Informatii cheie pentru specialistii din marketing din raportul nostru global 2020 privind starea vanzarilor

Nu este un secret faptul ca alinierea vanzarilor si a marketingului creste din ce in ce mai important.

Asa cum spune Jill Rowley, consilier la LoopVOC: „Noua realitate este ca vanzarile si marketingul sunt integrate si din ce in ce mai integrate. Marketingul trebuie sa stie mai multe despre vanzari, vanzarile trebuie sa stie mai multe despre marketing si cu totii trebuie sa stim mai multe despre clientii nostri. ”

Deoarece alinierea dintre vanzari si marketing este atat de importanta, este esential ca specialistii in marketing sa-si inteleaga omologii in vanzari. Acolo va poate ajuta noul raport global LinkedIn privind starea vanzarilor. Raportul, care a chestionat 10.000 de vanzatori si cumparatori din intreaga lume, ofera informatii despre profesia de vanzari si spre ce se indreapta.

Iata sapte informatii pe care specialistii in marketing le pot obtine din noul raport.

1. Vanzarile sunt intotdeauna o profesie provocatoare si niciodata mai mult decat acum.

Cu impactul sau asupra economiei, COVID-19 a afectat multe industrii si profesionistii in vanzari care le deservesc. Intr-un sondaj efectuat in America de Nord in aceasta primavara, 60% dintre vanzatori se asteptau la o scadere a cotelor / incheierii tranzactiilor – 18% anticipand o scadere semnificativa. In plus, 44% dintre vanzatori se asteptau la o scadere a capacitatii de reactie la comunicare – cu 8% anticipand o scadere semnificativa.

Perspectiva pentru specialistii in marketing: Departamentul de vanzari poate fi mai deschis decat oricand la ideile noi din partea echipei de marketing pentru a sustine conversatiile cu potentialii cumparatori.   

2. Profesia de vanzari sufera modificari semnificative.

In sondajul global privind starea vanzarilor, 76% dintre managerii de vanzari au fost de acord ca capacitatea lor de a se adapta la schimbare era mai importanta decat acum cinci ani. Managerii din trei tari au evaluat aceasta capacitate de a se adapta schimbarilor la procente chiar mai mari: India (87%), Mexic (87%) si Brazilia (86%).

Insight for Marketers: Liderii de vanzari sunt extrem de constienti de schimbarile – cum ar fi utilizarea sporita a tehnologiei de vanzare – care isi transforma industria. Situatia actuala poate fi un moment oportun pentru specialistii in marketing sa se aseze cu liderii de vanzari la organizatia lor si sa planifice un viitor al alinierii mai stranse la vanzari-marketing.   

3. Lipsa intalnirilor fata in fata a dus la o crestere a vanzarilor virtuale.

In mod traditional, vanzatorii au prosperat in calatorii, conferinte si intalniri fata in fata, dar COVID-19 a limitat toate aceste metode de conectare cu clientii. In aceasta noua realitate, raportul privind starea vanzarilor a constatat ca 77% dintre vanzatori au mai multe intalniri virtuale si 51% trimit mai multe e-mailuri.  

Insight for Marketers: Vanzarea virtuala devenea deja mai importanta, chiar inainte ca COVID-19 sa ajunga pe scena. Specialistii in marketing pot ajuta colegii lor de vanzari producand scripturi pentru a sprijini intalnirile virtuale si continutul pentru e-mailuri. 

4. Datele sunt din ce in ce mai importante in vanzari.

Echipele de vanzari se bazeaza pe date pentru multe aspecte ale vanzarilor, de la masurarea performantei (49%) la prospectare (49%) pana la directionarea industriilor corespunzatoare (47%). „Accesul la date relevante si in timp util va fi cheia succesului. Organizatiile de vanzari cu o strategie clara de date pentru eforturile lor de introducere pe piata au raportat ca cu 11% mai multi dintre vanzatorii lor si-au atins obiectivul si au castigat oferte prognozate cu 8% mai multe ori ”, a spus Joseph DiMisa, lider pentru eficienta vanzarilor si recompense, Korn Ferry, a spus in raportul privind starea vanzarilor.

Insight for Marketers: Numarul profesionistilor in operatiuni de vanzari a crescut de 2,8 ori mai repede decat functia de vanzari in general, potrivit datelor LinkedIn. Avand mai mult personal orientat pe date in vanzari, specialistii in marketing trebuie sa abordeze aceste echipe cu dovezi bazate pe date ca marketingul ajuta la succesul echipei de vanzari.

5. Agentii de vanzari trebuie sa castige increderea cumparatorilor – iar specialistii in marketing pot ajuta.

La nivel global, doar 32% dintre cumparatori au descris profesia de vanzari ca fiind de incredere. Cu toate acestea, 58% dintre ei au descris increderea ca fiind esentiala pentru realizarea tranzactiilor. Vanzatorii de succes sunt cei care sunt capabili sa ajunga de la punctul A la punctul B si sa castige increderea cumparatorilor, deoarece 88% dintre cumparatori ii descriu pe vanzatorii cu care fac afaceri in cele din urma drept „consilieri de incredere”.

Perspectiva pentru specialistii in marketing: raportul privind starea vanzarilor arata ca agentii de vanzari incep sa castige increderea cumparatorilor chiar inainte de accesul initial: 92% dintre cumparatori spun ca sunt mai predispusi sa ia in considerare un brand atunci cand un reprezentant de vanzari „imparte continutul aplicabil rolului meu in procesul de cumparare. ” Pentru a ajuta oamenii de vanzari, specialistii in marketing trebuie sa se concentreze pe a ajuta echipa de vanzari sa creeze continut relevant pentru activarea vanzarilor pentru fiecare membru al comitetului de cumparare.   

6. Vanzatorii cu cele mai bune performante au o relatie mai buna cu departamentul de marketing.

Raportul privind starea vanzarilor a constatat ca 53% dintre vanzatorii cu cele mai bune performante (definite ca atingand o cota de 125% sau mai mare) numesc marketingul conduc „excelent”, comparativ cu doar 23% din omologii lor.  

Perspective pentru specialistii in marketing: specialistii in marketing pot beneficia de intelegerea procesului cu performante superioare ale companiei lor pentru a gestiona clientii potentiali in comparatie cu artistii cu performante obisnuite. Exercitiul ar putea oferi informatii care ar beneficia marketingul, vanzarile si intreaga organizatie. 

7. LinkedIn joaca un rol mai mare in procesul de cumparare.

Datele din raportul privind starea vanzarilor arata ca aproape patru din cinci cumparatori (78%) spun ca este important pentru un agent de vanzari sa aiba un profil informativ LinkedIn. Agentii de vanzari par sa inteleaga acest fapt, 84% dintre acestia spunand ca sunt activi pe LinkedIn. Asta a crescut de la 70% acum doar doi ani.

Insight for Marketers: LinkedIn joaca un rol mai mare in procesul de cumparare atat pentru cumparatori, cat si pentru vanzatori. Specialistii in marketing ar trebui sa ia in considerare dezvoltarea de continut de activare a vanzarilor conceput special pentru platforma pentru a-si sprijini omologii in vanzari.

Pentru a descoperi mai multe informatii despre cum se schimba vanzarile si cum marketingul isi poate sprijini omologii de vanzari, descarcati Starea vanzarilor 2020: editia globala a LinkedIn.