„Astazi, cele mai bune companii se pozitioneaza ca„ parteneri ”cu clientii, furnizorii si furnizorii lor.”

V-ati intrebat vreodata cum sa obtineti o afacere mai buna atunci cand va cumparati / vindeti casa, discutand salariul dvs. sau in orice fel de tranzactie? Ei bine, aceasta carte ar putea ajuta!

Negocierea, de Brian Tracy, este o carte scurta si dulce, care acopera elementele de baza ale negocierii ca cumparator sau vanzator. Omul de afaceri de succes Brian Tracy este cunoscut pentru cartea sa, Eat That Frog !, si a trecut prin sute de oferte in diverse industrii.

Aceasta carte este un rezumat al intelepciunii pe care a obtinut-o din experientele sale reale de viata. Daca vrei sa stii cum sa ai mai mult succes in afaceri si in negocierile de viata, asculta! ????

Viata poate fi privita ca o sesiune lunga de negocieri prelungita.

Succesul dvs. in afaceri / viata este determinat de capacitatea dvs. de a negocia. Este o abilitate cheie si, daca nu poti negocia, esti victima unor negociatori mai buni.

Valoarea este subiectiva:

Pretul oricarui lucru este intotdeauna / numai determinat de nivelul de cerere / dorinta pentru acel lucru.

Si negocierea este de invatat.

Unul dintre cele mai mari obstacole in calea succesului si fericirii este pasivitatea.

Ganditi-va ca un negociator: indiferent cat de ferm sunt preturile / conditiile, TOTUL este negociabil. Trebuie doar sa va dati seama de unde / cum sa obtineti o oferta mai buna decat ceea ce vi se ofera.

Array

Trocul a inceput in Sumeria, acum 6K ani. Astazi, in lumea occidentala, negocierea este mai incruntata. Dar toate preturile sunt arbitrare si pot fi schimbate cu schimbarea informatiilor.

Atitudinea ta: indiferent care este situatia acum, poti imbunatati intr-un fel afacerea in favoarea ta.

Contractele sunt puncte de plecare si puteti distruge orice doriti.

Tracy spune povestea unui nou proprietar al unei cladiri pe care o inchiria, care a incercat sa-l faca sa semneze un nou contract cu 50 de modificari daunatoare. Tracy pur si simplu a taiat si a notarizat schimbarile si a obtinut imediat un contract mult mai bun.

Morala povestii: nu va lasati intimidati de termenii / conditiile unui acord de vanzare / cumparare. Ele sunt doar primul pas al procesului.

Cheia pentru a obtine o afacere mai buna este simpla. Cere.

Intrebati intotdeauna DE CE / DE CE NU?

Multi oameni nu intreaba pentru ca o copilarie mai putin ideala i-a facut sa se teama de respingere si critici si sa creada ca nu merita mai bine.

Puteti depasi temerile facand comportamentul OPOS. Solicitati continuu o oferta mai buna si nu va intereseaza daca spun nu.

Cand cineva spune nu, nu este o reflectare asupra ta sau a valorii tale.

Array

Nu se gandesc deloc la tine, este doar o reactie de genunchi.

Negocierea este un joc, un sport. Nu este sa faci sau sa mori, este distractiv. Cand iti amintesti asta, vei ramane calm, increzator si vesel si vei vedea mai multe oportunitati peste tot.

Exista 2 tipuri de negocieri:

  1. Tipul I: Un off – tratez cu celalalt tip o data, asa ca incercati sa obtineti cea mai buna oferta, sa nu luati prizonieri
  2. Tipul II: pe termen lung – un acord complex pe termen lung. Relatia este importanta.

Contractul chinezesc: in chineza, termenii si conditiile unui contract pot fi discutate si modificate, nu este niciodata pus in piatra. Aceste contracte sunt bune pentru ca ii face pe toti fericiti daca situatia se schimba.

Gerard Nierenberg, master negociator: Negocierea este …

„Sa ajunga la un acord astfel incat toate partile sa isi satisfaca nevoile in masura in care sunt ymotivate intern pentru a-si indeplini angajamentele si pentru a intra in negocieri si tranzactii ulterioare cu aceeasi parte”.

