LinkedIn: Unde specialistii in marketing cu editii superioare incep relatii durabile cu studentii potentiali

Mediul economic actual reprezinta o provocare interesanta pentru specialistii in marketing din invatamantul superior. Pe de o parte, exista mai multi studenti potentiali pe piata decat oricand si, pe de alta parte, acesti potentiali studenti au mai multe optiuni educationale din care sa aleaga.

Volumul ridicat si calitatea ofertelor online difera in mod semnificativ de ultima recesiune … studentii au mult mai multe optiuni, de la frecventarea unor universitati publice non-profit mari la programe de formare de ultima ora mai rapide si mai ieftine. – Michael Horn, cofondator al Institutului Clayton Christensen si autor al „Alegerii colegiului”.

Acest aflux de dobanzi va avea ca rezultat, probabil, bugete de marketing nelimitate pentru a viza acesti potentiali studenti, ceea ce inseamna ca specialistii in marketing din invatamantul superior vor continua sa fie rugati sa faca mai mult cu mai putin.

Specialistii in marketing din invatamantul superior stiu bine ca exista uzura in toata palnia. Nu toti potentialii devin studenti inscrisi, de fapt 85-95% din potentiali nu se inscriu. Din punct de vedere istoric, acest lucru a condus la un accent sporit pe generarea a cat mai multi clienti potentiali. Ideea este ca, daca potentialul nostru de inregistrare ramane constant, mai multi clienti potentiali sunt mai multi inscrieri. Dar, odata cu cresterea concurentei si bugetele de marketing fixe sau in scadere, cum pot marketerii sa indeplineasca obiectivele de inscriere in crestere?

Pe masura ce m-am gandit mai mult la provocarea prezentata azi specialistilor in marketing din invatamantul superior, mi-a amintit foarte mult de o alta provocare care a afectat multe de zeci de ani: intalnirile in New York City.

Intr-o lume a clicurilor ieftine si care gliseaza spre dreapta Cum trimitem corect mesajul ca cautam o conexiune de calitate?

Exista un motiv bun pentru care marketingul este adesea comparat cu intalnirile. In timp ce multi factori determina daca data dvs. se transforma intr-un partener, puteti creste sansele de a va atinge obiectivul incepand cautarea in locul cel mai oportun. Desi ti-ai putea intalni sufletul pereche intr-un bar, este adesea o chestiune de noroc. Este aglomerat, competitiv, puternic si nu stii intotdeauna daca publicul tau se afla in starea de spirit potrivita pentru mesajul tau. Pe de alta parte, aplicatiile de intalniri iti permit sa fii eficient cu mesageria ta. Angajarea unui grup vizat de potentiali colegi care cauta acelasi lucru; un parteneriat de calitate. Distingerea candidatilor de calitate de restul este un exercitiu epuizant si mentalitati coplesitoare.

LinkedIn este pentru relatii serioase

Sa ducem aceasta analogie inapoi in lumea marketingului pentru invatamantul superior. Daca competitia noastra este bara in care nu poti fi sigur cu privire la nivelul lor de interes intr-un parteneriat pe termen lung, LinkedIn este aplicatia de intalniri in care oamenii au in minte sa faca o legatura serioasa. Nu trebuie sa fiti la bar in fiecare seara, colectand cat mai multe numere de telefon posibil. Daca 85% ajung sa nu fie interesati de ceva pe termen lung, va fi mai eficient sa cautati un public inalt calificat, chiar daca rezulta date mai putine in timp.   

Cu alte cuvinte, conteaza unde iti fixezi obiectivele si cine angajezi. De fapt, scoala dvs. suporta un cost de oportunitate pe toata palnia de marketing pentru fiecare client potential de calitate slaba pe care il generati. Indiferent daca dvs. sau cineva din departamentul dvs. de admitere petreceti timpul pentru a elimina loviturile de cauciucuri din clientii potentiali promitatori, acest lucru se adauga la pierderea banilor. Si – la fel ca in bar – ratati ocazia de a angaja pe cineva cu mai multe promisiuni care ajunge sa se inscrie intre timp la o alta scoala.  

