Construirea unui profil de consumator este similara cu procesul de intalnire. La inceput nu cunosti decat informatiile la nivel de suprafata despre oameni. Dar doar pentru ca stiti despre filmele lor preferate, asta nu inseamna ca stiti ce le face sa bifeze.
Daca strategia dvs. de marketing se bazeaza pe interactiuni de baza, veti fi indus in eroare. De ce? Oamenii mint. Pentru a-ti profila cu adevarat piata-tinta, trebuie sa le asezi si sa le spui.
E ca si cum te intalnesti. Sigur, puteti invata cateva e-mailuri interesante de pe profilul de Facebook al cuiva, dar pana nu veti petrece ceva timp cu ele, nu veti avea cu adevarat sentimentul pentru cine sunt.
Oricat de bune sunt datele dvs., marketingul dvs. nu va reusi niciodata daca profilurile clientilor dvs. se bazeaza doar pe ceea ce puteti gasi online.
Cunoasterea clientilor tai
Profilele clientilor bazate pe profiluri de extragere a datelor sau pe retelele de socializare sunt in mod defectuos. De ce? Oamenii au dorinta fireasca de a fi vazuti ca buni. Drept urmare, majoritatea oamenilor se descriu singuri in modul in care cred ca le va face sa arate bine.
Sa revenim la exemplul nostru de intalnire.
Daca cineva te-a configurat la o data nevazuta, ai putea vedea profilul sau de Facebook. Din ceea ce puteti vedea online, probabil ca ati ghicit ca merg la sala in fiecare zi, sa citeasca carti fantastice in fiecare seara si sa manance mancare cu adevarat sanatoasa, cu adevarat scumpa.
Pe baza acestor informatii, daca primele doua date merg bine, este posibil sa o luati pe acea persoana intr-o calatorie de escalada, doar pentru a descoperi ca data dvs. nu este la fel de potrivita precum au spus.
Care este problema? Ti-ai facut temele, nu? Calatoria cu alpinism ar fi trebuit sa fie o intalnire ideala!
Problema este ca ceea ce este pe Facebook este in mare parte fictiune. Este o ilustrare a persoanei care doreste sa fie data ta si cum doreste sa fie perceputa. La urma urmei, a merge la sala „in fiecare zi” arata mult mai bine decat a spune: „Imi petrec 90% din timpul meu liber, vizionand Netflix.”
Va confruntati cu aceeasi problema cu consumatorii. Paginile care le-au placut pe social media nu sunt de fapt o reprezentare exacta a intereselor lor reale. Tuturor le-a parut ca i-a placut o pagina sau doua pe Facebook doar pentru ca prietenul lor i-a invitat sa le placa trupa lor indie-rock. Nu inseamna ca le place indie-rock.
Drept urmare, daca utilizati pur si simplu optiunile de directionare Facebook pentru a va defini publicul ideal, o mare parte din publicul tinta nu va rezona cu anunturile dvs.
Exploatarea datelor este mai buna, dar seamana foarte mult cu intrebarea celui mai bun prieten al datei orb despre acestea. Da, veti primi mai multe informatii, dar veti primi doar o parte din imagine. Nu veti obtine hobby-urile lor secrete, insecuritatile lor sau simtul umorului lor de la oricare dintre aceste forme de cercetare online, de care aveti nevoie.
Abia dupa ce ai trecut pe mai multe intalniri cu cineva, ajungi sa vezi adevaratele sale trasaturi de personalitate. Este nevoie de timp pentru ca ei sa se simta confortabil cu tine. Asadar, daca vrei sa-ti profilezi cu adevarat clientii, trebuie sa petreci ceva fata in fata cu acestia.
Acum nu ma intelegeti gresit, nu spun ca nu ar trebui sa faceti extragerea de date online si cercetarea secundara. Tu ar trebui. Este o informatie valoroasa. Pur si simplu trebuie sa-i cunosti limitele.
Dar, a petrece o ora de vorba cu sau de a observa o alta fiinta umana va fi mai valoros decat a petrece chiar si o luna facand cercetari online si revizuind statistici din ultimul raport.
Acestea fiind spuse, este vorba de marketing. Nu puteti avea o intalnire fata in fata cu fiecare client de pe bloc. Nimeni nu are timp pentru asta. Dar, daca o abordati corect, puteti obtine informatiile de care aveti nevoie de la cateva interviuri in persoana.
1) stimuleaza oamenii
Mancarea este minunata. Toata lumea adora mancarea. Ba mai mult, oamenii se relaxeaza in mod natural cand mananca.
