… dar iata cum sa negociezi oricum un super salariu

In 1998, cand aveam 30 de ani, am intervievat o firma de consultanta. Procesul de interviu a fost istovitor – cinci etape care au culminat cu o intalnire cu partenerul de conducere. M-am pregatit mult si greu pentru interviul final, crezand ca este sansa mea sa-l conving ca sunt omul pentru serviciu.

Array

Dar cand am ajuns la intalnire, el nu avea intrebari, ci doar o oferta.

Am fost complet surprins si i-am raspuns simplu: „Il iau!”

Pe parcursul anului urmator, am realizat incet ca acceptarea ofertei fara negocieri a fost o greseala imensa. Am fost unul dintre cei mai putin platiti asociati de la firma – nu negociasem, dar colegii mei. Am fost nemultumit nu numai din cauza salariului meu, ci si pentru lipsa de munca diversa, oportunitati de invatare si autonomie. Am dat vina pe firma si, in cele din urma, am parasit organizatia.

Array

Stiu acum ca nefericirea mea nu a fost vina firmei – a fost a mea. Nu am reusit sa negociez la inceput pentru a ma asigura ca sunt platit in mod echitabil si nu am reusit sa negociez pana la final pentru a rezolva problemele care faceau imposibil sa lucrez acolo. Slujba a fost un mare esec din partea mea.

Mesajul pe care il am pentru sinele meu in varsta de 30 de ani – si mesajul pe care il am pentru toata lumea care tocmai isi incepe cariera – este ca majoritatea problemelor de la locul de munca pot fi rezolvate prin negociere. Tu trebuie sa invete cum sa negocieze; trebuie sa inveti cum sa negociezi bine – si apoi trebuie sa o faci.

Am petrecut ultimii 15 ani negocind oferte in numele altora, mai intai la o firma de cautare executiva si apoi ca decan asistent la Scoala de Afaceri Simon.

Array

Acum, in calitate de sef al strategiei de cariera si dezvoltare profesionala pentru SoFi, ii invat pe candidatii la posturi cum sa negocieze cele mai bune oferte pentru ei insisi. In tot timpul de lucru in acest spatiu, am negociat peste 1.000 de oferte de locuri de munca si am sfatuit cel putin inca 1.000 de candidati cu privire la procesul de negociere.

Scopul negocierilor salariale nu este de a obtine cea mai mare oferta.

Este sa obtineti cea mai buna oferta fara a va compromite relatia cu angajatorul. De-a lungul anilor, am invatat o mana de lectii cruciale despre cum sa realizez cea mai buna oferta, pe care o folosesc ca baza a sfaturilor mele pentru candidatii la post.

Puneti intrebarile corecte.

Exista o diferenta intre a negocia si a pune intrebari. Adesea, o oferta salariala poate fi marita prin punerea intrebarilor corecte, mai degraba decat prin contracarare. De exemplu, puteti sa le informati ca oferta a venit mai putin decat va asteptati si sa intrebati daca exista spatiu pentru cresterea salariului de baza. Sau, puteti intreba daca domeniul de aplicare al rolului ar putea fi marit pentru a justifica o compensatie mai mare. Punerea de intrebari face ca conversatia sa se simta mai colaborativa – dvs. si recrutorul rezolvati impreuna o problema.

Am lucrat cu o candidata care nu era incantata de oferta salariala, dar nu credeam ca ar putea face mult pentru a o schimba. Am lucrat cu ea pentru a renunta la frica ei si a aborda procesul prin simpla adresare a catorva intrebari. A vorbit cu managerul de angajare si a mentionat cat de incantata era de oportunitate – dar ca nu era la fel de incantata de oferta ei. Apoi a intrebat pur si simplu daca se poate face ceva pentru a-l imbunatati. Angajatorul si-a marit salariul cu peste 10%, pentru ca, in cuvintele lor, doreau ca ea sa fie entuziasmata.

Nu merita intotdeauna sa mergi primul.

