Atunci cand dezvoltati orice afacere, multi oameni va vor spune despre importanta potrivirii pe piata.

Acest termen a devenit un cuvant cheie si este usor de vazut de ce.

Se refera la ideea de a putea crea un produs care sa raspunda nevoilor si asteptarilor pietei pe care doriti sa o intrati, dar nu ofera mult mai mult decat atat.

Putem vedea acest lucru intr-o confuzie generala intre fondatorii de start-up, care poate fi rezumata intr-o intrebare cheie:

„De unde stiu cand am obtinut potrivirea pe piata produsului?”

Raspunsul la aceasta intrebare, dupa cum multi dintre voi vor fi constienti, este „bine, depinde”.

Depinde de:

  • ce fel de produs fabricati,
  • ce piata vizezi,
  • cat de matura este piata in ceea ce priveste asteptarile clientilor,
  • si – adesea trecut cu vederea – in ce stadiu va aflati in afacerea dvs.

Acesta este motivul pentru care vreau sa vorbesc despre ceva foarte usor diferit: spatiul produs-piata.

Spatiul pietei produselor se refera la parametrii modului de definire a potrivirii produsului pe piata, asa cum se aplica afacerii dvs. intr-un moment dat al ciclului de viata de crestere.

Array

Creeaza un spatiu larg de potrivire pe piata care se restrange pe masura ce compania dvs. creste si relatia dvs. intre produs si piata este optimizata.

Va puteti gandi la spatiul de pe piata produselor ca la diferite grade de potrivire in cadrul carora doriti sa va imbunatatiti in timp.

Sau, ca o cartografiere a pietei potrivite in timp, impotriva cresterii companiei dumneavoastra.

Este ca o foaie de parcurs cu caracteristici sau componente de care are nevoie compania dvs. pentru a livra produsul sau serviciul la nivelul dorit de potrivire pe piata.

In modelul de spatiu al pietei produselor, intentia este de a imbunatati treptat alinierea potrivirii pe piata produselor in timp, pe masura ce se schimba factorii externi.

Array

Primul pas ar putea fi sa incercati sa schitati o conceptie a ceea ce ar putea arata potrivirea produs-piata pentru compania dvs. – un set larg de idei.

Apoi, ati putea incerca sa va dati seama de ce caracteristici sau componente are nevoie compania dvs. pentru a livra acel produs sau serviciu care corespunde potrivirii pe care ati descris-o.

Mai mult, s-ar putea sa doriti sa va intrebati cum credeti ca ar putea arata potrivirea pe piata produselor dvs. peste 5 ani. Multe produse SaaS incep prin a viza IMM-urile sau utilizatorii individuali si incep sa se reorienteze catre clientii intreprinderii pe masura ce produsul lor se maturizeaza si doresc sa acceseze venituri mai mari si mai consistente.

Deci, cum ar fi potrivirea pe piata produselor in 5 ani? Si in ce difera asta de acum? De ce functii sau componente suplimentare ar putea avea nevoie afacerea dvs.

Array

pentru a naviga in aceasta calatorie? Cum putem masura realizarea primei instante de comercializare a produselor si cum o masuram pe urmatoarea? Valorile sunt aceleasi sau se modifica domeniul de aplicare?

In linii mari, vorbesc despre trasarea unei calatorii de la un tip de potrivire la altul, deoarece produsul si piata dvs. evolueaza pe masura ce organizatia dvs. se maturizeaza.

Diferenta dintre potrivirea initiala a produsului pe piata si cea din 5 (sau 10) ani este spatiul pietei produsului.

https://openviewpartners.com/blog/from-product-market-fit-to-product-market-price-fit/#.XXZAgZMzagQ

Acum, exista unele puncte forte ale acestui tip de gandire si unele limitari.

Sa incepem mai intai prin a privi potrivirea produs-piata ca un concept consacrat.

Daca luam eseul lui Marc Andreesen, publicat pentru prima data pe site-ul sau si acum disponibil aici, vom vedea o discutie despre ceea ce este cel mai important in succesul unui startup: echipa, produs sau piata.

Marc face un argument convingator pentru piata ca fiind factorul cheie, spunand ca o echipa medie cu un produs mediu poate avea un mare succes pe o piata puternica, cumparandu-le spatiul pentru a actualiza echipa si produsul in acest proces.

Dar articolul incearca intr-adevar sa surprinda cum este sa gasesti acel echilibru intre produs si piata care demonstreaza ca o vei face: potrivirea produs-piata.

„Potrivirea produsului / pietei inseamna a fi pe o piata buna cu un produs care poate satisface acea piata.”

Si, potrivit lui Marc, gasirea potrivirii pe piata a produselor este tot ceea ce conteaza.

Dar cum masuram potrivirea produsului pe piata?

Marc ofera un fel de definitie efemera in care doar stii. Telefonul suna, adaugati servere noi si trebuie sa angajati.

