Steaua Polara | Calatoria catre advocacy

Stabilirea unei valori clare a stelei nordice pentru afacerea dvs. este o munca grea.

Cand am castigat MBA in 2006, am fost invatat mantrele Milton Friedman – Esque de „Valoare pentru actionari”, „Rentabilitate a investitiei” si „Profit” ca masuri de baza ale succesului pentru orice afacere. Una dintre primele carti pe care mi s-a cerut sa le citesc a fost „Scopul” de Eliyahu Goldratt, un tratat la teoria „Teoria constrangerilor” a managementului firmelor.

In lumea produselor software, literatura noastra de conducere este plina de incercari de a explica valorile pentru succesul produsului, de la valorile Google „HEART” pana la valorile piratelor Dave McClure „AARRR” si OKR („Obiective si rezultate cheie”).

Vedem, de asemenea, multe organizatii care promoveaza masuratori ale sondajului, cum ar fi NPS, ca metrica stea nordica pe care ar trebui sa o urmarim cu totii.

Fiecare dintre solutiile metrice numite ar putea functiona pentru a rezolva o parte a problemei noastre pentru noi, dar niciuna dintre ele nu s-a dovedit a fi un panaceu. Echipele noastre lucreaza pentru a depasi si simplifica aceasta problema de zeci de ani si au descoperit ca trebuie elaborate valori pentru fiecare solutie pe care o construim. De asemenea, nu am gasit nicio valoare perfecta pentru a rezolva aceasta problema pentru fiecare afacere sau produs. Valorile trebuie sa se adapteze in timp cu produsul si piata. Dar ai nevoie de ei pentru a-ti mentine echipa aliniata, pentru a le oferi incredere in realizarile lor si pentru a-i mentine angajati sa promoveze „impulsul”.

Cu toate acestea, pentru toate firmele si produsele, echipa de lucru trebuie sa inteleaga cum castiga avocati de la consumatorii muncii lor pentru a maximiza motivatia. Steaua nordica, RPI (Relationship Performance Index), pentru produsul dvs., ar trebui sa fie o combinatie de comportamente pe care le vedeti de la consumatorii dvs.

Array

atunci cand actioneaza ca avocat.

Masurarea performantei relatiei

Cu toate acestea, pledoaria nu este chiar cuvantul potrivit pentru a descrie ce se intelege aici. Comunitatea juridica foloseste cuvantul intr-un mod precis si, daca il folositi fara a fi clar ce se intelege prin el, ar putea provoca confuzie. Alte cuvinte precum campion, promotor sau sustinator nu functioneaza deoarece nu sunt suficient de cuprinzatoare si nu se aliniaza la acest concept. Termeni precum fanatici, fanatici sau fraze precum fanii rai sau raniti nu prea il rezuma, deoarece nu includ unele dintre comportamentele mai importante pe care le vedem de la avocati, care sunt esentiale. Limba engleza nu are o modalitate mai buna de a descrie scopul strategic al fiecarei organizatii. Cuvantul avocat si actul de advocacy a fost cel mai apropiat proxy pe care l-am putut gasi pentru a reprezenta aceasta valoare a relatiei stelei nordice pentru toate organizatiile.

Cu toate acestea, fiecare produs sau serviciu rezolva un set de probleme pentru un set de oameni. Si scopul ar trebui sa fie obtinerea unui rezultat pozitiv pentru acei oameni pe care ar trebui sa ii masuram. Cel mai bun mod pe care l-am gasit pentru a masura acest rezultat este prin comportamentele lor. Cele mai puternice forme de comportament ne ajuta sa construim continuu un produs, un serviciu sau o firma mai buna. Ele vin sub forma de investitii in viitorul nostru colectiv.

Definesc un avocat si actul de advocacy, foarte specific, in felul urmator:

Avocat: Unul care investeste in viitorul nostru colectiv.