Crearea de alimente intr-o parte a procesului dvs. de interviu va lua o multime de presiune din partea intervievatilor. Asa ca, ofera-le cina sau gustari! Pe masura ce mainile lor se ridica pentru a-si umple fetele, zidurile lor sociale vor cobori. Fiecare devine mai mult din sine cand mananca.
Mancarea nu este singurul stimulent pe care il puteti utiliza pentru a va stimula consumatorii. De asemenea, puteti utiliza carti cadou, bilete de film, premii, cadouri, etc.
De exemplu, cu cateva luni in urma, construiam un profil de client pentru un client care dorea sa vizeze barbati de 13-18 ani. Incearca cum as putea, a fost ca si cum ai trage dinti pentru a-i determina pe tineri sa faca un sondaj mai putin de zece minute.
Am lucrat timp de o luna si jumatate tocmai pentru a obtine un numar semnificativ de respondenti statistic, dar imediat ce am promis pizza de 5 dolari de la Micul Cezar, acesti adolescenti au devenit banca mea intitulata.
2) Utilizati harti de perceptie
Este posibil sa fiti deja familiarizati cu hartile de perceptie fara sa va dati seama chiar. Arata asa.
Hartile de perceptie sunt minunate, deoarece forteaza persoanele intervievate sa puna o valoare concreta sau o evaluare pe ceea ce simt. Puteti utiliza acel rating concret pentru a determina ce conteaza cu adevarat pentru publicul tinta.
In timp ce vorbiti cu un consumator despre compania dvs., daca le completati cateva harti de perceptie va poate oferi date fizice pe care le puteti compara cu alte raspunsuri. Aceasta metoda este o tehnica excelenta de utilizat intr-un focus grup sau sondaj, mai ales daca persoanele intervievate nu stiu care sunt prioritatile tale.
De exemplu, daca faceti o cercetare pentru un lant de fast-food, ar putea fi bine sa etichetati o axa ca trecand de la ieftin la pret mai mare, iar cealalta axa ca ingrasare la sanatos. Nu conteaza cu adevarat ce numiti axele, atat timp cat informatiile solicitate sunt cu adevarat relevante pentru afacerea dvs.
Daca nu sunteti nemultumit de modul in care persoanele intervievate plaseaza lucrurile pe hartile lor, este probabil momentul sa aruncati o privire grea asupra lucrurilor. Daca ceea ce incercati sa vindeti nu se potriveste cu ceea ce apreciaza clientii dvs., va trebui sa luati masuri. Este posibil sa fie nevoie sa schimbati ceva despre companie … sau poate fi necesar sa derulati o campanie de branding pentru a schimba opinia publica.
In orice caz, daca persoanele intervievate nu acorda prioritate lucrurilor asa cum va asteptati, trebuie sa se schimbe ceva.
3) Urcati scara
Copiii de trei ani sunt deosebit de buni pentru a descoperi motivatiile de baza ale adultilor. S-ar putea sa fie tineri, dar inteleg o tehnica cheie de interogare numita „scara”.
In esenta, scara este doar sa intrebe „de ce” peste… si peste… si peste… si din nou, pana cand obtii ceea ce ii motiveaza cu adevarat pe oameni.
De fiecare data cand te intrebi „de ce”, este ca si cum ai crea o alta treapta pe o scara pentru a afla ce este in varf. Nu puteti urca in varful unei scari sarind mai multe trepte. Cel putin nu daca nu doriti sa riscati sa cadeti. Deci, daca nu doriti sa riscati sa ajungeti la concluzii gresite despre publicul tinta, trebuie sa va ocupati timpul si sa urcati fiecare serie de informatii in ordine.
Pentru a ilustra cum functioneaza, permiteti-mi sa va arat o conversatie pe care am avut-o odata cu un prieten de-al meu despre scrisorile de Craciun pe care familiile le impartasesc (o traditie pe care nu am inteles-o cu adevarat).
ME: „Iti scrii propriile buletine de Craciun?”
CURTEA: „Eu da”.
ME: „ De ce? ”(Aici este prima treapta a scarii mele)
CURTEA: „ Imi place. Este o modalitate buna de a reflecta asupra anului trecut si de a vedea ce am realizat. ”
Majoritatea sondajelor si interviurilor s-ar opri in mod normal aici, la prima treapta. De aici provin majoritatea reclamelor proaste. Marketerii iau raspunsul usor si trec doar la urmatoarea intrebare din lista lor. Daca doriti ca anunturile dvs. sa poata atinge locul dulce din perspectiva brandului, combinate cu perspectivele consumatorilor, atunci veti continua.
