Acasă Adult66 De ce investitorii nu finanteaza intalnirea

Adult66

De ce investitorii nu finanteaza intalnirea

180

Am ascultat excelentul sezon 2 al podcast-ului Startup, care ofera o privire interioara la pornirea YCombinator The Dating Ring (acoperirea NYT aici). Episoadele sunt toate grozave. Vorbesc despre multe subiecte importante, dar am avut cateva comentarii specifice cu privire la strangerea de fonduri pentru produsele de intalnire.

Iata un fapt simplu: este foarte greu sa obtii un produs de intalnire finantat de investitorii din Silicon Valley, desi este o categorie preferata de startup de la antreprenori cu 20 de lucruri. Exista o gama larga de ingeri / fonduri care refuza categoric sa investeasca in categoria de intalniri, in acelasi mod in care multi refuza sa investeasca in jocuri, hardware, jocuri de noroc, etc. Poate ca ar face o exceptie pentru o dezbatere precum CoffeeMeetsBagel (eu ‘ sunt un consilier) sau Tinder, dar, in principal, este o batalie ascendenta pentru aplicatiile de intalnire pentru a atrage interesul. Iata cateva date despre putinele cos-uri de intalnire care s-au ridicat.

Evident, oricine incepe o noua companie in domeniul intalnirilor ar trebui sa incerce sa inteleaga prejudecatile investitorilor din acest sector. Acest eseu complimenteaza, de asemenea, un precedent privind operatiunea, de la HowAboutWe, cofondatorul Aaron Schildkrout, aflat acum la Uber, care a scris si despre experientele sale.

Iata motivele indicate de obicei pentru care investitorii nu se intalnesc:

Jgheab incorporat
Intalnirea are o durata de valabilitate
Canalele de achizitie platite sunt costisitoare
Extinderea orasului prin oras aspira
Greu de iesit
Nepotrivire demografica cu investitorii

Sa o daramam.

Churn incorporat Churn suge si cu cat functioneaza mai bine produsul de intalnire, cu atat mai multi clienti se vor transforma *. Fiecare client inradacinat este un client nou pe care va trebui sa-l achizitionati doar pentru a reveni la egalitate. Cand te uiti la un serviciu de abonament de succes, cum ar fi Netflix sau Hulu, s-ar putea sa gasiti o rata de crestere de 2-5% pe luna si puteti calcula rata anuala prin urmatoarele:

Churn anual = 1- (1-churn_rate) ^ 12

2% churn lunar = 1- (1-0.02) ^ 12 = 21% bruta anuala

10% bruta lunara = 1- (1-0.1) ^ 12 = 70% bruta anuala

Daca aveti o rata anuala de cotizare de 70%, trebuie sa aveti o strategie care sa inlocuiasca aproape intreaga dvs. baza de clienti in fiecare an, plus o gramada de puncte procentuale care sa conduca la cresterea topline. Va puteti imagina de ce companiile publice de succes din SaaS incearca sa isi mentina ritmul lunar sub 2%.

Deci, cum arata ratele de schimb pentru un produs de intalnire? Am auzit numere de pana la 20-30% lunar. Sa calculam ca:

20% cota lunara = 1- (1-0.2) ^ 12 = 93% cota anuala

Ai citit asta. Si asta inseamna ca, la 20% lunar, devine foarte greu sa pastrezi ceea ce ai, cu atat mai putin sa completezi partea superioara a palniei cu suficienti clienti noi pentru a dezvolta afacerea. Infricosator.

Cu majoritatea produselor cu abonament, cu cat iti imbunatati mai mult produsul, cu atat cresterea ratei. Cu produsele de intalnire, cu cat esti mai bun la livrarea de date si meciuri, cu atat acestea se potrivesc! Dupa cum va puteti imagina, asta creeaza stimulente gresite. Un produs axat pe intalniri casual, cum ar fi Tinder, ar putea scapa de aceasta dilema, dar produsele de intalnire au, in general, putregai incorporat, care este inevitabil.

Intalnirea este de nisa si are o durata de valabilitate.

Toata aceasta situatie este complicata in special de faptul ca piata de intalniri in orice moment este destul de nisa. Similar cu cumpararea unei masini, refinantarea imprumuturilor dvs. pentru studenti sau mutarea intr-o casa noua, realitatea este ca a fi „pe piata”, ca o persoana singura care cauta sa-i cunoasca pe ceilalti are o fereastra de timp limitata. Un alt mod de a spune acest lucru este intalnirea are „intentia” la fel cum ar putea face cumparaturile, mai ales atunci cand vorbesti despre un serviciu de abonament platit. Acest lucru limiteaza dimensiunea pietei, precum si restrictionarea tipurilor de canale de marketing pe care le puteti utiliza pentru a citi acei consumatori.

O provocare similara este aceea ca aceste produse nu sunt „sociale” in acelasi mod in care ar putea fi Skype sau Facebook. Desi stigmatul trece rapid, nu este ca si cum consumatorii vor sa se inscrie la un site de intalnire si apoi sa-si invite prietenii + familia pentru a se alatura acestora pe site. In acest fel, este mai asemanator cu un produs financiar sau de sanatate, unde este necesara o anumita confidentialitate.

Din nou, una dintre modalitatile prin care noua generatie de produse pentru intalniri mobile rezolva acest lucru este aceea ca sunt gratuite si se concentreaza mai mult pe intalnirea casual. Ambii factori deschid piata catre o audienta mai larga, reduc putrezirea si creeaza oportunitati pentru cresterea virala.

Canalele de achizitie platite sunt costisitoare

Produsele de intalnire au depins istoric de canale de achizitie platite pentru a-si construi baza de clienti, iar alte produse de abonament au facut in general acelasi lucru. Pentru a face ROI sa functioneze, trebuie sa calculati costul de achizitie al clientului (CAC) fata de valoarea de viata (LTV) si sa va asigurati ca castigati suficienti bani pentru a sustine atat marketingul, cat si operatiunile. In SaaS, ati incerca sa obtineti un raport 3X pentru CAC: LTV, dar asta creste un profit pentru companie – o pornire a datarii ar putea fi capabila sa o aduca mai aproape de metal pentru a obtine cresterea initiala.

Iata cateva scenarii pentru produse care isi cumpara clientii:

Faceti o tona de bani totul simultan (exemplu: masina / asigurare / imprumut / plumb ipotecar)
Faceti un pic de bani pe o perioada lunga de timp (stocare, streaming de muzica etc.)
Faceti cativa bani la inceput, apoi cresteti veniturile pe o perioada lunga de timp (SaaS)

Iata o vizualizare a acestui lucru:

Cand incepeti sa completati acest grafic, puteti vedea cateva lucruri:

In primul rand, veti observa ca, bineinteles, cazul „ideal” ar putea arata ca o afacere cu putere foarte mica, care genereaza si o tona de venituri de la fiecare client. Cu toate acestea, dimensiunea pietei ar putea fi mult mai mica decat celelalte. Christoph Janz, un capitalist de risc si investitor initial in Zendesk, a scris un mare eseu pe aceasta tema, numit Cinci modalitati de a construi o afacere de 100 milioane USD care vorbeste despre marimea pietei ca o problema pentru acest lucru.

Dar inapoi la intalnire – unde merge? Problema este ca are o parte din aceeasi economie pentru produsele cu abonament pentru consumatori la pretul de <50 USD / luna, dar in acelasi timp, puterea super-inalta, care arata ca un produs unic. Este greu sa construiesti un LTV ridicat, iar canalele platite devin dificile.

Din nou, acesta este un domeniu in care noile aplicatii pentru intalniri mobile exceleaza. Acestea au capacitatea de a atinge instalarile organice virale / cuvinte-ale-gurii, sunt super-lipicioase datorita caracteristicilor de mesagerie, iar instalarile gratuite inseamna rentabilitatea infinita a cheltuielilor publicitare (ROAS). In acelasi timp, accentul lor pe intalnirea intamplatoare scade putregaiul si se pot monetiza prin intermediul microtransactiilor. Este un model diferit, care este mai atractiv.

Extinderea orasului prin oras aspira

Produsele de intalnire se bazeaza in mod esential pe o piata locala, iar accesul la o serie de piete este foarte greu si scump. Oamenii sunt dispusi sa calatoreasca pentru a se intalni intre ei, dar doar atat. Si trebuie sa existe amestecul potrivit de participanti la sex masculin / feminin (sau orice sens are permisiunea). Pentru a face aceasta lucrare, fiecare oras trebuie sa fie transformat in acelasi mod in care serviciile la cerere sunt infiintate, acesta fiind unul dintre motivele pentru care expansiunea locala a ramas scumpa si necalificabila.

Acesta este motivul pentru care deseori vedem ca produsele de intalnire detin in permanenta o serie de evenimente / petreceri / etc de necontestat intr-un oras pentru ca lucrurile sa mearga. Pana cand nu exista cuvant-de-gura, si suficienta lume pentru a genera o experienta de calitate, piata va aspira. Dar merge lent.

Nepotrivire demografica cu investitori mai mari, casatoriti

Intalnirea rezolva o problema care este cea mai universala si mai acuta pentru 18-35 de ani necasatoriti. Majoritatea investitorilor care pot scrie cecuri (spre deosebire de asociati) sunt mai mari, casatoriti, cu copii. De multe ori nu au fost nevoiti sa intalneasca nimeni in decenii, decat daca vorbim despre Ashley Madison. Avand in vedere aceasta neconcordanta demografica, este mult mai greu sa-i determinam pe investitori sa-si puna timpul sa inteleaga cu adevarat nuantele modului in care un produs de intalnire este superior unui altul. Aceasta nu este doar o problema pentru intalnirea, ci si pentru moda femeilor sau startup-urile care vizeaza pietele internationale. Este complicat, iar investitorii ar prefera sa stea in spate si sa astepte tractiunea, mai degraba decat sa investeasca pe meritele unui produs, lucru pe care sunt dispusi sa il faca in alte categorii. (Multumesc prietenului meu Jason Crawford pentru adaugarea acestui punct)

Greu de iesit

La final, am vazut ca produsele de intalnire ajung adesea sa fie detinute de IAC. Detin Match, OKCupid, Tinder, HowAboutWe si altii. Au experienta profunda in local si intalnire si buzunarele profunde pentru a stoarce profit din categorie. In schimb, am vazut ca recentele intalniri precum Zoosk isi retrag planurile IPO. Nu am nicio informatie din interior, dar sunt sigur ca este din cauza careia a fost ridicata, canalele au fost degradate si a fost greu sa inlocuim clientii pierduti.

In cele din urma, lipsa iesirilor ar putea fi mai mult rezultatul, nu cauza, a dezinteresului investitorului in ceea ce priveste intalnirea. La urma urmei, avand in vedere provocarile de mai sus, este foarte greu sa mentineti o baza de clienti constanta, cu atat mai putin sa o creasca constant an de an.

O nota finala in acest sens: potrivirea modelului pentru investitori este lenesa si este adesea supta. Google nu a fost primul motor de cautare si nu a fost clar ca categoria a fost o investitie buna.

O multime de esecuri. La fel si cu Facebook sau Whatsapp. Dar investitorii care au castigat au putut sa priveasca caracteristicile specifice ale unora dintre aceste companii noi, mai degraba decat sa se uite la categorie si sa parieze ca o vor da seama. Este foarte posibil si in cadrul intalnirilor si doresc tuturor celor care lucreaza in categorie ca ei sa fie cei care o vor da seama.

ACTUALIZARE: S-au rezolvat niste matematici, multumesc comentatorilor Hacker News.

PS. Obtineti noi actualizari / analize cu privire la tehnologie si startup-uri

Scriu un buletin informativ saptamanal de inalta calitate, care acopera ce se intampla in Silicon Valley, axat pe startup-uri, marketing si mobil.

Vizualizarile exprimate in „continut” (inclusiv postari, podcast-uri, videoclipuri) legate pe acest site web sau postate in social media si alte platforme (colectiv, „puncte de distributie de continut”) sunt ale mele si nu sunt opiniile AH Capital Management, LLC ( „A16z”) sau afiliatii respectivi. AH Capital Management este un consilier pentru investitii inregistrat la Securities and Exchange Commission. Inregistrarea ca consilier in investitii nu implica nicio abilitate sau pregatire speciala. Postarile nu sunt directionate catre investitori sau potentiali investitori si nu constituie o oferta de a vinde – sau o solicitare a unei oferte de cumparare – orice titluri si nu pot fi utilizate sau bazate pe evaluarea meritelor oricarei investitii .