Array

Cea mai inalta forma a unei relatii intre o organizatie si oamenii pe care ii serveste poate fi descrisa drept „advocacy”. Atunci cand o persoana din ecosistemul organizatiei investeste in viitorul colectiv al organizatiei si / sau oamenii sai, ai succes strategic. Nicio organizatie nu poate exista mult timp fara ca un grup de oameni sa investeasca in viitorul sau colectiv.

Inchideti ochii pentru o clipa si imaginati-va o lume in care toti oamenii din organizatia voastra s-au comportat in mod autentic si puternic ca avocati ai organizatiei, investindu-si energia creativa in succesul ei. Cum s-ar simti cultura acelei organizatii?

Tinand ochii inchisi, imaginati-va acum o lume in care toti clientii sau binefacatorii activitatii organizatiei dvs. au sustinut in mod autentic produsele, serviciile si rezultatele pe care organizatia dvs. le produce. Au fost in natura, promovandu-va produsele, trimitand clienti noi si ajutandu-va sa va construiti urmatoarea oferta de servicii prin parteneriate profunde. Ce s-ar simti pentru organizatia dvs.?

Ar trebui sa va fie dureros de evident ca acesta este un scop infinit. Este un obiectiv care nu poate fi niciodata atins sau optimizat pe deplin. Dar, este, de asemenea, evident ca este un obiectiv strategic util si motivant.

Pledoaria este rezultatul strategic final pentru orice organizatie care lucreaza si lucreaza pentru oameni.

Array

Comportamentele de advocacy vin sub forma investitiilor in viitorul nostru colectiv. In activitatea noastra si in cercetarile fundamentate, am studiat fenomenul „advocacy”, definit in acest mod, de mai bine de doua decenii si am avut ocazia sa analizam sute de lideri de afaceri de succes cu privire la acest concept. Una dintre intrebarile pe care le adresam intotdeauna liderilor in atelierele noastre este: „Ce primiti de la clienti sau angajati care se comporta ca avocati?” Dupa ce au colectat raspunsuri timp de decenii, acestea se incadreaza in una din cele trei mari categorii, asemanatoare increderii. Avocatii autentici investesc in viitorul tau colectiv oferindu-ti informatii, timp si capitalul lor social personal. Se muta in afara comunicatiilor lor cu dvs. pentru a le impartasi povestea in cele mai puternice moduri.

Iata o varietate de exemple specifice care includ fiecare o combinatie a acestor trei elemente:

  1. Introduceri. Avocatii sunt una dintre cele mai bune surse pentru urmatorul potential trimitere catre clienti sau angajati. In mod universal, in cadrul afacerilor de succes si durabile, acesti oameni, care investesc in viitorul nostru colectiv, facand o introducere, sunt ravniti de organizatii.

    De ce este important acest lucru?Imaginati-va economiile de costuri de marketing si vanzari pe care le-ati avea daca 100% din noii dvs. clienti ar proveni de la avocati. Avocatii dvs. fac greutati mari in procesul de construire a relatiilor si cine mai bine sa stie unde va fi urmatorul dvs.

    avocat potential? In majoritatea ecosistemelor, pasarile de pene se aduna literalmente impreuna. Cu alte cuvinte, clientii dvs. ideali vorbesc deja intre ei. Cand rezolvati problemele si lasati un impact rezonant asupra clientilor si angajatilor dvs., acestia isi vor depune eforturile pentru a investi in viitorul dvs., prezentandu-va. Puneti aceeasi intrebare despre baza dvs. de talent. Imaginati-va economiile de resurse umane si recrutare daca 100% din noile dvs. angajari provin din recomandari ale angajatilor. Toate aceleasi argumente se aplica.

  2. Credibilitate. Avocatii sunt o sursa puternica de credibilitate. Forma de credibilitate care vine de la avocati este combustibilul pentru eforturile de marketing si vanzari ale unei organizatii. In intreaga lume, in cadrul afacerilor de succes si durabile, avocatii sunt folositi in marturii, studii de caz si devin conturi de referinta.

