Luarea deciziilor B2B este la fel de personala si profesionala

Afacerea este personala: aceasta este tema generala a noului raport de cercetare Merkle B2B, „Architecting the Ultimate Customer Experience: Introducing the 4 Brand Superpowers that Make it Happen”. Vedem practici de marketing B2B incercate si adevarate din trecut (cred ca mesageria centrata pe generarea de clienti potentiali, e-mail-urile si primul produs) se estompeaza in fundal, pe masura ce programele de marketing bazate pe experienta, integrate si emotionale devin obiectivul. Pentru marcile care nu au facut deja aceasta schimbare, 2020 a introdus o urgenta pentru a satisface asteptarile cumparatorilor B2B mai tineri si mai priceputi din punct de vedere digital, dintre care multi lucreaza de la distanta.

Desi marketingul bazat pe experienta ar putea sa va faca alegerea usoara pentru cumparatori, nu este intotdeauna usor sa va retrageti. De exemplu: Merkle B2B a constatat ca 35% dintre intreprinderile chestionate au dificultati in alegerea unui furnizor B2B . Marcile stiu ca experienta este rege, dar punerea in practica pare sa-i incurce pe cei carora le revine sarcina strategiei si executiei.

Raportul promoveaza patru „superputeri”, sau atribute ale marketingului unei marci, care detin atat valoare de afaceri, cat si personala pentru cumparatorii B2B. Cumparatorii B2B de astazi doresc sa-si imbunatateasca organizatiile si pe ei insisi personal atunci cand fac o achizitie. Avand in vedere acest lucru, Superputerile acopera „valoare adaugata” pentru afaceri si personal, pentru a se asigura ca marcile bifeaza toate casetele necesare pentru cumparatori.

Care sunt cele patru superputeri?

Valoarea adaugata a afacerii include fiabilitatea si intelegerea. Aceste doua superputeri se invart in jurul necesitatii ca marcile sa ofere un nivel de serviciu si stabilirea de obiective comune. Marcile trebuie sa isi faca performantele recunoscute si sa anticipeze nevoile viitoare ale clientilor fara a solicita acest lucru.

Valoarea adaugata personala include imbogatirea si preeminenta . Aceste superputeri fac clientul sa se simta mai productiv si mai inovator. Scopul este ca clientii sa fie „mandri” sa se asocieze personal cu marca dvs. in sensul „Te-am ales, prin urmare, arat mai bine organizatiei mele”.

Cum influenteaza aceste superputeri in procesul decizional al cumparatorului?

Cercetarile Merkle B2B au descoperit ca unele superputeri isi pastreaza importanta pe parcursul calatoriei cumparatorului, altele se ridica la varf la anumite puncte de contact. Fiabilitatea si preeminenta sunt importante in intreaga relatie a cumparatorului cu o marca. Intelegerea este esentiala pe parcursul calatoriei pentru factorii de decizie foarte inalti, in timp ce altii, precum imbogatirea, sunt factori numai in etapele urmatoare. Cercetarea face o distinctie importanta intre factorii de decizie seniori si colegii lor mai putin experimentati prin faptul ca fostul grup este „cronic deservit” de marci – faptul ca acesti cumparatori ar putea fi mai putini in etapele de cercetare anterioare si de examinare nu ar trebui sa le reduca nevoie de experiente de marca.

Pentru a afla mai multe despre superputeri, despre experientele cumparatorilor B2B cu marcile si despre importanta factorilor de decizie millennial si Gen Z, descarcati raportul.

Despre Merkle B2B si LinkedIn

In septembrie, Merkle a anuntat formarea Merkle B2B. Aceasta agentie a introdus un nou model de marketing B2B, in care reclama nu este divortata de mass-media, date, informatii sau orchestrare. Intr-un an care necesita inovatie de la marci, de multe ori, in timp ce acestea se impaca cu mai putine resurse, miza pentru marketing este mai mare ca niciodata. Dar inovatia nu trebuie sa se bazeze pe umerii marketerilor. Cele mai reusite parteneriate din industria noastra ofera marcilor instrumentele de care au nevoie pentru a manifesta ceea ce nu au crezut niciodata posibil. De aceea suntem mandri ca lucram cu LinkedIn.  

LinkedIn are aceeasi opinie ca Merkle B2B cu privire la ceea ce constituie experiente B2B end-to-end. Suita lor de produse se aliniaza perfect la capacitatile Merkle B2B, imbunatatind branding-ul nostru, strategia si executia media, automatizarea marketingului, CRM, cercetarea si practicile de date. Construita pe baza increderii si succesului clientilor, relatia B2B LinkedIn Merkle este pregatita sa inoveze in numele marcilor B2B mari si mici.

Pentru a tine pasul cu ultimele gandiri in marketing, abonati-va astazi la LinkedIn Marketing Blog.