Dar acest lucru nu pare a fi o descriere utila a potrivirii pe piata produselor, dat fiind ca practic face termenul sinonim cu succes. Ca si cand cele doua pot fi schimbate si schimbate cu usurinta.

Si poate pot.

Totusi, nu ne ajuta prea mult daca vrem sa stim daca facem progrese in ceea ce priveste adaptarea pe piata produsului sau daca dorim sa formulam o anumita strategie in care ne prioritizam actiunile pentru a le accelera mai repede.

Aici propunerea lui Sean Ellis se simte putin mai utila. Practic sugereaza ca atunci cand 40% dintre utilizatorii tai considera ca produsul tau este indispensabil, atunci ai ajuns in forma – valoarea pe care o oferi este semnificativa si larga.

Chiar si atunci este putin slab in functie de cat de nisa sunt adoptatorii dvs. timpurii in comparatie cu piata tinta in ansamblu, dar cel putin ne ofera cateva cifre aproximative cu care sa ne jucam si o metoda de masurare.

Dintr-o perspectiva mai strategica, Alexander Osterwalder sugereaza ca potrivirea produs-piata se obtine atunci cand declaratia de valoare a companiei, segmentul clientilor, relatia si canalul sunt fixe si nu necesita pivoturi suplimentare.

Desi acest lucru ar putea fi adevarat, din nou nu este extrem de util pentru o companie care cauta o potrivire pe piata produselor si este mai util pentru o companie care priveste inapoi – retrospectiv – cand a obtinut potrivirea pe piata produselor.

Cu toate acestea, pozitia Osterwalder este utila, deoarece creeaza relatia de potrivire produs-piata ca fiind punctul in care pivoturile si schimbarile nu mai sunt necesare.

Aceasta pozitie sugereaza sfarsitul liniei, in timp ce descrierea Andreesen sugereaza momentul de inceput in care compania pare sa decoleze.

Pentru multe companii, exista un decalaj intre aceste doua momente. Acest decalaj este ceea ce ne referim aici ca spatiu de piata al produselor.

Cum putem naviga de la momentul cresterii bruste la momentul succesului stabil? Cum ajungem la primul pas si navigam la sfarsitul acelei calatorii?

Daca nu sunteti constient de TAM SAM SOM, este un mecanism pentru a va intelege piata.

  • Piata totala adresabila
  • Piata disponibila reparabila
  • Piata accesibila

TAM-ul tau este practic intreaga piata pentru produsul sau serviciile pe care le ofera compania ta. Daca fac carnati, atunci este cam orice carnati (sau chiar produse conexe) vandute in lume. Nu voi ajunge niciodata la 100% din TAM, dar ilustreaza potentialul de crestere pentru orice investitor.

SAM seamana mai mult cu spatiul in care functionati. Daca eu produc carnati, atunci poate ca SAM-ul meu este productia de carnati in SUA. Sau daca sunt un produs SaaS, ar putea fi nisa speciala in care activez: software de flux de lucru, software BPM, software de lista de verificare, toate pot conta ca o nisa colectiva in spatiul mai larg al software-ului organizational de afaceri.

SOM-ul tau este ceea ce ai putea cauta sa vinzi. Poate ca mezelurile mele SOM sunt mezelurile vandute in supermarketurile din SUA. Pot apoi sa le spun investitorilor ca sper sa iau 5% din acel SOM si, dintr-o data, pot vedea ca pot castiga multi bani din carnati, iar acum startup-ul taie mustarul.

Ideea este ca este bine sa intelegeti dimensiunea pietei, in beneficiul dvs. si pentru investitorii dvs.

Dar cum navigati de la o dimensiune a pietei la alta? Ei bine, trebuie sa depasiti barierele pe care le separa aceste piete diferite. Un magazin fizic trebuie sa deschida mai multe magazine pentru a accesa mai multe piete sau poate trebuie sa aiba un stoc mai variat pentru a supravietui pe o strada mare.

De multe ori, o companie trebuie sa evolueze usor pentru a putea accesa pietele mai largi pe care le cauta. Pe masura ce va elaborati TAM SAM SOM, veti intelege aceste bariere si, procedand astfel, intelegeti modalitatile posibile in care compania dvs. ar putea naviga in aceste schimbari.

Dar schimbarea pietei dvs. ar avea cu siguranta un efect de impact asupra potrivirii pe piata produselor, nu?

Trebuie sa identificati o strategie de produs aliniata cu piata in expansiune pentru a satisface asteptarile in schimbare sau o gama mai larga de cazuri de utilizare.

Asadar, doriti sa puteti demonstra unui investitor ca intelegeti piata dvs. si dimensiunea pietei pe care doriti sa o ocupati intr-un anumit moment. Doriti sa puteti demonstra ca, in acest moment, ati atins prima etapa tinta de potrivire a produsului-piata, bine adaptata pietei in care va aflati.

