Oricare ar fi afacerea dvs., trebuie sa stapaniti aceste patru seturi de valori.

Destinatia nu conteaza daca nu reusiti sa luati calea corecta spre ea. Palnia de conversie este calea de la initierea afacerii catre inchidere si postinchidere. De exemplu, daca conduceti o afacere de comert electronic, urmeaza:

  • Puncte de contact (SEO, SEM, Continut, Partajare sociala, Cuvantul din gura ..

    Array

    .)

  • Transformat in vizitatori
  • Transformat in utilizatori
  • Transformat in cumparatori
  • Transformat in clienti si ambasadori

Aceasta este o reprezentare simpla a aspectului unei palnii de conversie. Ceea ce arata, de asemenea, este ca fiecare pas conteaza si este conectat la urmatorul. Vizitatorii nu devin cumparatori, la inceput devin utilizatori: oameni care navigheaza pe site-ul / aplicatia dvs., interesati de ceea ce aveti de oferit.

Array

Devin cumparatori atunci cand cumpara ceva si devin clienti reali atunci cand poti construi o relatie cu ei, astfel incat sa poata cumpara din nou de la tine si sa vorbeasca despre serviciul / produsele tale din jurul lor!

Daca dezvoltati o aplicatie mobila pentru consumatori, aceasta va urma: Puncte de contact (Appstore featuring, media …) convertite in Descarcari convertite in Inscrieri convertite in Utilizatori activi (DAU, MAU …

Array

) convertite in Achizitionarea de utilizatori activi?

Daca rulati o afacere SaaS: puncte de contact convertite in vizitatori> Utilizatori de incercare / Cerere de demonstratie> Utilizatori convertiti> Rata de vanzare in sus / Rata de churn

Definiti palnia de conversie, observati unde sunt blocajele, punctele de frecare. Vedeti unde nu reusiti sa conduceti mai multi oameni catre pasul urmator si concentrati-va pe imbunatatirea fiecarui pas, unul dupa altul. Nu va ganditi prea mult, pastrati-l simplu.

Cine sunt clientii dvs., ce le vindeti (produs, serviciu, reclame .

..), prin care formular (abonament, o singura fotografie)?

Echilibrul modelului dvs. de afaceri este ca palnia dvs. de conversie, in functie de afaceri. Treci de la venituri pana la rezultatul operational. Trebuie sa faceti diferenta intre palnia agregata a modelului dvs. de afaceri si versiunea detaliata a acestuia. Permiteti-mi sa o explic pentru o afacere de comert electronic:

Echilibrul agregat al modelului de afaceri, lunar, arata dupa cum urmeaza:

+ Cosul mediu pe comanda

– Costul mediu al marfurilor vandute (pe comanda)

= Marja bruta (pe comanda)

– Costurile logistice medii (…)

– Costurile medii de transport (…)

– Alte costuri variabile asociate (in medie, desigur, pe comanda … )

= Marja de contributie (Pre-costuri de marketing)

– Costuri medii de marketing (Costuri de marketing pentru luna / # de comenzi)

= Marja de contributie neta

Marja de contributie neta * Numar de comenzi = Resurse disponibile pentru acoperirea costurilor fixe. Vedeti, este destul de simplu. Singura problema aici este ca acoperim doar datele agregate. Nu avem niciun fel de detalii despre marja bruta pe produs, costurile de marketing, rata clientilor returnati, costurile de logistica si transport …

Trebuie sa luati fiecare dintre aceste valori separat si sa le respectati specificitatile, min / max si abaterea standard, modul in care le puteti imbunatati individual pentru a va imbunatati echilibrul general al modelului de afaceri.

Concentrati-va pe cele cu impacturi mai mari (de obicei in partea de sus, cum ar fi marja bruta).

Cresterea nu este bruta! Sa vedem asa: daca startup-ul dvs. nu creste, altul creste. Exista prea multe lucruri in spatele carora se ascund antreprenorii pentru a nu se concentra asupra cresterii: dezvoltarea produselor, branding, echipa, datorii tehnice … Si multe altele!

Cresterea este ceva dupa care alergi mereu, ca aproape orice altceva dintr-un startup. Cresterea este o misiune de zi cu zi, infricosatoare, provocatoare de indeplinit.

Ceea ce conteaza este rata de crestere compusa . Ar trebui sa va concentrati asupra valorii celei mai aval de pornire si sa va asigurati ca creste, saptamana dupa saptamana, luna dupa luna. De exemplu, pentru a calcula rata de crestere a utilizatorilor activi lunari, formula este urmatoarea:

((Valoare finala / Valoare initiala) ^ (1 / # de puncte)) – 1

Luna 1: 100 000 utilizatori

Luna 12: 200 000 utilizatori

Oh, minunat! De 2 ori mai multi utilizatori in timpul perioadei?!… Cu exceptia faptului ca ((200 000/100 00) ^ (1/12)) – 1 = 5,95% crestere lunara compusa si haideti sa facem acest lucru direct: acest lucru nu este grozav! Uitati-va la impactul brutal real al ratei de crestere compuse numai pe o perioada de 1 an:

5% crestere saptamanala = valoare finala 12x valoarea initiala

10% crestere saptamanala = valoare finala 129x valoarea initiala

30% crestere lunara = valoare finala 18x valoarea initiala

Dupa cum puteti vedea, daca rata de crestere saptamanala compusa nu este de 5%, ci de 10%, impactul nu este de 2 ori, ci de 10 ori mai important doar intr-o perioada de 1 an! Acum, intelegeti cum pot aparea imperii precum Uber, Airbnb sau Snapchat la doar cativa ani de la infiintare.

Pastrarea este Graalul Holly al tuturor valorilor. Este inutil fara crestere, precum si cresterea este o prostie fara retinere. Pastrarea are mai multe forme:

Daca vindeti abonamente, cati dintre clientii dvs. raman dupa 1, 3, 6, 12, 24 de luni? Va permite sa calculati atat rata de churn (cat de multi dintre acestia pleaca), cat si valoarea de viata a clientului (cat genereaza in medie un client intr-o perioada de 12, 24, 36 de luni).

Daca dezvolti o aplicatie mobila pentru consumatori, care este raportul dintre utilizatorii activi lunari si utilizatorii activi zilnici (DAU / MAU)? Cati dintre utilizatorii dvs. activi raman activi dupa 1, 3, 6 luni? Cati prieteni invita, care este efectul de viralitate al aplicatiei dvs.?

Daca conduceti o afacere de comert electronic, care este procentul de clienti care cumpara de 2 ori sau mai mult in fiecare an. Cati dintre clientii dvs. se intorc. Care este numarul mediu de comenzi pe client pe an?

Aflati cum sa calculati aceste valori de pastrare si pentru cei care se lupta cu intelegerea unei cohorte, iata un exemplu rapid:

Acum, ca va familiarizati cu Fantastic 4, aplicati-le la afacerea dvs. Din nou, Google, Quora sau orice persoana valoroasa din industria dvs. va pot ajuta. Nu ezita sa intrebi.

Publicat in Startups, Wanderlust si Life Hacking

ARTICOLE SIMILAREDE LA ACELAȘI AUTOR