De: Nathan Wenzel, CEO SimpleLegal

La o luna de la lansarea oficiala a efortului nostru de strangere de fonduri din seria A in cadrul SaaStr Annual 2017, am avut trei foi de termen in termen de 36 de ore unul de celalalt. Nu prea mult dupa aceea, am incheiat o runda de 10 dolari SUA cu Emergence Capital. A ajunge la linia de sosire a fost partea usoara. A ajunge la linia de start a fost un efort incredibil, care a fost in curs de desfasurare peste un an.

Aceasta postare se extinde la interviul meu pe The Twenty Minute VC. Daca strangeti finantare pentru o companie SaaS de intreprindere, sper ca aceasta postare va va oferi inca un punct de date util pentru calatoria dvs.

Array

Am avut doua avantaje incredibil de importante in procesul de strangere de fonduri. In primul rand, am construit o afacere excelenta si nu aveam nevoie de bani noi. Cautam un partener, nu o linie de salvare. In al doilea rand, am avut investitori institutionali fantastici. Cand am fost gata sa ridicam din nou, ei isi confirmasera deja dorinta de a conduce o runda interioara. VC-urile pot mirosi frica, dar cu venituri reale si optiunea unei runde interioare care ne sustin, nu ne-a fost frica.

Array

Lectia # 1 pentru mine a fost ca intelepciunea obisnuita privind strangerea de bani atunci cand nu aveti nevoie de bani … sa dovedit a fi adevarata! Am construit o afacere excelenta care ne-a oferit optiuni. Aceasta optionalitate a scazut semnificativ procesul. Nu exista niciun truc sau truc pentru a construi o afacere excelenta.

Array

Numai executie.

Punctele noastre forte au fost cresterea clientilor si puterea de stabilire a preturilor. In acel stadiu incipient, VC-urile cauta un semnal ca ceva functioneaza. Cresterea ARR si cresterea ACV au fost acele semnale pentru noi.

  • ARR a crescut de 4x in ultimele 12 luni, iar ACV a crescut cu 50% in ultimele 3 luni
  • Churn brut a fost aproape de zero
  • Niciun client nu ne-a parasit pentru un concurent (dar luasem o multime de ai lor)

In SaaS de intreprindere, aproape orice nu este ARR, ACV sau Churn este o valoare de vanitate.

De asemenea, am dorit sa abordam orice potentiala slabiciune din fata. Pentru noi, asta insemna ca trebuie sa educam VC-urile despre piata tehnologiei juridice. Tehnologia juridica este o piata incredibil de mare si diversa, cu un potential imens pentru crearea de valoare. Dar, VC-urile nu au multa experienta acolo. Am trasat o paralela cu alte industrii, aratand ca Sales are Salesforce, HR are Workday si Legal are SimpleLegal. Prin articularea clara a modului in care deveneam sistemul de evidenta legala, le-am dat temelor familiare VC-urilor sa ramana in urma.

Lectia nr. 2 pentru mine a fost sa focalizez mesajul la cateva puncte cheie. O colectie de valori nu este suficienta. Spuneti o poveste convingatoare concentrand mesajul si conectand punctele intr-o naratiune. Adaugarea mai multor puncte nu face ca tonul sa devina mai convingator, ci doar dilueaza povestea. Am concentrat povestea SimpleLegal pe cateva valori care au pictat imaginea cea mai clara a unei afaceri cu crestere ridicata cu clientii care iubesc produsul nostru.

De la inceputul oficial pana la primirea mai multor foi pe termen, procesul de strangere de fonduri a durat aproximativ o luna. Cu toate acestea, procesul complet a durat mult mai mult. Am stabilit relatii cu cateva VC-uri cu aproximativ un an inainte de inceperea oficiala a procesului nostru de pitch.

O foaie de termen s-a reunit de fapt in aproximativ o luna, incepand cu sfarsitul. Dar, relatia scurta a facut imposibil sa se angajeze in acea firma, chiar daca erau in mod clar un grup uimitor si perspicace de oameni.

In conversatiile timpurii cu VC-urile, nu am impartasit prea multe valori. Acele conversatii nu erau prezentari. Am impartasit tendintele ACV deoarece, cel putin in SaaS, ACV-ul dvs. dicteaza multe despre dvs., despre clientul dvs. si despre modul in care mergeti pe piata. Am vrut sa vorbim cu VC-urile despre cine suntem, de ce piata a fost convingatoare si despre cum ar putea ajuta.

Lectia # 3 pentru mine a fost ca relatiile merita construite devreme. Nu-mi place sa „ajung din urma” sau „sa iau o cafea” dupa fiecare contact cu VC rece. Dar relatiile create inainte de procesul nostru de strangere de fonduri s-au dovedit a fi de mare ajutor. Nu am luat cafea dupa fiecare e-mail rece, dar am avut o intalnire cu fiecare prezentare calduroasa de la investitorii existenti. Prima noastra conversatie cu Emergence a venit dupa o introducere a unui investitor inger cu peste un an inainte de primul nostru pitch.

Exista o multime de sfaturi contradictorii cu privire la sincronizarea unui proces de strangere de fonduri. Este fie foarte important, fie ar trebui ignorat complet. Pentru noi, sincronizarea strangerii de fonduri a fost despre locul in care ne aflam ca o afacere, nu despre sezonalitate sau Demo Days sau Burning Man. Momentul a ajuns sa aiba impact asupra procesului nostru in doua moduri semnificative: unul pozitiv, unul negativ.

Pe latura pozitiva, Anualul SaaStr a fost un punct focal natural care a adus lumea SaaS intr-un singur loc la un moment dat. Am folosit acest eveniment pentru a crea o structura in partea din fata a procesului. Aducerea VC-urilor la linia de start in acelasi timp a fost primul pas in a-i duce la linia de sosire in acelasi timp. Regula generala a strangerii de fonduri este de a rula un proces paralel, nu un proces secvential. Harry Stebbings m-a numit un adept al regulilor si nu pot fi de acord.

Din punct de vedere negativ, comunitatea VC pare sa-si ia timp liber de cateva ori pe an. „Saptamana schiurilor” este una dintre acele perioade colective de vacanta. Ski Week a lovit chiar in mijlocul procesului nostru. Saptamana aceea ne-a ranit cu adevarat impulsul cu cateva VC-uri. De fapt, ne-a facut imposibil sa prezentam cel putin un VC.

Lectia # 4 pentru mine a fost ca calendarul conteaza. Dar, nu din motivele comun acceptate. Cand incercati sa coordonati mai multe VC-uri pentru a ajunge impreuna la linia de sosire, calendarul in jurul saptamanilor de vacanta si a altor evenimente VC devine important.

Speram ca cineva gaseste aceste lectii utile in calatoria lor. Nu stiu cum sa organizez o runda de strangere de fonduri pentru fiecare afacere. Stiu doar ce a functionat pentru noi. Kilometrajul dvs. poate varia. Multumesc pentru lectura.

ARTICOLE SIMILAREDE LA ACELAȘI AUTOR