3 chei pentru stimularea unui comert eficient pentru marketerii B2B

Nota editorului: Aceasta postare de invitat a fost contribuita de Andy Hoar, CEO Paradigm B2B si cofondator al B2B Next, o conferinta de comert electronic B2B care are loc in perioada 30 septembrie – 2 octombrie la Hilton Chicago.

Probabil ca sunteti obisnuiti sa vedeti litera „e” in fata cuvantului „comert” in majoritatea postarilor de blog, articole si practic pe toate site-urile web. A existat o perioada in care exista o distinctie importanta intre comertul offline si comertul online „e”. De fapt, companiilor B2B li s-a cerut sa aloce resurse specifice „eforturilor online” printr-un joc cu suma zero de refacere a operatiunilor online in detrimentul operatiunilor offline – si invers.

Circumstantele s-au schimbat dramatic in ultimii ani. Suntem acum in momentul in care separarea experientelor pe canale nu mai este utila si deseori daunatoare pentru consolidarea tractiunii vanzarilor si a loialitatii clientilor. Liderii de marketing inteleg acum ca cheia pentru asigurarea cresterii vanzarilor (comertului) este de a oferi o experienta satisfacatoare, holistica, multi-touchpoint pentru clienti.

Profesionistii de marketing de succes de astazi conduc experiente comerciale convingatoare si atractive pentru clienti, concentrandu-se pe:

Furnizarea de continut relevant, de inalta calitate

Multi comercianti s-au concentrat pe castigarea rezultatelor cautarii organice in cursa de cai, publicand cat mai mult continut posibil. Dar acest lucru i-a fortat pe clienti sa treaca prin munti de informatii pentru a gasi ceea ce este cu adevarat util si actionabil. 

Specialistii din marketing stiu ca continutul relevant si personalizat este foarte puternic in indrumarea clientilor in procesul decizional si de cumparare. Exista diverse instrumente care pot monitoriza comportamentul clientilor online si pot adapta intreaga experienta (online si offline) la punctul in care este prezentat clientului numai continut relevant si convingator. Aceasta implica de obicei utilizarea unui sistem CRM (Customer Relationship Management) pentru a orchestra angajamentele clientilor (online, call center, marketing prin e-mail, reprezentanti de vanzari etc.) si pentru a asigura interactiuni semnificative. 

Reorganizarea interna pentru a fi mai receptivi la clienti

Prin natura sa, transformarea digitala necesita o transformare organizationala corespunzatoare. Noile preferinte ale clientilor pentru angajamentul digital-centrat au obligat companiile B2B sa ingreuneze angajatii care stiu sa functioneze in lumea virtuala si sa le usureze angajatii mai obisnuiti cu interactiunile offline (fie in persoana, fie prin telefon). Companiile de succes omnicanal B2B de astazi incorporeaza metode agile, configuratii flexibile de echipa si noi structuri de operare si raportare. De exemplu, vanzatorii B2B premiaza acum organizatii plate si solutionarea cantitativa, iterativa, a problemelor peste organizatiile ierarhice in care deciziile sunt luate in absenta datelor colectate si in mod explicit pentru a evita riscurile.

Crearea unei infrastructuri tehnologice de nivel mondial

De mult au disparut barierele tehnologice semnificative la intrare care impiedicau noii intrati pe piete. Cu optiuni tehnologice de inalta calitate, accesibile acum omniprezente, chiar si companiile mici pot „merge pe jos” si pot concura in mod legitim cu cei mai redutabili rivali. Companiile de start-up pot valorifica acum optiuni practice pentru CMS (Content Management System), PIM (Product Information Management) si, desigur, cosul de cumparaturi.

Traim o epoca mare de transformare digitala. Toate modelele de afaceri devin mai intai digitale si trec de la un singur canal la omnicanal. In plus, din ce in ce mai mult, vanzatorii B2B comercializeaza si desfasoara activitati comerciale pe site-uri terte pe care nu le controleaza.

Pentru a castiga in spatiul comercial B2B, marketerii B2B trebuie sa aiba la dispozitie infrastructura comerciala traditionala si netraditionala adecvata. Instrumentele si sistemele tehnologice potrivite sunt obligatorii, dar nu vor asigura singur succesul. Continutul este, de asemenea, absolut cheie, dar daca nu este conectat la comert, experientele vor ramane scurte.

Pentru a obtine informatiile privilegiate de care aveti nevoie pentru a reusi, direct de la echipa noastra la a dvs., abonati-va la blogul LinkedIn Marketing Solutions.