Echipa de vanzari interne de la DoorDash conduce cresterea relatiilor cheie cu comerciantii

(Postat incrucisat de pe blogul Portrete de locuri de munca )

In anul de la lansare, echipa DoorDash Inside Sales a crescut de la cativa oameni care fac apeluri intr-un apartament mic, la un echipaj de zeci care lucreaza dintr-un birou plin de viata – si conduc relatii cheie pentru afacere. Echipa apreciaza flexibilitatea si transparenta mai presus de toate si anticipeaza o crestere rapida in anul urmator. Am vorbit cu Nick Hecht (Inside Sales Manager), Jeff Rada (Sr. Account Executive, SMB), Marcus Ashmore (Inbound Account Executive, SMB) si Julian Felix (Senior Account Executive si Team Lead, Inside Sales) despre datele DoorDash- abordare bazata pe colaborare a vanzarii. Desigur, echipa angajeaza! Trimiteti o nota managerului de recrutare Ashley Davis pentru a afla mai multe: [email protected] .

Pentru oricine doar aude despre DoorDash, ce faceti si cum are impact asupra vietii oamenilor?

Julian: DoorDash este cel mai bun mod de a comanda mancare de la restaurantele preferate si de a le livra la usa. Conectam clientii cu comerciantii locali prin intermediul site-ului si al aplicatiei noastre si le lasam sa faca comenzi pentru livrare. Cand compania a fost fondata pentru prima data, ne-am concentrat pe produse alimentare, dar acum dezvoltam parteneriate mai profunde cu restaurante, magazine de bauturi alcoolice, magazine de proximitate si multe altele. In prezent, operam in peste 350 de orase din SUA si Canada.

De la stanga la dreapta: Marcus, Julian, Nick si Jeff

Puteti sa detaliati serviciul pe care il vindeti de fapt?

Nick: La suprafata, comerciantii colaboreaza cu noi pentru a livra alimente, alcool, articole de convenienta si alte bunuri. Slujba noastra ca echipa de vanzari este sa aprofundam relatia. In primul rand, vindem comerciantilor acces la piata noastra de livrare, ceea ce le aduce clienti noi si mai multe comenzi. De asemenea, le vindem accesul la o flota de soferi de livrare la cerere, numiti Dashers, care pot indeplini livrarile pentru ei mai eficient decat daca ar avea propriii soferi. Pentru unii comercianti, oferim o tableta care le ofera informatii bazate pe date despre afacerea lor, astfel incat sa poata imbunatati operatiunile din magazin. La niveluri superioare, oferim oportunitati de marketing care cresc si mai mult cererea clientilor.

Un lucru pe care-l spun comerciantilor este ca nu cumparati nimic – sunteti partener cu noi. Nu castigam bani decat daca faceti bani; nu exista costuri initiale pentru serviciul nostru. Daca esti comerciant, e greu sa spui ca nu. Este cel putin o oportunitate de a adauga marca dvs. pe piata noastra. Sau lucrati cu noi indeaproape si amandoi vom creste mai repede.

„Este usor pentru comercianti sa vada valoarea pe care o oferim.” –Jeff

Jeff: Nu sunt necesare contracte, iar comerciantii nostri pot anula oricand din orice motiv. Pentru comercianti este usor sa vada valoarea pe care o oferim. Daca un restaurant nu oferea servicii de livrare, vor vedea imediat ca este un nou flux de venituri. Pentru un restaurant care livreaza deja, le aducem o piata diferita, cu clienti la care altfel nu ar fi ajuns.

Marcus: Vrem sa-i ajutam pe comerciantii nostri sa gandeasca diferit despre ceea ce poate fi un restaurant. Cei mai buni parteneri ai nostri sunt dispusi sa treaca dincolo de modelele traditionale. De exemplu, am lansat recent DoorDash Drive, o platforma de indeplinire a restaurantelor care solicita livrarea de catre Dasher a unei comenzi care a aparut in afara pietei DoorDash. Restaurantele folosesc Drive pentru comenzi mari de catering si vedem cazuri de utilizare mai unice, cum ar fi gestionarea lantului de aprovizionare. Totul se potriveste obiectivului nostru mai larg de reinventare a livrarii pe ultimul kilometru.

Cum a inceput echipa Inside Sales?

