Afacerea dvs. vorbeste doar despre discutiile despre vanzari si alinierea de marketing?

Una dintre cele mai mari probleme cu sondajele este ca oamenii au tendinta de a va spune ceea ce cred ca doriti sa auziti. Si acest lucru este valabil mai ales atunci cand sondajele cer marketing si vanzari despre cat de bine functioneaza impreuna. Un lucru este sa vorbesti despre un joc bun in ceea ce priveste alinierea la vanzari si marketing – este cu totul altceva sa pui acel joc in practica: incorporarea acestuia in comportamentele de zi cu zi ale ambelor echipe, luarea de masuri practice si observarea rezultatelor tangibile. Noile cercetari de la LinkedIn arata cat de mare poate fi decalajul dintre perceptie si realitate atunci cand vine vorba de vanzari si marketing care lucreaza impreuna. De asemenea, arata valoarea care lipseste ambelor departamente prin esecul mersului pe jos.

Un lucru este sa vorbesti despre un joc bun in ceea ce priveste alinierea vanzarilor si marketingului.

In sondajul nostru realizat de peste 7.000 de profesionisti in vanzari si marketing, am gasit o multime de pozitivitate cu privire la modul in care cele doua echipe se aliniaza: 79% dintre companii cred ca exista o relatie de colaborare si 74% cred aceasta colaborare sa imbunatatit in ultimul an. Cu toate acestea, cand am analizat comportamentul real al echipelor de vanzari si marketing pe LinkedIn, a aparut o poveste foarte diferita. In EMEA, analiza datelor LinkedIn pentru putin sub 200 de intreprinderi mari si mijlocii arata ca 55% dintre profesionistii in vanzari si marketing nu sunt nici macar conectati la cineva din celalalt departament de pe LinkedIn. Daca nu fac parte din retelele celuilalt, cat de seriosi pot fi ei cu adevarat in ceea ce priveste alinierea eforturilor lor?

Uitati-va mai atent la rezultatele sondajului nostru si exista mai multe dovezi ca prea multe companii platesc pur si simplu serviciul de vanzari si alinierea de marketing: doar jumatate si-au trasat traseul cumparatorilor – si doar putin sub un sfert lucreaza in mod constant impreuna in toate etapele acestuia .

Dintre cei care spun ca colaborarea s-a imbunatatit, doar 25% vorbesc despre o imbunatatire semnificativa. La fel de ingrijorator, 35% spun ca nu stiu cum sa masoare impactul alinierii de vanzari si marketing – si, prin urmare, nu pot spune daca ofera sau nu beneficii pentru afaceri. In 49% dintre companii, vanzarile si marketingul continua sa utilizeze valori diferite – iar aceasta lipsa a unui limbaj comun impiedica capacitatea de colaborare.

Dar mersul pe jos merita mult mai mult

Intrebati echipele de vanzari si marketing de ce este o lupta sa transformati intentiile bune in actiuni – si cel mai probabil vi se va spune ca „este complicat”. Cu toate acestea, fiecare aspect al alinierii de vanzari si marketing trebuie sa se simta ca o negociere a ONU? Am decis sa analizam datele LinkedIn cu privire la impactul pe care pasii simpli, actionabili il pot avea asupra eficacitatii atat a vanzarilor, cat si a marketingului. Pentru a face acest lucru, am analizat interactiunile ambelor departamente cu peste 40.000 de membri LinkedIn – iar rezultatele sunt dramatice. Acestea arata ca alinierea eficienta a vanzarilor si a marketingului nu trebuie sa fie o vaga aspiratie – si nici nu necesita intotdeauna schimbari organizationale complexe. Coordonarea modului in care vanzarile si marketingul abordeaza perspectivele de pe LinkedIn este suficienta pentru a oferi imbunatatiri semnificative, masurabile.

Persoanele care au fost expuse la continutul sponsorizat de o companie pe LinkedIn sunt cu 25% mai predispuse sa raspunda la un e-mail de la un reprezentant de vanzari de la acea companie – iar cresterea ratei de raspuns creste odata cu frecventa cu care prospectul primeste continut de marketing. Persoanele care au primit continut sponsorizat sunt, de asemenea, cu 10% mai predispuse sa accepte o cerere de conexiune din partea vanzarilor, stabilindu-le ca un potential potential calificat pentru vanzari si mutandu-le mai departe pe calea achizitiei.

Beneficiile vanzarilor practice si ale alinierii de marketing nu curg doar intr-o singura directie. Cand specialistii in marketing incep sa profite de retelele mai largi ale reprezentantilor lor de vanzari, acestia sunt capabili sa promoveze un angajament semnificativ mai mare cu continutul – si sa asigure o acoperire organica mult mai mare. Conexiunile reprezentantilor vanzatorilor sunt de doua ori mai predispusi sa interactioneze cu continutul sponsorizat – si sunt de aproape cinci ori mai predispusi sa il partajeze.

Cum sa obtineti o aliniere mai eficienta a vanzarilor si marketingului

Coordonarea activitatilor de vanzari si marketing pe LinkedIn este cu siguranta printre fructele slabe atunci cand vine vorba de alinierea vanzarilor si marketingului. Cu toate acestea, exista un loc semnificativ de imbunatatire a numarului de companii care o fac eficient. In studiul nostru, o treime din perspectivele la care au ajuns reprezentantii vanzarilor au fost deja expuse la continutul sponsorizat. Acest lucru este promitator – dar exista inca companii care lasa castiguri mari in ceea ce priveste implicarea si generarea de potentiali.

Care este cel mai simplu mod de a alinia activitatea de vanzari si marketing pe LinkedIn? Punctul de plecare evident este incurajarea celor doua departamente sa se conecteze. De fapt, companiile care au o proportie mai mare de angajati in vanzari si marketing conectati pe LinkedIn au 25% mai multe sanse sa reuseasca sa incalzeasca perspectivele inainte ca reprezentantii sa le contacteze. Solicitati echipelor dvs. de vanzari si marketing sa se conecteze intre ele pe LinkedIn tot ce trebuie sa faceti pentru a construi o colaborare mai eficienta in vanzari si marketing? Desigur ca nu. Este un loc minunat pentru a incepe, care ar putea duce la cateva victorii usoare? Desigur ca este.

Relatia dintre vanzari si marketing este adesea descrisa ca o casatorie. Si la fel ca in casatorii, lucrurile incep sa mearga prost cand doua parti nu sunt complet sincere una cu cealalta – cand incep sa traiasca in negare. Cand companiile sunt entuziasmate de cat de mult apreciaza vanzarile si colaborarea de marketing, dar nu reusesc sa faca ceva practic in acest sens, incep sa cada in aceasta capcana. La fel ca si in cazul casatoriilor, luarea unor pasi mici si practici poate face diferenta. Este timpul pentru actiune – nu doar cuvinte.

Pentru o adancire mai aprofundata in cercetare, descarcati astazi ghidul, „Rasplata imbunatatirii vanzarilor si a alinierii la marketing”.