  • Incepeti negocierea cu o dorinta sincera de a ajunge la un acord.
  • Recunoasteti ca fiecare parte are dorinte / nevoi diferite.
  • Ambele parti ar trebui sa ajunga atat de fericite incat vor ca aranjamentul comercial care urmeaza sa aiba succes si sunt mai mult decat dispuse sa indeplineasca promisiunile facute.

    Array

Tracy spune o poveste despre un conducator de invatare neincetat care a intemeiat un editor sa accepte termeni nebuni, amenintandu-i ca ii vorbeste. Editorul l-a platit, dar a refuzat sa tipareasca si sa distribuie materialul sau.

Legea efortului indirect : realizezi mai mult atunci cand actionezi indirect, mai degraba decat direct.

Cand in mod evident incercati sa obtineti ceea ce doriti, ceilalti se simt obligati sa se impinga inapoi si sa se apere. Dar cu cat pareti mai greu sa incercati sa satisfaceti cealalta parte (abordare indirecta), cu atat vor fi mai deschise.

Pentru a avea un prieten, trebuie mai intai sa fii prieten. – Ralph Waldo Emerson

Tracy incepe negocierile spunand:

Orice vom decide aici astazi, vreau sa fii fericit. Sunt deschis oricaror idei si sugestii pe care le aveti, care va vor asigura ca sunteti fericiti la sfarsitul discutiilor noastre si fericiti si mai tarziu. Desigur, si eu vreau sa fiu fericit, dar constat ca daca ma concentrez asupra faptului ca esti fericit, de obicei imi va iesi satisfacator.

Negocierea de tip II nu are un inceput, mijloc sau sfarsit real, deoarece continua.

Fii clar ce stil de negociere folosesti si rezultatul / rezultatul pentru care te straduiesti:

  1. Negociere Win-Lose: A castiga, B pierde
  2. Negociere Lose-Win: B castiga, A pierde
  3. Negociere Lose-Lose: 2 parti incheie un acord in care niciuna dintre ele nu este multumita
  4. Negocierea compromisului: ambele parti obtin ceva, dar nevoile lor nu sunt complet satisfacute
  5. Negociere fara tranzactie: mergeti pe cai separate, fara animozitate
  6. Negociere Win-Win: Cel mai bun tip. De obicei, trebuie sa veniti cu o a 3-a alternativa la care nu a fost gandita initial.

Ex-castig-castig: un dezvoltator imobiliar nu avea 3,3 milioane de dolari pentru a plati parintilor orasului pentru imbunatatiri in afara amplasamentului. Tracy s-a gandit sa-i faca sa plateasca de la unitate ca s-au vandut casele. Deal incheiat.

Aproape intotdeauna ai mai multa putere intr-o negociere decat crezi ca ai.

Puterile pe care le aveti:

  • Pregatire : Cu cat esti mai informat, cu atat ai mai multa putere.
  • Autoritate : precizati ca aveti autoritatea de a cumpara sau nu.
  • Cunoasterea nevoilor celuilalt : cu cat stiti mai multe despre cealalta parte, cu atat aveti mai multa putere.
  • Empatie / identificare : folosit de toti negociatorii de top. Cu cat aveti mai mult timp sa creati o relatie calduroasa, cu atat vor fi mai relaxati si mai deschisi la termeni mai buni.
  • Recompensare / Pedepsire : Daca puteti conferi sau retine beneficii / recompense, vor dori sa negocieze.
  • Investitie : cantitatea de timp si efort pe care dvs. sau celalalt l-ati petrecut in negociere. Cu cat ai mai mult timp, cu atat ai mai multa putere in negociere.

Puterea este totul despre perceptie. Nu conteaza puterea pe care o ai, ci puterea pe care cealalta persoana crede ca o ai.