ME: „De ce vrei sa reflectezi la ultimul an?” (treapta a doua)
CURTEA: „ Pentru ca ma face sa ma simt bine sa realizez ceea ce am reusit sa dominez sau sa nu reusesc in ultimul an. Este ca si cum ai face un inventar al vietii mele. ”
M-as fi putut opri aici, dar as putea spune ca mai e ceva. Practic, ea a spus in primul rand ceea ce a spus in primul rand.
ME: „De ce este important pentru tine?” (treapta treapta)
CURTEA: „ Pentru ca ma ajuta sa stiu ce pot face pentru a fi mai bun anul viitor?”
Ea ezita in acest moment. Acesta este un semn bun. Vrei ca oamenii sa ezite, deoarece inseamna ca se gandesc de fapt la propriile lor idei preconcepute. Daca persoana intervievata nu ezita niciodata, nu vei merge suficient de adanc.
ME: ” De ce este mai bun anul viitor important?” (Treapta a 4-a)
CURTEA: „ Pentru ca… am doua fetite care se uita la mine si trebuie sa fiu cel mai bun pentru a fi pentru ele.”
Acum asta este o gandire mai profunda. Courtney a simtit presiunea de a fi un bun parinte. Dar cine sau ce punea presiunea asupra ei?
ME: „ De ce este important sa fii mai bun pentru copiii tai?” (Treapta a 5-a)
TRIBUNAL: „ Pentru ca, daca nu o fac, atunci ma pot invinovati mai tarziu in viata pentru modul in care s-au dovedit.
Asta pare destul de specific. Si a pus intrebarea, de ce era frica lui Courtney? Asadar, am pus intrebarea.
ME: „ De ce ar conta asta pentru tine?” (Treapta a 6-a)
CURTEA: „ Pentru ca nu vreau sa ajung ca mama mea. “
Exista ideea de baza. Cel putin asta a fost ideea de baza a lui Courtney. Dar aceasta nu era inca ideea mea de baza. Acest lucru ar putea fi ceva despre care doar Courtney considera ca este important sau s-ar putea aplica multor persoane.
porno comic http://www.lanebryantcreditcard.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/
filme porno cu femei cu pula http://2degrees.ws/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/
brazzer porno http://islamworld.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/
shower porno http://modelling.dahannowick.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/filme-porno/amatori
porno românesc http://ellasharp.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/filme-porno/anal
porno cu batrane http://www.tstory.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/filme-porno/asiatice
kim possible porno https://natur-und-kultur.de/redirect/Index.asp?url=https://adult69.ro/filme-porno/beeg
porno cu tarani https://www.veterinariodifiducia.it/Jump.aspx?gotourl=https://adult69.ro/filme-porno/blonde
filme porno cu sani mari http://destinyconsult.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/filme-porno/brazzers
cehia porno http://ensconce.net/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/filme-porno/brunete
porno cu grase mature http://cdogz.net/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/filme-porno/chaturbate
red tube porno http://climate.lunarsong.org/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/blonda-de-16-ani-este-linsa-in-pizda-de-tatal-ei
porno bulgaria http://considerthis.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/bruneta-minora-sta-in-genuchi-si-suge-pula-vecinullui-ei
emma watson porno http://foreseeresults.ws/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/film-porno-cu-un-cuplu-de-amatori-filmati-cu-camera-ascunsa
filmulete porno amatori http://november5th.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/blona-frumoasa-care-seamana-cu-bianca-dragusanu-este-supusa-la-perversiuni
porno a http://webcooks.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/studenta-face-show-la-web-si-se-masturbeaza-cu-un-vibrator
jocuri porno online http://www.shiftnyc.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/un-culpu-de-amatori-fac-sex-in-padure-o-fute-pe-la-spate-anal
porno western http://wybierzrybe.ineedbenjamins.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/fututa-cu-degetele-de-sora-ei-mai-mica
filme porno cu bătrâni http://www.thermaltanks.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/curva-bruneta-care-stie-ce-vrea
porno mature tube http://madapat.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult69.ro/fetita-naiva-violata-de-bunic
Nu a existat decat un singur mod de a afla.
ME: ” Ce vrei sa spui cu asta?” (Treapta a 7-a)
CURTEA: „ Mama mea nu are contact cu mine si cu fratii mei din cauza unei gramada de lucruri pe care le-a facut in timp ce cresteam . Ne-a incurcat o multime de capete. Vorbim cu ea de ziua ei, dar despre asta este vorba. ”
Din nou, acest lucru a fost destul de specific experientei sale de viata. Nu multe alte persoane vor avea aceasta experienta. Aveam nevoie de ea pentru a conecta toate acestea intr-un sens mai larg la scrierea scrisorilor de Craciun. Asadar, am inceput sa-mi directionez intrebarile „de ce” catre sursa lor originala.
