Asa spune un CEO o poveste grozava

In activitatea mea de mesagerie strategica si pozitionare cu directorii executivi si echipele de conducere, obiectivul meu este de a alinia pe toata lumea in jurul unei povesti care va conduce la vanzari, marketing, strangere de fonduri, recrutare, produse – totul.

Asadar, cand incep o logodna, imi place sa arat un videoclip despre cum arata atunci cand obiectivul respectiv este atins.

Zilele trecute, CEO-ul unei companii client mi-a trimis prin e-mail o cerere:

Echipa mea de comunicare creeaza continut nou pentru potentiali si adopta o abordare reala a „batailor pieptului”, tipand lumii cat de grozavi suntem.

Array

Vreau sa vada videoclipul pe care l-ai jucat pentru noi, unde CEO-ul a abordat povestirea, impreuna cu analiza ta de ce este atat de bine. Ai scris asta undeva?

Videoclipul este o aparitie a lui Tien Tzuo, CEO-ul Zuora, pe Mad Money de la CNBC cu Jim Cramer .

De asemenea, am scris despre Zuora in The Greatest Deck de vanzari pe care l-am vazut vreodata si, desi exista o multime de directori executivi care spun bine povestea companiei, Tzuo este atat de grozav in acest sens, incat continuu sa invat de la el . (Nu am nicio relatie cu Zuora sau nu ma interesez de ea).

Zuora a strans peste 240 de milioane de dolari si se indreapta catre o IPO, in timp ce multi dintre concurentii sai – dintre care unii au inceput cam in acelasi timp, vand acelasi lucru si pretind ca ofera o tehnologie mai buna – raman, de asemenea, rani.

De ce? Cred ca o mare parte din raspuns poate fi extrasa din videoclip, pe care l-am postat in partea de jos a acestui articol. Pe masura ce il urmariti, fiti in cautarea modului in care Tzuo realizeaza fiecare dintre urmatoarele (cifrele in parenti sunt de cate ori apare fiecare in videoclip):

TZUO : Clientii de astazi nu doresc sa cumpere produse. De ce sa cumparati un DVD daca puteti obtine orice film doriti de la Netflix? .

..? … [Este] ceea ce numim „economia abonamentului”.

Tzuo nu incepe sa vorbeasca despre produsul sau, despre investitori, despre echipa sa sau despre ceva despre Zuora. In schimb, el descrie o schimbare care creeaza oportunitati si riscuri – ceea ce el numeste „economia abonamentului”. Indiferent daca scrieti un scenariu sau spuneti povestea companiei dvs., fiecare naratiune excelenta incepe cu schimbarea.

TZUO : In viata ta, probabil ca cumperi mai putine lucruri pentru ca primesti tot ce ai nevoie din serviciile pe care le poti accesa pe telefonul tau …

CRAMER : Este absolut adevarat.

Acest lucru poate parea un lucru mic, dar este imens. In validarea schimbarii, Kramer semnaleaza acordul cu modul in care Tzuo vede lumea. Guru-ul negocierilor, Chris Voss, ar putea spune ca, daca Kramer ar fi fost o perspectiva de vanzari, acesta ar fi fost momentul in care afacerea a devenit cea a lui Zuora de pierdut. (Voss, fost negociator principal al ostaticilor FBI, il numeste „A ajunge la„ asa este ”)”

TZUO :… ii ajutam sa-i transformam pe clienti… in abonati…

Inainte de a aprofunda detaliile produsului Zuora, Tzuo articuleaza in doar cateva cuvinte viitorul fericit-pentru-totdeauna pe care si-a asumat-o sa-l faca real pentru clientii sai – ceea ce eu numesc Tara Promisa. Retineti ca el foloseste exact aceleasi cuvinte care atunci apareau in partea de sus a paginii principale a lui Zuora:

Repetand mesajul, Tzuo conduce acasa catre toata lumea – angajati, potentiali, investitori, presa – misiunea Zuora, fara a fi nevoie de o declaratie de misiune separata.

Dupa ce a verificat anterior numele Netflix, Uber si Salesforce ca campioni ai economiei abonamentelor, Tzuo a spus ca este in joc sa castigi si sa pierzi. Aici, el conduce acasa:

TZUO : Cel mai important, [ajutam companiile] sa construiasca un model de afaceri puternic cu venituri recurente, deoarece acesta este tipul de model de afaceri preferat de Wall Street.

Pentru multi potentiali Zuora, un obstacol in calea declarata a Tzuo Promised Land – transformarea clientilor in abonati – este ca acestia au brusc relatii permanente cu un numar mare de clienti si trebuie sa inceapa sa acorde prioritate celor mai valorosi. Cand Tzuo ajunge in cele din urma la produsul sau – aproximativ 3 minute intr-un interviu de 3,5 minute! – pozitioneaza caracteristici in ceea ce priveste modul in care depasesc obstacolele din Tara Promisa:

CRAMER : L-am avut recent pe Aaron Levie la Box . Are acel model de abonament grozav. Ce i-ai putea oferi pentru a putea fi un furnizor mai bun pentru clientii sai?

TZUO : … Lansam un produs … ceea ce ii vom spune este ca, daca ne oferiti tot comportamentul abonatilor, va vom spune ce comportament semnaleaza clientii cu valoare mai mare …

CRAMER (fawning) : Aceasta este aplicatia killer ! Am lucrat in vanzari la Goldman – asta cautam.

Desigur, nu strica faptul ca Tzuo ofera si dovezi ca a reusit sa livreze clienti in Tara Promisa, citand clienti din diferite industrii care au desfasurat cu succes afaceri de abonament de succes cu ajutorul Zuora. Pana la sfarsitul interviului, Cramer practic sala pentru stocul Zuora.

Iata videoclipul, lansat pentru a incepe la inceputul aparitiei lui Tzuo: