Intelegerea si alinierea la preferintele cumparatorului B2B: noi cercetari Forrester

In ultimii ani, marketerii B2B si reprezentantii vanzarilor au fost martori la o schimbare dramatica a puterii de cumparare. Retelele sociale, automatizarea marketingului si alte progrese digitale au schimbat modul in care cumparatorii B2B iau decizii de afaceri.

Noile cercetari din Forrester au constatat ca 68% dintre cumparatorii B2B prefera sa efectueze singuri cercetari online si 63% dintre acestia fac acest lucru folosind un dispozitiv mobil. Mai mult, 63% spun ca sunt perfect fericiti si „total capabili” sa dezvolte o cerere de oferte bazata pe continutul pe care il gasesc.

Cumparatorul de astazi este mai putin loial, mai anonim si mult mai emotional decat cumparatorii din trecut. Clientii moderni au nevoie de specialisti in marketing si reprezentanti de vanzari pentru a incepe o noua relatie cu acestia, iar aceasta relatie se bazeaza pe continutul de marketing B2B pe care il creati si il dispersati intre publicul dvs.

Strategii de marketing de continut B2B pentru imbunatatirea relatiilor cu cumparatorii

Intr-un recent seminar web Forrester, April Henderson si Laura Ramos au discutat despre numeroasele moduri in care evolueaza relatia moderna B2B cumparator-vanzator, precum si tipurile de marketing pe care le pot crea clientii pentru a atrage cumparatorii pe parcursul fiecarei etape a ciclului de viata.

Iata ce am invatat:

Concentrati-va pe calitate, nu pe cantitate

Probabil ca nu este prima data cand sunteti apreciat pe meritele calitatii in raport cu cantitatea. Desi multi specialisti in marketing considera ca mai mult continut duce la mai mult angajament, Forrester a constatat ca 66% dintre cumparatorii B2B spun ca furnizorii furnizeaza prea mult material, 57% spun ca o mare parte din material este inutila, iar 58% spun ca materialul se concentreaza mai mult pe stil decat pe substanta. .

In calitate de specialisti in marketing, putem incorpora acest feedback pentru a ne asigura ca oferim clientilor (si reprezentantilor de vanzari care ii implica) continut pe care oamenii il apreciaza de fapt.

Creati continut empatic, accesibil si interactiv

„Specialistii in marketing de continut au un mandat de a deschide calea catre conversii imbunatatite, implicare si experienta pentru clienti”, spune Henderson. „Dar vom ajunge acolo doar daca vom putea vedea generatia de clienti anteriori din trecut si vom incepe sa cream continut care sa schimbe jocul si sa construiasca relatii”.

Deci, cum arata continutul care schimba jocul, care creeaza relatii? Pentru a atrage cumparatori B2B, Forrester spune ca continutul ar trebui sa fie empatic, usor de consumat si interactiv.

Empatic

Continutul empatic nu este despre dvs., produsul dvs. sau compania dvs. – este vorba despre clientii dvs. Doriti sa declansati conversatii de afaceri durabile, sa va concentrati asupra a ceea ce va ajuta clientii si sa vorbiti cu o voce umana – adica continutul empatic demonstreaza ca sunteti interesat sa participati intr-un dialog, mai degraba decat sa impingeti continutul intr-un singur sens strada.

Relatia pe care o stabiliti cu potentialii cumparatori B2B depinde de continutul de marketing pe care il creati si cu cat continutul dvs. este mai empatic, cu atat este mai probabil sa se conecteze.

Accesibil

Crearea de continut usor accesibil este o necesitate pentru comerciantii din industrii si regiuni. Potrivit Forrester, 79% dintre cumparatori afirma ca apreciaza continutul adaptat industriei, rolului sau departamentului lor. Si cand vine vorba de consumarea acestui continut online, cumparatorii B2B prefera urmatoarele formate:

1. Brosuri despre produse, rapoarte scurte, studii de caz si ghiduri (aproximativ 4-6 pagini)
2. Infografie
3. Articole scurte si postari de blog (mai putin de 2 pagini)
4. Webinarii (mai putin de 30 de minute)
5. Videoclipuri scurte (mai putin de 90 de secunde)

    

(Sursa)

Interactiv

Continutul interactiv este noua frontiera in marketingul de continut B2B. Decolorarea sunt zilele postarilor de blog de lunga durata, cartilor electronice si PDF-urilor. Forrester a descoperit ca cumparatorii de astazi doresc continut interactiv personalizat. Saizeci si unu la suta dintre cumparatorii chestionati doresc sa poata introduce informatii si sa genereze un rezultat personalizat. Evaluarile, chestionarele si sondajele sunt cateva tipuri de continut care satisfac aceasta preferinta.

Optzeci si unu la suta dintre cumparatorii B2B spun ca este important ca continutul sa fie sustinut de date, astfel incat, pentru a initia (sau a avansa) o conversatie cu cumparatorul, asigurati-va ca continutul pe care il creati nu este doar empatic, accesibil si interactiv, ci si bazate pe date si relevante pentru publicul dvs. In cuvintele lui Henderson, „Ofera aperitivul pentru a-ti face consumatorul sa vrea sa vina la cina”.

Aliniati vanzarile si marketingul pentru a spori implicarea cumparatorilor

Angajamentul nu este liniar. In lumea noastra bazata pe digital, cumparatorii alterneaza intre a se angaja cu continut de marketing B2B si a vorbi cu reprezentantii vanzarilor. In ciuda mersului inainte si inapoi, acesti cumparatori asteapta o singura calatorie de cumparare continua. Saptezeci si doi la suta spun ca reprezentantii vanzarilor trebuie sa continue conversatia inceputa cu mesaje si continut – ceea ce inseamna ca echipele de vanzari si marketing trebuie aliniate.

„Sfantul Graal este atunci cand continutul poate fi proiectat, planificat si executat cu vanzari ca partener, calareste cu pusca, intelegand cum se intampla comunicarea si relatia care se formeaza”, spune Henderson. „Atunci clientul dvs. incepe sa castige cu adevarat. Si, prin virtute, incepi sa castigi si tu. ”

Un pas mai aproape de dezvoltarea relatiilor durabile cu clientii

Este momentul ca reprezentantii vanzarilor si echipele de marketing de pretutindeni sa se reuneasca pentru a-si ridica abordarea fata de marketingul de continut B2B. Cu alinierea de vanzari si marketing, partenerii dvs. in vanzari pot continua conversatiile incepute prin continut de marketing empatic, accesibil si interactiv, ducandu-va cu un pas mai aproape de dezvoltarea relatiilor cu clientii care rezista testului timpului.

Pentru mai multe indrumari despre atingerea celor mai apreciate audiente, abonati-va astazi la LinkedIn Marketing Blog.