[VIDEO] Pastrarea donatorilor nu este datarea rapida

Lynne Wester s-a alaturat recent la noi pentru un webinar in care a impartasit ce puteti face pentru a dezvolta un program de relatii cu donatorii de succes, ce functioneaza si ce nu si cum puteti imbunatati rata de retentie.

In cazul in care ati ratat-o, puteti viziona redarea aici:

Transcriere completa

Steven: Buna dupa-amiaza tuturor, daca sunteti pe coasta de est si buna dimineata daca sunteti pe coasta de vest sau undeva in mijloc. Va multumim ca ne-ati alaturat pentru webinarul de astazi „Retentia Donatorilor nu este Speed ​​Dating”, iar numele meu este Steven Shattuck. Eu sunt VP de marketing aici la Bloomerang si voi modera discutiile de astazi.

Vreau doar sa parcurg cateva articole de menaj inainte de a incepe. Inregistrez aceasta prezentare si voi distribui inregistrarea putin mai tarziu in aceasta dupa-amiaza. Daca trebuie sa plecati din timp sau daca doriti sa urmariti din nou continutul, sau poate sa il impartasiti cu cineva din biroul dvs., veti putea face asta. Cauta un e-mail de la mine putin mai tarziu in aceasta dupa-amiaza, care va include si aceste diapozitive de astazi.

Pe masura ce ascultati astazi, nu ezitati sa utilizati caseta de chat chiar pe ecranul webinarului dvs. Vom economisi ceva timp pentru Q si A la sfarsit si ne-ar placea sa va vedem intrebarile si comentariile dvs., asa ca nu fiti deloc timizi despre asta. Trimiteti intrebari in felul nostru si vom raspunde la fel de mult ca inainte de ora 2:00 de Est.

In cazul in care acesta este primul dvs. webinar Bloomerang cu noi, binevenit. Multumesc ca ati fost aici. Facem aceste webinarii in fiecare joi, de obicei in jurul orei 1:00. Sunt mereu liberi, mereu educationali. In plus fata de aceste webinarii, Bloomerang ofera si cateva programe cu adevarat minunate de gestionare a donatorilor. Asadar, daca sunteti pe piata pentru asta sau poate va ganditi sa comutati sau sa explorati alte optiuni, consultati site-ul nostru web. Puteti vedea toate functiile noastre, puteti descarca o demonstratie video si puteti afla totul despre noi. Ne-ar placea sa faci asta. Fara alte detalii, vreau sa merg mai departe si sa prezint oaspetele de astazi. Ea este Lynne Wester. Hei Lynne, cum merge?

Lynne: Merge foarte bine. Multumiri.

Steven: Sunt atat de fericit ca esti aici. Stiu ca esti foarte ocupat. Vorbesti practic la fiecare conferinta din lumea strangerii de fonduri. Asadar, apreciez ca ai facut o ora din ziua ta pentru a face acest lucru. Vreau sa ma laud cu tine doar putin inainte de a incepe.

Daca voi nu o cunoasteti pe Lynne, trebuie sa o cunoasteti, trebuie sa o urmati online. Ea este o vorbitor de conferinte frecvent asa cum am spus. Este cu siguranta o resursa bine cunoscuta pentru relatiile cu donatorii si expertiza in strangerea de fonduri. A fost publicata in Washington Post, revista CURRENTS, Chronicle of Philanthropy, si scrie pe LinkedIn o multime de articole, foarte grozave si acolo.

Are propriul blog, vom impartasi link-uri si la asta. Face o multime de webinarii la fel si ea. Sunt doar super iesita de Lynne, asa ca nu o sa mai iau timp mai departe de tine. De ce nu mergi inainte si sa ne dai afara.

Lynne: Minunat. Multumesc mult Steven. Daca cineva doreste sa tuiteze, poti sa-mi dai un tweet pe @donorguru si, de asemenea, poti ajunge la Steven la Bloomerang. Vom vorbi astazi despre retentia donatorilor si acest lucru afecteaza toate industriile, toate tipurile de non-profit. Daca aveti oricand intrebari, mergeti mai departe si introduceti-le chiar in chat sau in functia de intrebare si voi incerca sa ajung la cele pe masura ce trecem.

Am vrut sa incep mai intai cu minunata mea idee de intalnire rapida. Asa ca cresc, sunt un copil din anii ’80 si ’90, asa ca unul dintre filmele mele preferate este cel pe care il vedeti pe ecran. Ceea ce se numeste Coming to America, iar in Coming to America, Arsenio Hall si Eddie Murphy merg la un bar excelent din Queens, unde merg la o runda de intalnire rapida, unde alearga la o multime de doamne interesante si de cativa domni acolo. Dar am vrut sa ne gandim la felul in care s-ar putea simti donatorii nostri cand vin prima data la organizatia noastra. Exista cateva vesti foarte bune despre primii nostri donatori care vin la noi in drumeta, iar apoi exista si cateva noutati interesante.

Primul lucru este sa intelegem ca, in calitate de profesionisti de strangere de fonduri, trebuie sa intelegem cu adevarat care este rata noastra de retentie. Primul lucru pe care trebuie sa-l faci dupa acest webinar este sa te intorci in magazinul tau si sa-ti dai seama care este rata ta pentru prima data pentru pastrarea donatorilor pentru donatorii care dau primele lor cadouri organizatiei tale. In al doilea rand, care este rata dvs. generala de pastrare?

Unii dintre voi stiu deja acest lucru, dar iata ce am gasit si din nou Bloomerang a fost liderii industriei in faptul ca majoritatea oamenilor nu inteleg rata de retentie a acestora. Daca nu cunoasteti rata de retentie, acesta este un lucru pe care trebuie sa il stiti cu adevarat, deoarece pariez ca toti voi stiti cati bani de strangere de fonduri trebuie sa castigati anul acesta. Dar este posibil ca multi dintre voi sa nu stie cat de mult trebuie sa retineti. Mai putin de 45% din colectorii nostri cunosc rata actuala de retentie, ceea ce pur si simplu nu este o cifra buna. Intr-adevar, trebuie sa intelegem ca pentru a strange mai multi bani trebuie sa pastram banii pe care ii avem.

Calatoresc mult. Sunt pe drum cam 300 de nopti pe an. Acesta este umarul meu, in imaginea din camasa verde, si chiar acolo este vecinul meu, il vom numi Tim. Tim seamana foarte mult cu magazinele noastre de strangere de fonduri. Asa ca Tim se aseaza in avion, se aseaza langa mine si pleaca sa-si scoata cravata. Acum, pentru cei care sunteti la telefon, nu intelegeti ca eu am acest efect asupra majoritatii barbatilor atunci cand urca in avion cu mine. Va rugam sa intelegeti ca si-a scos cravata, l-a infasurat chiar in jurul ochilor si a continuat sa stea asa 4 ore si 13 minute. Cine numara? Ma socoteam pentru ca credeam ca este un mod foarte nepoliticos de a sta intr-un avion. Insa Tim are pe orbitorii sai si spun ca multi dintre noi avem asupra orbitorilor nostri cand vine vorba de pastrarea donatorilor.

Din fericire pentru noi, Bloomerang a depus o mare munca subliniind numerele de pastrare a donatorilor in fiecare raport. In fiecare an emit un raport despre pastrarea fondurilor, iar rezultatele sunt. Au un raport din 2013 si un 2014. Saizeci la suta dintre donatorii nostri nu dau din nou, astfel incat 6 din 10 donatori generali nu mai dau. Nu sunt numere bune. Afacerile moderne tind sa pastreze intre 85 si 95% din clienti. Daca ar fi sa deschidem o afacere si ne-am numi ca, in loc de doar un non-profit, nu am fi in buna companie.

De fapt, cu primii nostri donatori, acest numar este si mai mic. Retinem doar 22,9% din primii nostri donatori. Deci, in general, 8 din 10 donatori care dau primul cadou nu mai dau niciodata. Chiar nu este un numar acceptabil. Intr-adevar trebuie sa ne dam seama cum sa rezolvam acea problema, iar despre asta va voi vorbi astazi, este modul in care rezolvam aceasta problema de retentie a donatorilor. Acest lucru echivaleaza cu numere reale si centi. Asadar, daca 8 din 10 din primii dvs. donatori nu mai dau niciodata, atunci va veti petrece viata pe o roata de hamster incercand sa strangeti mai multi bani. Cand ceea ce ar fi trebuit sa faci este petrecut timpul pastrand donatorii pe care ii ai. Aceste numere sunt ceva pentru care sa te uiti cu adevarat.