ME: „ Deci, de ce este importanta o relatie mai buna cu copiii tai?” (Treapta a 8-a)
CURTEA: „ Pentru ca imi plac copiii.”
S-a rupt in acest moment. As putea spune la ce se confrunta, dar pentru a ma asigura ca nu-mi injectez propria opinie, aveam nevoie de ea pentru a face conexiunea in propriile sale cuvinte.
ME: „ Deci ce are asta cu scrisorile de Craciun?” (Treapta a noua)
CURTEA: „ Banuiesc… E dovada lumii mele ca sunt mai buna decat mama”.
BOOM! Acesta este producatorul de bani chiar acolo. Pentru Courtney, aceasta a fost o motivatie de baza care s-ar vinde.
Desigur, probabil ca nu as face o campanie publicitara care sa spuna: „Dovedeste lumii ca esti mai bun decat mama ta, cumpara-ti cartile!” dar as putea folosi aceasta motivatie de baza pentru a crea o campanie foarte convingatoare … cu conditia ca majoritatea mamelor care trimit carduri de Craciun sa aiba aceeasi motivatie.
Acum, nu ma ocup de vanzarea de felicitari de Craciun, asa ca nu stiu daca aceasta este o motivatie obisnuita sau nu, dar vedeti calatoria pe care a continuat-o Courtney?
Courtney a spus ca a simtit un sentiment de realizare de la scrierea scrisorilor de Craciun la nevoia de a demonstra ca este mai buna decat altcineva. Nu veti obtine niciodata un astfel de raspuns dintr-un sondaj, deoarece nimeni nu se va lasa sa iasa asa cum a fost acordat la o prima impresie.
Cateva sfaturi despre scaderea eficienta
Scaderea este o tehnica incredibil de puternica, dar vine insotita de o eticheta de avertizare: NU folositi scarile fara a spune consumatorului ce urmeaza sa faceti mai intai. La fel ca varsta de trei ani, daca mergi la scara fara sa-ti pregatesti consumatorul pentru asta, pot deveni frustrati de intrebarile tale.
O intrebare pe care mi se pune frecvent despre scari este „Cum stiti cand ati terminat? Cum poti sti cand ai ajuns destul de adanc? ”
Ai putea literalmente sa intrebi „de ce” pentru totdeauna!
Profesorii mei de la facultate spuneau ca stiai ca scaderea ta se face cand consumatorul a inceput sa planga. Dar adevaratul raspuns este: il vei simti.
Fiti sensibili la emotiile lor si nu folositi scarile prea mult timp in interviu. Eu personal il folosesc doar pentru 2-3 intrebari dintr-un interviu. Dar, cunosc si altii care il folosesc doar pentru 1-2 intrebari.
Scopul final aici este de a descoperi la un nivel profund de unde vine clientul tau. Dupa ce le-ati identificat adevaratele motivatii, puteti utiliza aceste informatii pentru a veni cu un mesaj publicitar incredibil de convingator.
Pentru mai multe informatii despre alte metode de cercetare, consultati „Ghidul practic al buzunarului pentru planificarea contului”.
Concluzie
Majoritatea strategiilor de publicitate pe internet sunt ca majoritatea actionarilor de pe retelele de socializare, isi cunosc publicul suficient de bine pentru a fi infioratori, dar nu suficient de bine pentru ca cineva sa se angajeze. Exista atat de multe reclame acolo, incat nu intra decat in profunzimea pielii. Aceste reclame ii fac pe oameni sa creada „asta a fost misto”, dar nu ii fac sa se gandeasca „ca compania ma primeste, am nevoie de lucrurile lor”.
„Compania respectiva ma primeste” este exact ceea ce iti doresti si ai nevoie daca vrei ca marketingul dvs. sa fie eficient. Puteti obtine aceste tipuri de informatii doar asezandu-va si vorbind efectiv cu publicul tinta.
Asadar, daca doriti sa derulati campanii de marketing uimitor de eficiente, discutati cu clientii dvs. potentiali si actuali. Folositi tehnicile pe care le-am discutat pentru a le cunoaste cu adevarat si apoi folositi ceea ce invatati pentru a crea campanii care vizeaza adevaratele motivatii ale audientei dvs.
Anunturile dvs. imi vor multumi mai tarziu.
Urmatoarele doua file modifica continutul de mai jos.
- Bio
- Ultimele postari
Kent este un adevarat erou al actiunii. El este coordonatorul nostru de rezidenti, regizor si redactor video, dar ii place sa fie activ si prin arte martiale, drumetii, cancereering, parasutism si dans contemporan. El sustine ca plaidul este culoarea lui preferata.
