Opreste-ma daca ai mai auzit asta …

Fiecare mare marca si agentie pare sa vrea sa actioneze „ca o startup”. Dar asta nu inseamna ce iti spun.

Daca lucrati in lumea corporatiilor sau a agentiilor, este posibil ca la un moment dat in ultimii 5 ani sa fi fost nevoit sa ascultati pe cineva care va spune sa „Actionati mai mult ca un startup”, „Ganditi-va mai mult ca un startup” sau „ FIE mai degraba un startup. ” Desi este adevarat ca toate companiile trebuie sa tina pasul cu ritmul de redefinire a afacerilor inovatiilor pe care le creeaza startup-urile, cheia pentru realizarea acestui lucru nu este doar despre a fi mai inselatoare sau mai „hackeri”.

Pentru a crea inovatii de lunga durata care pot creste si deveni viitorul afacerii dvs.

Array

, trebuie sa optimizati tot ceea ce faceti pentru gasirea si realizarea potrivirii produsului / pietei. Iata de ce…

Primii 15 ani de cariera inainte de a ma alatura unui startup au fost petrecuti in agentii digitale de top din Londra si San Francisco, lucrand pentru multe dintre cele mai respectate marci din lume, inclusiv Audi, Ferrari, Fiat, McLaren, Mercedes-Benz, Verizon , Visa si multe altele.

In acest timp, am vazut clientii nostri realizand nevoia de a concura prin experiente, mai degraba decat doar prin publicitate, si astfel natura briefurilor noastre s-a schimbat de la campanii, microsite-uri si site-uri web, la aplicatii, produse si servicii conectate. Clientii au inceput sa se astepte la produse durabile care sa creasca sa prospere pe termen lung.

Problema este ca

Daca ne uitam la portofoliul aproape oricarei agentii sau la lansarea proiectelor la orice seara de premii din industrie, vedem o multime de lucrari interesante si inspirate care castiga premii, dar nu prea multe lucruri care supravietuiesc si prospera pe termen lung.

In ansamblu, modelul tipic al agentiei este inca: Obtineti un scurt de la client → lucrati in secret → aveti o idee ca cei mai inteligenti experti si cele mai mari personalitati sunt sigure ca sunt corecte → construiti in secret → apoi lansati cu o campanie imensa.

Exista una dintre acestea in fiecare agentie.

Array

Pana in prezent, acest proces functioneaza inca foarte bine pentru campaniile de marca / marketing. Exista absolut un rol pentru personajul Don Draper din cadrul agentiei care are ideea stralucitoare si este inca nevoie de lansari uriase explozive. Dar cand vine vorba de crearea unui produs durabil, Don nu guverneaza, clientii o fac.

In aceasta perioada, a existat o intreaga serie de articole, postari si declaratii din numeroase surse, inclusiv propriul CCO la acea vreme, care predicau ca agentiile si clientii lor ar trebui sa actioneze / sa gandeasca / sa fie mai mult ca startup-uri pentru a avea mai mult succes . Este clar de ce era un punct de vedere atat de la moda la acea vreme. Ce este mai putin clar, este exact ce ar trebui sa faca o companie pentru a fi mai mult ca o startup?

Raspunsurile par sa varieze de la a fi doar mai scartait, la a lucra in echipe mai mici, la utilizarea mai multor tehnologii, la eliminarea straturilor de birocratie. In niciun caz sugestii proaste, dar evident ca nu schimbatorii de joc in sine.

Cum actioneaza intr-adevar diferit startupurile

Cand am citit pentru prima data The Lean Startup de Eric Ries, mi-a schimbat complet gandirea si a dezvaluit ce era in neregula cu tot ceea ce faceau impreuna cele mai multe agentii si clienti corporativi.