    De ce este important acest lucru?Marturiile nesolicitate ar putea fi cea mai buna forma posibila de credibilitate disponibila. Imaginati-va ca incercati sa va comercializati produsele si serviciile fara povesti de succes autentic. Cei mai buni avocati ai tai fac tot posibilul sa te ajute sa cresti mai multa credibilitate. Au existat momente in istoria afacerii mele cand am afirmat in mod autentic ca TOATE conturile mele de clienti au unul sau mai multi avocati in randurile lor. Acest lucru mi-a permis sa proclam cu mandrie ca potentialii mei se pot simti liberi sa aleaga dintre ORICE studii de caz, marturii sau conturi de clienti despre care am vorbit si as putea sa fac o referinta cu care sa poata vorbi. Imaginati-va cat de usor este sa castigati incredere si incredere din aceste perspective in acest scenariu.

  3. Promovare. Avocatii va vor promova uneori produsele sau serviciile fara a solicita acest lucru. S-ar putea sa vina sub forma unei retele sociale subtile si benigne, sau, mai puternic, ca o aprobare publica flagranta intr-un moment excelent in fata unei audiente de potentiali in timpul celei mai importante conferinte anuale.

    De ce este important acest lucru?In timp ce un singur like Facebook ar putea sa nu para prea mult pentru organizatie astazi, acele comportamente subtile, comentarii si distribuiri se aduna in timp. Ele reprezinta bunavointa colectiva pentru organizatia dvs. si rezultatele sale care sunt foarte publice. Site-urile de recenzii exista pentru aproape fiecare industrie de astazi, iar comentariile si evaluarile avocatilor dvs. sunt semnificative pentru viitorii dvs. clienti. Aprobarea publica autentica la momentul potrivit si in fata oamenilor potriviti este in mod evident valoroasa. Ele pot fi mai puternice daca nu sunteti in camera cand apar! Piata influentatorilor social media demonstreaza astazi valoarea acestei piete. Cu toate acestea, atunci cand aceste comportamente sunt observate in salbaticie si sunt autentice, acestea ar putea fi cea mai puternica forma de publicitate pe care orice organizatie o poate spera. Atunci cand clientii sau angajatii dvs. isi pun marca personala pe partea de sus a marcii, aceasta reprezinta demonstratia comportamentala finala a relatiei pe care ati creat-o impreuna. Un exemplu clar in acest sens sunt fanii Harley Davidson care isi tatueaza corpul si poarta marca cu mandrie si excesiv oriunde merg.

  4. Un raspuns contructiv. Cineva caruia ii pasa de viitorul tau colectiv va iesi din calea lor si va cheltui atat energie creativa, cat si timp pentru a-ti spune cand sugei ceva sau cand ai inselat ceva in ochii lor. Cand clientii sau angajatii se straduiesc sa-si petreaca timpul pretios pentru a scrie o diatriba de doua pagini despre disfunctionalitatile dvs. in timp ce incearca sa va ofere informatii despre cum sa va imbunatatiti, stiti ca aveti un avocat. Acest lucru este mult diferit de negativitate si plangere care ar putea proveni de la clienti nefericiti carora nu le pasa de invatarea sau viitorul tau.

    De ce este important acest lucru?Feedback-ul constructiv isi merita greutatea in aur. Acesta va va oferi acces si informatii despre frustrarile clientilor (sau angajatilor) dvs. si despre importanta diferitelor aspecte ale setului de probleme pe care le rezolvati pentru ei. Feedbackul critic si util nu ar trebui doar sa fie binevenit, ci ar trebui sa fie si sarbatorit, urmarit si, daca este suficient de valoros, recompensat cu recunostinta. O organizatie nu poate creste, invata si imbunatati fara o intelegere autentica si empatica a ceea ce este frustrant pentru clientii si angajatii sai.

  5. Incurajare. Cineva caruia ii pasa de viitorul tau colectiv, ii va pasa si de oamenii din spatele activitatii organizatiei tale. Atunci cand clientii investesc in viitorul tau, descriind modul in care munca ta a avut un impact pozitiv asupra vietii lor, acest lucru demonstreaza empatie afectiva fata de oamenii tai. Cand angajatii o fac unul pentru celalalt, am putea sa-i numim recunoastere sau lauda.

