Secretele celor mai performanti vanzatori din Marea Britanie

Nota editorului: acest articol a aparut initial in Raportul de performanta al vanzarilor de la Raconteur in The Times. Raportul complet il puteti vedea  aici .

Oricat de inovatoare sau perturbatoare ar fi afacerea dvs., cresterea acesteia depinde in continuare de oamenii de vanzari care pot construi incredere, demonstra valoare, pot negocia eficient – si incheia tranzactii. De aceea, Persuasion este in prezent cea mai cautata abilitate usoara din EMEA – iar Leadership-ul in vanzari se situeaza in primele zece abilitati hard cele mai solicitate. Este posibil ca tehnologia sa schimbe natura vanzarilor – dar nu exista un substitut pentru profesionistii in vanzari care au abilitatile si strategia de a utiliza aceste instrumente in mod eficient.

Intrebarea cheie este: cum arata acesti vanzatori in 2019? Ce ii deosebeste pe cei mai performanti din rest? Si cum pot organizatiile de vanzari sa maximizeze potentialul echipelor lor de vanzari?

Sondajul anual privind starea vanzarilor LinkedIn ofera raspunsurile. Un element cheie al acestei cercetari implica identificarea profesionistilor in vanzari care isi depasesc cota cu 25% sau mai mult si apoi compararea tacticii, instrumentelor si tehnicilor lor cu cele ale colegilor care indeplinesc cota, dar nu depasesc in acelasi grad. Aceasta analiza ajuta la iluminarea secretelor celor mai productivi reprezentanti de vanzari – si a organizatiilor de vanzari din spatele acestora.

Ce determina performantele de vanzare de top din Marea Britanie astazi? Iata cateva dintre temele cheie:

Vanzatorii de top castiga incredere in timp ce recunosc presiunile preturilor.

Profesionistii din vanzari din intreaga lume sunt de acord ca increderea este cel mai important factor care ii ajuta sa incheie tranzactii – si cei mai buni performanti de vanzari din Marea Britanie sunt de acord, increderea de 33% fiind cel mai important factor. Cu toate acestea, profesionistii de top in vanzari recunosc rapid presiunile de pret pe care le au cumparatorii din Marea Britanie in perioade incerte din punct de vedere economic, clasificand pretul ca fiind mai important decat colegii lor din Europa. Valoarea increderii vine adesea din capacitatea de a argumenta un anumit pret, oferind valoare continua si rentabilitatea investitiei catre un client – chiar si atunci cand bugetele sunt restranse.

Vanzatorii de top folosesc mai multe tehnologii de vanzare – si o folosesc mai des

. Utilizarea tehnologiei de vanzare este cea mai izbitoare caracteristica a celor mai vandute din Marea Britanie. Folosesc o gama mai larga de instrumente de vanzare, le folosesc mai des si le acorda o mai mare importanta in procesul de vanzare. Trei sferturi (74%) dintre vanzatorii de top spun ca isi petrec mai mult timp folosind tehnologia de vanzare anul acesta decat anul trecut. Sunt cu 59% mai multe sanse sa utilizeze aplicatii de productivitate, cu 41% mai multe sanse sa utilizeze urmarirea prin e-mail, cu 29% mai multe sanse sa utilizeze tehnologia de vanzari si cu 23% mai multe sanse sa utilizeze instrumente de comunicare pentru intreprinderi. Vanzatorii de top au de doua ori mai multe sanse sa utilizeze LinkedIn Sales Navigator pentru retea si informatii de vanzari, 63% dintre acestia fac acest lucru, comparativ cu 33% dintre colegii lor.

Vanzatorii de top acorda o prioritate mult mai mare retelelor sociale Retelele

sociale au devenit o parte cheie a calatoriei cumparatorului – si o parte cheie a procesului de vanzare. Printre cumparatorii B2B din Marea Britanie din sondajul privind starea vanzarilor , 77% folosesc social media pentru a afla despre produse si servicii, 70% spun ca sunt mai predispusi sa ia in considerare produsele sau serviciile atunci cand profesionistii in vanzari au un profil informativ LinkedIn si 63 % spun ca sunt mai predispusi sa le ia in considerare atunci cand un vanzator ajunge la LinkedIn. In Marea Britanie, performanta vanzarilor creste atunci cand vanzatorii isi aliniaza abordarea cu modul in care cumparatorii folosesc socialul. Cei mai performanti vanzatori de top sunt mult mai susceptibili sa descrie retelele sociale ca fiind foarte importante pentru incheierea tranzactiilor, 69% facand acest lucru comparativ cu 40% dintre colegii lor.

Vanzatorii de top au organizatii de vanzari axate pe alinierea la marketing.

Cum pot organizatiile sa isi sprijine cel mai bine echipele de vanzari pentru a contribui la cresterea performantei? Cercetarea privind starea vanzarilor reprezinta un caz puternic pentru acordarea unei atentii deosebite alinierii de vanzari si marketing. Pe fiecare piata, vanzatorii de top raporteaza in mod constant o relatie de lucru mai stransa cu marketingul – si acest lucru este deosebit de pronuntat in Marea Britanie.

Cei mai performanti vanzari din Marea Britanie au aproape doua ori mai multe sanse (59% fata de 31%) sa descrie lucrul foarte strans cu marketingul – si, ca urmare, sunt de aproape trei ori mai predispusi (60% fata de 22%) sa descrie calitatea marketingul conduce ca „Excelent”. Dintre toti factorii care diferentiaza grupul de top al vanzatorilor de restul, aceasta calitate a asistentei de marketing este cea mai semnificativa statistic.

O relatie de lucru mai stransa cu marketingul reduce ambele sensuri. Vanzatorii de top beneficiaza de clienti potentiali de calitate semnificativ mai mare – dar sunt, de asemenea, mult mai predispusi sa crediteze marketingul cu un rol major in succesul lor. Este cu 30% mai probabil sa evalueze importanta marketingului in incheierea tranzactiilor la 8 din 10 sau mai mult. Acest lucru sugereaza organizatii care au reusit sa construiasca o cultura pozitiva a colaborarii intre cele doua functii.

Vanzatorii de top indeplinesc prioritatile cumparatorilor.

Lucrand eficient cu marketingul, folosind tehnologia pentru o inteligenta semnificativa a vanzarilor si concentrandu-se pe consolidarea increderii, vanzatorii de top ofera experienta exacta pe care o cauta cumparatorii B2B. Printre cumparatorii din Marea Britanie, cel putin 89% spun ca sunt mai predispusi sa ia in considerare produsele si serviciile reprezentantilor vanzatorilor care inteleg nevoile afacerii lor, isi inteleg rolul specific si isi personalizeaza abordarea pentru a se potrivi. O proportie similara (85%) descrie coerenta dintre vanzari si marketing ca fiind importanta. Intre timp, de incredere este cea mai apreciata calitate a unui profesionist in vanzari, nominalizat de 48% dintre cumparatori.

Performanta maxima a vanzarilor provine din indemanarea si carisma in consolidarea increderii, expertiza de a aborda cumparatorii cu informatii valoroase, toate sustinute de organizatii de vanzari care ofera tehnologie, instrumente si suport de marketing pentru a permite reprezentantilor de vanzari sa straluceasca. Mai presus de toate, insa, vine din alinierea utilizarii acestor active cu experientele pe care cumparatorii le apreciaza cel mai mult. Aceasta a fost intotdeauna ceea ce ii marcheaza pe cei mai buni profesionisti in vanzari – si acest lucru nu s-a schimbat.