Jeff: Cand s-a lansat DoorDash, nu aveam multi oameni cu experienta in vanzari interne, dar am considerat ca merita sa experimentam. Am construit un playbook, am angajat patru reprezentanti si le-am cerut sa incerce sa inregistreze comercianti prin telefon. Atentie, totul a fost dintr-un mic apartament din Tempe. A functionat atat de bine incat acum suntem o echipa cu drepturi depline si o parte cheie a cresterii companiei. Avem si un birou adevarat acum.

„Acum echipele scot bani din bugetul lor si ii pun in al nostru pentru ca stiu valoarea noastra.” –Nick

Nick: Sunt atat de mandru de progresele pe care le-am facut – de la intrebarea daca putem inchide afaceri prin telefon, pana la aducerea la bord a comerciantilor de top. La fiecare noua provocare, am raspuns ca da. Acum echipele scot bani din bugetul lor si ii pun in al nostru pentru ca stiu valoarea noastra. In acest moment, masina ruleaza singura.

Uau, asta a inceput intr-un apartament mic. Cu cat timp a fost asta?

Jeff: A inceput in martie 2016. Ne-am mutat in acest birou in iunie 2016 si acum avem aproximativ o duzina in echipa. Daca putem gasi oamenii potriviti, ne-ar placea sa ajungem la 50 pana la sfarsitul anului 2017.

Care este cel mai bun motiv pentru a va alatura echipei chiar acum? Ce oportunitati exista pentru ca noii membri sa contribuie?

Nick: Acum este momentul sa lovim. Venind, puteti fi primul reprezentant care vinde vreodata pe o piata precum Miami. Avanseaza inca sase luni si ai putea fi lider intr-o echipa de 60. Cream se ridica la varf – si nu mai exista incotro.

Marcus: La DoorDash, conducerea este foarte vocala cu privire la planurile noastre de crestere. Suntem cu totii constienti de planurile noastre de extindere pe sase luni, unul, cinci si zece ani. Stiti ca „Daca performez la nivel X in intervalul Y, ma pot astepta in mod realist la o promotie”.

Nick: Cu totii apreciem aceasta transparenta. Nu am fost niciodata intr-o intalnire care s-a incheiat cu „Sa pastram asta intre noi”. Aceste cuvinte nu exista aici. Obiectivele sunt comunicate clar, astfel incat sa putem fi cu totii deschisi si sa ne apucam de treaba.

Marcus: Ultima mea companie mi-a spus dupa ultima mea promotie: „Marcus, am terminat extinderea. Nu va putem muta in sus decat daca cineva renunta ”. Cand am intervievat aici, am vorbit cu Tony Xu, CEO-ul nostru si el a spus: „Marcus, ne extindem atat de repede. Nu este cat timp veti fi intr-o pozitie data.

mamada de rodillas porns
maduras peludas españolas videos porno caseros en español
se folla a su hermana incesto gratis
metart films porno muy duro
corridas gays chochitos jovencitos
jovenes nudistas incesto abuelas
corridas internas peludas coños bonitos
videos porno peruano follándosela
masaje final feliz se folla a su madre
porno torrent magnet parejas pilladas follando
concursos nudistas videos ponos
trio con gordas porno gay primera vez
viejas calientes tetas playa
culos porno incesto subtitulado español
videos putas maduras porno gay en castellano
tuporn madre española se folla a su hijo
lesbianas reales tias buenas desnudas
hentai audio español sexo en la playa nudista
maduras en la playa forzada por el culo
viejas cachondas videos porno online

Este ce pozitie doriti dupa aceasta. ”

Doar in termeni practici, este aceasta o slujba de 9-5?

Marcus: Cam. Programul nostru variaza, deoarece restaurantele functioneaza la diferite ore, iar furnizorii nostri sunt la nivel national. De exemplu, s-ar putea sa apelam la un restaurant de tip steakhouse din New York care nu se deschide pana la ora 17, asa ca trebuie sa fim disponibili atunci. Cu totii lucram acelasi numar de ore pe zi, dar daca doriti sa incepeti mai devreme sau mai tarziu de 9 dimineata, este complet posibil.

Cum este organizata echipa? Esti impartit pe regiuni sau pe verticala?

Nick: Suntem defalcati in functie de regiune; in fiecare regiune exista mai multe piete, iar in aceste piete, reprezentantii nostri vand cele mai bune restaurante din fiecare oras. Din punct de vedere strategic, dorim un amestec de restaurante cu marci de renume, restaurante cu volum mare si restaurante mai mici care sa ne ajute sa construim selectia pentru clientii nostri. Reprezentantii nostri vorbesc in fiecare zi cu proprietarii de restaurante de top. S-ar putea sa spuna: „Hei, cautam sa va scoatem mancarea din orele tipice de cina si sa o deschidem pana marti seara, cand un client nu are timp sa se aseze la un restaurant”. Apoi vom prezenta ocazia.

