Realizarea LinkedIn de baza pentru strategia dvs. de marketing B2B

Fiecare vanzare B2B are o poveste de origine. Unele sunt dramatice si liniare. Majoritatea, insa, prezinta o distributie colorata de parti interesate si un complot rasucitor. Pe masura ce comitetele de cumparare se extind si devin mai meticuloase cu procesele lor, un procent din ce in ce mai mare de povesti de origine sunt saga la scara larga.

Ofertele B2B pot si s-au reunit intr-un milion de moduri diferite. Dar daca ar fi sa analizati toate aceste povesti de origine, ati vedea de fapt aceleasi trei linii argumentale din nou si din nou. Daca un contract de vanzare are o semnatura, este un pariu sigur ca echipele de vanzari si marketing ale vanzatorului castigator si-au unit fortele pentru: 

1. Ajungeti la cumparatori cu puterea de a actiona
2. Sporiti implicarea cu publicul respectiv
3. Construiti incredere pe parcurs

Acestea sunt pilonii succesului de marketing B2B de astazi. Pentru echipele de marketing B2B, este vorba despre pregatirea marcii pentru a castiga rolul de partener de rezolvare a problemelor. Nimic din toate acestea nu se intampla peste noapte, iar auditia a inceput deja. 

Acing pre-Audition

Imaginati-va ca sunteti pregatit pentru un rol principal. Aveti o relatie buna cu producatorul, care v-a prezentat regizorul de casting de ceva vreme. Deci te simti bine. Apoi aflati ca Tom Hanks face o auditie pentru acelasi rol. Poate ca nu cunoaste aceiasi oameni pe care ii stiti, dar ei il cunosc. Reputatia sa reprezinta un avantaj masiv. Chiar daca ati depasi performanta domnului Hanks in auditie (daca a audiat de fapt) si chiar daca incarcati o fractiune din ceea ce face, stiti ca va fi extrem de greu pentru factorii de decizie sa justifice alegerea dvs. tipul care garanteaza cu siguranta un blockbuster. 

In timp ce diferenta dintre potentialii furnizori B2B nu este de obicei la fel de puternica ca cea care il separa pe Tom Hanks de rani, sunt in joc forte similare. Da, trebuie sa fii constient de oportunitate. Da, merita sa cunosti oamenii potriviti. Dar este, de asemenea, esential ca oamenii potriviti sa te cunoasca – cine esti, despre ce esti, unde te duci – si sa se gandeasca la tine. 

Deoarece Hanks a angajat deja acest public de nenumarate ori si si-a construit incredere pe parcurs, echipajul de casting se gandeste mai intai la el. Vor face tot ce trebuie pentru a se asigura ca este interesat de rol. 

Potrivit raportului Forrester din 2020, „Ce doresc cumparatorii B2B”, construirea increderii pe parcurs este locul in care echipele de marketing B2B trebuie sa se imbunatateasca: „Prea multi marketeri B2B subestimeaza importanta brandingului pentru succesul lor, concentrandu-se in schimb pe un apel bazat pe produse pentru cumparatori . ”

Specialistii in marketing B2B stiu ca ceea ce se intampla inainte de auditie este la fel de important, daca nu chiar mai mult, decat auditia propriu-zisa. Cand specialistii in marketing B2B gandesc pe termen lung, sunt de doua ori mai predispusi sa aiba succes. 

Stabilirea unui echilibru mai sanatos intre branding si generarea de clienti potentiali

O parte din motivul pentru care echipele de marketing B2B renunta la branding si la supra-indexarea generarii de clienti potentiali se datoreaza faptului ca se poate simti ca singura alegere. Atunci cand trebuie indeplinite obiectivele pe termen scurt si obiectivele trimestriale ale veniturilor companiei depind de cati clienti trebuie sa lucreze echipa de vanzari, se poate simti ca nu exista niciodata un moment bun pentru a renunta la generarea de clienti potentiali si a acorda prioritate brandingului. Este un model greu de rupt. 