Ce inseamna? De asemenea, inseamna ca pentru a strange mai multi bani sau achizitia este mult mai scump. De sapte ori mai scump decat este sa pastrezi donatorii pe care ii ai. Deci este mai ieftin sa pastrezi donatorii pe care ii ai decat sa iesi si sa achizitionezi donatori noi. La un moment dat a spus ca alungam cozi si ca dobandim noi donatori. Unul dintre lucrurile pe care trebuie sa le facem este sa petrecem timp concentrandu-ne pe donatorii pe care ii avem deja. Este o rentabilitate mai mare a investitiilor pentru a-ti reinnoi donatorii decat pentru a iesi si pentru a obtine unul nou.

Pentru a face acest lucru, trebuie sa intelegem cateva lucruri. Numarul unu, ca nu este vorba despre noi si organizatia noastra. Este vorba doar de donator si de relatia lor. Unul dintre lucrurile amuzante pe care le spun mereu despre Millenials este ca parintii lor le-au spus ca sunt toti fulgi speciali de zapada. Ei bine, toti donatorii nostri sunt fulgi speciali de zapada si trebuie sa ii tratam in acest fel.

Ce inseamna asta? Asta inseamna ca suma ultimului cadou al donatorului este cel mai putin important lucru pe care il stii despre donator si, in schimb, comportamentul pe care il au cu organizatia ta. Modul in care dau, comportamentul lor daruitor este cel mai important lucru pe care il stim despre ei.

Daca donatorii nu cer foarte mult cand fac un cadou, asa ca voi pune acest diapozitiv si apoi voi lasa unii dintre voi sa rada in tacere in birourile dvs. in timp ce va dati seama. Donatorii ne cer doua lucruri simple. Pentru ca un donator sa dea din nou, un donator doreste sa fie multumit si apoi sa-i spuna impactul darului lor. Trebuie sa multumim sincer si in timp util unui donator si atunci trebuie sa le spunem impactul darului lor. Ceea ce facem este ca nu reusim in cateva puncte. Este posibil sa facem o treaba buna multumindu-le, dar este posibil sa nu le putem spune ce fac banii lor. Trebuie sa fim capabili sa le facem pe amandoua. Se pare ca nu este un lucru complicat, dar, in realitate, este ceva in care trebuie sa punem timp si sa ne gandim.

Pe ecranul dvs. acum vedeti un grafic frumos pe care l-am desenat pe cineva cand am scris cartea „Patru piloni ai relatiilor cu donatorii”. Despre ce vrem sa vorbim este ca relatiile dintre donatori sunt atat o arta, cat si o stiinta. Daca intelegem relatiile donatorilor intr-un magazin modern si sofisticat de strangere de fonduri, intelegem, de asemenea, ca relatiile donatorilor reprezinta un termen umbrela care cuprinde patru piloni ai activitatii.

Pe partea stanga, aveti ceea ce numesc Stiinta, iar asta se refera la darul donatorului, donatia reala pe care tocmai au facut-o si obiectivul nostru este acela de a pastra cadoul pentru ca nu puteti pastra un donator. Asadar, folosirea relatiilor intre administrare si donator poate fi prima pasa gresita. Sunt doua lucruri complet diferite, de aceea sunt doua cuvinte diferite. Stewardship spune donatorului ce am facut cu banii lor, cum am cheltuit-o si ca am cheltuit-o in conformitate cu intentia donatorului. Este foarte important sa spunem donatorului ca l-am cheltuit in conformitate cu intentia lor si ca acest lucru a mers mai departe, si iata impactul asupra organizatiei noastre.

Recunoasterea este totul, de la primire pana la scrisoarea de confirmare, pana la acceptarea cadoului. Ceea ce donatorii ne spun ca au nevoie din stiinta noastra despre relatiile donatorilor prin acesti doi piloni este transparenta, recunostinta si impactul. Nevoile lor sunt transparenta, recunostinta si impactul. Este foarte important pentru noi sa raspundem acestor nevoi.

Iar pe cealalta parte se afla Arta si asta se ocupa cu adevarat de donator sau persoana din spatele darului, „sufletul daruitor” asa cum il numesc. Care sunt dorintele lor, sunt recunoasterea si implicarea. Acestia sunt cei doi piloni care acopera asta. Asa le recunoastem pentru darul lor atat public cat si privat si cum ii implicam cu generozitatea lor. Au mai ramas zilele, „Iata cea mai buna cana de cafea sau vom face o lista cu o lista de nume.” Oamenii nu mai fac asta, pentru ca stim ca acest lucru nu are sens pentru donatorii nostri.

In schimb, vorbim despre acces, informatii si experiente. Care sunt accesul, informatiile si experientele de care au nevoie donatorii nostri? Ce inseamna asta pentru logodna noastra cu ei? Si daca vom oferi acele dorinte, atunci vom pastra donatorii nostri, iar banii lor vor creste, ceea ce inseamna ca daruirea lor va creste si la fel va influenta. Dar pentru a face relatiile cu donatorii intr-adevar bine, trebuie sa intelegem cateva aspecte.

Numarul unu este ca intr-adevar intelegand ca atunci cand un donator va da din nou, ca ne satisfacem nevoile si dorintele. Dar, de asemenea, trebuie sa intelegem ca 35% din populatie nu va fi caritabila, nu sunt donatori. Nu conteaza daca am avut un copil mic de cancer care purta un caine cu un ochi negru, in timpul unui cutremur cu Sarah McLachlan jucand in fundal, ca nu vor da bani. Nu exista nici o cauza prea mare sau prea mica pe care o vor da. Trebuie sa incetam sa alungam acei non-donatori sau sa cheltuim tone de bani pentru achizitionarea de oameni care nu vor da si, in schimb, sa investeasca in cei care vor da.

Adesea, spun nonprofitului cu care lucrez: „Ia 10% din bugetul tau de achizitie si transfera-l la pastrarea donatorilor, iar profitul tau va trage prin acoperis.” In primul rand, trebuie sa analizam care sunt comportamentele acelor donatori si sa planificam, multumim si impactul fata de aceste comportamente. Daca tot planificati spune ca 25 de dolari facem asta si 500 de dolari facem asta, iar 1.000 de dolari facem asta, va lipseste barca. In schimb, mergem: „Pentru prima data donatorii, facem acest lucru. Pentru donatorii fideli, facem acest lucru. ” Asa trebuie sa mearga.

Ce inseamna asta? Asta inseamna ca modul in care ne uitam la donatorii nostri atat in ​​raportare, cat in ​​modul in care ajung prin conducta noastra, este o diferenta mare pentru noi. Daca tot iti tragi baza de donatori, bazata pe LYBUNT si SYBUNT, si asta este anul trecut donatorii, dar nu anul acesta, din pacate nu sunt anul acesta, si cativa ani, dar, din pacate, nu in acest an. Apoi, acestea sunt cele mai superficiale modalitati de a privi un donator. In schimb, trebuie sa ne uitam la comportamentul lor, deoarece comportamentul lor este indicatorul continuu al modului in care ne vor sustine si cum trebuie sa le multumim. Si ce vreau sa spun? Permiteti-mi sa parcurg aceste rapoarte si sa va arat ce folosim pentru a construi acest comportament.

Trebuie sa aveti un raport piramidal. Asta ofera donatorii la ce nivel pentru dvs. si cati donatori aveti la fiecare nivel, astfel incat sa putem sti cum sa ne construim programele si ce fel de resurse vom avea nevoie.

Numarul doi, raportul consecutiv al donatorilor. Cati donatori aveti? Putem obtine cinci ani consecutiv, 10 ani consecutiv, 15, 20, 25 de ani consecutiv. Stim, de asemenea, ca donatorul consecutiv, cineva care da cinci din sapte ani, va fi planul tau numarul unu pentru a oferi perspective. Acei oameni care dau fidel la orice suma, sunt planuri imense care ofera perspective. Deci, vrei sa te asiguri ca stii cine sunt acesti oameni.

Apoi, aveti nevoie de un raport al donatorilor pentru prima data. Cine vine in usa? Acum, daca pierdem 80% dintre acestia, vrem sa ramanem la 80%, nu sa pierdem 80%. Cine sunt acei donatori pentru prima data? Si ce putem face special pentru ei?

