Cum sa va dezvoltati agentia de personal si sa va distingeti de concurenti

Pentru a va dezvolta afacerea, exista una pe care fiecare talent profesionist trebuie sa o accepte: recrutarea este o profesie de vanzari. Dupa ce am petrecut ani de zile in aceasta industrie, acesta este un lucru pe care il stiu sigur, desi mi-a luat putin timp sa invat.

Am intrat in aceasta profesie pentru ca iubeam oamenii si voiam sa fac diferenta. Cu toate acestea, la inceput abordarea mea a fost mai multa asistenta pentru clienti sau asistent social si nu am avut succes. Oamenii pe care i-am iubit initial m-au frustrat cand s-au razgandit sau prioritati. Am inceput chiar sa ma intreb daca as reusi ca recrutor.

Dar, nevrand sa „arunc prosopul”, m-am inscris la cursuri de vanzari si negocieri, care au schimbat totul. Dupa instruire, am creat un proces de vanzari repetabil si am plasat peste 10.000 de persoane in locuri de munca de-a lungul carierei mele. De asemenea, am intervievat, am angajat, am supervizat si am instruit mii de recrutori din intreaga lume.

De ce recrutorii au nevoie de o mentalitate de vanzari

Potentialii recrutori imi spun adesea ca vor sa devina recrutor pentru ca iubesc oamenii. Va explic provocarea de a avea oameni de ambele parti ale procesului nostru – daca nu au experienta in vanzari sau doresc sa vanda, discutam despre alte cariere pe care le-ar putea gasi mai satisfacatoare.

Recrutorii trebuie sa fie tenace, deoarece aud cuvantul „nu” mult mai mult decat „da”, iar respingerea si obiectiile fac parte din rutina lor zilnica. Ca sa nu mai vorbim de problemele care afecteaza intestinul locului de munca, inclusiv: contraofertele acceptate, fara demarari, oferte de turndowns si fara spectacole. Aceste situatii ar putea distruge pe cineva care nu are rezistenta necesara pentru a fi in vanzari.

Cu toate acestea, pentru a va dezvolta agentia de personal in ansamblu, o mentalitate de vanzari nu este suficienta – aveti nevoie de un proces de vanzari repetabil, care sa va permita sa inchideti mai multe afaceri si sa atingeti in mod constant niveluri mai ridicate de productie si succes.

Cum sa dezvolti un proces de vanzari repetabil pentru a atrage mai multi clienti si candidati

Daca fiecare dintre voi are propria abordare a vanzarii produselor si serviciilor companiei dvs., replicarea succesului si scalarea companiei dvs. vor fi dificile. De asemenea, ar fi dificil pentru dvs. sa identificati „procesul de vanzare repetabil” pe care il utilizati atunci cand inchideti cu succes afacerea.

Toti membrii echipei dvs. de recrutare ar trebui sa urmeze un proces de vanzari dovedit, previzibil, cu alocatii pentru personalitati individuale si stiluri de vanzare. Acest lucru va face mai usor sa inchideti mai multe afaceri si sa atingeti in mod constant niveluri mai ridicate de productie si succes.  

Inainte de a putea stabili un proces de vanzare repetabil, trebuie sa completati aceste patru elemente fundamentale:

1. Identifica-ti cea mai buna afacere

Examinati-va cei mai profitabili clienti din ultimii doi ani pentru a va identifica cea mai buna afacere, determinand urmatoarele:

• Dimensiunea companiei / entitatii
• Locatie geografica
• Industrie
• Date demografice ale cumparatorului: titlu, varsta, sex, nivel educational
• Produse si servicii achizitionate
• Numitori comuni
• Pret si profituri
• Imbatranirea creantelor

Aceasta afacere reprezinta afacerea care este umpluta – este ceea ce faci si nu reprezinta veverite mov sau misiune imposibila. Dupa ce va identificati cea mai buna afacere, doriti ca 85% din eforturile dvs. de marketing sa vizeze acea afacere exacta. Acest lucru permite echipei dvs. de recrutare sa-si concentreze 85% din eforturile lor de recrutare in acea cea mai buna afacere, care le permite sa pregateasca talentul inaintea nevoilor.

Acest tip de focalizare va va permite sa completati un procent mult mai mare de afaceri care este scris si sa oferiti clientilor dvs. rezultate imbunatatite, ceea ce va genera mai multe afaceri si clienti potentiali.