Cercetarile arata ca cine pune primul numar pe masa va primi cea mai buna oferta; cu toate acestea, in realitate acest lucru nu este intotdeauna cazul. Mergand mai intai vine cu riscul (riscati sa fiti eliminat din oportunitate daca cereti prea mult si riscati sa va limitati potentialul de castig daca cereti prea putin).

Luati in considerare acest exemplu. Am lucrat cu un candidat somer care iesise din piata pentru o perioada lunga de timp. Era mai mult decat pregatit sa se intoarca la munca, dar se temea ca nu va fi suficient de compensat, deoarece nu avea niciun efect de levier. El a decis sa spuna angajatorilor dinainte care sunt cerintele sale de compensare si a fost sincer ori de cate ori un recrutor a intrebat despre asteptarile salariale. Din pacate, el nu a ajuns niciodata suficient de departe in proces pentru a obtine de fapt o oferta. Se elimina de la consideratie, deoarece numarul sau era prea mare. L-am sfatuit sa nu dea un numar atunci cand mi s-a cerut si, in schimb, sa spun doar ca se asteapta sa i se plateasca o valoare justa de piata pentru rol – stiind ca putem negocia intotdeauna odata ce vor pune o oferta pe masa. El mi-a luat sfatul si a trecut printr-un proces de interviu istovitor cu o firma de telecomunicatii. L-au intrebat in cinci ocazii separate ce se astepta sa castige, dar el a ramas ferm. M-a chemat chiar si pentru sprijin moral – credeam ca va rupe !. In cele din urma, firma a facut o oferta si a fost cu 30% mai mare decat obiectivul sau. A fost socat. Daca si-ar fi dat primul numarul, l-ar fi limitat la negocieri si, eventual, i-ar fi costat cateva puncte de credibilitate.

Candidatii trebuie sa-si cantareasca propria toleranta la risc pentru eliminare sau limitare. De exemplu, candidatii someri pot prefera sa lase angajatorul sa plece mai intai, deoarece riscul este mult mai mare, in timp ce candidatii angajati (si pasivi) ar trebui sa puna numarul pe masa in fata angajatorului.

Nu este un joc de castigat.

Desenarea unei linii dure rareori functioneaza. Am lucrat cu un alt candidat a carui abordare a negocierii era competitiva – un joc de castigat sau pierdut. El a pus o masa de preluat sau lasat contra-oferta si, ca urmare, a pierdut aproape oferta. Managerul angajatorului a ridicat-o din umeri si apoi i-a spus candidatului meu ca se va intoarce la el cu un raspuns, dar a tacut la radio. Au trecut doua saptamani fara raspuns. Uluit, candidatul meu m-a chemat pentru sfaturi. Am lucrat cu el in jurul conceptului de „vorbire tentativa” versus „vorbire asertiva” – primul fiind mult mai eficient decat cel din urma. Am dezvoltat cateva intrebari de rezolvare a problemelor pentru a-mi indrepta candidatul spre o abordare mai colaborativa a negocierii, ceea ce i-a permis sa se angajeze din nou managerul angajator.

Puneti pe altii pe primul loc

Daca sunteti nervos sa va ridicati pentru cerintele dvs. salariale, „abordarea agentiei” poate functiona bine. Agentia se elimina pur si simplu ca director – nu negociati pentru voi insiva, negociati pentru familia dvs. Cand te gandesti la altele atunci cand negociezi, de multe ori este mai probabil sa lupti mai greu.

Targul este cel mai bun pe termen lung.

Se poate plati prea mult. Cu cat faci mai mult, cu atat angajatorul se asteapta si riscul tau de a nu indeplini asteptarile creste semnificativ. Am vazut ca multi candidati ajung sa-si piarda slujba din cauza acestei probleme. Este mult mai bine sa negociezi un salariu echitabil pentru toate partile implicate si apoi sa castigi restul.

ARTICOLE SIMILAREDE LA ACELAȘI AUTOR