3 intrebari simple pentru ca marketingul si vanzarile sa lucreze impreuna

Cum faceti echipa de vanzari si echipa de marketing sa lucreze impreuna?

Se vorbeste mult despre nevoia tot mai mare de a alinia functiile de vanzari si marketing in cadrul organizatiilor. Clientii asteapta o experienta perfecta. Si devine mai dificil sa impartiti diferitele parti ale ciclului de viata al clientilor intre echipa de vanzari de acolo si echipa de marketing de aici.

In loc sa le pastreze pe cele doua separate si distincte, este clar ca calatoria noului cumparator le cere sa devina mai apropiate. Si, in acelasi timp, atat profesionistii in marketing, cat si in vanzari sunt asteptati sa isi extinda rolul. Jonglerea cu toate acestea poate fi o provocare.

Numarul tot mai mare de platforme si canale impinge marketerii sa creeze o cantitate tot mai mare de continut. In acelasi timp, este mai usor ca niciodata sa cuantificam rentabilitatea investitiei pentru diferite initiative de marketing. Asadar, se asteapta ca specialistii in marketing sa creeze mai mult material si sa fie respectati standarde mai inalte pentru ceea ce produc.

Pe cealalta parte a culoarului, exista o presiune din ce in ce mai mare asupra persoanelor care desfasoara activitati de vanzari pentru a-si angaja potentialii si clientii cu informatii relevante. Comunicarea digitala a devenit un instrument puternic pentru angajarea in construirea de relatii si valoare pe termen lung. Aceasta inseamna ca agentii de vanzari au nevoie de continut pentru a-l distribui si, din pacate, majoritatea vanzatorilor nu au pregatire, experienta sau dorinta de a-l crea.

Cu toate acestea, alinierea nu vine intotdeauna usor sau usor. Ambele parti rezista adesea sa ia un indiciu de la cealalta. Unele dintre acestea provin din feuduri si politici vechi, dar exista, de asemenea, sentimentul ca fiecare dintre ele nu are legatura cu celalalt. De exemplu, vanzarile vad adesea echipa de marketing izolata si lipsita de contact cu ceea ce se intampla „in transee”. 

Acesta este locul perfect pentru ca departamentul de marketing sa extinda o ramura de maslin catre echipa de vanzari. Procedand astfel, isi pot usura locurile de munca. Prin angajarea activa cu echipele lor de vanzari pentru a ajuta la crearea de continut, specialistii in marketing pot crea continut mai bun care sa conduca relatia cu clientii. Aceasta abordare poate avea o multime de efecte pozitive:

1. Construieste relatia dintre echipele de vanzari si marketing.
2. Va permite sa creati continut de calitate superioara mai rapid.
3. Echipa de vanzari are mai multe sanse sa partajeze continut, deoarece este implicata in crearea acestuia.
4. Aceasta abordare va straluci o lumina asupra oricaror goluri din gandirea dvs. actuala.

Deci, cum faci asta? Nu complicati excesiv procesul. In mod regulat, specialistii in marketing ar trebui sa stea cateva minute cu liderii de vanzari din organizatia lor. Nu managerii de vanzari, ci reprezentantii de vanzari de top care sunt angajati activ in atingerea cotei si introducerea activitatii. Nu ocupati prea mult din timpul lor, dar in fiecare saptamana sau luna, puneti-le cateva intrebari:

Vanzatorii sunt povestitori inraiti. Sarcina lor este sa se conecteze cu o persoana, sa le descopere nevoile si sa foloseasca convingerea pentru a crea actiune. Povestile ii ajuta sa se conecteze si sa-si mute clientii. Aflati ce impartasesc cu potentialii lor. S-ar putea sa fie o poveste despre succesul pe care l-a avut un alt client (de care nu stiti). Sau ar putea fi vorba despre ceva complet in afara companiei care ilustreaza un punct relevant. 

Aceste naratiuni ar putea fi tesute in continutul pe care il creati. Sau ar putea deveni continut – imaginati-va un videoclip al unui agent de vanzari care vorbeste cu entuziasm despre modul in care un client a economisit timp, bani si energie cu produsul dvs.

Cele mai bune povesti sunt victoriile. Aflati ce castiguri au obtinut agentii dvs. de vanzari in ultima perioada si cum le-au obtinut. Ce informatii s-au dovedit valoroase pentru clienti? Ce concurenti au invins si cum? Ce a spus clientul atunci cand a decis sa mearga mai departe si sa lucreze cu compania dvs.?

Agentii de vanzari au uneori ego-uri mari, dar le-au castigat adesea prin munca grea si o multime de implicare a clientilor. Va pot spune ce se intampla in angajamentele de succes cu clientii, ce gandesc ei si ce este important pentru ei. Exista o multime de materiale pe care le puteti culege si reutiliza.

Cand treceti de „Nu am castiguri bune”, veti descoperi ca exista provocari legitime si obiectii cu care se confrunta oamenii de vanzari. Exista o anumita caracteristica care ii lipseste produsului sau exista un concurent care pare a fi mai bun? Sau clientii potentiali sunt prea confortabili cu status quo-ul si sunt rezistenti la schimbari?

Invatand acestea, veti avea o linie directa asupra tipului de continut pe care ar trebui sa il creati. Colaborati cu echipa de vanzari pentru a afla ce continut ar ajuta la educarea si informarea clientilor: setati echipa de vanzari pentru succes.

Indiferent daca puneti aceste intrebari zilnic, saptamanal sau lunar, creati un ciclu virtuos care ii face pe toti mai fericiti si mai productivi. Atunci cand solicitati unei persoane de vanzari contributia acestora la continutul pe care il creati, este mult mai probabil sa utilizeze in mod activ continutul respectiv. Apoi, cand vor avea o conversatie mai buna cu clientii din cauza continutului respectiv, vor reveni la tine cu mai multe idei. 

Si ciclul continua. Dar trebuie sa incepeti undeva. Deci, de ce sa nu puneti aceste intrebari astazi?

Pentru mai multe sfaturi despre cum puteti pastra vanzarile si marketingul in functiune, abonati-va la blogul LinkedIn Marketing Solutions.