    De ce este important acest lucru? Lauda, ​​felicitari, felicitari, sarbatoare si cuvant de incurajare sunt combustibilul culturii tale. Ele demonstreaza lucratorilor valoarea strategica a muncii pe care o fac.

  6. Perspective. Cand clientii si angajatii tai tin la viitorul tau colectiv si sunt expusi la ceva din industria ta care te-ar putea ajuta, ei vor investi in viitorul tau oferind aceste informatii. S-ar putea sa fie o lovitura sa te uiti la concurenta ta, sau s-ar putea sa te uiti dupa colt in viitorul industriei tale. Am vazut exemple ale celor mai fermi avocati care ofera informatii directe despre viitorul relatiei si chiar merg un pas mai departe, oferind analize sau date pentru a va ajuta sa reusiti.

    De ce este important acest lucru? Perspectivele conduc la idei care conduc la inovatii. Cu cat avem mai multe informatii din natura, cu atat vom fi mai informati si mai imputerniciti pentru a ne crea viitorul colectiv impreuna.

  7. Testarea beta. Cand vine timpul sa implementam o noua functie sau sa incercam o noua linie de afaceri, unde suntem cel mai probabil sa mergem? Avocatii nostri sunt cei mai evidenti membri ai echipajului pentru a obtine feedback. Am aflat acest lucru in contextul construirii de produse software pe parcursul mai multor decenii. Niciun produs software excelent nu este construit fara un grup pasionat de oameni care inteleg contextul si sunt dispusi sa intre si sa isi investeasca timpul si energia creativa in noile noastre caracteristici.

    De ce este important acest lucru?Perfectiunea, dupa cum stim, este dusmanul progresului. Trebuie sa repetam ​​si avem nevoie de feedback timpuriu pentru a ne imbunatati produsele si serviciile. Avem nevoie de spatiu sigur pentru a ne extinde produsele si liniile de servicii, fara teama de retributie sau consecinte financiare. Avem nevoie de o opinie obiectiva, terta parte, pentru a face progrese. Fara un grup de avocati care sunt dispusi sa ne ajute sa ajungem acolo, vom lupta sa inovam. Cei mai buni oameni pentru a incerca noile noastre idei sunt sustinatorii nostri, in mare parte datorita tendintei lor de iertare.

  8. Iertare. Ce se intampla cand inselam ceva cu avocatii nostri? Avocatii nostri sunt foarte iertatori. Deoarece ne-am castigat drumul in aceasta relatie si am construit „echitatea relatiei” prin incredere si loialitate, sustinatorii nostri sunt cei mai dispusi sa ne ierte. Cred ca acesta este unul dintre modurile cheie de a determina daca aveti un avocat autentic.

    De ce este important acest lucru? Lumea este plina de surprize si schimbari. Nu putem prezice viitorul. In plus, toti avem de-a face cu oameni complicati si uneori imprevizibili din ecosistemele noastre. Avem nevoie de spatiu pentru ca problemele sa apara asa cum se intampla inevitabil. Avocatii nostri sunt clientii si angajatii care inteleg ca vor aparea probleme, iar ei au spatele nostru.

  9. Co-investitii. Cand aveti de incercat o noua idee de inovatie, este cel mai logic sa va asociati cu un avocat autentic pentru a incepe. Similar cu „testarea beta”, sustinatorii dvs. vor fi direct cu dvs. si isi vor pune banii si timpul in locul in care vor investi in viitorul vostru colectiv.

    De ce este important acest lucru? Avem nevoie de parteneri care sa ne ajute sa rezolvam problemele si sa fim prima noastra sursa de credibilitate si bunavointa atunci cand ne mutam pe piete noi sau rezolvam noi probleme pe pietele noastre existente. Avocatii nostri sunt cea mai buna sursa pentru parteneriate si vor maximiza sansele de a reusi.

