Intrebati expertul: Meagen Eisenberg despre utilizarea datelor pentru imbunatatirea alinierii la vanzari si marketing

Meagen Eisenberg este un expert lider in marketing B2B, cu aproape 20 de ani de experienta lucrand pentru companii de inalta tehnologie, de la start-up-uri la companii Fortune 500. Meagen este directorul de marketing la MongoDB, o baza de date open-source moderna in crestere rapida, care permite companiilor sa implementeze aplicatii pentru idei gigantice. De asemenea, serveste ca consilier pentru alte companii de tehnologie, inclusiv Insightpool, Mintigo, Speakeasy, YesPath si Accompany.

Am avut norocul sa ne asezam cu Meagen pentru unul la unu. In acest interviu, Meagen ofera sfaturi pentru utilizarea datelor pentru a va conduce strategia completa de marketing pentru palnie.

Cititi mai departe pentru a afla cele mai bune practici Meagen pentru analiza datelor si pentru a descoperi modul in care echipele de vanzari si marketing pot folosi datele pentru a imbunatati colaborarea.

Intrebari si raspunsuri cu Meagen Eisenberg, director de marketing la MongoDB

LinkedIn: Cum definiti diferenta dintre valori si analize?

Meagen Eisenberg: Metricele sunt intr-adevar un moment in timp. Si analiza este procesul de extragere a informatiilor din aceste date. O buna analogie a masinii pentru aceasta este ca valorile sunt pentru afacere, ceea ce inseamna lucruri precum RPM, nivelul de combustibil si viteza pentru o masina. Analiza inseamna contextul acestor valori. Deci, de exemplu la acel RPM, cu acele niveluri de combustibil si la acea viteza, la ce ora vom ajunge la destinatie?

LinkedIn: Care este valoarea dvs. pentru insula deserta? Cea singura valoare fara care afacerea dvs. nu poate trai?

Meagen Eisenberg: In cele din urma ar fi venituri, dar specifice marketingului, as spune ca conducta de marketing care arata de unde provin clientii.

Cu toate acestea, atribuirea de marketing este dificila si necesita o operatiune de marketing sofisticata. Acesta este locul in care echipele de marketing si vanzari trebuie sa colaboreze pentru a se asigura ca procesul de incarcare, atribuire si triere a clientilor potentiali este un proces continuu care duce la crearea de oportunitati.

LinkedIn: Cum credeti ca este MongoDB la atribuirea de marketing?

Meagen Eisenberg: Suntem puternici in atribuirea influentei de marketing – activitatile de marketing care duc la tranzactii inchise. Dar nu este usor si nu fara reguli de organizare si afaceri.

Pentru a masura in mod eficient atribuirea, este vorba despre oameni, procese si tehnologie.

Marketingul si vanzarile trebuie sa aiba mai multe discutii si sa ajunga la un acord cu privire la definirea sursei si a influentei. Apoi, trebuie sa lansati reguli si procese ferme de afaceri care sunt sustinute de fluxul de lucru CRM si de activarea vanzarilor.

LinkedIn: Avand in vedere experienta dvs. atat la MongoDB, cat si la DocuSign, ce sfaturi puteti oferi cu privire la marketingul bazat pe date?

Meagen Eisenberg: Recomand marketerilor sa modeleze dupa cascada SirusDecisions. Construiti impreuna valorile canalului companiei, instruiti vanzarile si marketingul si incepeti sa masurati si sa imbunatatiti ratele de conversie.

Cu valorile canalului, puteti vedea unde sunt blocajele si puteti experimenta cu variabile pentru a va creste rata de conversie. Folosim continutul potrivit la momentul potrivit? Avem scripturile potrivite? Modelul nostru de punctaj functioneaza? Cum sunt configurate sarcinile de plumb?

Atunci cand marketingul optimizeaza constant ratele de conversie, imbunatateste relatia lor cu vanzarile – ca nu este vorba doar de a arunca o gramada de clienti deasupra gardului. Si as garanta sa spun ca succesul echipei de marketing consta intr-adevar in relatia pe care o au cu vanzarile.

LinkedIn: Cat de des va verificati datele si va ajustati marketingul in consecinta?

Meagen Eisenberg: Ma uit zilnic la datele noastre pentru a mentine un impuls asupra cresterii globale a afacerii si a cauta valori externe – o sursa ciudata de clienti potentiali sau o crestere a numarului. Asta ma determina pe echipa mea sa se implice cu adevarat si sa faca analize pentru a ajunge la radacina. Daca va simtiti confortabil cu datele dvs. zilnic, puteti deveni foarte eficient in a observa domenii care merita investigate si imbunatatite.

LinkedIn: Ce instrumente recomandati pentru a mentine un impuls asupra contributiei marketingului la cresterea afacerii?

Meagen Eisenberg: Incepeti prin implementarea Salesforce CRM ca baza. Va fi nevoie de timp si resurse pentru a va construi structura de raportare, dar merita investitia. De acolo, puneti Google Analytics in functiune pentru site-uri generale si date de cautare platite si utilizati instrumente precum Sprinklr pentru gestionarea rentabilitatii investitiei in retelele sociale.

Exista, de asemenea, companii, precum Hive9, care va pot oferi informatii in timp real de pe mai multe platforme diferite. Acest lucru este extraordinar, deoarece unele dintre rapoartele pe care le faceti pot fi efectuate numai trimestrial, dar aici puteti compara performanta datelor campaniei la fiecare 24 de ore.

LinkedIn: Aveti un exemplu in care ati folosit atat valorile, cat si analizele pentru a va schimba marketingul in bine?

Meagen Eisenberg: Intr-o saptamana, clientii nostri au sarit de la 2.000 pe saptamana la 20.000 pe saptamana. Dupa cateva sapaturi, am aflat ca LMS-ul nostru pentru cursurile universitare nu a fost integrat direct in baza de date a clientilor nostri si aceasta a fost o data pe trimestru din LMS.

Nu a fost cea mai buna experienta pentru studentii nostri sau echipa noastra de vanzari. Dintr-o data, in doar o saptamana, vanzarile au avut 20.000 de oameni cu care sa urmeze. Si, mai important, unii oameni s-au inscris acum o luna, astfel incat urmarirea necesara a fost intarziata sau nu s-a intamplat. Pana sa nu vedem saltul in plumb, nu am fi avut ocazia sa netezim urmarirea si experienta.

Pentru a rezolva problema si a ne imbunatati marketingul, am construit o integrare intre LMS si Eloqua. Acum, in timp real, de fiecare data cand cineva se inscrie, este trimis direct la Eloqua si etichetat intr-un mod mult mai eficient atat pentru marketing, cat si pentru vanzari.

Este un exemplu foarte bun de a ne uita la valorile noastre si de a ne aloca timp pentru a analiza de ce vedem ceea ce vedem. In cele din urma, a condus la o rata de conversie mult mai buna pentru oamenii nostri din universitate si la o experienta mai lina pentru echipa de vanzari.

Aflati mai multe despre Meagen si compania ei vizitand site-ul web MongoDB. De asemenea, puteti urmari Meagen pe Twitter.

Pentru a afla mai multe despre utilizarea valorilor si a analizelor pentru a va imbunatati rezultatele complete de marketing in canal, cititi Cursul de perfectionare sofisticat pentru comercianti in valori si analize .