Am petrecut cateva zile saptamana asta petrecand cu Michael Kors. De fapt, designerul de superstar, a carui companie de moda omonima a fost in lacrimi de la prima sa oferta publica din 2011, probabil ca nu stia ca ma aflu in aceeasi camera la conferinta preeminenta pentru directorii executivi de imbracaminte de moda si de vanzare cu amanuntul la care am participat amandoi. Dar am invatat multe din ceea ce el si multi altii au impartasit in prezentari formale si conversatii improvizate.

Ceea ce am invatat este relevant pentru o gama larga de lideri din industrii si peste granite nationale.

Lectia 1: Exista o cursa pentru a intelege generatia milenara – si pana acum nimeni nu castiga

Majoritatea oamenilor s-au concentrat asupra proclivitatilor milenarilor – generatia nascuta intre 1981 si 2002 – in timp ce lucrau. Insa intrebarea mai mare se invarte in jurul a ceea ce ii atrage catre un produs sau serviciu. La urma urmei, generatia dezvoltata pe smartphone-uri si laptopuri ii va impiedica pe baby boom-urile dominante anterior in ceea ce priveste dimensiunea si influenta si va fi cea mai mare generatie de consumatori din anii urmatori.

Raspunsul la aceasta intrebare, pana acum, este un mister. La cina, intr-o seara, un director executiv al unui retailer important a fost incantat sa afle ca fiica mea de 22 de ani i-a placut blugii pe care i-a cumparat de la acel retailer. Acest executiv nu a fost doar incantat, ci aproape pe langa sine, din cauza provocarilor pe care le-a avut aceasta companie speciala in a trece la milenii.

Designerii de imbracaminte si comerciantii cu amanuntul stiu ca trebuie sa inteleaga mai bine clientul milenar si fac un efort mare pentru a face acest lucru. Cei mai buni stiu ca raspunsurile din trecut nu sunt neaparat cele corecte astazi si in viitor. Nu poti sa stai pe margine si sa speri sa-ti dai seama si asta magic; trebuie sa fii in joc.

Lectia 2: Adaptarea la revolutia digitala a vanzarilor este inca o provocare

Toata lumea vorbea despre comertul electronic si fiecare retailer are o prezenta online. Dar apoi exista o companie precum ASOS, jonglerul online britanic, care a acumulat o capitalizare de piata de 5 miliarde de dolari, prin vanzarea a zeci de marci catre milioane de clienti in aproape fiecare tara din lume.

Problema nu este ca comerciantii cu amanuntul de imbracaminte nu inteleg tendinta. Ei fac. Doar ca acestia – la fel ca toti titularii dintr-o industrie – trebuie sa perturbe multe ipoteze mult pretuite pentru a imbratisa pe deplin oportunitatea online. Toata cresterea vanzarilor din aceasta industrie vine din online, deci nu exista nicio optiune.

CEO-ul ASOS, Nick Robertson, nu a tras niciun pumn in prezentarea sa. A fost un apel de trezire pentru public. Dar este acelasi lucru care ar trebui sa sune in suitele executive ale companiilor din aproape toate industriile.

Cresterea si puterea incredibila a afacerilor online nu sunt tocmai o stire, totusi chiar si in 2013 exista o multime de companii care considera tranzitia descurajanta.

Lectia 3: Nu sunt caramizi si mortar fata de online, sunt amandoua

In ciuda tuturor costurilor asociate magazinelor fizice, oamenilor le place inca sa faca cumparaturi personal, le place in continuare sa atinga produsul si totusi le place sa experimenteze procesul de cumparare.

Amazon – gigantul vanzarilor online (daca nu chiar profiturile inca) – a investit miliarde de dolari in caramizi si mortar, prin facilitati enorme de cloud computing si depozite masive de indeplinire a comenzilor. Google si eBay sunt, de asemenea, active in utilizarea platformelor lor tehnologice pentru a permite magazinelor locale sa serveasca drept centre de mini-distributie.

Apple a avut, de asemenea, o influenta uriasa asupra comerciantilor cu amanuntul. Apple ii invata pe retailerii de moda despre importanta telefonului mobil in magazin (cine are nevoie de case de marcat atunci cand puteti verifica pe un iPhone?), Serviciul pentru clienti (poate nu membrii echipajului care poarta tricouri albastre sau rosii, dar o multime de ajutor cunoscator la gata pentru clienti) si strategie (crearea unui canal online ca un complement, nu un inlocuitor, pentru experienta magazinului).

Lectia 4: Liderii de generatie urmatoare vin cu cateva avantaje incorporate

Vanzand colegilor lor milenari. Construirea de afaceri pe platforme digitale. Este posibil ca liderii mai tineri sa fie mai bine pozitionati pentru a valorifica aceste tendinte?

Luati in considerare retailerul online de imbracaminte Nasty Gal. Nu este altceva decat un fenomen. Infiintata de Sophia Amoruso in urma cu sapte ani ca o modalitate de a castiga bani vandand haine de epoca pe eBay, compania a crescut la 100 de milioane de dolari in venituri si castiga si mai mult impuls.

Clientul principal al companiei este femeia milenara. Probabil in cei douazeci de ani, acest cumparator apreciaza unicitatea marcii, experientele online si o imersiune profunda in toate aspectele marcii. Fondatorul Amoruso a etichetat acest client principal ca fiind obsedat de marca – si cui nu i-ar placea sa aiba astfel de clienti?

M-a impresionat in mod deosebit modul in care Amoruso a descris relatia companiei cu clientul. Clientul are un apetit aparent insaciabil pentru informatii despre haine, asa ca Nasty Gal actualizeaza continuu site-ul web cu continut nou, inclusiv bloguri. Retelele de socializare, cum ar fi Pinterest si Instagram, in acest context nu sunt un add-on sau incident al efortului de marketing, ci nucleul acestuia.

Contrastul cu modul in care directorii executivi ai unor marci mai consacrate au discutat despre social media si comunicare in stilul milenar a fost izbitor. Pentru directorii executivi (de obicei mai in varsta, barbati), au existat „argumente pro si contra” in social media. Pentru Amoruso, in varsta de 29 de ani, acea ecuatie nici nu intra in discutie. Social media este in ADN-ul ei si in ADN-ul clientilor sai. Nu are nevoie sa invete cum sa faca retelele sociale sa functioneze. La fel de important, nu are nevoie sa dezvaluie vechile obiceiuri care acum iti impiedica. Este cine este si este un avantaj imens.

Fiecare dintre aceste lectii nu este specifica sectoarelor de imbracaminte si retail. Relatia cu liderii acestor companii a intarit, pentru mine, aplicabilitatea larga a ceea ce experimenteaza astazi. Fashionistele sunt de obicei cu un sezon sau doi inaintea tuturor celorlalti. Dar cand vine vorba de conducerea taxelor pentru mileniali si digital, cu rare exceptii precum ASOS si Amoruso, inca isi dau seama ca toti ceilalti.

ARTICOLE SIMILAREDE LA ACELAȘI AUTOR