Raport de pastrare Acestea sunt rapoartele despre care am vorbit la inceput. Care este rata de retentie a donatorilor pentru prima data? Atunci care este rata dvs. generala de retentie a donatorilor? Cum arata asta pentru organizatia ta? Au urcat? S-a stins? Va pot spune ca la nivel national ratele noastre generale de retentie a donatorilor au scazut. Deci cum putem corecta asta? Corectam acest lucru facand relatii cu donatorii pentru donatorii nostri, in functie de comportamentul lor.

Raport de donare a canalului de donare. Acesta este un raport minunat pentru ca stim ca modul in care un donator ne spune multe despre ele. Ii dai online? Dau prin telefon? Foloseste un card de credit? Trimit prin posta un cec? Vin la un eveniment si lasa bani? Cum a venit donatorul la noi este cum vrem sa facem acest lucru. Asadar, daca am dat online si imi trimiteti ceva pe mail, va lipseste deja barca. Nu doriti cu adevarat sa ignorati faptul ca modul in care va comunica si va ofera un donator este un indicator cheie pentru preferintele lor.

Urmatoarea este o acceptare a donatorilor la scurs. Spune ca un donator pleaca, au dat in 2013, dar nu au dat anul trecut si s-au intors la noi, vrem sa mergem mai departe si sa avem acel comportament notat si sa putem privi asta, astfel incat sa putem avea o administrare speciala iar relatiile donatorilor se ating pentru ei.

Apoi, in sfarsit, raportul de crestere. Este vorba de donatori care au acordat anul trecut 125% din cadou. Daca anul trecut am dat 100 de dolari, iar anul acesta am dat 150 de dolari. Ne dorim cu adevarat sa le avem in raportul nostru, astfel incat sa putem face ceva special. Care este comportamentul lor, care dicteaza care ar fi comportamentul nostru, deoarece nu mai este suficient de bun sa spunem: „Ei bine, facem asta pentru 25 de donatori si asta pentru 1.000 de donatori”, pentru ca nu uitati ca multi donatori fac cadouri de testare organizatiei noastre, iar dvs. nu doriti ca un cadou de testare sa fie oportunitatea dvs. ratata pentru a oferi mai departe. Acestea sunt rapoartele pe care trebuie sa le aveti.

De asemenea, trebuie sa va amintiti ca tot ceea ce facem trebuie sa se invarta in jurul donatorului, de la evenimente, la administrare, la angajare, la recunoastere, la recunoastere. Tot ce facem se invarte in jurul donatorului. Astfel, scopul nostru nu este sa raspundem nevoilor organizatiei noastre, ci sa raspundem nevoilor donatorilor nostri. Acest lucru este foarte important sa le spunem donatorilor nostri ca ceea ce fac ele conteaza si ca au un impact asupra lumii din jurul lor.

Iata un exemplu clasic de ceea ce credem ca doresc donatorii. Este vorba despre tchotchkes sau cadouri, placi, certificate, un role de onoare sau o lista a donatorului sau evenimente de lux. Donatorii ne-au spus din nou, din nou: „Va rugam sa nu va cheltuiti timp, bani si resurse pentru asta. In schimb, da-mi acces la informatii si experienta. ”

Ne-au spus donatorii, exista un mare studiu Yale care spune ca, de fiecare data cand dai unui donator un tchotchke cu logo-ul pe el, urmatorul lor cadou scade cu 48%. Si, deci, este foarte important sa intelegeti ca, daca va pierdeti banii pe articole, nu vor reveni la voi.

Iata ce isi doresc cu adevarat donatorii. Vor sa acceseze, informatii si experiente. Si ce inseamna asta? Vor acces la persoanele care beneficiaza de darul lor. Aceasta este o pastila greu de inghitit pentru unii dintre noi, deoarece credem ca aceasta inseamna in mod natural acces la conducerea organizatiei noastre. Si sincer, asta nu este neaparat la cine vor dori toti donatorii. Ei doresc cu adevarat acces la persoanele care beneficiaza de fondurile lor.

Deci, prima si cea mai semnificativa nota de multumire pe care o poate primi un donator este de la cineva care beneficiaza de fondurile lor. Al doilea este ca vine de la un voluntar sau de la cineva care isi da timpul organizatiei. Al treilea este pentru un membru al personalului platit, pentru ca stiu ca suntem platiti pentru a le multumi. Informatii, si asta este informatie inainte ca cineva sa o primeasca. Inainte de a citi despre acest lucru in ziar, ce anume le putem oferi in ceea ce priveste informatiile? Daca aveti un nou director, puteti sa le spuneti asta inainte de a primi noutatile. Ei doresc informatii inainte ca cineva sa o primeasca, chiar daca este perceputa inainte. Intelegeti ca accesul, informatia si experienta.

Experienta este un lucru pe care donatorul il numesc pe care il numesc senzorial si adica, ce pot face pentru a-l implica cu adevarat pe donatorul in filantropia lor, in generozitatea lor in organizatia noastra? Si asta este experiente, fie ca este vorba despre un tur, fie ca este vorba de o intalnire cu un beneficiar. Nu conteaza. Este acces, informatie si experiente. Asta ne-au spus donatorii nostri. Mii de donatori pe care i-am examinat, ne-au spus ca acestea sunt ceea ce isi doresc. Ce trebuie sa va dati seama ca organizatie, este timpul deciziei dvs.? Ai de gand sa fii genul de organizatie care completeaza prin cutia postala lucrurile din partea stanga a ecranului? Pot sa va spun ca, ca mail-ul meu de la doua luni anul trecut. Unele dintre etichetele de adresa sunt scris gresit. Unii dintre ei nici macar nu aveau adresa corecta, ma intreb cum au ajuns la mine. Dar cred ca doamna de posta stie ca primesc o multime de mailuri directe de la nonprofit, chiar daca nu am facut niciodata cadou folosind un cec. In schimb, aveti de gand sa scrieti note manuscrise donatorilor dvs. si sa faceti conexiuni semnificative cu acestia?

Vom vorbi despre ce inseamna asta pentru baza noastra de donatori. Vestea buna este ca aceasta se aplica tuturor donatorilor nostri. Au disparut zilele in care putem spune: „Ei bine, donatorii mei sunt mai batrani, deci nu fac digital. Ele imprima doar sau le place numele lor pe o lista. ” Nu este adevarat. Acei 60% dintre donatorii de peste 65 de ani dau online si 59% dintre donatorii mai mici de 65 de ani dau online. Deci nu este nicio diferenta. Consumatorul numarul unu de social media este donatorii nostri mai vechi. Varsta nu este un factor in acest sens. Ceea ce este un factor este ca donatorii nostri s-au saturat de comportamentul pe care il au nonprofit-urile cu acestia.

Permiteti-mi sa va rog pe toti sa va ganditi la motivul numarul unu pentru care donatorii nu dau unei organizatii a doua oara si sa va permiteti sa va spun raspunsul la asta. Ganditi-va de ce un donator nu da din nou.

Primul motiv pentru care donatorul nu mai da, cu alte cuvinte, primul motiv pentru care donatiile va parasesc este pentru ca sunt solicitate. Adica le-ai trimis prea multe solicitari dupa ce au facut primul lor cadou. Care este raportul dvs. de a va multumi la nonprofit? Si intelegeti ca, pe masura ce merge non-profitul dvs. si pe masura ce mergem in industrie, donatorii dvs. nu inteleg, nu exista o intrebare simpla. Asta este ca si cum ai spune partial insarcinata. Asta pur si simplu nu exista. Care este raportul dvs. de a va multumi? De fiecare data cand un donator face un cadou, organizatia dvs. ii multumeste apoi si le spune ce ati facut cu banii lor.

Daca este, atunci va pot spune ca numerele dvs. de pastrare vor fi mari. Daca este o situatie neplacuta, cereti un raport de multumire, atunci numarul dvs. de retentie va fi foarte mic. Permiteti-mi sa va dau un exemplu. Am dat un cadou in Giving Tuesday de anul trecut, am dat o multime de cadouri Heifer International, mi-am cumparat o capra. Am dat un cadou si de cand am facut acel cadou in decembrie 2014, am fost hotarat de peste 50 de ori. De peste 50 de ori. Am primit mai mult de 40 de e-mailuri, am primit patru mesaje de e-mail direct, dar inca am primit o multumire sincera care nu a implicat o intrebare. Ce inseamna asta pentru organizatia ta? Este cererea dvs. de a multumi raportul din neregula? As paria asa.

