Oferirea de experiente client diferentiate in gestionarea activelor si a averii – Microsoft in Business Blogs

Industria de gestionare a activelor si averii continua sa experimenteze o multime de consolidari cu oferte precum Morgan Stanley / E * Trade / Eaton Vance, Schwab / TD Ameritrade si Franklin Templeton / Legg Mason. Scala devine un avantaj competitiv important in acest mediu castigator.

Liderii in vanzari si marketing de la aceste firme sunt presati din toate partile sa fie mai relevanti si mai valorosi pentru clientii lor. Nu numai ca concureaza cu alte firme pentru cota de piata si se confrunta cu o presiune mai mare a preturilor, dar si clientii lor au asteptari mai mari fata de ei.

Atat investitorii institutionali, cat si cei individuali doresc informatii personalizate care sa le ajute sa isi informeze deciziile pentru cresterea maxima a performantei portofoliului sau a obiectivelor financiare. Clientii sunt din ce in ce mai sofisticati si, pe masura ce evolutia demografica, Millennials si Gen Z, cauta mai multa comoditate, mai multe canale de acces si servicii mai personalizate, avand in vedere cresterea perturbatorilor cu tehnologie activa pe piata.

Toata aceasta presiune creeaza in mod inteles o anumita anxietate. Am dori sa schimbam aceasta anxietate in oportunitate pe masura ce prezentam modul in care transformarea digitala poate revigora relatiile cu clientii dvs.

Crearea unei vizualizari de 720 de grade a clientului

Vanzarile au fost in primul rand o afacere bazata pe relatii. In zilele noastre, vanzarile trebuie sa fie o afacere bazata pe date pentru a mentine un avantaj cu clientii dvs. Trebuie sa stiti pe cine serviti daca doriti sa ii serviti mai bine. Dar multe echipe de vanzari si marketing experimenteaza datele mai degraba ca un impozit decat ca un beneficiu. Acestea alimenteaza toate activitatile si informatiile despre clienti intr-un sistem de gestionare a relatiei cu clientii (CRM), dar datele se deplaseaza doar pe scara sub forma raportarii catre conducerea superioara. Nu revine vanzatorului pentru a imbogati si a spori eforturile de vanzari si marketing.

Asadar, prima oportunitate de a oferi experiente client diferentiate este de a crea o viziune unificata a clientului pe baza datelor pe care le colectati din interactiunile directe. In trecut, a trebuit sa accesati mai multe sisteme disparate pentru a obtine informatii despre client, cum ar fi performanta investitiilor pe care le-au avut cu firma, activele totale administrate (AUM) sau numele consultantului lor de investitii. O viziune unificata la 360 de grade a clientului este deja o imbunatatire fata de aceste profiluri fragmentate si incomplete.

O oportunitate si mai interesanta este extinderea dincolo de firma pentru a aduna date externe pe care clientul le creeaza in lume prin propriile angajamente. Aceste date pot fi obtinute din retelele de socializare, din citate in articole si din misiuni de vorbire – orice este disponibil in evidenta publica. Aceasta vizualizare de 720 de grade poate suna ca hiperbola, dar prin utilizarea tehnologiei este realizabila.

Odata ce ai acces la un profil de client mai complet, relatia ta cu clientul se schimba. Nu va mai limitati la o abordare de vanzari reactiva, in care conduceti cu un pitch de produs si raspundeti doar la ceea ce va spune clientul direct. In schimb, puteti utiliza o abordare proactiva centrata pe client, ajungand in asteptarea nevoilor lor, deoarece aveti deja o imagine holistica a cine sunt.

Vizualizarea de 720 de grade permite o bucla de feedback digital in care interactiunile bazate pe date genereaza si mai multe date. Intr-un moment in care interactiunile fata in fata sunt limitate, o mai buna cunoastere a clientilor poate contribui, de asemenea, la stimularea intimitatii mai greu de realizat practic.

Exemple de bucla de feedback digital

Cand sunteti mai proactiv si mai informat in vanzari si marketing, veti vedea ca aceasta bucla de feedback digital apare in mai multe moduri.

Prospectare mai inteligenta

Cu datele, puteti segmenta si viza cel mai bun public in cel mai eficient mod. Jumatate din lupta este alegerea locului in care sa-ti petreci timpul limitat si valoros. Cu o vizualizare de 720 de grade si utilizand inteligenta artificiala si invatarea automata (AI / ML), puteti identifica potentialii care va ofera cea mai mare probabilitate de succes. Puteti utiliza tehnologia pentru a identifica evenimentele de viata ale unui client (de exemplu, a avea un copil) si a sugera urmatoarea cea mai buna actiune (deschiderea unui plan 529 sau a unui cont de investitii in educatie).

Continut personalizat

Utilizand in continuare datele, puteti adapta continutul pentru clientul dvs., ceea ce va face ca fiecare interactiune sa fie mai productiva si mai semnificativa. De asemenea, va va ajuta sa identificati surse noi de venituri, sa generati scara si sa va educati clientul cu privire la noi moduri de gandire. Acestea sunt oportunitatile cu adevarat interesante. De exemplu, spuneti ca viziunea dvs. de 720 de grade asupra clientului va arata ca clientul dvs. a postat un articol pe retelele sociale despre beneficiile investitiilor pe pietele emergente. Puteti valorifica aceasta oportunitate adaptand continutul de marketing si organizand discutii relevante pentru pietele emergente.

Simplificati procesul de integrare si servicii ale clientului

Folosind aceleasi surse de date, puteti incepe sa simplificati procesul de integrare si servicii ale clientului. Odata ce vanzarea este finalizata, integrarea clientului este de obicei primul punct de contact al clientului si continua ca un punct cheie pentru institutiile financiare post-pandemice datorita costurilor, capacitatii, productivitatii si eficientei operationale.

Procesul de integrare a clientului poate fi extrem de manual si complex, avand in vedere cerinte de reglementare si documentare diferite de la mai multe puncte de contact din diferite silozuri, functii si parti interesate. In multe scenarii, aceiasi clienti trebuie sa fie inclusi pentru fiecare clasa de active din cauza sistemelor neintegrate sau a datelor silentioase. Crearea unei vizualizari unificate a clientului intr-o locatie centralizata si stratificarea automatizarii fluxului de lucru, precum si AI, vor ajuta la eficientizarea acestei functii esentiale. De exemplu, procesarea limbajului natural poate fi utilizata pentru a citi o multitudine de formulare pe care clientii trebuie sa le completeze pentru a fi integrate.

Cand oferiti astfel de experiente client diferentiate, nu mai sunteti doar un alt furnizor care vinde o marfa de taiat cookie-uri. Sunteti un partener de incredere pentru clientii dvs., gata sa-i ajutati cu orice au nevoie. Devine mult mai usor sa tratezi fiecare client ca fiind cel mai bun si cel mai important client al tau. Intelegeti cum evolueaza acestea si puteti utiliza analiza bazata pe date pentru a prezice urmatorii pasi. Legatura cu un partener de incredere este mult mai greu de rupt, iar construirea acestei legaturi este modul in care favorizati loialitatea.

Microsoft va poate ghida pas cu pas in aceasta calatorie bazata pe date, fie prin Microsoft Consulting Services, fie prin marele nostru ecosistem partener.

Pentru a afla mai multe despre procesele de vanzari inteligente, consultati cartea alba Imbogatiti relatiile cu clientii la scara cu Intelligent Sales Advisor .