De unde vine lista ta de clienti?

Nick: Initial, o multime de cercetari. Obtinem o lista bruta de clienti potentiali de la o alta echipa, care include o multime de detalii si este pe noi sa o rafinam, sa o punem in ordine si sa facem cercetari suplimentare, astfel incat sa putem vorbi fluent cu proprietarul companiei. Reprezentantii nostri de vanzari externe lucreaza cu cele mai mari marci, dar au mai putin timp sa vanda datorita calatoriilor pe care le fac. Cred ca reprezentantii Inside Sales devin mai strategici in anumite privinte. Decidem cum sa echilibram cercetarea cu vanzarea. Totusi, este inca in ritm accelerat – vorbirea cu 80 de comercianti intr-o zi nu este neobisnuit.

Cu siguranta aveti concurenti in spatiul de livrare. Puteti vorbi de ce veti avea succes pe o piata incalzita?

Julian: Nu este complicat. DoorDash are cele mai bune restaurante, cea mai buna tehnologie si cea mai buna experienta pentru clienti. Cea mai buna experienta vine de la echipele noastre locale de operatiuni si de la echipa noastra de asistenta. Cea mai buna tehnologie vine de la inginerii nostri. Dar cele mai bune restaurante provin de la noi. In echipa Inside Sales, lucram din greu pentru a oferi clientilor cea mai larga selectie posibila de restaurante. Aceasta adancime de optiuni, plus marcile noastre Fortune 500 – datorita echipei noastre de vanzari externe – ne face de neegalat.

Ce este diferit la acest job comparativ cu alte joburi de vanzari pe care le-ati avut?

Marcus: Venind de la o companie SEO, vandeam un produs pe care nu eram sigur ca il lucrau. Dupa cum a spus Nick, DoorDash nu face bani decat daca restaurantul castiga bani. Am vazut restaurante americane cu mame si pop si branduri corporative castigand mii de dolari in fiecare luna decat ar fi castigat fara DoorDash. Unii dintre partenerii mei si-au deschis a doua si a treia locatie din cauza veniturilor pe care le-am generat.

„Unii dintre partenerii mei si-au deschis a doua si a treia locatie din cauza veniturilor pe care le-am generat.” –Marcus

Jeff: Ultima mea lucrare a fost intr-o echipa mica, cu proceduri de operare standard rigide. Aici, este opusul; suntem complet deschisi la idei diferite. Ca echipa, avem mai putin de un an, iar colaborarea este esentiala. Scalarea afacerii noastre din anul trei pana in anul zece necesita contributii din toate unghiurile. Aceasta perspectiva pe termen lung conduce echipa noastra.

Nick, in calitate de Inside Sales Manager, ai un anumit etos? Ce prioritati sau filozofii incercati sa le impartasiti?

Nick: Ma descurc inapoi. Inchizi afacerea? Daca raspunsul este da, nu veti auzi prea multe de la mine despre cate apeluri efectuati. Nu avem timp sa ne intrebam despre cantitatea de apeluri si despre activitatea dvs. de zi cu zi. Urmarim o multime de date si este disponibil tuturor pentru tot timpul, astfel incat oamenii sa-si poata face propriile microgestionari, ca sa spunem asa. Daca nu va atingeti vanzarile, sistemul nostru analizeaza datele dvs. si va ofera resurse personalizate pentru a va ajuta sa va imbunatatiti.

Adopt o abordare foarte bazata pe date. Cu date bune, pot instrui pe cineva sa imbunatateasca sau sa dubleze ceea ce este cel mai eficient. Dar colectarea datelor necesita o activitate ridicata. Le spun reprezentantilor mei: „Nu vei da gres. Nu va vom lasa sa esuati. Va vom tine de mana atata timp cat ne veti ajuta sa evaluam unde va luptati si unde reusiti. ”

A experimentat cineva o provocare prin care echipa te-a ajutat sa lucrezi?

Jeff: La inceput, m-am simtit ca si cand as depune eforturi mari in ceea ce priveste vanzarile, dar ma lupt sa urmaresc oportunitatile. Cand vorbim cu cineva despre pret, sunt interesati – dar comerciantii nostri sunt oameni ocupati, asa ca, de obicei, trebuie sa urmarim pentru a incheia afacerea. Eu si Nick ne-am uitat la datele mele pentru a vedea unde am ramas in urma in raport cu mediile echipei. In cadrul intalnirilor noastre individuale, am strategizat modalitati de imbunatatire a urmaririlor mele; de acolo, mi-am rafinat procesul si am obtinut rezultate mai bune. Acum sunt unul dintre cei mai buni vanzatori ai echipei.