  10. Aparare. Imi place sa folosesc un scurt experiment de gandire pentru a explica acest concept punand trei intrebari simple:

    >> Ridica mana daca esti o persoana Apple.

    >> Ridica mana daca esti un Android.

    >> Acum, ridica mana daca ai avut vreodata conversatia cu o alta persoana despre motivul pentru care alegerea ta este mai buna?

    100% din maini cresc de obicei. Avocatii dvs. va vor apara pe dvs., produsele si serviciile dvs., chiar si atunci cand nu va aflati in camera.

    De ce este important acest lucru? Acest lucru este esential pentru orice afacere sa creasca si sa prospere, deoarece cel mai probabil nu veti fi in camera atunci cand trebuie sa va aparati. Avocatii care te apara sunt esentiali pentru succesul pe termen lung.

  11. Celebrare. Avocatii sunt dornici sa sarbatoreasca succesele cu tine. Acestea sunt comportamente care va hranesc cultura ca nimeni altul. Ar putea fi la fel de simplu ca includerea in sarbatorile lor existente care se simt ca o incurajare sau ar putea fi mai deschis. Sarbatorile finale se pot manifesta atunci cand nominalizeaza oamenii, produsele sau compania dvs. pentru un premiu in comunitatea sau industria dvs. Indiferent de comportament, atunci cand il vezi, stii ca ai un avocat.

    De ce este important acest lucru? Similar cu incurajarea, celebrarea si recunoasterea vadita sunt combustibilul esential pentru construirea unei culturi pozitive. Am vorbit despre importanta legaturii in capitolul despre motivatie si acesta este probabil cel mai puternic mod prin care echipa ta poate gasi sens in munca lor.

  12. Inovatie. Iata trei adevaruri simple:

Avocati

>> Inovatiile provin doar din idei.

>> Ideile vin doar de la oameni.

>> Ideile care conduc la inovatii vin doar de la oameni carora le pasa de viitorul nostru colectiv.

Clientii, vanzatorii si angajatii dispusi sa-si petreaca creativitatea, timpul si intelectul pentru a va expune la idei care ar putea duce la inovatii sunt unii dintre cei mai valorosi avocati ai dvs.

De ce este important acest lucru? Fara un flux constant de idei care sa experimenteze acest rezultat in inovatie, fiecare afacere este pe calea irelevantei. Avem nevoie de idei pentru a ne hrani cultura, a ne imbunatati produsele si serviciile si a ne maximiza profiturile. Fara inovatii, vom atrofia.

Avocatii dvs. sunt cel mai valoros activ strategic al organizatiei dvs. Ele sunt steaua nordica strategica pe care fiecare organizatie se straduieste sa o maximizeze. Inca nu am gasit organizatii de succes care sa se sustina mult timp fara un grup de avocati, care sa investeasca cu pasiune in viitorul organizatiei.

AVOCATUL PRIM

Aceasta conversatie despre avocati nu va exclude. In teorie, daca conduceti o organizatie, ar trebui sa rezulta in mod natural ca sunteti avocatul principal. Speram ca asta inseamna ca eforturile tale principale arata ca investitii in viitorul organizatiei tale. Urmeaza sa urmeze; atunci, daca va folositi organizatia ca mijloc pentru scopurile personale si va abuzati de autoritatea in calitate de lider, ati putea fi unul dintre acei sociopati despre care citim ocazional in stiri.

Pledoaria apare doar atunci cand ati facut investitii semnificative in castigarea plangerii din ecosistemul persoanelor pe care organizatia dvs. le serveste.

Lecturi suplimentare:

Capitalism si libertate de Milton Friedman

Scopul lui Eliyahu Goldratt

HEART Metrics de Rodden si Hutchinson

Pirate Metrics de Dave McClure

NPS Ganduri de la Jared Spool

KPI care inspira de Sean Flaherty

ARTICOLE SIMILAREDE LA ACELAȘI AUTOR