De ce ABM va fi si mai valoros inainte

Cu cativa ani in urma, Saatchi si Saatchi ne-au prezentat sloganul: „Daca trebuie sa fie curat, trebuie sa fie Tide”. Daca ABM ar fi o marca, sloganul ar putea fi: „Daca trebuie castigat, trebuie sa fie ABM”.

Este retoric daca este avantajos pentru marketerii B2B sa foloseasca practici strategice care plaseaza empatia si personalizarea in prim plan. Desigur ca este. Aceasta, pe scurt, este definitia marketingului excelent. De altfel, este, de asemenea, definitia marketingului bazat pe cont (ABM). 

Deci, de ce fiecare marketer B2B nu foloseste ABM? Sondajul LinkedIn efectuat pe mai mult de 800 de comercianti B2B a aratat ca putin peste jumatate (54%) au folosit ABM, desi 80% au planificat sa investeasca mai mult in practica care merge mai departe. 

Pentru marketerii B2B, nu a fost niciodata vorba despre impingerea inapoi impotriva conceptului de ABM. Este vorba mai mult de masura in care este foarte selectiv, strategic si personalizat. Pentru marketerii B2B proactivi, argumentul ROI al ABM este suficient pentru a merita adoptarea. Dar daca un agent de marketing B2B isi poate atinge obiectivele fara a fi nevoie sa se aventureze in afara zonei de confort, unde este motivatia pentru adoptarea ABM? 

Intrati in declinul economic. Asa cum fac adesea recesiunile, situatia actuala a creat un peisaj in care va fi nevoie de mai mult pentru a curata si a castiga comitetele de cumparare. 

5 Motive Adoptia si utilizarea ABM se vor accelera 

Pe masura ce liderii de marketing examineaza care programe si investitii sunt esentiale si care nu, eforturile ABM pot intra sub microscop pentru reducerea potentiala a costurilor. Companiile isi vor evalua in mod inteles istoricul cu aceasta abordare. In majoritatea cazurilor, acest lucru va justifica continuarea. Dar pentru companiile care inca isi gasesc bazele cu ABM, cazul poate sa nu fie la fel de convingator. Iata de ce cel mai probabil are sens sa ramanem oricum cu ABM. 

Nu vindeti acelorasi companii

Numele pot fi aceleasi, dar fiecare companie va fi intr-un loc diferit care va iesi din aceasta incercare. Multi sunt deja. Unele industrii sufera. Altii prospera. Organizatiile de vanzari trebuie sa redefineasca ceea ce constituie un cont tinta in mare parte pe baza capacitatii lor de a rezolva problemele urgente de astazi.

„In timp ce ABM este extrem de eficient in conditii normale, sub umbrela de gestionare a crizelor este, fara indoiala, cel mai bun mod de a viza persoanele cu mesaje specifice, cu claritate tonala si concentrare”, spune Jaymie Scotto Cutaia. „Este strategia dvs. de relatie personala si poate functiona. ABM rezolva multe dintre problemele prezentate de managementul de criza la nivel global si al companiei, fara nici macar sa incerce.

Multe piete tinta ale marcilor B2B se schimba

Este posibil ca lista dvs. de potentiali calificati sau viabili sa se fi schimbat in acest timp. Cadrul ABM ofera mijloacele de reevaluare a listei de conturi tinta si resetarea prioritatilor. 

Asa cum propune CEO-ul LeadMD Justin Gray pe blogul Engagio, „Toata lumea ar trebui sa redistribuie liste de conturi tinta pentru a se concentra eforturile pe termen scurt asupra conturilor care, mai intai, sunt inca intr-o pozitie financiara si de mediu pentru a achizitiona solutii si, in al doilea rand, au si misiune critica problemele rezolvate prin solutiile pe care le pot oferi. ”

Companiile care manifesta intentie ar trebui examinate cu atentie. Ce atribute impartasesc? Descoperirile pot fi apoi utilizate pentru actualizarea profilurilor clientilor care permit accesul la conturi „vandabile” la scara larga. 

