Marketerii de canale pierd o mare oportunitate: noua mentalitate VAR

Mai mult decat in ​​orice moment din istorie, specialistii in marketing traiesc si mor dupa cifre. Pe masura ce fiecare miscare pe care o face un client devine mai urmarita, 93% dintre CMO declara ca sunt supusi mai mult decat oricand pentru a dovedi rentabilitatea investitiei. Aceasta presiune pentru a obtine rezultate de orice valoare necesara este si mai acuta pentru comerciantii de canale de VAR (revanzatori cu valoare adaugata), care sunt tinuti la propriile obiective de marketing alaturi de cele ale partenerilor cheie.

Iata ce vedem des: specialistii in marketing de canale sunt impinsi sa se indrepte spre partea de jos a palniei in timp ce se confrunta cu o serie complexa de tehnologii de marketing si se lupta sa dezvolte planuri pe termen lung alaturi de obiectivele partenerilor lor. Asa ca incearca sa faca multe. Volumul de nevoi si oportunitati atat la nivel de marca, cat si la nivel de furnizor impinge marketerii de canale sa proiecteze majoritatea campaniilor lor pentru a genera o lista lunga de clienti potentiali … orice fel de clienti potentiali.

Dar aceasta mentalitate lead-gen-or-bust a lasat marketerii de pe canale cu planuri care sunt inevitabil si din pacate blocate cu rezultate pe termen scurt. Majoritatea acestor oportunitati de baza sunt una si gata. Dupa cum stim cu totii, majoritatea clientilor potentiali generati intr-o anumita campanie nu se convertesc niciodata si, daca ii grabiti in acest proces, se epuizeaza rapid.

Chiar si cei care convertesc nu pot avea o valoare ridicata pe durata de viata. Anecdotic, poate costa de la 5 la 25 de ori mai multi bani pentru a achizitiona un nou client decat sa pastreze unul si clientii existenti sunt cu 60% pana la 70% mai predispusi sa cumpere un alt produs sau solutie. Aceste tipuri de cifre ajung la linia de jos: clientii care raman in jur nu sunt valorosi doar atunci cand cumpara din nou, dar sustinerea lor poate valora mult mai mult decat orice campanie de marketing.

Acest tip de redare a volumului poate fi eficient, dar volumul este la fel de bun ca si calitatea clientilor potentiali pe care ii obtineti si rata de conversie finala. Deci, daca marketerii de canale nu incep sa gandeasca diferit, vor continua sa rateze oportunitatile reale de rentabilitate pe termen lung.

Greseala mentalitatii: planuri anuale, viziune anuala, rezultate anuale

Spre deosebire de alti comercianti de tehnologie care se pot concentra exclusiv si in primul rand pe propria lor afacere, comerciantii de canale VAR au oportunitatea si asteptarea de a utiliza dolari furnizori intr-un program de marketing partener sau cheltuieli publicitare. Practicile si planurile lor de marketing includ sau sunt adesea puternic structurate in jurul unor produse sau solutii specifice. In multe cazuri, aceste programe si cheltuielile de marketing nu se aliniaza la cicluri de vanzare mai lungi si la solutii mai mari de bilete.

Aceasta este partial natura industriei, dar in cele din urma vinde VAR-uri scurte. Multi dintre acesti revanzatori de tehnologie sunt practic necunoscuti, cu exceptia unei piete regionale specifice sau a unei zone de solutii, dar nu trebuie sa fie. Aceste marci au povesti, servicii si perspective unice – trebuie doar sa gaseasca o modalitate de a dezvolta acel mesaj si de a lovi oamenii potriviti cu el. Mentalitatea de plumb sau nimic inseamna, de asemenea, ca multi VAR nu au timp sau energie sa experimenteze si sa dedice timp dezvoltarii profunde a publicului si unei strategii pe termen lung. Dar comerciantii de canale care nu sunt proactivi sunt fortati sa fie reactivi, iar aceste strategii de marketing reactive se imprastie pe teren.

De asemenea, nu mai doresc cumparatorii de tehnologie.

