Inteligenta de marketing B2B pentru a stimula cresterea: cantitate, calitate si viteza

Nota editorului: Aceasta postare pentru oaspeti este scrisa de Jay Wilder, director de marketing pentru produse la Datorama

Marketerii B2B nu sunt straini de date. Cu cicluri de vanzari mai lungi si oferte multi-touch, marketerii B2B beneficiaza cel mai mult de un potop de date puse la dispozitie de gama lor larga de tehnologii si platforme de marketing.

Marketerii simt presiunea. Potrivit celui mai recent sondaj privind cheltuielile OCP realizat de Gartner, „Este timpul spectacolului”. Bugetele s-au retras la nivelurile din 2015 in 2017, in timp ce investitiile in analize au crescut pana la cea mai mare parte a bugetului de marketing. Specialistii in marketing sunt incantati sa stimuleze cresterea afacerii – si sa o demonstreze.

In acest mediu bogat in date, de inalta presiune, valorile de marketing digitale ale ultimelor lucruri nu le vor reduce pentru analize si raportari de marketing. In timp ce sunt inca importante barometre ale campaniilor digitale, valori precum rata de clic (CTR) si conversiile de formulare web spun doar inceputul povestii. Marketerii B2B de astazi au alte domenii pe care trebuie sa se concentreze, si anume: calitatea potentialului si viteza oportunitatii.

Impactul afacerii si generarea de potential

In partea de sus a palniei, specialistii in marketing B2B ar trebui sa se concentreze in continuare pe valorile de baza ale eficientei si raspunsului, cum ar fi CPC-urile si ratele de clic in campaniile lor. Acestea creeaza parghiile de zi cu zi pentru a trage la generarea de plumb. Dar examinarea campaniilor dvs. din perspectiva calitatii clientilor potentiali si a valorii clientilor poate aduce o noua dimensiune cu privire la modul in care evaluati eficacitatea programelor de marketing.

Clientii dvs. interactioneaza cu dvs. in mai multe puncte de contact. Deci, un prim pas bun pentru a va ridica viziunea asupra performantei dincolo de CTR-uri este sa incepeti sa va conectati datele. Un exemplu ar fi sa va conectati datele de performanta LinkedIn la site-ul dvs. si la datele CRM. Acest lucru va va permite sa depasiti valorile CTR initiale pentru a vedea ce campanii, continut si directionare produc cei mai buni clienti potentiali, oportunitati si clienti fericiti.

Acest lucru permite unui set mai profund de indicatori de performanta sa analizeze impactul pe termen scurt si lung:

• Clicuri, CTR, CPC
• Perspective
• Oportunitati pe etape: O plumb, plumb B, plumb C etc.
• Oportunitati calificate pentru marketing (MQL)
• Oportunitati calificate pentru vanzari (SQL)
• Vanzari si venituri
• Valoarea pe viata a clientului
• Reciclati clienti potentiali (clienti potentiali care indeplinesc criteriile dvs. de marketing, dar care nu sunt pregatite pentru conversie)

Cand va extindeti dincolo de valorile initiale de performanta in campaniile dvs., datele va sunt prietene. Cu cat aveti mai multe date, cu atat puteti sa va taiati si sa taiati cu deseuri potentialii si clientii. Vestea buna este ca astazi aceasta abordare nu necesita un proiect imens sau un efort manual – Solutiile de Marketing Intelligence fac acest lucru automat si flexibil pentru marketerii B2B.

In ritmul cresterii

In afacerea moderna, un corolar la intrebarea de crestere este: Cat de repede?

Oportunitatile B2B petrec adesea saptamani sau luni evaluand solutii si le puteti continua sa le educati pe oferta sau subiectul dvs. pe parcurs. Comerciantii B2B sunt rugati sa faca straturi in campanii de ingrijire mai profunde pentru a ajuta la accelerarea acestor clienti potentiali prin palnie.

In acelasi mod, CTR-urile si CPC-urile sunt inca importante in cadrul campaniei dvs. Dar, conectand mai multe date, puteti vedea impactul angajamentelor de oportunitate asupra vitezei de conducte. Calculul vitezei necesita timestampuri – ceva ce vor avea majoritatea sistemelor de management al relatiei cu clientii (CRM). Pur si simplu scadeti data curenta de la data la care a fost creat un potential – sau a mutat etapele – si aveti timpul petrecut in acea etapa.

Cateva exemple sunt:

• Timp: conduce la MQL (de exemplu, care campanii furnizeaza clienti potentiali de calitate?)
• Timp: MQL catre SQL (de exemplu, care campanii furnizeaza clienti potentiali care sunt gata sa cumpere?)
• Timp: SQL pana la castigarea inchisa (de ex., Care dintre campanii dureaza mai mult / mai scurt pana la inchidere?)

Topul valorilor canalului axat pe cantitati – cum ar fi afisarile, clicurile si trimiterile de formulare – indica doar inceputul ciclului de viata al clientilor B2B. Cand strangeti calitatea clientilor potentiali creati si cat de repede se deplaseaza intre etape, incepeti sa construiti masina de cunostinte de marketing pe care o solicita afacerea moderna. Prin adaugarea acestor dimensiuni, marketerii B2B isi pot atinge numarul mai eficient – si isi pot dovedi mai eficient impactul.

Pentru a continua sa obtineti cele mai importante informatii de masurare a marketingului pentru a dezvolta afacerea companiei dvs., abonati-va astazi la LinkedIn Marketing Blog!