Daca ai scris vreodata o scrisoare de intampinare sau ai completat un profil de intalnire online, stii cat de greu poate fi vanzarea ta.

– Ma face sa par arogant? „Incerc prea tare?” „Am subliniat toate cele mai mari puncte forte ale mele?”

Urmeaza un auto-interogatoriu panicat …

Acelasi lucru se intampla atunci cand scrii o noua propunere de afaceri – doar mizele sunt si mai mari.

Cand un client cu nume mare este pe linie, o propunere buna poate fi ceea ce va castiga un contract de grasime, un partener nou si o presa excelenta. In acelasi timp, faceti o mica greseala si puteti pierde totul.

Avand in vedere acest lucru, am combinat idei din ebook-ul „De ce pierzi propunerile” de HubSpot si „Raportul de angajare si incadrare in cadrul agentiei”, pentru a evidentia locul in care gresesti, pentru a putea castiga mai multe afaceri.

16 moduri in care scrii propuneri sunt gresite

1. Folosesti jargonul industriei

„Nu folositi niciodata cuvinte jargon precum reconceptualizarea, demasificarea, atitudinea, judecata. Sunt repere ale unui fund pretentios. ” – David Ogilvy

Dupa cum se dovedeste, tatal publicitatii moderne a fost pe ceva cand a rostit acea propozitie cu zeci de ani in urma. Astazi, cuvintele cheie din industrie precum „freemium”, „gamification” si „influencers” probabil nu vor insemna foarte mult pentru majoritatea afacerilor, chiar daca sunt intelese in mod obisnuit de catre marketeri.

De aceea este important sa simplificati cat mai mult limba in propunerea dvs. de afaceri, ceea ce nu este intotdeauna usor din cauza unui lucru cunoscut sub numele de „blestemul cunoasterii”.

Practic, fraza se refera la incapacitatea unui scriitor de a „necunoaste” ceva odata ce il cunosc. Deoarece persoana care prezinta propunerea este probabil cunoscuta in industrie, le este dificil sa recunoasca cand un cuvant sau un termen nu vor fi usor intelesi de un cititor mai putin informat.

Pentru a lupta cu blestemul cunostintelor, transmiteti propunerea catre cineva care nu este in industria dvs. Vedeti daca pot intelege ce conturati in ea. Oriunde nu sunt neclare, faceti o nota si ajustati continutul in consecinta mai tarziu.

2.

Array

Te amana

Trimiteti cateva e-mailuri, luati niste cafea, faceti o croaziera pe Facebook – veti incepe aceasta propunere imediat ce ati terminat.

Idee rea.

Atunci cand amanam, primim satisfactie instantanee, dar munca noastra sufera.

In urma cu zece ani, doi profesori de la Harvard au descoperit ca cei din prezent nu sunt foarte atenti la versiunile lor viitoare. In loc sa ne gandim la consecintele actiunilor noastre, de cele mai multe ori optam pentru obiceiuri nu atat de productive, care ofera beneficii imediate. Este motivul pentru care uneori mancam mancare nesanatoasa (nu se va afisa pe talia noastra pana nu mai tarziu!), Sau ne strecuram cardurile de credit in mod liberal (ce extras bancar?).

Nu intrati in aceasta capcana – acel e-mail poate astepta, la fel si Facebook.

Planificati circumstantele neprevazute. Economisiti mai mult timp pentru a citi corect si transmiteti proiectul catre un strain. Cand viitorul tau sine va deveni un contract mare, ea iti va multumi.

3. Sariti fara contur

Atatea lucruri grozave vin din aripile, nu?

Nu atat de mult.

Inainte de a incepe sa perforati chei si sa va urmariti trenul de gandire oriunde merge, luati un moment pentru a va planifica continutul. Nu uita niciodata ca scrii pentru cititorul tau si nimeni altcineva. Ce vor sa vada si unde vor sa o vada?

Folositi tehnica piramida inversata pentru a oferi potentialului dvs. client cele mai importante informatii mai intai, apoi sustineti-le cu continut pe tot restul propunerii.

4. Reutilizati propunerile anterioare

In fiecare zi ne vedem numele noastre in liniile de subiecte de e-mail si urmarim anunturi de retargeting de produse care ne urmaresc pe web. Marketingul digital pare sa fi atins un nivel infiorator de personalizare, dar exista un motiv pentru asta:

Functioneaza.

Tuturor ne place sa auzim propriile noastre nume, sa primim oferte personalizate si sa cumparam servicii adaptate nevoilor noastre specifice.

Practic, ne place sa ne simtim speciali – si acelasi lucru este valabil si pentru potentialul dvs. client.

