Vanzarile si marketingul isi gasesc fericitul

A fost odata doi oameni care si-au dat seama ca era destinul lor de a fi impreuna. Impartaseau aceleasi interese. Au avut aceleasi obiective pentru viitor. Stiau ca ar fi mai usor sa faca tot ce visau sa faca daca ar lucra in echipa. Asa ca au construit doua silozuri enorme. Fiecare dintre ei a ales un siloz, a intrat si a incuiat usa. Fiecare s-a concentrat pe a-si face propriile lucruri si a vorbit doar pentru a se acuza reciproc ca nu fac suficient pentru ca relatia sa functioneze. Si au trait morocanos pentru totdeauna.

Nu este cea mai romantica poveste spusa vreodata, nu? Chiar si in povesti, comunicarea este cheia unei relatii fericite. Dar prea des, vanzarile si marketingul seamana foarte mult cuplul din basmul nostru fracturat. Un sondaj recent a constatat ca procentul companiilor care au raportat vanzari si marketing complet aliniate a scazut anul trecut, de la 15,71 la doar 9,21%.

Daca organizatia dvs. sufera de nealiniere de vanzari si marketing, este timpul sa scrieti un nou final: „Apoi au spulberat silozurile, au convenit asupra obiectivelor comune si s-au sprijinit reciproc. Si au alimentat mai multi clienti potentiali, au generat mai multa cerere si au transformat mai multi potentiali in clienti pentru totdeauna. ”

Iata trei exemple reale ale modului in care vanzarile si marketingul au valorificat chimia lor naturala pentru a influenta marketingul de continut B2B.

Concur: KPI-uri comune pentru binele comun

Compania: Concur, un furnizor important de servicii de calatorie si de gestionare a cheltuielilor pentru companii.

Obstacolul: lipsa comunicarii intre vanzari si marketing a facut ca prospectia sa fie ineficienta si sa reduca potentialul de crestere al organizatiei. A fost o poveste la fel de veche ca vremea: vanzarile au spus ca clientii potentiali erau de calitate scazuta, iar marketingul a spus ca agentii de vanzari nu urmaresc clientii potentiali promitatori.

Povestea: Concur a trimis departamentele de marketing si vanzari la echivalentul comercial al terapiei de cuplu. Au organizat ateliere de lucru in care ambele parti ar putea conveni asupra definitiilor comune, etapelor ciclului de cumparare si proceselor. Au urmat atelierele cu sesiuni de instruire pentru a alinia obiectivele si a stabili indicatorii de performanta.

Intotdeauna fericit: cu o definitie comuna a ceea ce constituie un avantaj bun si obiective comune, vanzarile si marketingul pot lucra impreuna pentru a muta cumparatorii prin conducte. Odata cu noul plan in vigoare, Concur a atins o crestere de 20% de la an la an si sunt bine echipati pentru succesul viitor.

Oracle: centrat pe social

Compania: Oracle promoveaza inovatia in afaceri prin simplificarea mediului IT. Prin aplicatii cloud, servicii de platforma si sisteme proiectate, acestea ofera instrumentele pentru a face organizatiile mai eficiente si mai productive.

Obstacolul: marketingul a constatat ca generarea listelor de clienti potentiali este ineficienta si consumatoare de timp. Vanzarile au avut probleme in conectarea cu intregul comitet de cumparare la conturile tinta si, in consecinta, au avut de-a face cu cicluri lungi de vanzare.

Povestea: Oracle a adus un consilier tert pentru a repara relatia: LinkedIn. Ei i-au incurajat pe vanzatori sa foloseasca retelele sociale si continutul departamentului de marketing pentru a construi relatii. De asemenea, marketingul a apelat la LinkedIn pentru a genera rapid liste de clienti potentiali foarte vizati.

Intotdeauna fericit: incepand cu clienti potentiali mai buni si continuand cu construirea de relatii, a dat roade pentru Oracle. Agentii de vanzari au vazut o crestere cu 30% a implicarii cu conexiunile lor cheie, iar ciclurile de vanzari s-au scurtat cu 20%.

ADP: valorificarea la maximum a continutului de marketing

Compania: ADP ofera servicii complete de salarizare si solutii de gestionare a resurselor umane pentru companii de toate dimensiunile.

Obstacolul: departamentul de vanzari a suferit de o productivitate scazuta, pe care au pus-o partial pe seama clientilor potentiali de calitate slaba din marketing. Vanzarile au gasit, de asemenea, o provocare sa-si sustina cazul cu partile interesate cheie la conturile lor tinta.

Povestea: In primul rand, vanzarile si marketingul s-au intalnit pentru a conveni asupra unei definitii comune a unei oportunitati bune. Marketingul a implementat un sistem automat de crestere si notare a clientilor potentiali pentru a angaja clientii mai rapid. Apoi, echipa de marketing ADP a creat si a directionat continut catre partile interesate din cadrul comitetului de cumparare.

Intotdeauna fericit: echipa de vanzari ADP si-a marit potentialul de lucru cu 21%, in timp ce rata de castig a crescut cu 103%. In general, veniturile au crescut cu 48% de la an la an.

Povestea dintre vanzari si marketing ar trebui sa fie o poveste de dragoste pentru veacuri. Dar pentru multe organizatii, se afla inca in sectiunea „conexiuni pierdute”. Realizati-va povestea de basm dezvoltand obiective comune si indicatori de performanta, utilizand retelele sociale pentru a spori eforturile reciproce si creand continut care ajuta potentialii clienti si vanzatorii deopotriva. Dupa cum arata studiile de caz din acest articol, comunicarea si colaborarea va pot conduce organizatia la propria sa fericita pana la adancime.

Cautati informatii suplimentare despre modul in care echipele dvs. de vanzari si marketing pot alimenta clientii potentiali utilizand nutritia multi-canal? Descarcati ghidul nostru:

* Sursa imaginii