Array

Eric, impreuna cu contemporanii sai precum Steve blank, Alex Osterwalder si o liga de bloggeri si podcasteri au invatat lumea startup ca, oricat de inteligent crezi ca esti, nu stii toate raspunsurile si, de fapt, probabil ca te inseli . Produsul si modelul dvs. de afaceri nu vor supravietui primului sau contact cu clientii, asa ca ar fi bine sa adoptati un proces stiintific care sa testeze toate ideile dvs. ca ipoteze si sa aflati cat mai repede posibil daca acestea sunt gresite.

Dar, desi multi termeni si principii precum „esueaza repede” si „MVP” au trecut in mainstream si pot fi auziti recitati in salile corporative din intreaga lume, in opinia mea, restul lumii non-startup este inca de ales pe ceea ce cred ca este cel mai puternic concept dintre toate: produs / potrivire pe piata.

Cred ca intelegerea produsului / adaptarii pe piata este diferenta reala care defineste intre startup-uri si agentia / lumea corporativa.

Asa cum am discutat in primul meu articol Medium, exista diferite interpretari si definitii ale produsului / pietei.

Mi se pare cel mai util sa ma gandesc la:

Punctul in care ati dovedit ca ati creat un produs extraordinar,

care rezolva o problema pe care o multime de oameni doresc cu adevarat sa o vada rezolvata

si va puteti duce produsul pe piata respectiva profitabil.

Suna cam evident? Ei bine ar trebui sa fie! Potrivirea produsului / pietei a fost intotdeauna factorul definitoriu pentru a stabili daca o afacere are succes sau nu, inca de la prima tranzactie in umanitate. Dar lipsa de familiaritate cu acest concept in afara comunitatii de start arata ca nu este atat de bine inteles cat ar trebui.

Compozitia produsului / potrivirii pietei.

Imi place sa ma gandesc la Product / Market Fit fie ca o piramida, fie ca o scara de mai multe trepte / nivele pe care inovatorul trebuie sa le urce pentru a ajunge la punctul Product / Market Fit.

Modelul meu mental al cautarii pentru produs / potrivire pe piata.

  • Nivelul 1: Viziune

    Am articulat o viziune clara si convingatoare? Cunoastem schimbarea pe care vrem sa o cream in lumea clientilor nostri?

  • Nivelul 2: Problema / potrivire pe piata

    Exista o piata de dimensiuni semnificative pentru aceasta si le pasa cu adevarat de problema la care credem ca le pasa?

  • Nivelul 3: Problema / solutie potrivita Solutia

    noastra rezolva cu adevarat aceasta problema? Sau, cel putin, misca semnificativ acul pentru a garanta timpul si efortul de care are nevoie utilizatorul pentru a investi in acesta? Utilizatorii „raman” cu el?

  • Nivelul 4: Solutie / potrivire de marketing

    Putem ajunge eficient si durabil la public si sa-i convingem sa cumpere produsul?

  • Nivelul 5: Potrivirea produsului / pietei

    Vine toate impreuna, astfel incat economia unitara a intreprinderii are cu adevarat sens la scara ambitiilor noastre?

Din nou, acest lucru ar putea parea evident, dar pentru a impartasi ceea ce am vazut mai frecvent in activitatea agentiilor si a clientilor lor de marca mare:

Cand „Opinia expertului” conduce

  • Nivelul 1: viziune excelenta, inspiratoare si convingatoare.

    Nu exista probleme aici, agentiile sunt uimitoare la acest lucru

  • Nivelul 2: Adesea omis in intregime.

    Viziunea in mod tipic se muta direct in executare, fara validarea cat de mare este intr-adevar publicul si daca ii pasa cu adevarat

  • Nivelul 3:

    creat doar de experti Solutia este deseori conceputa si construita asa cum cred designerii, clientii sau alte HIPPO, fara a testa daca clientii o vor folosi cu adevarat in fiecare zi

  • Nivelul 4: Focuri de artificii

    Echipa proiecteaza si executa un plan uimitor de marketing de lansare, care se observa cu adevarat, dar nu construieste un motor durabil de crestere, iar tractiunea se pierde dupa incheierea campaniei

  • Nivelul 5: Tractiune falsa

    Produsul este lansat fara ca produsul / ajustarea pe piata sa fi fost realizat vreodata, produsul inceteaza sa ofere valoare afacerii si, in cele din urma, este ucis.