2. Identificati clienti ideali suplimentari

Dupa ce va identificati clientii ideali, trebuie sa identificati in mod constant mai multi clienti potentiali cu un profil similar. Urmatorul dvs. mare client ar trebui sa oglindeasca actualii dvs. mari clienti. Acest lucru poate fi realizat prin urmatoarele:

1. Elaborati un program de recomandare pentru clienti existenti, obiectiv 50%
2. Definiti sursele de colectare a clientilor potentiali necesari in fiecare luna pentru a depasi obiectivele de vanzare

• Oportunitati generate prin eforturi de marketing
• Retea – personala si profesionala
• Oportunitati furnizate de echipa dvs. de recrutare
• Oportunitati si informatii privilegiate furnizate de candidatii intervievati
• Companii fierbinti – identificate de candidatii intervievati
• Retele sociale
• Site-uri web
• Targuri

3. Identificati beneficiile dovedibile

Clientilor ideali trebuie sa li se arate beneficiile si rezultatele dovedibile oferite clientilor anteriori si actuali. Pentru a face acest lucru, trebuie sa:

Obtineti si partajati marturii si prezentati-le pe:

• Site-ul web
• Sub linia de semnatura prin e-mail
• Materiale de marketing
• Recomandari pentru profilul dvs. LinkedIn
• Documentati rezultatele clientului
• Compilati studii de caz pentru a dovedi beneficiile oferite

4. Cunoasteti-va statisticile si rapoartele individuale

Vanzarile sunt o profesie a numerelor, iar numerele elimina emotia dezvoltarii unui proces eficient de vanzare repetabil. Documentati procesul de vanzari pe care il aveti in prezent si urmariti activitatea orientata spre rezultate.

• Cate contacte duc la o prezentare verbala?
• Cate contacte au ca rezultat o intalnire?
• Cate prezentari sau intalniri au ca rezultat o comanda, un contract sau o cesiune?
• Care este raportul dvs. de inchidere?

Ceea ce nu masoara nu conteaza. Pentru a va imbunatati in mod constant performanta, documentati totul in timp ce:

• Testati o strategie impotriva alteia
• Testati rezultatele unui script cu altul
• Testati o abordare impotriva alteia
• Testati utilizarea unui beneficiu dovedit pe care l-ati mentionat in apelul nostru fata de altul
• Identificati factorii declansatori care duc la vanzari

Cu aceste elemente fundamentale si rezultate ale testelor in mana, puteti acum sa va creati manualul de vanzari, un proces dovedit pas cu pas pe care il puteti implementa pentru a localiza, califica si vinde in cele mai eficiente valori a ceea ce oferiti intr-un mod sistematic, cu un predictibil rezultat.

Si nu in ultimul rand, iata ce ar trebui sa faceti pentru a va diferentia de concurentii dvs.

1. Trimiteti asteptari scrise potentialilor si clientilor (adica la ce va puteti astepta de la mine si de ce am nevoie de la dvs. pentru a atrage talentul pe care il veti angaja si retine).
2. Incepeti conversatia cu „S-a schimbat ceva de la ultima data cand am vorbit?”
3. Folositi procente atunci cand luati comenzi, contracte sau misiuni pentru a intelege cu adevarat pozitia
4. Solicitati o anumita data tinta pentru ocuparea postului
5. Solicitati de trei ori interviu cand scrieti o comanda, un contract sau o cesiune
6. Identificati ce problema exista ca urmare a pozitiei vacante
7. Trimiteti o copie a cererii dvs. tuturor celor implicati in procesul de angajare
8. Distribuiti marturii
9. Invata sa depasesti in mod eficient toate obiectiile
10. Avansati relatia dvs. de la furnizor la consilier de incredere, consultant si prieten
11. Nu vorbiti doar cu clientii dvs. atunci cand castigati bani de la ei
12. Fiti la indemana atunci cand apar probleme

Implementati aceste elemente fundamentale si sfaturi si veti dezvolta un proces repetabil, care atrage clientii pe care meritati sa ii reprezentati.

* Imagine de la Death to the Stock Photo

Pentru a primi postari de blog ca acesta direct in casuta de e-mail, abonati-va la newsletter-ul blogului.