Aici sunt percepute puteri care pot influenta negocierile:

  • Raritate : oamenii de multe ori nu stiu ce vor pana nu se pare ca nu o pot obtine.
  • Indiferenta : Daca aveti o atitudine de indiferenta neemocionala, care nu va pasa daca cumparati / vindeti, aceasta fata de poker va poate ajuta.
  • Curaj : Daca sunteti dispus sa faceti o oferta / cerere clara si sa riscati esecul si sa va indepartati daca este necesar, cealalta parte va vede increderea deplina si le poate intimida in termeni mai buni.
  • Angajament : daca va vad, sunteti total angajat sa incheiati afacerea. Ex: Japonia a castigat Singapore pentru ca au amenintat ca vor depasi si vor ucide pe toti cei de pe el, iar Marea Britanie i-a crezut pentru ca au facut asta in Malaezia.
  • Cunoastere si expertiza : Partidul cu cele mai multe cunostinte / expertiza are cea mai mare putere.

Cu cat iti poti pastra emotiile in afara procesului de negociere, cu atat vei fi mai capabil sa obtii cea mai buna oferta pentru tine … emotiile distorsioneaza evaluarile.

Cu cat vrei ceva mai mult, cu atat ai mai putina putere in negociere.

Pregateste-te in avans pentru a nu atinge deloc obiectul dorintei tale. Cu cat esti mai calm, cu atat vei putea gandi mai bine si vei lua decizii mai bune.

Chiar ideea de a obtine ceva ce nu meritati va poate afecta capacitatea de a decide in mod rational. Feriti-va de dorinta, lacomie si frica.

Pregateste-te psihologic din timp. Exerseaza detasarea.

Cel mai bun moment pentru a cumpara o masina este ultimele 2-3 zile din luna ta.

Cel mai important factor de sincronizare are legatura cu sentimentul de urgenta.

Daca cineva incearca sa te grabeasca, poti spune nu.

Negociatorii excelenti folosesc timpul pentru a intarzia. Cu cat intarzii mai mult, cu atat ai o forta mai mare. Incercati sa amanati deciziile serioase timp de cel putin 24 de ore pentru reflectie.

Intarzierea este cea mai cruda forma de negare.

Cand este posibil, acordati celeilalte parti un termen stabilit pentru luarea deciziilor.

Herb Cohen, profesor de negociere: la inceputul carierei sale a plecat in Japonia pentru a negocia. Acestia i-au aflat itinerariul si au asteptat pana in ultima zi sa negocieze, strangandu-i conditii mai bune in drum spre aeroport.

Regula 20/80 in negociere

Ultimii 20% din orice negociere se vor ocupa de 80% din problemele importante si valoarea intregii tranzactii.

Ganditi-va in avans la rezultatele ideale dorite. Noteaza-l si descrie in avans tot ce vrei. Oamenii care stiu ce vor si au scris acest lucru au un avantaj distinct asupra vagului / nesigur.

Cand este posibil, discutati viitoarele negocieri cu altii si explicati detaliile unui rezultat perfect.

De asemenea, determinati pretul pe care trebuie sa il platiti pentru a obtine rezultatul ideal. Ce sunteti pregatit sa acceptati pentru a obtine ceea ce doriti?

Ganditi-va la 3 niveluri de rezultate posibile:

  1. Cel mai bun
  2. Mediu
  3. Cel mai rau: sub acest nivel, nu veti continua.

Cautati cel mai bun pret si conditii de la inceput. Incepeti sa negociati putin peste „cel mai bun”.

Potrivit lui Harvard, exista 4 elemente pentru negocierea cu succes:

  1. Oameni : separati personalitatile de problema in cauza
  2. Interese : identificati clar interesele / nevoile la inceput. Scrieti o lista a rezultatelor de realizat. Fii absolut clar!
  3. Optiuni : dezvoltati optiuni in domeniile in care nu sunteti de acord.
  4. Criterii : conditii limita. Sunt de acord sa se bazeze rezolvarea pe niste criterii obiective.
  • Vedeti Notiuni de baza de la Fisher, Ury, Patton

Accesarea Da pe Amazon (link afiliat)

80 +% din tot succesul negocierii se bazeaza pe pregatirea temeinica din partea dvs. inainte de prima conversatie.

Ganditi-va la scopul negocierii. Ce vrei sa realizezi? Ce probleme sunt pe masa?

Elaborati cat mai multe alternative cu mult timp inainte, pe hartie.

Fa-ti temele cu persoanele carora le folosesti.

Inainte de a incepe negocierea, intrebati care sunt presupunerile dvs. Ex: Uneori cealalta parte nu vrea sa incheie o afacere. Ei negociaza pentru a-si imbunatati pozitia.