Cu toate acestea, daca puteti demonstra si cum puteti creste in interiorul si in afara aceleiasi piete – pe o perioada clara de timp cu obiective clare de marime a pietei – atunci puteti demonstra mai precis potentialul dvs. de crestere. Pentru a face acest lucru, va trebui sa va aratati ca intelegeti piata in schimbare si sa aveti planuri pentru a pastra potrivirea pe piata a produselor, chiar si cu extinderea domeniului de aplicare al pietei.

Acest lucru va determina sa utilizati spatiul pietei produselor ca o modalitate de a va alinia produsul la cunostintele dvs. despre piata in schimbare.

Spatiul de piata al produsului este atunci un fel de strategie de crestere – un spectacol de lucru pentru modul in care veti obtine potrivirea produsului pe piata si pastrati-l in timp pe masura ce produsul dvs. creste si sfera pietei dvs. se extinde.

Sa incheiem cu o serie de pasi potentiali sau consideratii pentru cum s-ar putea face acest lucru:

  1. Evalueaza piata . Care este piata pe care incercati sa o atingeti? Cum arata in cel mai detaliat posibil?
  2. Estimarea potrivirii pe piata . Cum crezi ca va arata potrivirea produs-piata? Schitati cat mai multe idei posibil – pentru caracteristici, asteptari ale clientilor sau valori pe masura
  3. Asamblati o foaie de parcurs . Cat de departe sunteti de a putea ajunge la aceasta potrivire pe piata produselor? Ce trebuie sa faceti pentru a ajunge acolo sau pentru a ajunge la un punct in care il puteti testa in mod rezonabil?
  4. Stabiliti provocari de crestere . Presupunand ca conceptia dvs. despre potrivirea pe piata a produselor este in mare masura exacta, exista factori care ar insemna ca ar trebui sa se schimbe in viitor? Va trebui sa va extindeti pe noi piete?
  5. Intelegeti pietele viitoare . Daca da, cum arata aceste piete si ce ar putea constitui potrivirea produsului-piata in acea zona?
  6. Propuneti o viitoare foaie de parcurs . De ce caracteristici sau componente suplimentare are nevoie afacerea dvs. pentru a ajunge la acest punct si puteti sa le livrati impreuna cu propunerea dvs. de valoare anterioara?
  7. Determinati ce ar putea influenta potrivirea viitoare a pietei . Cum ati masura daca s-a obtinut potrivirea produs-piata pe masura ce extindeti piata pentru a atrage noi audiente?
  8. Selectati modalitati de masurare a succesului viitor . Ce valori ar beneficia de monitorizare in timpul acestei calatorii de crestere pe masura ce compania trece la un public mai larg? Care sunt consideratiile cheie?

Aceasta este doar o serie de schite, iar cartarea acestui spatiu de piata a produselor ar fi diferita in functie de afacerea care l-a angajat.

Probabil ca unele companii nu ar trebui sa aiba aceste consideratii in niciun fel – asta este ceea ce ii face pe niste startup-uri sa fie ucigas de la inceput, au o piata de baza care poate creste pana la luna.

O aplicatie precum Tinder, de exemplu, este un concept simplu care nu a trebuit sa se schimbe, fie pentru a accesa piete noi, fie pentru a genera bani.

Cu toate acestea, nu toate startup-urile sunt asa sau vor fi asa. Peisajul actual al investitiilor este mult mai putin iertator pentru startup-urile cu venituri reduse care ar putea face bani la scara larga – prea multi oameni au fost deja arsi pe acestea.

Drept urmare, o multime de startup-uri vor trebui sa genereze venituri solide mai devreme decat ar fi facut-o daca ar incepe acum 5/10 ani.

Daca pornirea dvs. trebuie sa afle cum sa navigati pe o foaie de parcurs de crestere si sa gasiti relatia acesteia cu pietele, atunci poate ca intelegerea spatiului pe piata produselor va fi mai benefica decat concentrarea doar pe potrivirea pe piata produselor.

Ce parere aveti despre conceptul de spatiu de piata al produselor? Credeti ca ar putea folosi anumite companii care navigheaza pe o foaie de parcurs in schimbare? Spune-mi gandurile tale in comentariile de mai jos!

Pentru mai multe biti de la mine, verificati:

  • ISO Agile: Un cadru holistic de gestionare a proceselor de afaceri
  • Cele mai bune 14 aplicatii de invatare a limbilor straine in 2019
  • Cele mai bune 7 software de invatare a limbilor straine din 2018: Premiile!
  • Cele mai bune 12 filme spaniole pentru a va scufunda in limba
  • Cea mai buna modalitate de a invata spaniola: un proces de 6 luni care functioneaza pentru dvs.

Sau abonati-va la blogurile Idyoma sau Process Street!

ARTICOLE SIMILAREDE LA ACELAȘI AUTOR