Suna familiar?

Daca optimizati doar pentru un produs cool, asta este tot ce veti obtine. Dar a fi „misto” pentru tine si colegii tai intr-un panou de premii nu inseamna o afacere de succes. In cel mai bun caz, veti crea o tractiune falsa si, odata cu expirarea dolarului lansarii marketingului, produsul dvs. va costa mai mult sa ruleze decat valoarea pe care o creeaza si cineva il va ucide.

In timp ce abordarea Lean Startup a lui Eric Ries poate functiona pentru aproape orice tip de afacere sau produs, exista un motiv natural pentru care Lean Startup este mai larg imbratisat in cadrul comunitatii de startupuri.

Luati in considerare motivatiile pentru startup vs agentie sau marca …

Antreprenorul startup

Cand sunteti membru fondator sau investitor in stadiu incipient al unui startup, il simtiti:

Este mai rau sa ai o tractiune falsa, decat sa nu ai avut niciodata o tractiune deloc.

Pentru ca atunci cand primesti un semnal de tractiune, mergi all-in. Investiti mai mult din economiile propriei vieti, mai mult din timpul dvs. (adesea in detrimentul prietenilor si familiei), mai mult din reputatia dvs., sanatatea dvs. si inima si sufletul vostru. A trece prin toate acestea, doar pentru a afla luni sau ani mai tarziu, ca proiectul nu este durabil, poate fi zdrobitor si totul este pe tine.

Prin urmare, dorinta antreprenorului inteligent de adevar ar trebui sa depaseasca orice ego.

Agentia sau echipa de inovare corporativa

Atat in ​​intreprinderi, cat si in agentii, inovatorul isi desprinde de multe ori faima asupra momentului culminant perceput al unei lansari de succes, iar eroul nostru fie se muta, fie este redistribuit la urmatoarea echipa care trebuie sa treaca de la concept la lansare intr-un mod similar de succes.

Indiferent daca eroul nostru a creat cu adevarat un viitor de afaceri durabil este acum problema altcuiva, CV-ul si cabinetul de premiere al eroului nostru arata deja minunat. Am vazut acest lucru intamplandu-se de nenumarate ori si trebuie sa marturisesc ca am facut-o chiar eu.

O singura noapte de premii, de care ne-a placut destul de mult sa ne bucuram la acea vreme.

Relatia agentie / client

Acelasi tipar se repeta adesea in timpul relatiei cu clientul si agentia. De ani de zile, agentiile au optimizat pentru produse „cool” si lansari de profil, pentru ca asta castiga premii si PR, iar premiile si PR sunt cele care aduc mai multi clienti care bat la usa.

„Daca doriti sa castigati un premiu, faceti lucrari de care alti regizori de creatie sunt gelosi.”

Asa a spus directorul nostru executiv de creatie de acum 5 sau 6 ani, cand eram cea mai premiata agentie din toate timpurile si avea dreptate. Dar, in timp ce optimizarea muncii pentru premii asigura un viitor de succes pentru agentie, nu pentru client.

In plus, relatia comerciala dintre client si agentie se optimizeaza si pe termen scurt. Acest lucru nu ofera nicio motivatie tangibila agentiei pentru a gandi pe termen mai lung decat crearea unei lansari remarcabile, care poate contribui la asigurarea urmatorului lor contract.

Pentru a remedia acest lucru, relatiile trebuie optimizate pe termen lung. Dupa cum a spus odata fostul meu coleg Dan Linsky:

„Nu putem incepe sa actionam cu adevarat ca o startup, pana cand clientii nostri nu incep sa actioneze ca investitori.”

