Potrivit Marii Teorii Unificate a Dezvoltarii Afacerilor, Biz Dev se refera pur si simplu la cautarea de oportunitati de crestere pe termen lung de la clienti, piete si relatii. Suna suficient de simplu, dar s-a propus vreodata cineva sa descrie ceea ce face de fapt o „Persoana Biz Dev”? Cum isi petrec ziua? Ce ar trebui sa cautati atunci cand angajati pe cineva pentru un rol Biz Dev?

In timp ce dezvoltarea afacerilor poate insemna in continuare multe lucruri diferite pentru multi oameni diferiti, in esenta cred ca un job Biz Dev se concentreaza pe 3 activitati:

  • Clienti : gasiti altele noi si extrageti mai multa valoare din cele actuale.
  • Piete : Aflati unde „traiesc” noii clienti (atat din punct de vedere geografic, cat si din punct de vedere al „mentalitatii de cumparare”) si gasiti o modalitate de a ajunge la ei.

    Array

  • Relatii : Construiti si utilizati relatii bazate pe incredere si integritate pentru a facilita oportunitati.

„Ei bine”, ati putea spune. „Suna destul de simplu.

Array

”

Da, suna asa. In termenii cei mai simpli, dezvoltarea afacerii poate fi vorba de a afla cum sa vanda mai mult clientilor sau de a gasi noi clienti carora sa le vanda. Dar a sugera ca „asta e tot ce este la el” inseamna a sugera ca alergarea unui maraton necesita doar punerea unui picior in fata celuilalt pentru 26,2 mile.

Array

Desigur, antrenamentul si alergarea unui maraton necesita o abordare unica pentru a va asigura ca nu va deplasati inainte de linia de sosire. In mod similar, dezvoltarea afacerii necesita o combinatie unica de abilitati pentru a va asigura ca valoarea pe care o obtineti dintr-o oportunitate persista pe termen lung:

Competentele Biz Dev: strategie, vanzari si gestionarea relatiilor

  • Strategie: Cum ar trebui sa cautati o oportunitate? De unde stii care este calea cea mai buna? Doar pentru ca o ocazie este in fata ta, nu inseamna ca este una buna.

    Intelegerea factorilor fundamentali ai afacerii dvs. si a afacerilor clientilor, partenerilor si concurentilor dvs. este esentiala pentru a putea lua decizii intelepte in cautarea valorii pe termen lung. Posibilitatea de a evalua o oportunitate pentru potentialul sau de a crea valoare pe termen lung, de a determina caile pe care le aveti la dispozitie pentru a o urmari si de a intelege compromisurile si riscurile unei cai fata de alta, sunt functiile de baza ale Biz Dev.

  • Vanzari: indiferent daca vindeti un produs sau ideea unui parteneriat, aproape fiecare rol de dezvoltare a afacerii are un element de vanzari. Procesul de navigare printr-o organizatie, identificarea factorilor de decizie si descoperirea nevoilor lor nesatisfacute si demonstrarea concisa a valorii a ceea ce puteti oferi sunt abilitati de vanzare de baza necesare, fie ca vindeti un produs, un serviciu sau un parteneriat.
  • Managementul relatiilor: de la cum sa castigi prieteni si sa influentezi oamenii sa nu mananci niciodata singur , s-a varsat multa cerneala asupra importantei si valorii relatiilor puternice, bazate pe respect. Dezvoltarea afacerii necesita nu numai sa ai o retea extinsa care sa te ajute sa facilitezi o afacere, ci si o intelegere profunda a modului de a construi si a mentine noi relatii pentru a le valorifica atunci cand este necesar. Relatiile cu partenerii, clientii, colegii si chiar mass-media pot fi toti factori cruciale, nu numai pentru a intra in usa unei oportunitati de dezvoltare de afaceri, ci si pentru a o mentine deschisa.

„Asteptati o secunda”, va intrebati. ”Ati uitat de parteneriate? Dezvoltarea afacerilor nu se refera doar la parteneriate? ” Pe scurt, nu, nu este.

Parteneriatele sunt un curs obisnuit pentru a urmari o anumita oportunitate de dezvoltare a afacerii, dar nu sunt decat o optiune printre multe atunci cand se evalueaza calea catre crearea de valoare pe termen lung. Si, desi cercetarea, semnarea si dezvoltarea parteneriatelor este o sarcina zilnica in multe roluri de dezvoltare a afacerii, abilitatile necesare pentru parteneriate sunt intr-adevar un amalgam al tuturor celorlalte abilitati Biz Dev – un amestec de vanzari, gestionarea relatiilor si strategie. Oricat de des apar in activitatea de zi cu zi a dezvoltarii afacerilor, parteneriatele sunt doar un rezultat potential al Biz Dev facut corect.

Cum se schimba rolurile Biz Dev in functie de dimensiunea companiei

Se schimba rolul dezvoltarii afacerii pe masura ce o companie se maturizeaza de la un startup la o intreprindere? Da si nu. In primele etape ale oricarei companii, rolul dezvoltarii afacerii este adesea lasat in seama fondatorului, CEO-ului sau a unei angajari timpurii. Rolul incheierii de acorduri de parteneriat capata o prioritate sporita, intrucat decizia caii cai potentiale de urmarire a unei oportunitati favorizeaza adesea partajarea resurselor care apartin parteneriatelor. Dar activitatile de zi cu zi de dezvoltare a afacerilor raman aceleasi: la o intreprindere sau la o companie mare deopotriva, oricine joaca rolul de “biz dev guy / gal” trebuie sa evalueze in mod constant cea mai buna cale pentru a crea valoare pe termen lung, indiferent daca este o optiune construita intern sau urmarita in parteneriat cu altii.

La companiile mai mari, rolul dezvoltarii afacerii poate fi impartit intr-o gama mai larga de persoane. Sigur, echipele de oameni cu „Dezvoltarea afacerii” pe cartile lor de vizita se pot concentra pe intregul spectru de activitati, de la aprovizionarea oportunitatilor de dezvoltare a afacerii la evaluarea potentialului oportunitatii de a crea valoare pe termen lung si continuarea executarii. Dar la fel de des, functiile individuale ale rolului de dezvoltare a afacerii pot fi impartite intr-o organizatie: un membru al echipei de vanzari poate furniza feedback de la clienti, care ofera o oportunitate de a crea un nou produs echipei de management al produselor, care lucreaza cu Finante la dimensiunea si evaluarea unei oportunitati si operatiuni pentru a evalua resursele necesare pentru a o urmari.

„Pure Biz Dev”

In opinia mea, un job „pur” Biz Dev va avea o combinatie a tuturor seturilor de competente de mai sus – identificand si evaluand strategic o oportunitate de a crea valoare pe termen lung si apoi executand pe o cale de urmarire a acelei valori. Dar, indiferent daca jucati Biz Dev ca sport de echipa sau ca un contribuitor individual, interactiunea dintre strategie, vanzari si managementul relatiilor informeaza potentialul pentru calea de crestere a unei companii. Dezvoltarea afacerilor este o functie variata, complexa si interesanta – desi natura Biz Dev poate fi ambigua pentru unii, importanta rolului ar trebui sa fie clara pentru toti.

ARTICOLE SIMILAREDE LA ACELAȘI AUTOR