Nu ma intelege gresit. Nu spun ca ar trebui sa nu mai petreci timpul la bar. De fapt, a merge la baruri si a folosi aplicatii de intalniri ar putea fi modalitatea perfecta de a-ti atinge obiectivele.

Cum au facut William si Mary mai multe potriviri de calitate

In 2019, Colegiul William & Mary se confrunta cu exact aceeasi provocare cu care se confrunta azi specialistii in marketing din invatamantul superior: cum sa conduci mai multe inscrieri cu un buget de marketing plat sau in scadere. Au incercat sa conduca inscrierea la programul de MBA Flex de seara cu jumatate de norma oferit prin scoala de afaceri Raymond A. Mason, dar stiau ca doar sa conduci mai multi clienti de la an la an nu era raspunsul. 

William & Mary Mason School of Business a vrut sa se stabileasca cu studenti dedicati. Stiind ca ar putea intalni multi potentiali candidati la bar (de exemplu, Facebook), echipa de marketing a difuzat reclame acolo sperand sa stimuleze in mod eficient implicarea. Odata ce potentialii pretendenti s-au aratat interesati vizitand site-ul web al scolii, William & Mary stiau ca trebuie sa intretina relatia pana cand acesti pretendenti sunt gata sa se angajeze.

Care este primul pas major catre angajament? Adu-ti partenerul acasa pentru a intalni parintii. Aceasta este oportunitatea de a vizualiza viata ta pe termen lung in acest parteneriat. Este acesta genul de familie care ruleaza 5k de Ziua Recunostintei? Sau genul care sta in fata televizorului uitandu-se la fotbal in coma alimentara? Permite ambelor parti sa evalueze daca aceasta este potrivirea pe termen lung.

William si Mary i-au adus pe acesti potentiali candidati acasa mamei, ca sa spunem asa, trimitandu-le mesaje publicitare pe LinkedIn, cu o introducere personala de la recrutorul sef al scolii si informatii de contact directe. Cand scoala a vazut ca destinatarii erau activi pe LinkedIn si erau receptivi la comunicare, au luat-o ca un semnal ca sunt interesati sa exploreze o relatie mai angajata. Dandu-si seama ca acesti candidati erau gata sa duca lucrurile la nivelul urmator, scoala si-a dublat angajamentul.

LinkedIn a fost filtrul prin care William & Mary si-au condus toti potentialii candidati, iar rezultatele vorbesc de la sine. Scoala de afaceri William & Mary Mason a sporit foarte mult eficienta campaniilor sale. Folosind LinkedIn pentru a se concentra asupra perspectivelor de calitate, a condus cu 23% mai multi studenti inscrisi de la an la an, cu 12% mai putini clienti potentiali. Cu alte cuvinte, subliniind calitatea asupra cantitatii, scoala a generat rezultate mai bune decat oricand.

Incepeti relatia unei vieti

Avand in vedere tot timpul necesar pentru a dezvolta strategii si campanii de marketing si pentru a califica clientii potentiali, este logic sa generezi mai putini clienti – dar de calitate superioara – care sa converteasca. De fapt, concentrati-va pe reducerea la zero a candidatilor care sunt pe piata pentru a obtine o diploma, au mai multe sanse sa-si finalizeze studiile si sunt chiar si candidati puternici pentru diplome suplimentare. Acestea sunt tipurile de potentiali studenti pe care ii gasiti pe LinkedIn.

Pe LinkedIn, membrii au in minte sa invete si sa isi dezvolte cariera. Sunt 1,7x mai receptivi la reclame si au nevoie de 25% mai putin timp pentru a absolvi. Conectati-va cu potentialii studenti atunci cand acestia se afla intr-o mentalitate potrivita, iar plata este mai mare inscrierea in acest an si in anii urmatori.

Cititi acest studiu de caz pentru mai multe detalii despre modul in care Scoala de Afaceri William & Mary Mason si-a sporit eficienta de marketing, conducand in acelasi timp la inscrieri mai mari, acordand prioritate calitatii in locul cantitatii.