Ce doresc cu adevarat cumparatorii B2B de la furnizori

Comercianti B2B, aveti vreodata senzatia ca cumparatorii nu sunt atat de multi in voi?

Sigur, s-ar putea sa citeasca o parte din continutul dvs. Ocazional completeaza un formular. Dar chiar daca efectiv cumpara, se poate simti ca nu vor fi niciodata la fel de investiti in relatie ca si tine.

Totusi, nu va indreptati spre consilierul pentru casatorie. Un studiu recent realizat pe LinkedIn cu peste 6.000 de cumparatori, specialisti in marketing si agenti de vanzari B2B arata ca 28% dintre cumparatori considera ca relatia dintre furnizori este „foarte buna”, in timp ce 56% o considera „buna”. Asta inseamna ca tacticile de marketing si vanzari axate pe client au creat relatii sanatoase cu 84% dintre cumparatorii dvs.

Aceste cifre sunt cu siguranta un inceput promitator. Dar, ca in orice relatie, exista intotdeauna loc de imbunatatire. Sarcina ramane de a ridica cei 16% care rezista si de a transforma „bunurile” in „foarte bune”.  

Cea mai recenta carte electronica, Rethink the B2B Buyer’s Journey , incearca sa inteleaga ce cauta cumparatorii de la furnizori, ce intareste relatiile si ce face ca afectiunea cumparatorilor sa scada. Ofera planul unui efort comun intre vanzari si marketing pentru a sprijini cumparatorii in fiecare etapa a calatoriei, de la prospectie la asistenta pentru clienti.

Cand am intrebat „care sunt factorii importanti ai dorintei dvs. de a interactiona cu un furnizor”, primele patru raspunsuri s-au concentrat pe demonstrarea cunostintelor si stabilirea credibilitatii.

Iata trei moduri in care specialistii in marketing de continut pot construi relatii mai puternice, adresandu-se celor mai importante nevoi ale cumparatorilor:

1. Aratati cumparatorilor ca intelegeti modelul de afaceri al companiei lor

Este logic ca principala preocupare a unui cumparator este ca vanzatorii stiu cum isi castiga compania banii. Este dificil sa arati cum se aliniaza solutia ta cu obiectivele daca nu ai o imagine clara a obiectivelor care sunt in primul rand. Fara aceasta intelegere, ajungeti sa prezentati caracteristicile si beneficiile solutiilor dvs., mai degraba decat sa aratati in mod specific cum le imbunatateste calitatea vietii. Acesta este opusul marketingului bazat pe clienti.

Cum poate ajuta marketingul:

Marketingul strategic de continut B2B este o forta puternica pentru a va demonstra cunostintele despre modul in care compania cumparatorului dvs. isi desfasoara activitatea. Incepe cu cercetari despre ceea ce vorbesc cumparatorii dvs., de la intrebarile pe care le adreseaza cel mai frecvent la cautarile pe web pe care le efectueaza. In acest fel, sunteti sigur ca veti crea continut relevant pentru modelul lor de afaceri.

Nu va fie teama sa va scoateti continutul si in afara intersectiei specifice dintre produsul dvs. si afacerea lor. Multe companii B2B sunt reticente sa creeze continut in afara paradigmei evidente „aceasta este o problema pe care o aveti, asa o solutioneaza solutia noastra”. Puteti construi o relatie mai puternica daca continutul dvs. reprezinta intregul model de afaceri, nu doar locul in care se potriveste solutia dvs.

2. Dovediti expertiza in materie de subiect si construiti conducerea gandirii

Construirea conducerii gandirii este importanta pentru fiecare etapa a palniei. Pentru cumparatorii care abia incep sa arate, continutul dvs. se afla in partea de sus a paginii. In mijlocul palniei, expertiza subiectului ii indruma pe cumparatori spre solutia dvs. In palnia inferioara si dupa vanzare, conducerea considerata continua sa consolideze faptul ca cumparatorul a luat o decizie buna in parteneriat cu organizatia dvs.

Cum poate ajuta marketingul:

Asigurati-va ca calendarul dvs. editorial include continut de leadership. Exista trei tipuri de continut de conducere a gandirii:

1. Leadershipul gandirii in industrie (cum ar fi piesele care identifica tendintele sau prezic urmatorul lucru important) aduce perspectiva unica a organizatiei dvs. conversatiilor in curs de desfasurare in industria dvs.

2. Leadership-ul in ceea ce priveste produsul (cum ar fi metodele si metodele strategice) impartasesc modul in care solutia dvs. poate imbunatati viata publicului

3. Conducerea organizationala a gandirii (cum ar fi cultura companiei si piesele de dezvoltare a talentelor) demonstreaza viziunea companiei dvs. si va construiesc marca

O strategie de marketing pentru continut sanatos include toate cele trei tipuri de leadership gandit pentru a va pozitiona organizatia ca o resursa indispensabila si bine informata.

3. Oferiti consultare, educatie sau instrumente valoroase

„Continutul dvs. ar trebui sa ofere valoare” este un principiu de baza al marketingului de continut. Este incorporat in majoritatea definitiilor de marketing pentru continut. Dar nu oferim aceasta valoare – propunem o tranzactie. Schimbam utilitatile pentru buy-in, fie ca este vorba despre completarea unui formular de contact, efectuarea unei achizitii sau doar continuarea explorarii mai multor continuturi de pe site. Cu cat continutul dvs. ofera mai multa valoare, cu atat este mai probabil ca cumparatorii sa raspunda reciproc oferindu-le atentia si informatiile de contact.

Cum poate ajuta marketingul:

Asigurati-va ca continutul dvs. demonstreaza cunostintele si expertiza companiei dvs. intr-un mod actionabil. Cititorii nu ar trebui sa faca clic pe CTA pentru a obtine ceva care le usureaza viata – ar trebui sa existe un beneficiu care vine doar din consumul de continut.

Aici intervine o strategie de marketing de continut documentata. Pe masura ce va completati strategia, asigurati-va ca fiecare piesa atinge cel putin una dintre aceste trei valori adaugate:

1. Ofera informatii vitale pentru a face o decizie de cumparare mai usoara

2. Raspunde la o intrebare obisnuita sau rezolva o problema

3. Ofera o perspectiva iluminatoare asupra problemelor cu care se confrunta industria

Marketingul B2B de succes in era digitala impune organizatiilor sa construiasca relatii puternice si durabile cu cumparatorii lor. Puteti consolida aceste relatii cu continut care arata o intelegere profunda a afacerii cumparatorilor dvs., demonstreaza un leadership gandit si adauga continuu valoare. Cu un amestec strategic de continut de calitate, va puteti asigura ca cumparatorii nu sunt doar in voi, dar sunt gata sa duca relatia la nivelul urmator.

Pentru a explora in continuare noile realitati ale marketingului B2B, descarcati Rethink the B2B Buyer’s Journey.

* Sursa imaginii