In urma cu un deceniu am condus vanzarea Expertcity (creatorul GoToMeeting) catre Citrix. La inceputul anilor 2000, echipa mea a crescut compania la una dintre cele mai mari afaceri SaaS din zilele sale, cu vanzari de 70 de milioane de dolari.

In noiembrie 2015, Citrix a anuntat ca va diviza divizia „GoTo”, din care GoToMeeting ramane produsul emblematic, ca o companie publica independenta. Cu aproximativ 600 de milioane de dolari in venituri anuale recurente, noua companie GoTo se va clasa ca una dintre cele mai mari companii pure SaaS de pe planeta.

Array

Cu cat mai multe lucruri se schimba, cu atat mai multe lucruri se schimba

Multe dintre tacticile pe care le-am implementat pur si simplu nu functioneaza pe piata de astazi. Cu totii suntem victime ale succeselor noastre din trecut si, prin urmare, in calitate de capitalist de risc in stadiu incipient la Rincon Venture Partners, trebuie sa-mi reamintesc in permanenta ca doar pentru ca ceva a fost eficient intr-o epoca trecuta, nu inseamna ca va fi asa astazi, asa la fel de:

  1. CPA – Dupa prabusirea bombei dotate, agentii de publicitate online au suferit. Potrivit Nielson, Expertcity a fost unul dintre primii cinci agenti de publicitate online pentru o perioada de 18 luni, pe baza cheltuielilor noastre totale de marketing. Am cheltuit atat de vorace, pentru ca am avut un model de afaceri pentru revarsat.

    Array

    Stiam ca fiecare dolar pe care l-am cheltuit pentru a achizitiona un client a dus la o returnare de 4x. Nu puteam cheltui bani suficient de repede.

In jurul anului 2001, Yahoo a declarat public ca nu au facut tranzactii de cost pe achizitie (CPA). In realitate, le-a placut sa faca tranzactii CPA.

Array

Le-am platit o taxa fixa ​​pentru fiecare client de incercare pe care mi l-au condus. Aceasta a fost o relatie de pierdere pentru mine, intrucat valoarea medie pe viata a clientilor derivata din Yahoo a fost semnificativ mai mare decat recompensa pe care i-am platit-o. In fiecare luna le scriam cecuri cu mai multe sapte cifre, pentru ca generau zeci de mii de clienti.

  1. Site – uri de descarcare – Am generat zeci de mii de clienti de pe site-uri precum Download.com. Am platit o suma foarte mica pentru fiecare descarcare, ceea ce s-a dovedit fructuos, deoarece sistemul nostru intern de e-mail prin picurare a incurajat in mod eficient remorcile sa se transforme in clienti platitori.
  2. Co-inregistrari – Am taiat zeci de parteneriate de co-reg cu alte solutii online (cum ar fi anonimizatoare, firewall-uri, instrumente antivirus si bare de instrumente). Clientii care au descarcat astfel de produse ar putea opta pentru o incercare pentru produsele noastre, fara a completa formularele suplimentare.
  3. Ferestre pop-up de retea publicitara – Va amintiti anunturile pop-up camerelor x10? Daca da, probabil ca va amintiti si de reclamele GoToMyPC, care au fost prezente, care v-au poluat desktopul in urma cu zece ani. Scuze, am fost eu.

Datorita modelului nostru CPA agresiv, sute de parteneri si-au cheltuit cu placere banii pentru a cumpara anunturi online (mai ales prin intermediul retelelor publicitare) in numele nostru, in schimbul recompenselor importante ale clientilor pe care am fost dispusi sa le platim. Acest lucru a fost cu ani inainte ca schimburile publicitare sa democratizeze publicitatea grafica si, astfel, ineficientele pietei s-au imprumutat oportunitatilor de arbitraj.

Cea mai mare preocupare a noastra nu a fost incercarea de a atrage pe piata mai multi oameni in numele nostru, ci de a politiona membrii nefasti ai comunitatii, care au recurs la tactici de palarie neagra si gri, care, daca nu erau verificate, ne-ar fi afectat marca.

  1. Spam – Spamul prin e-mail a fost un instrument esential de marketing in primele zile ale marketingului pe internet. Zeci de companii din Boca Raton trimiteau sute de milioane de e-mailuri nesolicitate in fiecare saptamana (mi-as dori sa exagerez). Deoarece am fost una dintre putinele companii care a fost dispusa sa plateasca o recompensa pentru clienti, multe dintre aceste tinute au spamat consumatorii cu reclame GoToMyPC, fara consimtamantul nostru.
  2. Executarea de bannere de site – Deoarece piata publicitatii online a fost atat de deprimata, am reusit sa cumparam zeci de milioane de reclame banner in fiecare luna pentru aproape nimic. Editorii au apreciat faptul ca suntem un risc de credit solid si ne-au permis astfel sa cumparam sume extraordinare din inventarul lor. Chiar daca bannerele s-au convertit intr-un ritm abisal, economia a functionat in continuare pentru noi.
  3. Trafic stimulat – Am taiat tranzactiile cu o serie de site-uri care au stimulat utilizatorii sa se inscrie la probe, in schimbul cupoanelor, premiilor etc. un numar semnificativ de incercari care s-au transformat in clienti platitori.

Astazi, generarea unui astfel de trafic nu este de obicei economica, cu exceptia cazului in care costul produsului dvs. este aproape de zero, cum ar fi bunurile virtuale din lumea jocurilor.

  1. Marketing de afiliere – In primele zile ale Comisiei Junction, existau suficienti editori credibili incat a fost posibil sa se genereze vanzari substantiale de solutii software b-2-b. Desi exista o mana de vanzatori SaaS de succes pe pietele de afiliere de frunte, cea mai mare parte a traficului este acum formata din solicitanti de cupoane de produse de consum de calitate scazuta.

Este posibil ca zilele salbatice de marketing online sa se fi incheiat, insa specialistii in marketing de astazi au o serie de instrumente care nu erau disponibile pentru noi atunci cand ne bateam solutiile SaaS. Atribuirea si analiza standard, schimburile de anunturi hiper-eficiente, solutiile de retargeting, algoritmii de optimizare a palniei de punctare a plumbului etc., au compensat mai mult decat avantajul „toata lumea inca invata” pe care il aveam cand Internetul era tanar.

Nu dispera. Ganditi-va cat de diferite vor fi lucrurile peste un deceniu de acum, cand va uitati inapoi la „vremurile bune din prezent”.

Multumiri speciale lui Dan Engel, CEO Mobile1st.com. Dan este un antreprenor in serie si un uber-marketer care a contribuit la acest articol si a contribuit la succesul de marketing online al Expertcity.

Urmariti fluxul Twitter orientat spre pornire al lui John aici: @johngreathouse . Promit ca nu voi trimite niciodata un tweet despre barurile la moda sau despre acel burrito ucigas pe care tocmai l-am mancat – doar lucruri de pornire.

Imagine: John Greathouse, toate drepturile rezervate

Va place sa cititi? Faceti clic pe ❤ de mai jos pentru a-l recomanda altor cititori interesati!

ARTICOLE SIMILAREDE LA ACELAȘI AUTOR