Atat bancile, cat si proprietarii de case din Statele Unite si din intreaga lume si-au petrecut ultimii cinci ani curatandu-si bilanturile, negocind cu guvernele si lingandu-si in mod colectiv ranile de pe pietele ipotecare frenetice din ultimul deceniu. Acum, pe masura ce praful se indeparteaza in sectorul financiar, ironia abunda, deoarece cel mai mare creditor ipotecar din SUA a aparut si ca cea mai valoroasa banca din lume.

Pe parcursul acestei perioade, banca Wells Fargo din San Francisco a raportat in mod constant rate de delincventa si executare silita mai mici decat media comparativ cu alte banci mari din SUA. La 30 iunie, banca a deservit 1,5 trilioane de dolari in imprumuturi pentru locuinte originate sau securitizate de altii, in plus fata de 367 miliarde de dolari in ipoteci rezidentiale pe care le detine si servicii.

La fel ca majoritatea celorlalte banci importante – cel putin cele care au supravietuit crizei – Wells nu a ramas nevatamat. Banca a fost de acord cu peste 6 miliarde de dolari in decontari legate de practici de intretinere si executare silita. Si, chiar daca banca continua sa lucreze prin modificari si executari silita, Wells si-a castigat reputatia pentru politici de imprumut foarte conservatoare si cicluri mai lungi de due diligence – frustrand vizibil clientii in numeroase forumuri online.

Atat ratele mai scazute ale delincventei, cat si unele dintre reclamatiile recente ale clientilor pot fi rezultatul abordarii sale privind gestionarea riscului ipotecar: imprumuturile reduc mai conservator riscul atat pentru debitor, cat si pentru banca.

BBC Capital a vorbit cu Franklin Codel, vicepresedinte executiv si sef productie ipotecara pentru Wells Fargo, despre aceasta viziune pe doua fete a imprumuturilor ipotecare.

Cu sediul in West Des Moines, Iowa, Codel conduce toate activitatile legate de vanzari, subscriere, inchidere si prelucrare a creditelor ipotecare provenite de la Wells Fargo. Divizia sa a cunoscut suisurile si coborasurile unui deceniu tumultuos pe pietele ipotecare si imobiliare si este in prezent cel mai mare initiator din SUA.

BBC Capital: Cum vedeti dvs.

si banca relatiile cu clientii, in special prin imprumuturi pentru locuinte?

Codel: Ipotecile sunt a doua sursa de relatii cu clientii cu Wells Fargo dupa verificarea conturilor, deci este o mare parte din esenta vietii de a aduce oameni noi si de a castiga relatii mai profunde in timp. De exemplu, clientii cu credite ipotecare Wells Fargo care doresc sa refinanteze tind sa ramana la banca peste 50% din timp. [Acordurile de refinantare sunt adesea un stimulent pentru ca oamenii sa schimbe bancile.] Daca cineva se muta, ii infiintam impreuna cu reprezentanti locali in orasul urmator.

BBC Capital: Cum vede banca ecuatia riscului, mai ales atunci cand lucreaza cu clientii pentru a genera ipoteci?

Codel: Pentru a ne ajuta clientii sa reuseasca financiar, sa gestioneze riscul in afaceri si sa „faca ceea ce trebuie”, trebuie mai intai sa imprumutati bine si sa intelegeti modelul ipotecar. Aceasta inseamna un echilibru intre a face ceea ce este potrivit atat pentru consumatori, cat si pentru banca si investitori. In 2005 si 2006, [unii] creditori imprumutau pe baza a ceea ce investitorii ar cumpara, nu neaparat ceea ce era potrivit pentru clienti. Avand o profunda apreciere a viziunii pe termen lung si a modelului de afaceri in sine, ne-a ajutat sa luam o multime de decizii de-a lungul anilor despre cum sa fim un creditor eficient.

BBC Capital: Ce tip de gestionare a riscurilor, educatie si informare face banca pentru a mentine rate scazute de delincventa?

Codel: Acest lucru incepe cu principii puternice de creditare responsabila si subscriere prudenta. Din aceste motive, nu am initiat unele dintre produsele de imprumut [care, in mod istoric, au] rate de neplata mai mari. Vom avea – uneori si in multe locuri – politici de credit mai conservatoare decat cele necesare vanzarii imprumuturilor in programe guvernamentale.

Nu am fost niciodata determinati sa crestem cota de piata. Acest lucru duce la decizii periculoase. Cota de piata este rezultatul unei propuneri de valoare buna, a unei echipe de vanzari bune, a unui pret bun si a face ceea ce trebuie pentru clienti. De exemplu, am facut recent investitii uriase in extindere prin ateliere de conservare a locuintelor si am invitat clientii care ar putea avea dificultati financiare. Am dori sa vedem daca putem gasi o solutie precum o modificare a imprumutului sau alta alternativa in afara de executarea silita. Aceasta actiune locala ajuta clientii carora le este frica sa recunoasca ca au o problema, frica sa apeleze la masina mare. [Unul dintre cele mai toxice produse ipotecare pe care Wells Fargo le-a achizitionat atunci cand a cumparat Wachovia Bank in 2008, a fost cunoscut sub numele de imprumuturi Pick-a-Pay, obtinute de o banca cumparata anterior de Wachovia. Wells Fargo a modificat 115,

BBC Capital: Pentru banca, cum a ajutat acest proces detinerea unei cantitati mari de credite ipotecare pe care o are – spre deosebire de vanzarea imprumuturilor in vehicule cumparate de investitori?

Codel: Proprietatea de imprumuturi ne-a ajutat cu o gandire mai creativa. Este foarte important sa controlati pierderile si sa ajutati clientii care doreau sa ramana in case. Cu un portofoliu detinut, iertarea principala este mai usoara si exista mai multa flexibilitate. Detinem activul, suntem investitorii, putem face ceea ce credem ca are sens. [Wells nu dezvaluie principalele cifre ale iertarii.]

BBC Capital: Ati consolidat legaturile dintre ipoteci, educatia debitorilor si planificarea financiara?

Codel: Nu toti clientii sunt pregatiti pentru proprietate, asa ca acum le oferim oamenilor instrumente pentru a-i pregati pentru asta si a reveni la Wells Fargo cand sunt gata. Pentru clientii care au fost refuzati, le oferim sa le incepem cu consilierea creditelor si sa platim pentru sesiunile initiale. Nu putem face bugetul pentru ei, nu putem face economiile pentru ei, dar cu siguranta putem stabili foaia de parcurs.

ARTICOLE SIMILAREDE LA ACELAȘI AUTOR