Tehnologia digitala permite o schimbare in cercetarea de piata: o trecere de la „ceea ce cumpara” la „ceea ce fac”.

Fotografie de Tomas Fano. https://flic.kr/p/58gctc

Locuiesc si lucrez in New York, unde am avut recent ocazia sa iau un taxi de la o intalnire de pranz in centrul orasului pana la biroul meu din cartierul Flatiron.

Array

Cabby-ul era doar ingrozitor, intepand cu emfaza gazul, apoi frana, miscandu-mi capul inainte si inapoi, roaming ramenul in burta. Am simtit o mica masura de confort, stiind ca ii voi acorda o nota proasta pe Lyft cand calatoria s-a incheiat – pana cand mi-am dat seama ca am salutat taxiul in stilul vechi – fluturand mana in aer. (Um .

Array

.. cifre, dar nu digitale?)

In acel moment, am fost surprins de schimbarea extraordinara pe care o ofera serviciile cu functie digitala.

Array

Cand ne-am despartit cu cateva minute mai tarziu, ne-am despartit si ne-am terminat – speram pentru totdeauna. Dar cum as putea fi sigur de asta? Cum as putea sa-mi amintesc ca tipul asta a fost talharul? Cum as putea avertiza pe altii?

Daca as fi folosit Lyft sau Uber sau un serviciu similar, atat soferul cat si eu ne-am fi identificat in sistem, iar inregistrarea tranzactiei noastre ar fi fost creata in sistem. Desigur, ar fi existat date despre vanzari: o evidenta a ceea ce am achizitionat, timp si cost.

Dar un contor de taxi normal inregistreaza acest lucru. Mecanismul digital de apelare folosit de Lyft si altii inseamna ca exista un nou strat de date: date de comportament: ruta pe care a luat-o soferul, viteza pe care a condus-o, modul in care am platit pentru calatorie. Si, in cele din urma, ar fi existat micro-recenzii reciproce: („El a fost un intepator de frana” si „Pasagerul a transpirat ramenul”)

Aceasta capacitate de a trece dincolo de ceea ce cumpara date pentru a colecta ceea ce fac date este transformatoare. Cand aveti capacitatea de a face acest lucru, aveti capacitatea de a detecta ceea ce se intampla pe piata, o abilitate de care aveti nevoie daca veti raspunde eficient. Si cu cat stiti mai multe si cu cat o cunoasteti mai repede, cu atat este mai mare viteza de precizie cu care puteti raspunde.

* * *

Desigur, ceea ce fac datele nu este in mod inerent bun. Asa cum au demonstrat povestile recente despre Uber, aceste date pot fi folosite atat la uz rau, cat si la bune. Dar nu se poate nega ca ceea ce fac datele este aici pentru a ramane si ca atat intreprinderile, cat si clientii pot beneficia de aceasta.

Iata un exemplu despre modul in care schimbul de date despre care acestea pot ajuta ambele parti: lucram in prezent cu un client care produce o masina folosita acasa si in intreprinderile mici. (Sa le numim Acme Corp, deoarece nu va pot spune numele real.) Masina foloseste consumabile facute de companie si castiga bani buni din vanzarea acestor consumabile. Clientii pot cumpara consumabile direct de la Acme sau le pot comanda de la Amazon sau pot cumpara consumabile „neoficiale” de la terti. Sa spunem pentru aceasta conversatie ca livrarile sunt in esenta identice.

Este evident ca de ce Acme ar dori ca clientul sa cumpere direct de la ei (marje mai mari, date de vanzare mai bune), dar cum incurajeaza acest lucru? Ar putea concura, dar este greu de facut fara a instraina partenerii de canal. Ar putea concura pe calitate, lucru dificil de revendicat in acest caz. Deci, ce pot oferi? De ce ar cumpara un client dintr-o priza sau alta?

Un raspuns ar putea fi serviciul. Si iata unde ceea ce fac datele devine atat de convingator. Daca Acme poate reusi sa-si transforme produsul dintr-o masina autonoma intr-una conectata la internet, masina poate monitoriza utilizarea consumabilelor, poate alerta Acme atunci cand nivelurile de inventar ale clientului sunt scazute si poate declansa automat o re-comanda. Si clientii sunt FOARTE interesati de acest serviciu.

Si nu doar companiile consumatoare joaca acest joc Sensing. Aruncati o privire la modul in care GE vinde motoare cu reactie si turbine cu gaz in aceste zile.

* * *

Cand cineva cumpara produsul sau serviciul dvs., creati o relatie digitala cu clientul respectiv? Nu vorbesc despre conversatia prin Twitter si Facebook. Vorbesc despre intelegerea cu adevarat a ceea ce fac datele. Folositi aceste date pentru a intelege nevoile clientilor dvs. si pentru a oferi servicii mai bune? Daca faci asta, mi-ar placea sa aud de la tine. Intinde mana si spune-mi povestea ta.

ARTICOLE SIMILAREDE LA ACELAȘI AUTOR