De exemplu, am primit acest lucru pe mail intr-o buna zi, stand in casa mea din Carolina de Nord, frumoasa Carolina de Nord de care imi este atat de dor. Sunt in Ohio chiar acum. Am primit acest card si scrie: „In calitate de sustinator mandru, va rugam sa-l detasati si sa-l asezati corect in portofel.” M-am uitat la corespondenta si m-am dus: „Bine, asta merita incercat.” L-am pus in portofel, am condus la aeroport. Am fost tras de politie si „Pot sa va vad licenta si doamna de inregistrare?” si am batut cardul meu anual de sustinator de fonduri si dupa ce m-am trezit sa fiu tachinat de minunatul ofiter de politie, imi dau seama ca cardul meu anual de sustinator de fonduri nu avea sa ma duca nicaieri. Dar m-am gandit: „Stii ce? Poate ca nu este situatia potrivita.

In schimb, am ajuns la aeroport, am ajuns la poarta care este minunata si am ajuns acolo la agentul meu de poarta Tracy si mi-am spus: „Hei, Tracy” si mi-a spus: „Buna dimineata Lynne, ce mai faci? “ Am spus: „Sunt bun”. Am batut cardul meu anual de sustinator de fonduri si Tracy m-a dus: „Pot sa trec TSA la poarta A3?” De ce? Pentru ca ce voi face cu cardul respectiv? Care este rostul de a avea asta? De ce mi-ai trimis asta? Este intr-adevar ceva ca donator pe care il voi arata altor oameni? Nu este o poza cu cainele meu sau cu un nepot. Este un card anual de sustinator de fonduri si, apropo, nu am sustinut un fond anual. Am sprijinit o persoana.

Oamenii acorda oamenilor, iar in minutul in care includeti cuvinte precum „fond anual” sau „campanie” sau „desemnare” sau „credit comun”, oamenii incep sa fuga de tine. Asa ca incetati sa ne vorbiti de parca am inteles asta.

In schimb, trebuie sa fim mai imaginati. Trebuie sa scriem genial, trebuie sa-l impachetam superb si sa-l prezentam intr-un mod care sa captiveze, sa emotioneze si sa inspire. Asta suna dificil, dar o sa va arat exemple despre cum putem face asta corect si despre anumite locuri care lipsesc uneori. Prima ta regula nu este nici un dezactivare, asta inseamna GANDIRE. Este cel mai mare cuvant „cuss” din toata strangerea de fonduri si atunci cand combinati un multumire si o intrebare. Fara decongelare. Dezghetarea este regula cardinala. De ce nu se poate multumi o intrebare combinata? Pentru ca este nesincer. Daca ai de gand sa intrebi pe cineva, intreaba. Daca ai de gand sa multumesti, multumesc. Insa in minutul in care ati introdus o solicitare in buletinul informativ, in minutul in care includeti o replica de afaceri cu chitanta, va aruncati aceasta multumire cu o intrebare.

Donatorii nu inteleg termeni cum ar fi o cerere simpla. Nu inteleg asta si nu ar trebui. Nu ar trebui sa inteleaga asta. Ceea ce ar trebui sa se astepte este o multumire sincera si impactul asupra darului lor Oamenii merg, „Uau, chestia asta task, ma intreb daca o facem”.

Permiteti-mi sa va arat un exemplu de thask. Acesta este un exemplu clasic pe ecranul dvs. chiar acum, thask-ul. Este una pe care am primit-o de fapt. Nu fac lucrurile. Acest lucru este potrivit pentru tine. Am dat un cadou in decembrie 2013. Sunt baler pentru ca sunt consultant, dar am dat 15 dolari, pentru ca asa ma rostogolesc. Cadouri mari in dolari chiar acolo. Acesta este intr-adevar un cadou de testare. Am dat 15 dolari lui St. Jude in decembrie 2013. Exista cateva probleme cu aceasta comunicare. Voi arata doar unele dintre ele. In primul rand, ei au numele meu si adresa mea acolo, asa ca stiu ca imi poate trimite prin posta. Apoi, aici spune: „Draga prietena”. Ei bine, nu am impartit niciodata o bere, deci nu sunt prietenul tau Spun asta in gluma, dar nu sunt prietenul tau. Tot ce trebuia sa faci a fost sa renunti la campul de imbinare a postelor, stiu ca nu costa suplimentar si sa spun „Draga Lynne”.

Apoi, spune: „Darul tau generos de 15 dolari in decembrie 2013”. Stai putin, ai scris aceasta scrisoare pe 17 ianuarie 2014. Deci imi spui ca ti-a luat o luna si jumatate sa-mi primesti scrisoarea mea de multumire? Buna sobolan. Inacceptabil. Aveti 24 – 48 de ore sa-mi primiti o chitanta si apoi cinci-sapte zile pentru a-mi primi o scrisoare de multumire.

Acesta spune: „Va ajuta la salvarea vietii copiilor Sf. Jude precum Reece.” Nu, nu va fi. Reece are o tumora cerebrala, 15 dolari nu vor salva viata lui Reece. Cincisprezece dolari la majoritatea spitalelor, dupa cum multi dintre voi stiu, poate nici nu cumpara Reece a Band-Aid. Nu exagera prea mult si nu-mi spune ca o sa-i salvez viata. Ceea ce ai fi putut spune este ca darul meu combinat cu altii va face diferenta, dar sigur ca nu va salva viata.

Apoi, spune: „Timpul si consideratia dvs. inseamna mai mult decat veti sti vreodata”. Asa ca acum ma numesti simplu pentru ca spui ca nu o voi intelege niciodata. Apoi spune in partea de jos: „Va rugam sa acceptati autocolantele anexate pentru a arata cum copiii si familiile lor apreciaza bunatatea voastra”. Nu am 9. Nu am nevoie de autocolante. Nu a existat niciun motiv sa cheltuiesc banii in plus pentru a-mi trimite autocolante. Nu inseamna nimic pentru mine si nu am o carte de autocolant in care sa le pun. Multi dintre voi cred ca probabil sun foarte dur aici, dar acesta este tipul de scrisoare care iese tot timpul si tipul. de scrisoare pe care trebuie sa o oprim.

Celalalt lucru este sa te uiti la partea de sus a paginii respective. Multumesc este o intrebare. Acesta spune: „Hei, ultimul tau cadou nu a fost suficient de bun. Puteti adauga mai multe si, apropo, cam 23 USD? ” pentru ca asta suna ca o suma normala, 23 dolari. Deci, ce spune acest thask despre aceasta organizatie? Acest thask spune ca Sf. Jude nu stie cine sunt. Nu-mi pasa cine sunt. Apoi, voi primi aceeasi scrisoare pe care o primesc toti 10.000 de donatori. Stii ce? Nu ma vor retine ca donator, pentru ca s-au uitat la suma mea in dolari si au spus ca asta dicteaza ce fel de persoana sunt.

In schimb, trebuie sa analizam comportamentul. Cum rezolvam asta? Lasa-ma sa-ti arat.

Aceasta este o foaie de calcul pe care o folosim la clientii mei pentru a arata ca fiecare donator, bazat pe comportamentul donatorului sau, primeste diferite tipuri de comunicare. Sunt codate color pentru a servi mai multor scopuri si au, de asemenea, o metoda de livrare. Daca doriti, puteti sa-mi trimiteti un e-mail si va voi trimite aceasta foaie de calcul, informatiile mele de contact prin e-mail sunt la sfarsitul acestei prezentari. Deci nu trebuie sa-l recreezi. Un an consecutiv donator de 25 sau mai multi ani primeste ceva diferit decat un donator pentru prima data. Oferiti ceva diferit decat un donator fidel. Dupa cum puteti vedea in timp ce trecem, Jay P. Graves este planul nostru de a oferi donatorilor. Dar exista un comportament la sfarsitul nostru pentru fiecare comportament la sfarsitul donatorului.