Identificati principalele probleme, in care diferiti in ceea ce priveste dorintele / nevoile, zonele de conflict / dezacord / detalii de discutat / rezolvat.

Ipotezele eronate stau la baza oricarui esec. – Peter Drucker

Cunoasterea este putere.

Pozitia dvs. = cele mai bune si cele mai slabe rezultate, gama minima / maxima de preturi / termeni pe care o puteti accepta pentru a ajunge la un acord.

Nu dati niciodata o concesiune fara a cere una in schimb.

Cunoasteti cerintele esentiale ale celuilalt negociator. O modalitate de a castiga:

Argumenteaza cazul adversarului inainte de a incepe sa-ti pregatesti propriul caz.

Intoarceti intotdeauna situatia inainte de a incepe.

Daca ai fi cealalta persoana, ce ai cere? Care sunt punctele forte si punctele slabe ale pozitiei dvs.? Ce este mai important / mai putin important?

In fiecare negociere, fiecare parte are obiective extrem de importante si alte obiective mai putin importante. Negocierile functioneaza atunci cand ambele parti isi ating cele mai importante obiective.

Tracy incepe negocierile intreband:

Daca aceasta discutie ar fi avut un succes complet, care ar fi rezultatul perfect pentru tine?

Exista, de obicei, doar 4 aspecte principale care urmeaza sa fie decise in orice negociere. Uneori exista 1-5 probleme, dar de obicei sunt 4: o problema principala si 3 probleme minore.

Negocierile functioneaza cand elementul nr. 1 al fiecarei parti difera, altfel aveti un impas (Israel vs Palestina)

Identificand problema principala a dvs. si a celeilalte parti, puteti gasi un castig-castig.

Aceste probleme primare sunt de obicei cele acceptate sa dureze (regula 20/80)

Incepeti prin a fi de acord mai intai cu privire la probleme neconversionale.

95% din gandirea, sentimentul si luarea deciziilor sunt influentate sau controlate complet de mediul tau sugestiv.

Daca puteti, purtati o negociere pe gazon sau intr-o locatie neutra.

Cele mai bune personalitati intr-o negociere sunt empatice, calde si prietenoase. Empatia este calitatea psihica # 1 a vanzatorilor de top.

Luati in considerare si:

  • Nivel de confort
  • Odihna sau oboseala
  • Mancare, foame, sete

Ne plac oamenii mai mult atunci cand impartasim ceva cu ei, asa ca este minunat sa impartasim o masa.

Ai o atitudine pozitiva: veselia generala si optimismul sunt cele mai eficiente.

Cea mai puternica dintre toate influentele este reciprocitatea.

Oamenii tind sa interactioneze corect cu ceilalti. Asa de:

  • Fa lucruri pentru altii: fii bun, intreaba despre viata / munca / familia lor si asculta bine.
  • Utilizati metoda socratica: mai intai, decideti asupra zonelor pe care sunteti de acord inainte de a trece la zone controversate.
  • La inceputul unei negocieri, fii un „daruitor”, nu un „primitor”
  • Daca atingeti un punct controversat, reveniti la el mai tarziu. Cu cat treci mai repede, cu atat va fi mai putina negativitate si rezistenta.
  • De acord cu incet, cu reticenta, cu atentie. Cand nu sugerezi reticenta, cealalta parte va crede ca problema nu este importanta pentru tine.
  • Folositi cuvantul „corect” cat de des puteti, deoarece declanseaza dorinta de a primi reciproc pozitiv („Cred ca lucrul corect de facut … asta nu pare cu adevarat corect … Vreau doar sa fim corecti pentru amandoi”
  • Roaga-i pe cealalta parte sa faca reciprocitate.
  • Daca nu puteti negocia pretul, negociati conditiile. Pretul este de obicei accentul, daca puteti indeparta atentia, puteti gasi adesea un acord castig-castig.

Vezi Influenta lui Robert Cialdini

Una dintre cele mai puternice influente este gandirea la ceea ce au facut alti oameni „ca mine” intr-o situatie similara.

Suntem foarte influentati de persoane care sunt similare in interese, ocupatie, venituri, apartenenta religioasa / politica.