„Mi-am rafinat procesul si am obtinut rezultate mai bune. Acum sunt unul dintre cei mai buni vanzatori ai echipei. ” –Jeff

Julian: Dincolo de abilitatile de vanzari, am invatat si din privirea altor departamente; datele ne arata ce piete sunt cele mai profitabile si ce comunitati respecta serviciul nostru. La randul sau, acest lucru va ajuta sa va gestionati propria carte de afaceri si sa creati cele mai bune conexiuni locale.

Marcus: Vedem, de asemenea, marjele de profit ale comerciantilor nostri si invatam latura financiara a restaurantelor lor – mici detalii pe care nu le-ati observa fara a observa zeci de restaurante. Putem trece apoi la urmatorul comerciant inarmat cu sfaturi specifice.

Exista ceva provocator in cresterea atat de rapida?

Nick: Nu suntem o corporatie veche de 20 de ani. Lucrurile se schimba tot timpul, ceea ce necesita versatilitate si deschidere. In mod individual, acesta poate fi un dezavantaj: este posibil sa castigati un impuls intr-o zona, dar daca compania vede o nevoie mai presanta, am putea sa va scoatem dintr-un proiect si sa va lasam pe altul. Dar nu operam de sus in jos; liderii nostri nu fac doar declaratii pe care trebuie sa le urmam. In schimb, ne strangem, punem intrebari si repetam ​​pana cand suntem de acord cu cele mai bune solutii.

Spuneti-ne cu ce echipe colaborati in mod regulat.

Nick: Lucram cu o echipa de asistenta si o echipa de activare aici, in Phoenix, plus o echipa de continut la distanta. Dupa ce incheiem o afacere, echipa de continut va ajuta sa configurati meniul restaurantului pe platforma noastra. Echipa noastra de asistenta se adreseaza apoi comerciantului pentru a se asigura ca se simte confortabil cu serviciul inainte de a fi adaugati oficial pe piata. De cand aceste echipe au crescut alaturi de noi, se simt ca o familie. Nimeni nu se teme sa bata la usa altcuiva cu o intrebare.

Cum sunteti toti despagubiti? Cum functioneaza comisioanele si ce procent de oameni ating cota?

Nick : Echipa noastra este platita in functie de calitatea tranzactiilor pe care le incheie, pe care le judecam pe baza a trei factori. Primul este calitatea restaurantului. Evident, un restaurant mai bun va face mai multe comenzi pe platforma, iar acestea sunt restaurantele pe care le dorim. In al doilea rand, calitatea conditiilor de tranzactionare – primim un comision pentru fiecare comanda pe care o generam pentru restaurantele noastre si platim membrii echipei noastre de vanzari mai mult pentru conditii favorabile. Ultima piesa este calitatea operatiilor. Vrem ca comerciantii nostri sa vada DoorDash ca o valoare adaugata si nu o povara operationala, astfel incat echipa de vanzari este stimulata sa le ofere tablete DoorDash pentru a fluidiza fluxul de comenzi.

Incercam sa vizam 80-90% dintre reprezentantii vanzarilor care ating sau depasesc obiectivul. Daca ne scufundam mai jos, asta inseamna ca trebuie sa ne concentram pe formare si dezvoltare sau daca toata lumea isi atinge obiectivul, trebuie sa ne stabilim obiective mai inalte! Planurile noastre de compensare sunt neacoperite si avem unii oameni care ating 200–300 la suta din obiectiv.

Ce urmeaza pentru echipa si cum va asteptati ca membrii echipei sa intensifice?

Marcus: In acest moment, echipa noastra si munca noastra se concentreaza in jurul activitatii noastre principale: o piata pentru restaurante. Dar ne extindem in alcool si DoorDash Drive. Sa speram ca si magazinele de convenienta si articolele de uz casnic. Odata cu aceasta crestere, apar oportunitati nu doar in rolurile individuale de colaboratori, ci si in rolurile de conducere si conducere. Cineva ar putea trece la un rol de vanzari extern daca doreste sa se concentreze asupra altor comercianti sau ar putea conduce o echipa. Ambele cai sunt larg deschise si crestem rapid. Aceasta este ca Google la inceputul anilor 2000.