Cei care hranesc vor castiga vanzari viitoare

Intr-un moment in care deciziile de cumparare pot fi intarziate, metodologiile care transfera conducerea de la marketing la vanzari mai devreme in calatoria de cumparare vor avea ca rezultat mai frecvent ca potentialii sa fie inconjurati in primele etape ale conductelor reprezentantilor de vanzari individuali. Se bazeaza pe un singur agent de vanzari pentru a se asigura ca un cont este bine ingrijit este o propunere riscanta.

Construirea de relatii este clar inteleapta, iar strategiile ABM sunt adesea construite in jurul urmaririi concentrate, dar treptate, a conturilor cheie. Cu ABM, vanzarile si marketingul mentin o viziune partajata a contului si a partilor interesate ale acestuia, ceea ce este ideal pentru a va asigura ca marca dvs. este in cea mai buna pozitie atunci cand incepe modul de cumparare. 

Noi parti interesate, noi nevoi

Cu nefericita realitate a pierderii locurilor de munca si a cifrei de afaceri pentru anumite companii in aceasta perioada, este cu atat mai critic sa fii multi-threaded in conturi, astfel incat sa nu pierzi din vedere contactele cheie.

De asemenea, nu a existat niciodata o nevoie mai mare de abordari personalizate si personalizate. Liderii de resurse umane se confrunta cu un nou set de circumstante. La fel si CFO-urile, CTO-urile etc. Cercetarile privind asteptarile clientilor de la Salesforce au aratat ca 84% dintre clienti spun ca tratarea ca o persoana, nu un numar, este foarte importanta pentru a-si castiga afacerea. Devine din ce in ce mai clar ca nu va zbura acelasi mesaj general.

In aceasta nota, este important sa aveti grija in ceea ce priveste personalizarea si tonul, deoarece este usor sa exagerati. In timpul unei crize, „Cuvintele cheie si alte date despre persoane au un impact mai redus si se pot simti surde, sau mai rau, oportuniste. Prin urmare, este mult mai critic sa simplificati mesajul si sa-l pozitionati intr-un mod care este mai putin condus de cuvinte cheie si personalitate – mai putina citire a mintii si mai multa citire a inimii ”, recomanda Scotto Cutaia. 

Un standard in crestere de sofisticare

In cele din urma – si acest lucru nu este destinat sa fie o tactica de sperietura, ci un prognostic bazat pe logica – pe masura ce mai multe companii adopta ABM, perspectivele dvs. vor intalni o pondere mai mare de mesaje care apar ca fiind credibile si empatice. Pe masura ce asteptarile cumparatorilor cresc, abordarile neacordate vor deveni cu atat mai ignorabile. 

Dar cum „ajunge acolo” o companie? Un obstacol comun pentru cei care considera ABM este complexitatea perceputa a punerii in functiune a programului. Oportunitatile trebuie sa fie generate acum si exista doar atatea resurse pentru a le genera. Din fericire, ABM nu este o afacere totul sau nimic. Exista trei tipuri de ABM, fiecare necesitand un nivel diferit de investitie pe cont. Puteti alege o abordare simplificata care se potriveste cel mai bine marcii dvs. si sa va ridicati treptat nivelul de rafinament pe masura ce mergeti. 

(Sursa imaginii)

In ceea ce priveste simplificarea lucrurilor, folosirea unei multimi de tactici si canale poate functiona bine, dar daca tocmai incepeti, este important sa va asigurati ca extinderea tactica nu va distrage atentia de la a ajunge la conturile potrivite si la persoanele cu dreptul mesaj. 

Daca ar trebui sa utilizati ABM, ar trebui sa utilizati LinkedIn. Aflati de ce LinkedIn este cea mai folosita solutie pentru practicienii ABM din intreaga lume si cum sa obtineti succesul ABM in cea mai mare retea profesionala din lume. Exploreaza ghidul nostru, Marketing B2B Jumpstart la Marketing bazat pe cont.