3 sfaturi pentru stimularea alinierii la vanzari si marketing

Nota editorului: Aceasta postare se bazeaza pe un interviu realizat de Ernan Roman, presedinte, ERDM Corp. Interviul a aparut initial pe blogul Data & Marketing Association . Jennifer Brett va sustine o prezentare, „Masurati ceea ce conteaza: alinierea vanzarilor si a marketingului pentru a genera rezultate”, la Conferinta de marketing si analiza 2018 a DMA , care va avea loc in perioada 16-18 mai la Atlanta.

Alinierea de marketing si vanzari este adesea prezentata ca un bun nealiat, unul pe care putini oameni il pun la indoiala. Desi acest punct de vedere este aproape sigur adevarat in departamentul de marketing, nu este la fel de adevarat pentru echipa de vanzari.

Adevarul este ca vanzarile pun adesea la indoiala valoarea marketingului si intreaba ce cheltuieli de marketing le ofera de fapt. La LinkedIn, colaboram indeaproape cu agentii de marketing B2B si multi cred ca sunt supusi focului pentru a demonstra ca marketingul determina venituri. Pe scurt, incearca sa demonstreze omologilor lor de vanzari ca nu sunt un centru de costuri.

Pentru a-si demonstra valoarea pentru vanzari, specialistii in marketing trebuie sa demonstreze ceea ce aduc la masa in termeni tangibili. In cele din urma, alinierea vanzarilor si a marketingului nu se refera in primul rand la vanzari sau marketing: este in primul rand legat de clienti si de a le crea o experienta mai uniforma.

Atunci cand vanzarile si marketingul sunt aliniate, creste probabilitatea unei directionari mai precise, ceea ce duce la publicitate mai relevanta pentru clienti – cu mult inainte ca vanzarile sa ajunga la ei. Aceasta mesagerie directionata duce la o distributie mai eficienta a materialelor de marketing care pot sustine un client in calatoria cumparatorului. La randul sau, aceasta abordare genereaza clienti potentiali mai calificati pentru vanzari si, in cele din urma, genereaza venituri incrementale.

3 pasi pentru a va alinia

Chiar si atunci cand alinierea de vanzari si marketing este convenita ca obiectiv, pe ambele parti ale ecuatiei – marketing si vanzari – exista incertitudine cu privire la modul de realizare. Iata trei sfaturi pentru cresterea alinierii de vanzari si marketing in organizatia dvs.

Aliniati-va la strategie

Agentii de vanzari isi privesc lumea in termeni de persoane si conturi; marketingul se gandeste la un public tinta mai larg. La LinkedIn, datele noastre arata ca destul de des, vanzarile si marketingul nu sunt nici macar aliniate cu cine vorbeste! In mod frecvent, un procent ridicat din oportunitatile pe care vanzarile le contacteaza nu au fost niciodata atinse de marketing.

Dar exista speranta: cresterea marketingului bazat pe cont ofera o oportunitate de a stimula o aliniere strategica mai buna. ABM actioneaza ca o functie de fortare pentru vanzari si marketing pentru a se uni si a conveni asupra unei liste de conturi selectate strategic pentru a viza si a persoanelor importante din aceste conturi. Folosind o abordare ABM, marketingul isi concentreaza mesageria pe atingerea de conturi cheie, care pot varia de la o mana la sute pana la mii, ceea ce reduce in cele din urma deseurile si conduce la clienti potentiali mai calificati catre vanzari.

Atunci cand ABM este complet implementat, vanzarile primesc, de asemenea, un sprijin mai bun din partea marketingului in cadrul intregului comitet de cumparare. Un program ABM solid va permite marketingului sa ajunga la toata lumea pe care vanzarile trebuie sa o influenteze, mai degraba decat sa vizeze un singur segment de public.

Aliniati la masurare

Valorile vanitatii, cum ar fi clicurile si angajamentele, nu au valoare pentru vanzari. Si, desi ofera indrumari directionale cu privire la performantele de marketing, acestea sunt in cele din urma un mod slab de a masura eficacitatea marketingului. Pentru a obtine o aliniere mai stransa cu omologii lor de vanzari, marketingul trebuie sa includa valori care sunt in mod traditional asociate cu vanzarile – cum ar fi tranzactiile inchise si veniturile generate. Specialistii in marketing trebuie sa urmareasca performanta clientilor potentiali pe care ii genereaza pana la sfarsitul canalului de vanzari. Acest lucru este mai greu de facut decat colectarea valorilor CTR, dar ofera rezultate tangibile – si, desigur, aduce marketingul mai aproape de vanzari. Cautand semnale de la acei clienti potentiali de succes, marketingul isi poate imbunatati relatia strategica cu vanzarile si poate creste eficienta.

Aliniati datele

Pentru a realiza cu adevarat alinierea la vanzari, specialistii in marketing trebuie sa aiba acces la datele necesare si sa nu se termine cu stiva tehnologica pe care o folosesc. Pentru ca vanzarile si marketingul sa functioneze cu adevarat impreuna, specialistii in marketing trebuie sa fie conectati la CRM de vanzari. Aceasta conexiune permite urmarirea potentialelor de marketing de la palnia superioara pana la palnia inferioara. Urmarind clientii potentiali in acest mod, marketingul si vanzarile isi pot analiza valoarea si pot calcula rentabilitatea investitiei. Asigurarea talentului potrivit – dincolo de reclamele traditionale pentru a angaja persoane cu creier stang, confortabile cu analiza datelor – este in loc sa navigheze in datele CRM si sa analizeze rezultatele este, de asemenea, cheia pentru marketing pentru a-si completa alinierea cu echipa mentionata.

Urmarea acestor trei sfaturi va permite marketingului sa raspunda la intrebarea permanenta de vanzari: „ Ce a facut marketingul pentru mine in ultima vreme? ”

Pentru a tine pasul cu cele mai noi tendinte de marketing digital, abonati-va astazi la LinkedIn Marketing Blog.