Adunati dovezi sociale pentru a arata ca termenii / conditiile dvs. sunt rezonabile. Cand negociati un anumit termen / conditie, dati exemple de alte persoane similare cu persoana care ar fi rezistat termenului, dar mai tarziu au fost de acord.

Oferiti marturii scrise, scrisori, liste de persoane.

Trucuri utile pentru negocierile pe termen scurt:

  1. Clatina : indiferent de ceea ce ofera cealalta persoana, clatina ca si cum ar fi dezamagitor. Acest lucru in sine poate determina cealalta persoana sa schimbe pretul imediat.
  2. Intrebare : „Este cel mai bun lucru pe care il poti face? te poti descurca mai bine? ” Atunci ramai perfect tacut. De asemenea, puteti intreba „Ce puteti face mai bine daca decid astazi?” Si intr-un magazin „Ai vreodata acest articol la vanzare? Mi-a fost dor de vanzare, dar as vrea sa o obtin astazi la acel pret. ”
  3. Afirmatie : „Pot obtine acest lucru mai ieftin nicaieri altundeva”.
  4. Lowball : atunci cand oferiti numerar la 50% oferta lor, rezistenta la pret poate scadea, deoarece este vorba de numerar. (Vor avea costuri de inventar reduse, fara taxe comerciale pentru cardul de credit si vor simti o satisfactie instantanee)
  5. Nibble : „Voi fi de acord cu acest pret daca aruncati X” Ex: In cazul cumpararii de case, aceasta este o strategie utila dupa ce ati fost de acord cu pretul de achizitie si data de ocupare, dar inainte de a semna ceva.

Nu ar trebui sa intretineti niciodata o negociere serioasa decat daca sunteti pregatiti sa va indepartati daca nu va atingeti cele mai importante obiective intr-o tranzactie.

Cercetati partenerii de negociere pentru a vedea care sunt nevoile, dorintele si problemele lor reale.

Daca sunteti cumparatorul, intrebati-l pe vanzator care este pretul lor de plecare. Apoi discutati.

Amintiti-va ca, daca va indepartati, puteti reveni oricand. Dar nu stii cel mai bun pret decat daca ameninti ca te indepartezi. Trebuie sa va dezvoltati curajul sa o faceti mereu pana cand face parte din abilitatile dvs. de negociere.

Daca primiti informatii noi, reveniti si redeschideti negocierea.

Dar cand renegociti, asigurati-va ca aveti ceva de oferit.

Ex: atunci cand un imprumut merge prost, managerii si ofiterii de imprumut au probleme cu sefii lor. Dar puteti mentine un imprumut curent platind doar dobanda in fiecare luna. Daca trebuie sa negociati o slabiciune pentru a plati un imprumut, puteti cere sa pastrati doar dobanda platita si imprumutul la curent, de multe ori o vor face.

Nu uitati: oamenii de afaceri sunt flexibili.

Marcile unui negociator de succes:

  1. Vedeti negocierea ca pe un proces pe tot parcursul vietii, fara sfarsit.
  2. Nu adopta pozitii rigide. Sunt deschise si adaptabile.
  3. Sunt cooperanti, nu combativi.
  4. Nu sunt manipulatori.

In lumea reala, sunt barbati si femei sinceri, simpli, directi, sinceri, cu o idee clara a ceea ce vor sa realizeze si un angajament de a incheia un acord cu care sa poata trai toata lumea, care sunt cei mai de succes in negocieri.

Cele 4 elemente esentiale ale negocierii cu succes:

  1. Obtineti fapte si pregatiti-va in avans.
  2. Intrebati ce doriti: „Inainte de a incepe, as vrea sa va spun cu ce as vrea cu adevarat sa ies din aceasta negociere.”
  3. Cautati solutii castig-castig
  4. PRACTICATI CONTINU !!!

Obtineti propria copie a negocierii AICI (link afiliat)

Am creat Lista de verificare The Brilliant Writer pentru a va ajuta sa va clarificati mesajul, sa ajungeti la mai multi cititori si sa schimbati lumea cu cuvintele voastre.

Obtineti lista de verificare aici!

ARTICOLE SIMILAREDE LA ACELAȘI AUTOR