Cand am inceput la Box, m-am alaturat unei lumi de codare si hacking in care am fost rezolvate probleme grele si am construit produse interesante. Vanzarile au fost un taram misterios care a raspuns la apeluri, a vorbit mult si a luat-o in gluma reciproca catre o arta plastica. Intr-un anumit sens abstract, stiam ca aduceau banii care imi plateau salariul, dar mai ales ii stiam ca fiind grupul de iesire care, uneori, prea-promitea clientilor (pe cheltuiala mea).

Totul s-a schimbat intr-o zi la scurt timp dupa ce m-am alaturat. L-am intrebat pe noul nostru COO (un inginer devenit antreprenor) cum sa crestem in cariera mea.

Array

Sfatul sau s-a rezumat la acest lucru: extindeti-va in afara departamentului de inginerie. Mergi sa stai cu vanzarile.

Asa am facut. Nu a existat niciun proces de aprobare, pur si simplu mi-am luat laptopul si am gasit un birou gratuit la etaj, in camera de vanzari zgomotoasa de la sezut.

Array

Eram nervos si mi se parea ciudat. Am cateva priviri ciudate.

Si nu s-a intamplat nimic, desigur. Echipa de vanzari a fost un pic surprinsa, dar in general a apreciat ca un inginer era interesat sa vina sa vada ce s-a intamplat la etaj.

Array

As vrea sa cred ca as face acelasi lucru daca situatia ar fi inversata, dar imi fac griji ca inginerii sunt pregatiti sa fie suspiciuni fata de restul companiei.

Mi-as dori sa pot spune ca am avut o revelatie profunda, dar asta ar fi prea ingrijit. Intr-adevar, tocmai am stat si am lucrat si am auzit echipa preluand apeluri, facand glume si tastand note in Salesforce. Abia mai tarziu am aflat ca ceea ce vedeam era intr-adevar profund.

Moartea unui (n excesiv de agresiv) vanzator

Arhetipul vanzatorului de la jalnicul Willy Loman pana la fanfaronatul „Always Be Closing” al lui Alec Baldwin in Glengarry Glen Ross se stinge. Tipul respectiv (si el a fost intotdeauna un tip) s-a bazat pe o combinatie de farmec si presiune pentru a vinde. El a gasit perspective in fata instantei si ia mancat vinul si ia luat masa pentru a cumpara ceea ce vindea. Aceasta caricatura nu vine doar de la Mamet si Miller. Matthew Dixon si Brent Adamson, autorii publicatiei The Challenger Sale , au descoperit ca 54% dintre vanzatorii cu cele mai bune performante erau „provocatori” controversati, asertivi, in timp ce tipurile de sustinere, orientate spre echipa, ale clientilor („constructori de relatii”) erau doar 4%.

Ceea ce vedeam la Box a dat peste cap aceasta formula. Acestia erau reprezentanti de vanzari „de intrare”, trimitand apeluri de la persoane interesate care foloseau deja versiunea gratuita a produsului. Slujba lor nu era sa-i placa si cu siguranta nu era sa vanda greu produsul catre fraieri. Nu puteti vinde software de varf pentru intreprinderi asa cum vindeti inchirieri de vacanta. Majoritatea clientilor erau inteligenti, dar neincrezatori fata de noua tehnologie cloud. Charm nu avea de gand sa-l convinga pe seful IT sa aiba incredere in Box cu documente sensibile.

Ceea ce vedeam la Box era noua generatie de vanzari, pe care Dixon si Adamson l-au marcat drept vanzatorul „challenger”. Scopul lor a fost sa inteleaga profund afacerea clientului si sa-i invete cum pot face mai bine folosind Box. Acestia inca vindeau Box, dar erau eficienti doar ca rezolva de fapt problemele clientilor lor.

In timp ce continuam sa ma intorc la etajele de vanzari si sa intalnesc oamenii de vanzari, am descoperit ca rareori se incadreaza in stereotipurile mele. Erau destepti si profund ganditori. S-au alaturat Boxului pentru ca le-a placut provocarea de a afla cum sa vanda un produs nou pe o piata noua. I-am urmarit pe strategii de stabilire a preturilor si mi-am dat seama ca acest lucru este la fel de complex ca o problema de cod. De asemenea, am aflat ca da, vanzatorilor le place uneori sa vorbeasca cu straini. Diferenta este ca o abordeaza profesional si depasesc frica de respingere – nu prea diferita de modul in care inginerii trebuie sa invete sa-si testeze sistematic codul si sa depaneze erorile.

De asemenea, am vazut modul in care vicepresedintele vanzarilor a urmarit riguros toate valorile cheie ale echipei sale si am decis cantitativ ce functioneaza si ce nu, intr-un mod in care majoritatea organizatiilor de produse pot invidia. Vanzarile la o companie precum Box nu se refera la a avea cativa oameni de vanzari talentati, ci la construirea unei masini scalabile care sa poata instrui rapid noi angajati pentru a deveni vanzatori eficienti. Vanzarile sunt un joc de numere, asa ca ideea este urmarirea oportunitatilor, oportunitatilor si ofertelor in fiecare saptamana.

Cat de mult a fost un inginer mai bun, participarea la reprezentantii vanzarilor

Interactiunea mea cu vanzatorii a schimbat profund modul in care abordez dezvoltarea produsului. Am vazut lucrurile prin obiectivul lor: vrem sa cream valoare pentru clienti si sa cerem un pret corect. Multe caracteristici sunt populare, dar nu se vor traduce in cresterea vanzarilor, deoarece in cele din urma nu ofera valoare. Ganditi-va la produsele pe care le iubiti si pe care le-ati plati din nou cu placere. Ganditi-va apoi la produsele pe care daca le-ar dubla pretul, v-ati plange cu amaraciune, dar veti plati in continuare. Asta inseamna sa creezi valoare reala pentru clientii tai – nu doar un design frumos sau caracteristici foarte solicitate.

Ar fi prea simplist sa spunem ca mentalitatea unui vanzator este echivalenta cu cea a unui inginer. Vanzarile tind sa fie mai competitive si sa atraga tipuri cu risc ridicat si cu recompense ridicate; pe de alta parte, inginerii lupi singuri se lupta adesea si, avand in vedere potentialul dezavantaj al greselilor, suntem mult mai precauti in ceea ce priveste asumarea riscurilor. Scriem cod si directionam produsul, iar acestia isi petrec zilele ascultand, pledand si oferind indrumari perspectivelor lor.

Dar marii reprezentanti ai vanzarilor si marii ingineri au aceeasi dorinta de baza: sa ajute la rezolvarea problemelor celorlalti. De aceea, echipa de vanzari DataFox face parte integranta din produsul nostru: este o linie directa catre ceea ce doresc si au nevoie clientii nostri (inclusiv ei insisi). Noi, ca ingineri, obtinem un loc in prima linie pana la cea mai grea parte a vanzarilor: livrarea mesajului potrivit potentialilor. Si ne-am angajat sa folosim stiinta datelor pentru a face acest lucru mai usor. Este uimitor ceea ce a rezultat din doar cateva zile stand cu echipa de vanzari Box in urma cu cinci ani – si recomand cu tarie fiecarui inginer sa-l incerce.

ARTICOLE SIMILAREDE LA ACELAȘI AUTOR