Daca sunteti membru al personalului, primiti o multumire diferita decat alum. Asta inseamna ca primiti o multumire diferita decat un non-alum. De ce? Pentru ca sunt oameni diferiti si toata lumea merita sa fie un fulg special de zapada. Fiecare comportament are un scop. Fie sa pastreze donatorul sau comportamentul lor, administrarea cadoului sau sa-l angajeze pe donator. Fiecare comunicare are un scop si fiecare comunicare are un MOD sau o metoda de livrare. Pentru ca daca dau online, trebuie sa-mi multumesti online. Daca dau in hartie, multumeste-mi pe hartie. Asta nu inseamna ca nu pot sa le fac pe amandoua, dar va spun preferinta mea puternica si o ignorati trimitandu-mi o scrisoare pe mail. Nu e bine.

Sa ne uitam la cum pot arata unele dintre aceste piese. Deci, toti ati fost pe acest telefon, sunteti de genul: „Bine, sunt 30 de minute in Lynne. Inca nu mi-ai dat nimic de facut. Primul lucru pe care il voi face este sa raspund la cateva intrebari, apoi va voi arata exemple despre cum arata acest lucru.

„Ce se intampla cand misiunea donatorului nu se aliniaza misiunii organizatiilor?” Atunci nu as accepta acel cadou. Daca nevoile lor nu se potrivesc cu misiunea dvs., gasiti-le o misiune cu care nevoile lor se aliniaza.

Mindy spune: „O multime de donatii noastre sunt memorii ale unor persoane care au cunoscut pe cineva care a murit sau un prieten al cuiva care a pierdut pe cineva la boala. Cum ii facem pe acei oameni sa-si schimbe mentalitatea cadoului unic? ” Le arati impactul darului lor, iar eu iti voi arata exemple in acest sens. Buna intrebare.

Heather, „O mare parte din ceea ce spui sunt lucruri pe care le-am observat la donatorii mai tineri. Aveti informatii cu privire la intervalul de varsta al cui raspunde la acest studiu? ” Studiile nu sunt destinate donatorilor mai tineri. Sunt setate … unul dintre cele mai mari puncte pe care le folosesc este sondajul de inalta retea al Bank of America. Dar acestea sunt tactici indiferent de varsta.

Megan, „Nu solicitam nimanui in acelasi an fiscal pe care il ofera. Primesc o nota de multumire de la un student sau un membru al personalului. Cu toate acestea, de indata ce a inceput un nou an fiscal am hotarat. Trimitem mai mult de o solicitare pe luna, desi pe diferite canale. Solicitarea inainte de cadou este o cauza majora a pierderii donatorului? ”

Absolut si inteleg Megan, urasc sa va rup asta, dar majoritatea donatorilor dvs. nu inteleg anul fiscal si nu dau in functie de anul dvs. fiscal. Majoritatea donatorilor le pasa de un an calendaristic, adica din ianuarie pana in decembrie. Daca incercati sa le plasati intr-un calendar al anului fiscal, este posibil sa nu le pese. Asadar, intelegeti ca poate provoca confuzie pentru ei.

Jody, „Cum personalizam o multumire cand avem sute de donatori care sa le multumeasca?” Iti voi arata cum.

Tim, „Este bine sa trimiteti un rezumat al chitantei de donatie la sfarsitul anului in decembrie si sa includeti o intrebare in aceasta scrisoare?” Nu doriti sa includeti o intrebare atunci cand le dati o primire. Deci nu doriti sa includeti o intrebare atunci cand aveti o chitanta. Deci o intrebare este o intrebare si o multumire ca o multumire. Intrebari grozave.

Sa ne uitam la cateva exemple din ceea ce putem face. Primul lucru pe care trebuie sa-l faci este sa te uiti, care este prima ta impresie pentru donatori. Prima ta impresie pentru donatori este fie pagina de confirmare online a cadoului, fie chitanta ta. Cand dau online organizatiei tale, cum arata? Pot sa va spun chiar acum ca multe dintre ele arata ca: „Cosul dvs. este gol” sau „Va multumim pentru tranzactie” sau „Tranzactia dvs. a fost finalizata”. Dar pot sa va spun ca nu multi dintre ei sunt draguti si multi putini spun o poveste.

Acest lucru se intampla cand dai 25 de dolari lui Carity Water, „Multumesc Lynne”, numele meu este scris, deci exista personalizare in masa. Tocmai ai schimbat vieti si apoi imi spune povestea Helen si cum satul Helen nu avea un put. Dar atunci, ani in urma, oamenii au donat si ea a primit o fantana si a transformat-o pe ea si cartierul ei. Apoi fac un cadou instantaneu, prima mea impresie despre tine este confirmarea online, e-mailul pe care mi-l trimiteti si ecranul pe care il faceti. Daca fac un cadou cec, primirea dvs. conteaza.

Amintiti-va ca toata comunicarea pe care trebuie sa o aiba de la voi, singura pe care o pastreaza este cea de pe chitanta. Asadar, intelegeti ca trebuie sa va pastreze chitanta, deci petreceti timp si efort in asta si continuati asta. Numim asta calatorii de multumire. Asa ca am primit acest minunat ecran de multumire. Pe ecranul de multumire mi-a spus despre Helen. Si apoi, trei luni mai tarziu, am primit acest e-mail frumos care spunea: „Se vor ridica femeile frumoase din lume?” si mi-am continuat calatoria de multumire. Deci este din nou Helen. Si iata ce este grozav, baietii credeti ca acest lucru pare fantezist. Helen, in timp ce alunec inainte si inapoi, se afla in aceeasi sedinta foto cu doua moduri diferite. Acest lucru nu trebuie sa fie atat de complicat. Nu trebuie sa fie complicat.

Ganditi-va in acest fel. Nu trebuie sa fie complicat. Trebuie sa fie semnificativ, trebuie sa spuna o poveste. Dar nu trebuie sa fie prea complicat. Apoi imi spune povestea lui Helen, imi spune impactul pe care l-am avut asupra organizatiei si apoi merg dincolo, ceea ce ar trebui sa facem cu totii si imi spune impactul darului meu. Apoi mi-au spus ca iata unde a mers darul meu. Asadar, cei 25 de dolari ai meu s-au combinat cu alti oameni si s-a dus in Etiopia pentru a fora un put care costa 7.300 de dolari si a servit 185 de oameni. Mi-au trimis fotografii cu oameni care beau apa curata din acea fantana si apoi au facut ultimele, si mi-au trimis coordonatele GPS ale acelei fantani, ca oricand zi sau noapte, 365, pot merge online si ma uit la acea fantana care trimite apa curata la acel sat. Pentru cadou de 25 $.

Am dat 10.000 de dolari organizatiilor care nu au facut niciodata asta pentru mine. Trebuie sa faceti acest lucru pentru donatorii dvs. altfel va vor parasi.

Primul este sa raportam, sa multumim si apoi sa raportam impactul. Daca mi-ar fi dat acel cadou nu online, printr-un cec prin posta, iata ce chitanta ar dori o primire buna. Pe partea din spate ai aceasta frumoasa flacara limba de multumire, asa ca atunci cand se pliaza primul lucru care iese din plic sunt cuvintele multumesc. Pe de alta parte, avem informatii grozave despre povestea cadoului. Si amintiti-va, o primire si o multumire sunt doua lucruri separate. O primire si o multumire sunt doua comunicari separate. Sunt doua piese separate. Trebuie sa le separati complet.

Incasarea este ceva ce obtineti pentru o tranzactie. Asta nu inseamna ca trebuie sa aiba un limbaj frumos, asta nu inseamna ca nu trebuie sa arate frumos. Dar o multumire construieste o relatie, o primire este pentru o tranzactie. O multumire construieste o relatie. Aceasta este o chitanta pe care o trimitem. Daca dai unui student de arta, acesta are un student la arta. Daca ai dat fizica, are un student la fizica. Este o contopire prin e-mail, este foarte usor. Dar singurul lucru pe care il includem pe aceasta chitanta pe care il consider foarte puternic este numarul de ani de acordare consecutiv, deoarece acest lucru este cu adevarat important. Nu lasati spatele chitantei. Acesta este cel mai rau lucru pe care il puteti face, este sa lasati spatele chitantei necompletate.

Permiteti-mi sa va dau un exemplu despre ce a facut American Heart Association pe spatele primirii lor. Este foarte fain si putem face un pas mai departe. Exista aceasta fetita draguta si au lucruri pe care donatorii le-au facut posibile la American Heart Association. Foarte bun. Ceea ce ar fi fost si mai bun, este daca mi-ar fi spus despre fetita asta, pentru ca este aici, nu exista nicio legatura cu ea. Conectati fotografia inapoi la poveste, la fel cum au facut cu Helen la Charity Water.

