experienta lor.

In cadrul unui context de marketing, va puteti spune povestile puternice impartasind:

• Ce a functionat pentru tine si ce nu a functionat
• Ce ai invatat din esecurile tale
• Secretele care te-au ajutat sa cresti
• Ce conteaza pentru tine si organizatia ta
• Cum va ajutati angajatii

Relatia dvs. cu publicul se bazeaza pe transparenta si intelegere. Continutul care va permite sa va aratati partea umana, care va demonstreaza disponibilitatea de a ajuta este esential. Pentru a mentine lucrurile simple, creati continut interesant si util altor fiinte umane.

Partea 2: Realizati aceasta conexiune in vanzari

„Oamenilor nu le place sa fie vandute, dar le place sa cumpere.” —Jeffrey Gitomer

Calatoria unui cumparator solid este o experienta coeziva si completa. Pe masura ce specialistii in marketing de continut creeaza aceasta conexiune si muta cumparatorii catre vanzari, ar trebui sa existe o tranzitie perfecta. Daca obiectivul dvs. de marketing este sa creati o conexiune emotionala cu clientul dvs., venirea cu o vanzare grea va demonta tot continutul de lucru pe care l-a facut marketingul.  

Pentru a vinde bine pe fundalul marketingului de continut, trebuie sa aveti aceeasi mentalitate in vanzari ca si in marketing: puneti clientul pe primul loc. Aceeasi pozitionare prietenoasa si utila ar trebui sa infuzeze conversatiile dvs. de vanzari. Faceti din clientii dvs. o prioritate si asigurati-va ca obiectivele clientilor dvs. sunt intelese si abordate.

La nivel de vanzari, transmiterea unei mentalitati de marketing de continut include profitarea tuturor oportunitatilor de conectare si implicare. Aceasta poate include:

• Avand chemari la actiune adecvate
• Tineti legatura in mod regulat, astfel incat sa aiba o modalitate usoara de a cumpara de la dvs.
• A fi receptiv
• Solicitand feedback (atat de valoros!)
• Gasirea oportunitatilor de intalnire si de discutie cu clientii
• Oferind oferte exclusive
• Oferirea de cadouri (sau alte semne de apreciere)

In plus, fondul comercial incurajat in timpul calatoriei cumparatorului ar trebui sa continue dupa finalizarea vanzarii. In acest sens, continutul se poate cerceta complet. Dupa ce inchideti o vanzare, trimiterea unui cumparator o postare de blog relevanta sau o informatie interesanta va ajuta sa consolidati aceasta relatie, facandu-i sa se simta cu adevarat ingrijiti.

Scopul este sa va casatoriti cu vanzarile si marketingul de continut pentru a crea un ecosistem solid.

Echipele de vanzari si marketing de continut trebuie sa fie aliniate.

Una dintre cele mai mari bariere in calea calatoriei coerente a cumparatorului este siloarea interna. Multe companii au echipe de conducere separate si utilizeaza diferite carti de joc pentru marketing si vanzari. Acest lucru nu este in mod inerent gresit, dar daca aceste echipe si acesti lideri nu vorbesc, strategiile nu vor fi la fel de eficiente si clientii dvs. ar putea suferi pentru asta. (Invatarea cum sa construiesti o echipa solida de vanzari in interior este esentiala pentru a ajuta la crearea unei operatiuni coezive.)

Nu puteti dicta calendarul cand sau daca cineva devine client; depinde de ei sa decida cand sunt gata sa cumpere. Dar daca proiectati bine si cu atentie procesul de marketing al continutului, rezultatul final se va simti invizibil pentru cumparator. Si asa transformi prietenii in clienti – fara a vinde lucruri.

Pentru o adancire mai profunda a modului in care vanzarile si marketingul pot spori colaborarea, descarcati ghidul, „Rasplatirea vanzarilor imbunatatite si a alinierii la marketing”.

* Sursa imaginii