Cumparatorii de tehnologie de astazi se asteapta sa fie hraniti. Pentru a realiza acest lucru, trebuie sa dezvoltati o identitate in afara si alaturi de partenerii dvs., care sa va evidentieze in mod clar valoarea si sa ofere continut expert pentru conturile vizate.

Brandul dvs. trebuie sa faca parte din conversatia tehnologica care se desfasoara online prin continut educational si leadership. Cercetarile noastre arata ca 90% dintre cumparatorii de tehnologie cauta in afara colegilor lor de lucru sfaturi cu privire la solutiile tehnologice B2B – cu recenzii, sondaje si statistici de utilizare de la colegi utilizatori de tehnologie care reprezinta 51% din aceste surse educationale de incredere consultate pe parcursul ciclului de cumparare. De fapt, 55% dintre factorii de decizie B2B spun ca leadership-ul este o modalitate importanta de a furniza furnizori de medicina veterinara, iar 33% dintre clienti spun ca au abandonat o relatie de afaceri deoarece lipsesc suportul, flexibilitatea si personalizarea.

Pe scurt: cumparatorii de tehnologie vor sa va demonstreze valoarea, fiind o resursa cheie inainte ca procesul de cumparare sa fie initiat.

O schimbare a mentalitatii: jocul lung

Schimbarea mentala necesara este simpla, chiar daca este dificil de realizat: calitate peste cantitate si valoare peste volum.

Iesirea din lantul de plumb inseamna renuntarea la presiunea mereu prezenta pentru a produce clienti chiar ACUM si a avea rabdare si incredere in campania dvs. pentru a sti ca clientii potentiali mai buni, de calitate superioara, care produc clienti cu o valoare ridicata pe viata drum. Inseamna selectarea deliberata a persoanelor din comitetul de cumparare IT, apoi gandirea la intreaga calatorie a cumparatorului si luarea timpului pentru a construi relatii cu publicul dvs. tinta nuantat.

Cu majoritatea cumparatorilor si influentatorilor de tehnologie care isi autodirectioneaza procesul de verificare a solutiilor IT in etapa cruciala de constientizare, este imperativ sa valorificam acele medii care ofera construirea de relatii pe perioade lungi de timp.

Si LinkedIn este aici pentru asta.

Ne concentram cu laser pe rentabilitatea investitiei care conteaza cel mai mult pentru dvs. si am petrecut timpul adaptandu-ne evolutia produsului si experienta utilizatorului pentru a face din LinkedIn un loc atat de apreciat, cat si de asteptat pentru ca afacerea sa se intample. Marketerii care o fac corect sunt vazuti ca fiind utili, nu intruzivi. In acest scop, ratele noastre de conversie a clientilor potentiali sunt de trei ori mai bune decat orice alta platforma publicitara majora. Din cei peste 610 milioane de membri ai nostri, 6 milioane sunt lideri IT, dintre care patru din cinci conduc decizii de afaceri. Aproape fiecare furnizor de tehnologie si comitetul de cumparare IT traieste pe platforma noastra, de la factorii de decizie IT la CXO-uri si lideri multifunctionali in marketing, operatiuni, vanzari si resurse umane. Acesti membri sunt toti critici pentru a specifica, influenta si aproba achizitiile de tehnologie, iar partenerii de canal pot viza toti acesti indivizi prin procesul de cumparare.

Apoi va putem ajuta sa masurati impactul afacerii printr-un obiectiv integrat al programului de marketing, oferind datele necesare pentru a determina investitia partenerului optim si executia programului de marketing. Implicarea cu publicul vizat al utilizatorilor finali poate fi urmarita de la prima atingere, pana la sustinerea angajamentelor care genereaza vanzarea finala.

Cu LinkedIn, puteti dezvolta o campanie omnicanala permanenta, orientata la 360 de grade, care sa spuna povestea marcii dvs. si cum se uneste cu partenerii dvs. si, in cele din urma, produce clienti potentiali pe termen lung. Aceasta este o mentalitate complet diferita.

Doriti mai multe despre modul in care se schimba mentalitatea pentru VARS? Abonati-va la blogul LinkedIn Marketing pentru mai multe in aceasta serie de bloguri viitoare .