Remediati chitanta si confirmarea online inainte de a face altceva. Daca nu poti sa functioneze bine cei doi, aceasta este prima ta impresie si este foarte putin probabil ca oamenii sa-ti dea din nou daca nu poti exprima recunostinta in primirea si confirmarea online.

Al doilea, veti construi un program de donatori pentru prima data. Deci, ce faci pentru prima oara donatori? Si prietena mea Mary tocmai a subliniat. Ea a spus: „Sapte lucruri uimitoare pe care le-ati facut sa fie si mai bune.” Absolut, nu puteam fi de acord mai mult. Deci, prima data programele de donatori. Mare treaba Mary, iti multumesc ca ai scos asta.

In primul rand, doriti sa trimiteti in primele 30 de zile de la comunicare, anuntandu-le ca stiti ca este primul lor cadou. Fie intr-un e-mail, o carte postala, orice altceva, vrei sa le trimiti ceva spunand: „Ti-ai facut primul cadou. Bun venit in familie. ” Asta in primele 30 de zile. Imi plac cartile postale pentru ca asa cum stim, daca vine intr-un plic cu numarul 10, majoritatea dintre noi nu o deschid. Imi place o carte postala pentru ca este vizual, necesita sa fii un redactor bun. Apoi puteau primi un apel telefonic fie de la un student, fie de la un voluntar, sau de la cineva care beneficiaza de bani.

Dupa apelul telefonic, atunci doriti o nota scrisa de mana sau un raport de impact care sa le spuna ce au facut banii lor la organizatia dvs. Nu trebuie sa fie un raport intr-un folder opt si jumatate de unsprezece. Poate lua multe forme. Atunci dupa aceea si numai dupa aceea, daca vrei sa solicitati. Asadar, nu trebuie sa solicitati donatorilor dvs. pentru prima data imediat dupa ce isi fac primul cadou. Trebuie sa le acordati timp si, daca solicitati intr-un buletin informativ, este o solicitare.

Daca aveti un buton de donatie in buletinul dvs., atunci aceasta este o solicitare. Daca doriti sa le intrebati separat, acesta este diferit. Programul de donatori pentru prima data, trebuie sa ai unul. Acesta este unul pe care l-am implementat la Spitalul de Copii Cook, care imi place ca este datat variabil, le spune ca asta a fost capabil sa ofere urmatoarele randamente. E chiar bun.

Daca ati face, pentru a raspunde la intrebarea lui Laurie, daca faceti o onoare sau in memoria cuiva, puteti spune: „Amintirea lor traieste aici si iata cum” sau „Suntem fericiti sa va ajutam sa onorati spiritul .“ Este foarte usor de facut. Acestea sunt usoare. Daca aveti nevoie de o resursa excelenta pentru carti postale, accesati psprint.com. PS ca initialele. psprint.com si puteti obtine aproximativ 5000 de carti postale pentru 80 USD. Toata lumea isi poate permite sa faca asta.

Iata un raport de impact, un exemplu foarte bun de raport de impact. Colegiul Kalamazoo mi-a trimis asta, cred ca este genial. Il puteti Google si il puteti gasi online.

Intelegeti ca este important sa le aratati impactul cadoului lor, dar nu trebuie sa imprimati ceva pentru a face acest lucru. Daca au dat online, trimiteti-le online raportul de impact. Lucrul care imi place cu privire la acest raport de impact, pentru cei care merg sa-l caute, este ca are calatoria unui cadou si este cu adevarat puternic despre cat de importanti sunt acei donatori pentru organizatie.

Charity Water in decembrie si-a luat toti donatorii si a facut o zi pentru a prezenta fiecare donator in decembrie, asa ca am furat aceasta idee si am adus-o unui client, iar acum avem un Grati-marti. Asadar, in fiecare marti, clientii mei prezinta un student sau o persoana diferita careia organizatia multumeste unui donator prin intermediul social media, fie pe Facebook, cat si pe Twitter. Deci, un mod foarte bun, este ca acestea nu trebuie sa fie tiparite, pot fi digitale, pot fi sociale.

Intelegeti, aici este statica mea despre donatorii mai vechi. Donatorii mai in varsta sunt la fel de probabil acum sa isi faca cadourile online ca si donatori mai tineri si exista sursa pentru tine. Ar trebui sa consultati acest studiu, este foarte puternic. De asemenea, se vorbeste despre posta directa care se indreapta spre digital pentru donatorii mai in varsta. Au trecut zilele in care spui, „donatorii mai in varsta dau doar prin cec.” Neadevarat.

Este un lucru pe care l-am facut la statul Oklahoma, acesta in care elevii se imperecheaza si le multumesc donatorilor pe retelele de socializare. Asadar, din nou, exista o multime de modalitati de a-i implica pe donatori pentru prima data in organizatie.

O sa rog toata lumea sa-ti treaca creierul. Pariez ca toti cunoasteti persoana care a oferit cea mai mare suma de bani organizatiei dvs., ca majoritatea, cel mai mare donator pe care l-ati primit. Donator de suma mare in dolari Dar cati dintre voi stiti numele donatorului care a dat cel mai mult timp organizatiei dvs.? Cati dintre voi cunoasteti persoana care a dat cel mai mult timp organizatiei dvs.?

Pariez ca multi dintre voi nu stiu asta, dar acea persoana este cu adevarat importanta. Vreau sa va cunosc Eugenia, am fost la o vanatoare pentru ea la Universitatea din Tennessee, iar Eugenia da 70 de ani drept si nu a ratat niciodata un an.

filme porno pe strada http://hersasa.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/
porno cu frati http://organicgardens.biz/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/
film porno gratis http://protowelscanada.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/
filme porno cu orgii http://snarlingdarling.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/filme-porno/amatori
daniela crudu porno http://songforthewind.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/filme-porno/anal
porno fresh http://friedaskitchen.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/filme-porno/asiatice
filme porno cu 69 http://ebi-286.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/filme-porno/beeg
mature porno tube http://jcitestimonials.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/filme-porno/blonde
secretary porno http://vistagefl.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/filme-porno/brazzers
filme porno super http://norcalcc.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/filme-porno/brunete
porno giff http://oregonbroadcasters.org/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/filme-porno/chaturbate
porno cu anal http://faceliftexpert.org/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/cuplu-de-amatori-virgini-fac-sex-pentru-prima-data-si-filmeaza-partida-ca-amintire
filme hd porno cu gay http://fbetpay.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/pustoaica-excitata-se-masturbeaza-in-aer-liber-si-e-prinsa-de-un-grup-de-colegi
fiime porno http://nutrismart.org/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/minora-prinsa-de-parintii-ei-in-timp-ce-face-sex-in-pat-cu-un-coleg-de-la-scoala
porno roscate http://causeentertainmentagency.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/isi-violeaza-propria-nepoata-apoi-o-obliga-sa-ii-faca-sex-oral-pana-isi-da-drumu-pe-fata-ei
porno romania http://siliconvalleyjobnetwork.net/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/distractie-si-sex-ca-in-filmele-porno-cu-niste-studente-care-se-masturbeaza-si-isi-dau-limbi-in-pizd
porno ghei http://data-driven-marketing.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/doua-surori-inocente-sunt-futute-violent-de-unchiul-lor-apoi-obligate-sa-ii-suga-pula
porno spion http://caminopoint.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/minor-virgin-incearca-sa-si-penetreze-prietena-mai-mare-ca-el-si-o-fute-chiar-in-camera-ei
porno an grup http://neacegroup.info/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/barbat-matur-isi-trezeste-nevasta-din-somn-apoi-o-fute-pana-cand-oboseste
pervert porno http://icexec.com/__media__/js/netsoltrademark.php?d=adult66.net/blonda-curva-isi-invata-sora-mai-mica-cum-sa-se-masturbeze-cu-vibratorul

Saptezeci de ani la rand. Asa ca am prezentat-o ​​pe coperta Revistei noastre de recunostinta, aceasta este acum, si ea ca licenta si i-am spus povestea ei. Am facut-o eroul. Trebuie sa faceti eroul donatorilor fideli la fel de mult decat faceti donatori mari eroul vostru.