In calitate de vanator de locuri de munca, nu ati trimite aceeasi scrisoare de intentie catre doi angajatori diferiti, deci ce va face sa credeti ca o propunere de taiere a cookie-urilor va va castiga potentialul?

Vorbeste despre problemele cu care se confrunta in mod special afacerile lor. Adresati-va punctele tari si punctele slabe ale acestora. Stabiliti un plan de actiune.

A va lua timpul necesar pentru personalizarea dvs. ar putea fi ceea ce va face sa iesiti in evidenta in gramada de sabloane de propuneri care stau pe biroul prospectului dvs.

5. Vorbesti prea mult despre tine

Ai fost vreodata intr-o intalnire proasta cand tot tovarasul tau a vorbit despre ei insisi?

Asa se simt perspectivele tale atunci cand iti completezi propunerile cu „eu, eu, eu” si nu te concentrezi suficient pe nevoile lor.

Daca ar exista zece porunci de marketing, „nu veti domina conversatia” ar fi in ea.

Sigur, potentialul tau vrea sa stie cine esti si de ce merita afacerea lor, dar mai ales vor sa citeasca despre cum vei face promisiunile pe care le-ai facut in varful acelei piramide inversate.

6. Nu vorbesti suficient despre tine

Un CTRL + F rapid nu ar trebui sa gaseasca nenumarate intrari pentru „mine”, „meu”, „nostru” sau „noi” in propunerea dvs., dar ar trebui sa gaseasca cateva momente scurte in care va explicati cine sunteti si de ce merita afacerea unui potential client.

Ce fel de rezultate ati produs inainte? Cu ce ​​marci cunoscute ai lucrat? Ce fel de proiecte cu profil inalt ati finalizat?

Raspunsurile la aceste intrebari te pot ajuta sa iti indrepti perspectiva catre alegerea agentiei tale – mai ales daca sunt membri ai grupului „Lungimea bratului” din raportul AMI

7. Nu editati / corectati

Daca intentionati sa va descalificati imediat de la aterizarea activitatii unui client, sariti procesul de corectare.

„Propunerea lor este plina de dactilografii”, a spus un respondent in raportul AMI, cand a fost intrebat ce ar primi imediat o propunere care face obiectul unui dosar circular.

Daca ati luat tipul numarul 2 la inima, veti avea destul timp pentru a va edita documentele. Obtineti cat mai multi ochi pe ei. Aduceti redactorii, chemati editorii. Atentia lor la detalii va impiedica eliminarea propunerii dvs. la o eroare de ortografie.

8. O rastoarne

Nu numai ca trebuie sa incepeti propunerea cat mai curand posibil, dar ar trebui sa o finalizati cat mai curand posibil.

Daca trebuie sa te uiti de doua ori la o propozitie pentru a te intreba „Are sens? „Ar trebui sa folosesc punct si virgula aici?” „Toate aceste timpuri sunt de acord?”, Atunci il rasturnezi. Lasa-l si mergi mai departe.

Cu cat scoti mai devreme acest proiect din maini, cu atat mai mult timp va trebui sa colectezi feedback si sa il lustresti inainte de trimitere.

9. Nu esti suficient de clar

Sansele sunt ca nu poti numara companiile pe care le-ai auzit spunandu-se „inovatoare” sau de fiecare data cand vi s-a promis o solutie „supraalimentata” pentru problema ta.

Ce inseamna asta pe Pamant?

De ce ar trebui sa ne pese daca esti inovator? Ce face „supraincarcarea”?

Aceste cuvinte ambigue lasa mult loc interpretarii cititorului, ceea ce nu functioneaza intotdeauna in avantajul tau.

De exemplu, pentru unii oameni cuvantul „calitate” inseamna „bine pus la punct”. Totusi, pentru altii, „calitatea” este un pas sub „de inalta calitate”.

Inainte de a utiliza oricare dintre aceste cuvinte, opriti-va si ganditi- va de ce serviciile dvs. sunt de inalta calitate si folositi fraze mai descriptive pentru a le prezenta.

10. Nu ati citat povestile de succes anterioare

In raportul AMI, 74% dintre respondenti au spus ca audierea despre clientii care au depasit provocari similare cu ajutorul dvs. este o atragere majora.

Nu exista o modalitate mai buna de a demonstra ca esti capabil sa ii ghidezi pe langa obstacolele lor decat citand exemple de cate ori ai facut-o inainte.

11. Nu ati dovedit ca intelegeti industria lor

Daca aveti deja experienta in industria clientului dvs., inseamna ca nu va trebui sa va invete in toate elementele de baza. Si desi nu este intotdeauna o cerinta sa le cunosti domeniul in interior si in exterior, este cu siguranta un plus.