Similar cu recenta furtuna de tweet a lui Josh Kopelman, Prima preocupare a unui investitor – VC sau Angel – este sa-si recupereze banii, plus profitul. Pentru a face acest lucru, trebuie sa aleaga un castigator. Adica, sa recunoastem un produs si o afacere nastere care are potentialul de a castiga tractiune si de a creste exponential pe termen lung.

In primul rand

Desi un inovator sau o agentie corporativa ar putea sa nu caute investitii VC ca atare, ei cauta acelasi rezultat al tractiunii, cresterii si profitabilitatii. Deci, are sens ca abordarea si evaluarea unei intreprinderi in acelasi mod ca un investitor inteligent va fi o miscare inteligenta pentru afacerea lor.

Un tip care ar trebui sa stie este investitorul VC Marc Andreessen din Andreessen Horowitz. Marc a fost cel care a inventat de fapt termenul „Potrivire produs / piata” in postarea sa de blog „ Singurul lucru care conteaza. ”Pentru a parafraza din postarea respectiva:

„De fapt, argumentul meu este ca [startup-urile] esueaza, deoarece nu ajung niciodata la potrivirea produsului / pietei.

Faceti tot ce este necesar pentru a ajunge la produsul / potrivirea pe piata … Cand ajungeti la asta, puteti ignora aproape orice altceva. ”

Sfaturile lui Josh Kopelman pentru fondatori se aplica in mod egal pentru orice inovator corporativ care doreste sa creeze ceva de durata.

Unele idei, produse si modele de afaceri pur si simplu nu au potentialul de a realiza potrivirea produsului / pietei. Dar, desi nu este posibil sa proiectam un proces care sa garanteze potrivirea produsului / pietei, este posibil sa aflam rapid daca ideea are potentialul de a ajunge acolo sau nu.

Cred ca optimizarea pentru produs / potrivire pe piata este cheia crearii de produse si servicii care cresc si se dezvolta mult timp dupa ce dolarul de marketing este oprit. Si asa mi-am construit afacerea de consultanta in jurul acestui lucru. Misiunea mea este sa va ajut:

Intelegeti rapid cum ideea dvs. minunata poate deveni o afacere minunata.

Fac acest lucru prin combinarea celor mai bune practici si tehnici de pornire si gestionare a produselor cu experienta mea de clasa mondiala in strategia de produs si marketing. In prezent testez si rafinez acest proces in parteneriat cu o serie de start-up-uri, intreprinderi si agentiile acestora.

Desi exista cateva carti si articole existente care propun un proces pentru a ajunge la Product / Market Fit, personal nu cred ca niciunul dintre noi nu l-a completat complet, asa ca va invit sa-mi aduceti intrebarile, ideile, provocarile si invataturi, astfel incat sa putem impartasi cu totii impreuna.

Va rog sa ma urmati aici pe Medium, aici pe Twitter, LinkedIn sau luati legatura daca sunteti interesat sa discutati mai multe.

  • Brandurile de intreprinderi si agentiile lor nu au lipsa de idei sau tehnologii interesante pentru a le aduce rapid pe piata. Ceea ce au cel mai mult nevoie sa invete de la startup-uri este cum sa creeze produse cu crestere ridicata, care sa fie durabile pe termen lung.
  • Pentru a fi mai mult ca o pornire, trebuie sa evitati tractiunea falsa, ego-ul si faima pe termen scurt.
  • Obtineti ceea ce optimizati pentru,
  • Dar singurul lucru care conteaza este potrivirea produsului / pietei.
  • Asadar, daca agentia sau corporatia dvs. doreste sa creeze un viitor inovator in afaceri, asa cum fac startup-urile, trebuie sa optimizati pentru produs / piata.
  • Urmariti-ma si luati legatura pentru a explora mai multe!

ARTICOLE SIMILAREDE LA ACELAȘI AUTOR