Luam ca exemplu Hal Ripley. Asa ca acesta este Hal, nu, el nu este omul din filmul Disney Up, ii promit, dar sigur ca seamana. Acesta este Hal Ripley si el este o clasa de studenti Dartmouth din ’29 si pana la trecerea lui, Hal a dat in fiecare an de cand a absolvit, 83 de ani consecutiv. Hal este un erou. Asa ca au creat o societate daunatoare in onoarea sa pentru oamenii care au dat in fiecare an de cand au absolvit Dartmouth. Si acum Hal si cei 5.000 de prieteni ai sai sunt toti eroi ai lui Dartmouth pentru ca au dat in fiecare an. Nu conteaza suma. Conteaza loialitatea. Ce faci pentru a-i prezenta pe donatorii fideli?

Aceasta este cartea noastra de intampinare Welcome Back. Aceasta este o carte postala pe care o trimitem donatorilor care au scapat. Prin urmare, acesta ar trebui sa fie donatorii dvs. SYBUNT. Se scurg, se intorc la organizatie. Le trimitem aceasta carte postala. Acesta spune, deci este presedintele si sotia sa pe fata, cu toti studentii nostri si spunem „Bun venit inapoi” si pe spate spunem „Suntem atat de fericiti ca te-ai intors”, practic, am observat ai fost plecat, ne este dor de tine si te dorim inapoi. Apoi v-am oferit un link catre raportul de impact. Este o modalitate foarte buna de a-i intampina pe oameni din nou in functie de comportamentul lor din nou. Nu pe cantitatea de cadouri.

Iata o alta idee pentru donatorii fideli. Presedintele Universitatii are o lista de 220 de donatori care isi sarbatoresc 20 de ani de la primul lor cadou. Au trecut 20 de ani, au dat drepturi de 20 de ani. Scrie in fiecare dintre ele o nota scrisa de mana de la presedinte. El mi-a spus ca considera ca este foarte plina de satisfactii, dar mi-a mai spus ca nu si-a dat seama ca va deveni un stilou, pentru ca acum are oameni care ii multumesc pentru nota de multumire. Apoi trebuie sa le scrie un multumire pentru ca i-a multumit ca v-a multumit. Doar iubeste interactiunea, dar nu si-a dat seama ca va deveni un astfel de stilou. Mare efort pe care il poti face.

Fac o multime de antrenamente la bord si multe antrenamente in toata tara, dupa cum a spus Steven, vorbesc mereu la o conferinta. Acum, in Ohio, la o universitate. Incep intotdeauna toate sedintele mele de consiliu cu scrierea a cinci note de multumire scrise de mana. Este cel mai bun, toti membrii consiliului meu incep intalnirea scriind cinci note de multumire scrise de mana donatorilor. Cui scriu? Scriu donatorilor fideli, scriu donatorilor pentru prima data, dar ei scriu donatorilor.

Avem un alumne Whitworth pe linie. Buna Kim, vei vedea o multime de lucruri familiare. Este un lucru pe care il facem la Whitworth, iar aceasta carte postala se adreseaza oricui care a dat 125% din ultimul lor cadou. Lucrez cu Livestrong, adica in Austin, Texas si au ceva numit club de 110%, asa ca ori de cate ori cineva trece dincolo si dincolo de donatia lor, ii recunosc. Whitworth in cinstea celei de-a 125-a aniversari a acestora, recunoastem acest lucru si le-am trimis o carte postala care spune: „Ati depasit si peste 125% sau mai mult din cadoul pe care l-ati dat anul trecut si, in timp ce implinim aniversarea a 125 de ani, vrem sa multumim tu pentru ca ne-ai inspirat pentru tine si ai facut-o o institutie grozava. ” Deci, am patru oameni pe linie, care sunt alumini Whitworth, este hilar.

Vestile bune, voi sunteti de genul: „Totul pare o munca multa.” Da, in doi ani am crescut prima data retentia donatorilor 12 puncte procentuale. Acest lucru echivaleaza cu 385.000 USD pentru ei. Adica multi bani. Cresterea retentiei este egala cu dolarii. Din nou, nu trebuie sa fie videoclipuri uriase. Este o atingere simpla, care permite oamenilor sa stie ca sunt speciali. Acesta este unul pe care l-am primit de la Boston University care a fost fantastic. A fost anul lor in recenzie si imi place pentru ca includ numarul total de inci de zapada pe care l-au obtinut in Boston anul acesta, 108,6, ceea ce am fost acolo foarte mult. Au primit multa zapada. A fost doar o infografie curata cu adevarat, iar apoi pe spate m-a legat de raportul de impact. Din nou, a nu cheltui o tona de bani pentru a elibera rapoarte de impact sau ceea ce se numea rapoarte anuale. Cei mai multi dintre noi nu mai facem rapoarte anuale, am trecut la rapoartele de impact. Dar, de asemenea, sa intelegem ca acest lucru este cu adevarat important, dar trebuie sa il scoatem intr-un mod rentabil.

Un alt grup pe care s-ar putea sa il treci cu vederea sunt donatorii lunari. Pentru donatorii care ofera cadouri recurente, cadouri lunare. Aceasta este o populatie uriasa. Majoritatea intrebarilor noastre sunt acum primate lunar. Ce faci pentru donatorii tai lunari? Am fost atat de impresionata de Charity Water in ziua in care m-am alaturat clubului lor lunar numit Pipeline si primesc cele mai minunate actualizari de la ei o data pe trimestru. Primesc aceste e-mailuri grozave care spun: „Iata actualizarile noastre. Dar ascultati acest text. Acest text este ceea ce vrei sa faci atunci cand vorbesti cu donatorii lunari. „Acordarea dvs. lunara ne ofera un flux de finantare constant si fiabil si tocmai asta necesita aceasta lucrare. Eforturi consecvente si de incredere. Nu este vorba despre eroici unice; este vorba despre crearea de conditii care sa le permita localnicilor sa continue sa lucreze in fiecare zi pentru a mentine apa curgatoare. ”

Absolut fenomenal. Sunt sigur ca Maria si prietena mea Beth, care asculta, aplauda la acest text. Face donatorul consecvent, de incredere, eroul, nu neaparat cel mai mare donator. Si textul este intr-adevar specific pentru donatorii lunari. Iata cea mai recenta actualizare pe care am primit-o de la ei, spunand: „Din cauza membrilor ca tine, suntem capabili sa mentinem locuri de apa in unele dintre cele mai greu de trait locuri de pe planeta.” Intr-adevar mare.

Saptamana trecuta am avut placerea sa fiu in Cambridge, Massachusetts, la MIT, si iata ce facem pentru donatorii lunari acolo. Acestia au un numar masiv, astfel incat rata lor de retentie a donatorilor pentru prima data la MIT este de peste 78%. De ce? Pentru ca au construit un program de donatori pentru prima data si Beth McGonagle, care isi conduce programul de relatii cu donatorii pentru donatorii si donatorii anuali, face o treaba excelenta.

Este un lucru pe care il trimit donatorilor lor recurenti. Este un site web. Intr-adevar simplu de facut, si ceea ce este, este fundalul desktop si telefonul lor si se schimba in fiecare luna. Asadar, in fiecare luna puteti sa va puneti o fotografie diferita a campusului MIT pe desktop sau pe telefon pentru a va reaminti ca cadoul dvs. catre MIT in fiecare luna le sustine. Acest lucru nu este greu de construit, nu costa multi bani, dar este foarte bine facut. Puteti face asa ceva.

Cum aveti de gand sa implementati acest lucru? Cum va fi asta? Vreau sa las timp pentru a putea ajunge la unele dintre intrebarile voastre. Deci, daca aveti intrebari, mergeti mai departe si introduceti-le, dar vreau sa va arat cum sa implementati. Se obisnuia sa fie ca trebuia sa construim toate aceste programe simultan. Deci, clientii nostri, rezultatele noastre finale nu au fost multumiti pana nu au primit masina completa. Dar imi place sa fac metoda de construire a consiliului de stat. Acest lucru se intampla in codificare si programare mult. Construirea metodei de skateboard. Si, deci, ceea ce facem este sa va oferim un skateboard si apoi, dupa aceea, va oferim un scuter, iar apoi primiti o bicicleta si o motocicleta si apoi primiti masina.