Daca sunteti un marketer cu firme de avocatura cu experienta, lasati-l sa prezinte in propunerea dvs. prin trimiteri la tendintele industriei. Sau explicati-le potentialilor dvs. ce fac concurentii lor si cum aceste tehnici ar putea functiona pentru ei.

Familiarizarea cu obiectivele si obstacolele perspectivei dvs. va va oferi avantajul agentiilor fara aceasta.

12. Nu vorbesti limba perspectivei tale

Este constientizarea brandului pe care si-o doresc? Spune-ti clientului tau potential cate globuri oculare poti obtine pe produsul lor. Daca obiectivul lor este un venit mai mare, explicati cat de bine transforma serviciile dvs. de pagini de destinatie post-clic in clienti.

Un scriitor inteligent isi da seama ce doreste potentialul client, apoi incadreaza intreaga propunere din jurul sau.

13. Nu ati creat o ierarhie vizuala

„Abia astept sa ma odihnesc la foc cu o propunere buna de afaceri” – Nimeni niciodata.

Aceasta rezuma poate cel mai mare obstacol in a scrie o propunere buna: nimeni nu vrea sa o citeasca.

Luati in considerare aceste doua tipuri diferite de citire:

  • Citirea placerii: cititorul vrea sa ia fiecare cuvant – pentru a fi transportat in locuri indepartate si inmuiat de proza ​​lirica. In acest caz, citesc, deoarece considera ca este placut.
  • Lectura de afaceri: cititorii vor sa invete ceva. S-ar putea sa nu le deranjeze sa fie distrati in acelasi timp (cu gif-uri stupide, de exemplu), dar vine in al doilea rand sa obtineti cunostinte.

Cand scrieti o propunere, amintiti-va ca scopul sau principal este de a oferi potentialului dvs. ceea ce doresc: informatii valoroase. Deci ar trebui sa fie creat pentru o intelegere usoara.

Utilizati titluri pentru a separa sectiuni de text, cuvinte indraznete pentru a sublinia importanta si ajutoare vizuale pentru a suplimenta restul continutului.

Sansele sunt ca propunerea dvs. nu va fi citita cuvant cu cuvant, asa ca este mai bine sa o faceti skimmable.

14. Concentrati-va pe valoare peste pret

Pentru a vinde produsul, trebuie sa aveti o intelegere ferma a USP-ului dvs. (propunere unica de vanzare). Ce te face diferit? De ce este solutia ta mai buna decat toate celelalte acolo?

Inainte de a va atinge perspectiva cu pretul serviciilor dvs., explicati de ce sunt atat de valoroase. Justificarea costurilor dvs. este mai usoara decat a fi nevoit sa le aparati ulterior.

15. Nu ai dezvoltat o relatie

Potrivit HubSpot, „Trimiterea unei propuneri inainte de a avea orice tip de raport cu clientul potential inseamna ca documentul dvs. va deveni pur si simplu un alt articol„ de revizuit ”din lista sa.”

In loc de o trimitere la rece, ei recomanda sa incepeti cu o cafea. De acolo, programeaza o intalnire mai formala cu echipa lor. Apoi, luati in considerare trimiterea unei propuneri formale.

Amintiti-va ca, in general, oamenii sunt factorii de decizie emotionali. Asta inseamna ca, daca vine vorba despre angajarea agentiei dvs. sau a unuia cu calificari similare, perspectiva dvs. poate face alegerea lor pe baza cui le place mai mult.

La urma urmei, probabil ca aceasta nu este o tranzactie unica – ceea ce inseamna ca potentialul client va trebui sa aiba de-a face cu dvs. in mod regulat. Ati dori sa comunicati constant cu cineva care nu v-a placut sau nu ati stiut?

16. Nu te-ai facut accesibil

Aproape jumatate din intreprinderile necesita trei sau mai multe luni pentru a alege o agentie, potrivit raportului AMI. Asta inseamna ca atunci cand vine vorba de clienti castigatori, propunerea dvs. nu este un glont de argint.

Daca sunteti serios in castigarea acestei perspective, nu trebuie sa transmiteti doar o propunere de calitate, ci sa deschideti o linie de comunicare bidirectionala pentru urmatoarele 90 de zile.

Cum veti scrie urmatoarea dvs. propunere de afaceri?

Recunosti greselile din aceasta lista? Ne-a lipsit vreunul? Care sunt cele mai mari obstacole in calea crearii unei propuneri grozave?

Conectati intotdeauna toate anunturile dvs. la experiente personalizate post-clic pentru a va reduce costul pe achizitia clientului. Incepeti sa creati pagini dedicate post-clic, inregistrandu-va astazi pentru o demo Instapage Enterprise.

ARTICOLE SIMILAREDE LA ACELAȘI AUTOR