Continutul nu trebuie interpretat sau invocat in nici un fel ca sfaturi de investitii, juridice, fiscale sau de alta natura. Ar trebui sa va consultati proprii consilieri cu privire la aspecte legale, de afaceri, impozite si alte aspecte conexe cu privire la orice investitie. Orice proiectii, estimari, prognoze, tinte, perspective si / sau opinii exprimate in aceste materiale pot fi modificate fara notificare prealabila si pot diferi sau pot fi contrare opiniilor exprimate de altii. Toate graficele furnizate aici sunt destinate doar informatiilor si nu ar trebui sa se bazeze in momentul luarii vreunei decizii de investitii. Anumite informatii continute aici au fost obtinute din surse terte. Desi luate din surse, cred ca sunt de incredere, Nu am verificat in mod independent aceste informatii si nu fac nicio reprezentare cu privire la acuratetea durabila a informatiilor sau adecvarea acestora pentru o anumita situatie. Continutul vorbeste doar de la data indicata.

In niciun caz, niciun fel de postari sau alte informatii furnizate pe acest site web sau in punctele de distributie de continut asociate – ar trebui sa fie interpretate ca o oferta care solicita achizitionarea sau vanzarea oricarei garantii sau interese in orice vehicul de investitii colectat sponsorizat, discutat sau mentionat de personal a16z. De asemenea, nu ar trebui interpretata ca o oferta pentru a furniza servicii de consultanta pentru investitii; o oferta de a investi intr-un vehicul de investitii colectate administrate de a16z va fi facuta separat si numai prin documentele de oferta confidentiale ale vehiculelor de investitii colectate specifice – care ar trebui citite in intregime si numai celor care, printre alte cerinte , indeplineste anumite calificari in conformitate cu legile federale privind valorile mobiliare. Astfel de investitori, definiti ca investitori acreditati si cumparatori calificati, sunt considerate in general capabile sa evalueze meritele si riscurile investitiilor potentiale si chestiunile financiare. Nu exista nicio asigurare ca obiectivele de investitii ale lui 1616 vor fi atinse sau strategiile de investitii vor avea succes. Orice investitie intr-un vehicul gestionat de a16z implica un grad ridicat de risc, inclusiv riscul ca intreaga suma investita sa fie pierduta. Orice investitii sau companii de portofoliu mentionate, mentionate sau descrise nu sunt reprezentative pentru toate investitiile in vehicule gestionate de a16z si nu poate exista siguranta ca investitiile vor fi profitabile sau ca alte investitii realizate in viitor vor avea caracteristici sau rezultate similare. O lista de investitii realizate din fonduri gestionate de a16z este disponibila la https://a16z.com/investments/. Sunt excluse din aceasta lista investitiile pentru care emitentul nu a acordat permisiunea ca a16z sa dezvaluie public, precum si investitii neanuntate in active digitale tranzactionate public. Rezultatele anterioare ale investitiilor lui Andreessen Horowitz, vehiculele de investitii comune sau strategiile de investitii nu sunt neaparat indicative ale rezultatelor viitoare. Va rugam sa consultati https://a16z.com/ prezentari pentru informatii suplimentare suplimentare.

De ce investitorii nu finanteaza intalnirea

Populare

Afacere proprie, angajat la stat sau angajat la privat? Pro &...

Cum alegi cel mai bun brad de Crăciun?

Afla cum iti poti lansa o mica afacere folosind un spatiu...

Top 10 cele mai supraevaluate filme din toate timpurile

10 regizori care au facut un film de groaza si au...

10 documentare care au schimbat perceptia publicului

Top 10 interviuri controversate cu celebritati din toate timpurile

Top 10 cele mai memorabile momente ale premiilor Oscar

Cum se schimba viata atunci cand intri in cercurile sociale ale...

10 povesti ciudate din lumea rap pe care sa le cunosti