Dar rupe-o trebuie.   

Cum arata un mix sanatos intre branding si lead gen? Potrivit Institutului B2B, constructia marcii B2B ar trebui sa reprezinte 46% din cheltuielile de marketing, restul de 54% fiind alocat generatiei de plumb. Aceasta este o orientare generala, desigur. La fel ca in majoritatea lucrurilor din marketing, raspunsul real vine cu experimentarea si experienta. Pentru majoritatea echipelor, provocarea cheie este sa cream treptat cota de branding din buget fara sa auzim „Ce s-a intamplat cu clientii nostri?”  

Aceasta este cea mai greu prapastie de traversat. Pe de alta parte, insa, se afla cartierul in care locuiesc factorii de decizie implicati si clientii potentiali de inalta calitate. Ganditi-va la asta ca la diferenta dintre a aparea orb la ora auditiei, a spera sa renunte la falci sau a-ti face echipa de casting sa te intampine cu bratele deschise, deoarece, pe masura ce au analizat rolul, nu s-au putut abtine sa nu se gandeasca la tine. 

Cand vine vorba de construirea increderii, „Unde” conteaza

Ne place sau nu, intotdeauna dimensionam oamenii si marcile. De la prima interactiune pana la orice altceva care sa intamplat pana acum, totul figureaza in evaluarile si clasamentele imaginare pe care le atribuim. 

Nu ma crede? Repede, ganditi-va la cei mai buni trei concurenti. 

Le-ai clasat deja automat in cap? Potentialii tai clienti fac asta. Aceste perceptii preliminare – bune sau rele – nu sunt gravate in piatra, dar exista si sunt greu de schimbat. 

Conform Institutului reputatiei, ceea ce vindeti reprezinta doar o treime din reputatia dvs. corporativa. Celelalte doua treimi? Acest lucru este condus de perceptiile despre intreprinderea dvs. sau de cine credeti ca sunteti. Acesta este motivul pentru care este atat de important sa va aliniati marca la sursele de incredere pe care publicul dvs. le recunoaste.  

In 2019, Business Insider a recunoscut LinkedIn ca cea mai de incredere platforma de socializare pentru al treilea an consecutiv. Mai exact, LinkedIn s-a situat in top in urmatoarele categorii:

• Increderea in date
• Se simte in siguranta participand
• Continut cel mai putin inselator
• Anunturi cel putin deranjante

Cand faceti marketing si faceti publicitate pe LinkedIn, nu va asociati doar marca cu cea mai de incredere platforma de socializare din lume, ci faceti si afaceri acolo unde se fac afaceri. 

Oamenii isi investesc timpul pe LinkedIn. Ei ajung cu intentie: sa invete, sa creasca si sa reuseasca. Deci, rezulta ca LinkedIn este cea mai comuna retea sociala utilizata pentru cercetarea deciziilor de cumparare. Aceasta dinamica ne explica de ce, potrivit Heinz Marketing, marcile vad o crestere cu 33% a intentiei de cumparare atunci cand publicul isi intalneste reclamele pe LinkedIn. Este, de asemenea, de ce, comparativ cu alte canale de social media, 82% dintre marketerii B2B realizeaza cel mai mare succes pe LinkedIn (pe Content Marketing Institute). 

Asta inseamna ca fiecare marca B2B ar trebui sa dedice intregii resurse de socializare catre LinkedIn? Desigur ca nu. Daca KPI-urile si rentabilitatea investitiei pe termen lung va indreapta intr-o directie diferita, in orice caz, urmariti-o. 

Concluzia este ca cumparatorul B2B de astazi se asteapta ca marca dvs. sa fie prezenta in toate canalele si punctele de contact preferate, ajutand in mod proactiv pe parcursul experientei lor. Consultati manualul nostru B2B Marketing Fundamentals pentru a afla mai multe despre modul in care marca dvs. poate prevedea pre-auditia esentiala deja in curs si castiga un rol principal in calatoria de cumparare.