Si de-a lungul impresiei tale creste. Intr-adevar, trebuie sa va ganditi la ce inseamna asta pentru organizatia dvs., trebuie sa incep de mici si sa incep de undeva care va avea cel mai mare impact. De unde incepi? Primul loc pe care il incepeti este cu confirmarea online, primirea si e-mailul dvs. Apoi mergi la donatori pentru prima data. Dupa ce ai construit primul program de donatori si l-ai construit bine, apoi dupa ce ai construit primul program de donatori, creezi un program de donatori loiali. Dupa ce construiti un program de donatori loiali, atunci creati un program de donatori crestere. Vedeti cum se construieste acest lucru pe sine? Intregul program de la Whitworth este proiectat si construit si, intr-adevar, este realizat o data pe luna, deci este foarte usor de actualizat si intretinut. Dar trebuie sa incepi de undeva si sa treci cu adevarat de acolo.

Daca aveti nevoie de mostre, in primul rand, site-ul meu web are peste 14.000 de probe de la diferite organizatii. Numarul doi, urmeaza-ma pe Twitter, pe LinkedIn Am un grup de 4.000 de profesionisti care vorbesc despre aceste lucruri toata ziua sau ma poti trimite pe email direct. Pot veni sa vorbesc cu consiliul tau, pot sa vorbesc cu grupul tau. Putem colabora la modul in care puteti construi acest program la un nivel rezonabil pentru dvs.

In timp ce facem asta, voi pune cateva intrebari. Michelle are una, „Cum oferiti experiente daca aveti probleme de confidentialitate HIPAA?”

Bine, aceasta este o intrebare grozava. Lucrez mult cu organizatii care au HIPAA si de multe ori oamenii pe care ajungem sa le spunem povestile nu sunt pacientii insisi, ci membrii familiei lor. De asemenea, uneori putem oferi experiente care nu incalca in mod necesar HIPAA. Este foarte important de facut

Diana, „Credeti ca este necesar sa trimiteti scrisoarea de mai sus pe scrisoarea de bord?”

Presupun ca te-ai referit la cap de scrisoare. Nu. Multumirile nu trebuie sa vina pe capul scrisorii de bord. De fapt, cu cat sunt mai creative multumirile tale, cu atat mai bine. Nimeni nu mai citeste cele opt si jumatate cu unsprezece scrisori. Cu cat il creezi mai mult, cu atat mai bun si mai scurt este dulce. Nu incercati sa exagerati ceva.

Caroline, „Sunt cea mai tanara din compania mea. Cum implementez asta? Oamenii sunt mereu ocupati. ”

Trebuie sa le aratati ROI-ul si avem grafice cu privire la ROI-ul cresterii retinerii la un moment dat. Daca le aratati acest lucru, oamenii si dolarii se ocupa foarte repede.

Doy, „Ce sa zici donatorului sa se aboneze la lista noastra de e-mail? Puteti include asta intr-o nota de multumire donatorilor pentru prima data? “

Cu siguranta ai putea. Atata timp cat e-mailul dvs. nu le va solicita. Nu uitati, nu doriti sa solicitati excesiv donatorilor. Gandeste-te la asta.

Heather, „Organizatia noastra este in jur de 11 ani, dar a urmarit cu adevarat doar donatorii timp de doi ani si jumatate. Cum putem recunoaste loialitatea? ”

Incepi cu donatorii fideli pe care ii ai si pleci de acolo, Heather. Spune-i sa le spuna daca au dat tot timpul. Apoi codeaza-le, nu te doare sa faci asta. Marea intrebare.

Megan, „Eu conduc un telefon-la-ton la orgul meu, dar nu am mai facut apeluri de multumire pana acum.”

Fata, iti lipseste. Facem apeluri de multumire tot timpul, la fiecare retragere a consiliului, la fiecare mare sedinta a cabinetului, la tot.

„Donatorilor de telefonie ca apelurile de multumire?”

Absolut si daca nu primim un donator la un apel de multumire, vom trimite mesagerie vocala. Mesajele vocale multumesc merita intr-adevar efortul, bucurati-va foarte mult de timpul efectuat si avem tendinta de a invata multe de la apelurile telefonice de multumire. Un efort deosebit pentru tine de a efectua apeluri telefonice multumitoare, nu doar o data, ci continuarea pe tot parcursul anului.

Trincia, sper ca nu ti-am omorat numele, „Cate pagini ai sugera un buletin informativ?”

In mod ideal, ar fi doua defilari pe ecranul unui telefon. Nu sunt mare la povestile lungi tiparite. Ar trebui sa fie concis, capacitatea ar trebui sa poata fi citita online. Intelegeti ca majoritatea e-mailurilor noastre sunt consumate pe un telefon, 76% din e-mailurile din aceasta tara sunt consumate prin telefon. Trebuie sa aveti capacitatea de a-l putea citi la telefon.

Megan, „Ati mentionat cercetarea impotriva acordarii de freebies de marca donatorilor. Poti sa dai aceasta cercetare? ”

Da, este pe site-ul meu web si daca imi trimiteti un e-mail, va pot trimite si o copie a acestuia. Dar a fost facut de Yale.

Tracy, „Multi dintre donatorii nostri sunt prin pagina noastra de strangere de fonduri de 5K evenimente sunt prieteni si familii. Cum ii transformam in donatori obisnuiti? ”

Folosesti familiile tale care le-au obtinut in primul rand pentru a le ajuta sa le arate impactul. Deci este un alt tip de pastrare, dar puteti utiliza aceleasi principii.

„Cum incepem cu un magazin pentru o singura persoana?” Marea intrebare Joan. Incepeti pur si simplu, incepeti cu prima comunicare a donatorilor si va stabiliti chitanta. Incepeti cu un lucru si faceti-l foarte bine. Sper ca te ajuta.

Jessica, „Ce zici de informatiile fiscale care sunt incluse in mod normal intr-o scrisoare de confirmare?”

Nu. Informatiile fiscale se gasesc pe chitanta, dar o scrisoare de confirmare este o multumire. Acestea sunt doua lucruri diferite. Iti pot arata mostre, sunt amandoi pe site-ul meu iubit. Dar informatiile fiscale merg pe o chitanta.

– Cred ca o carte postala de multumire va iesi la fel de impersonala?

Am tendinta sa le placa mai bine decat scrisorile. Doar pentru a va oferi perspective, trebuie sa fie deschise scrisori, nu sunt la fel de bune ca cartile postale. Am avut un mare succes de carti postale.

„Cu ce ​​program ar trebui sa incepem?”

Cel cu cea mai mare suma de bani este legat de acesta. Aceasta este de obicei prima data donatori. Prima data cand donatorii sunt de obicei programul cu care recomand tuturor sa inceapa. Dupa aceea, recomand sa inceapa cu donatori fideli. Deci, intr-adevar, doriti sa va ganditi la donatorii pentru prima data inainte de a incepe orice altceva. Sper ca te ajuta.

Incerc sa ajung la toate aceste intrebari. Am atat de multe. Si daca nu ajung la intrebarea dvs., imi puteti trimite un e-mail.

„Sunt imagini cu echipamente noi care ne extind misiunea care merita impartasite.”

Imagini cu echipamente si cladiri, acestea sunt lucruri frumoase. Dar donatorii nu dau cladirilor si echipamentelor. Ei dau oamenilor care le folosesc. Deci, in schimb, faceti poze cu persoanele care le folosesc. Din nou oamenii dau oamenilor, oamenii nu dau lucruri. Vrei sa te asiguri ca faci asta.

„Cum faci asta in personalul mic?”

Te concentrezi pe un lucru si te descurci foarte bine, Jessica, iar apoi treci de acolo. Incercati una dintre aceste tehnici. Incepeti foarte bine si mergeti de acolo. Intelegeti ca, cu unii dintre donatorii nostri, mai simplu si mai bun. Gandeste-te la asta. Ganditi-va cu adevarat la mai simplu si mai bun.

Ma voi intoarce la Steven, ca sa poata termina diapozitivul nostru. Daca nu am ajuns la intrebarea dvs., va rugam sa-mi trimiteti un e-mail. Da-mi aproximativ 24 de ore pentru a transforma asta. Tweet-mi. Alatura-ma pe LinkedIn. Mi-ar placea sa va vorbesc, dar va multumesc mult tuturor si stiu ca veti primi copii ale acestor diapozitive. Steven o va lua de aici.

Steven: Multumesc Lynne, ar trebui sa spunem multumesc tie. Aceasta este informatia cu